Como acompanhar o desempenho e monitoramento de vendas?

As práticas de monitoramento de vendas e desempenho de equipes são essenciais para aumentar a competitividade no mercado. Não importa o porte da empresa, os resultados em vendas devem ser acompanhados para fazer tomadas de decisões conforme a situação.

Segundo um estudo da Salesforce, monitorar as vendas com um CRM (Customer Relationship Manager), por exemplo, pode aumentar as vendas em 29% e a produtividade dos vendedores em até 34%.

Se você deseja conquistar cada dia mais clientes e acompanhar o rendimento do seu time comercial, continue a leitura e descubra:

Continue a leitura e descubra:

• o que é monitoramento de vendas;
• como fazer monitoramento de vendas;
• 5 dicas para acompanhar o desempenho de sua equipe.

O que é monitoramento de vendas?

O monitoramento de vendas tem como objetivos mensurar os resultados obtidos e, ao mesmo tempo, acompanhar o desempenho dos vendedores. Essa análise torna mais fácil identificar os acertos e erros dos processos comerciais de sua empresa.

Essa função costuma ser responsabilidade de gestores e líderes de sucesso, que devem avaliar de forma sistemática o desempenho com uma boa gestão de equipes de vendas.

Inclusive, monitorar a equipe é uma grande dica para obter alta performance em vendas, o sonho de qualquer gerente comercial.

Como fazer monitoramento de vendas?

A primeira etapa para monitorar suas vendas é estar por dentro de todos os processos envolvidos na área comercial e relacionadas. Desde o setor de marketing ao financeiro e atendimento ao cliente, eles precisam estar integrados para uma visão geral dos resultados em vendas.

Com o auxílio de um software de gestão empresarial, por exemplo, as vendas podem ser mensuradas e atribuídas aos vendedores. Com o tempo, é possível coletar dados suficientes para monitorar as vendas e analisar o desempenho de cada um.

A frequência dos relatórios deve ser adaptada à cultura da empresa e ajustada a seus objetivos.

O controle de vendas auxilia na saúde financeira da empresa e permite garantir o desempenho da equipe por meio de um planejamento a longo prazo, maior engajamento de vendedores e criação de estratégias para aumentar as vendas.

Na prática, o monitoramento de vendas pode ser feito com verificações periódicas para obter dados sobre:

• desempenho empresarial e de cada vendedor em determinado período;
• volume de vendas feitas, categorizada por tipos de produtos;
• gráficos de comparação dos resultados de vendas entre intervalos de tempo;
• número de novos clientes em relação ao período de interesse;
• valor médio das vendas (ticket médio);
• taxa de conversões de vendas;
• entre outras métricas.

Agora que você sabe o que é e como monitorar suas vendas, confira as principais dicas para acompanhar os resultados, como a utilização de indicadores de desempenho para vendedores e de feedbacks que aprimorem o processo!

5 dicas para acompanhar o desempenho de sua equipe

Acompanhar o desempenho nas vendas de uma equipe é fundamental para o crescimento e desenvolvimento tanto dos colaboradores quanto da organização.

A partir dessas avaliações, é possível analisar as melhorias que devem ser efetuadas e os pontos fortes do desempenho da equipe.

Confira 5 dicas que vão ajudá-lo a acompanhar os resultados e fazer o monitoramento de vendas!

1. Faça reuniões de acompanhamento

As reuniões para monitoramento de vendas podem ser feitas entre gestores e líderes ou com a própria equipe comercial para acompanhar o sucesso individual e coletivo.

No caso de uma reunião entre os responsáveis pelo controle de vendas, elas podem ocorrer a cada semana ou de 15 em 15 dias, por exemplo. Já com a equipe de vendas, as reuniões podem ser mensais para discutir o desempenho, identificar pontos de melhoria e dar o devido reconhecimento pelos seus esforços.

Mesmo em casos de modelos de trabalho em home office, ainda é possível fazer reuniões remotas para observar de perto os resultados e fortalecer a relação com o seu time.

Aliás, entender como seus vendedores se sentem nos leva à próxima dica para monitorar as vendas: o feedback 360!

2. Aplique o feedback 360

O feedback 360 é um modelo de avaliação de desempenho que abrange a opinião de todos os profissionais da empresa, sejam gerentes ou colaboradores de cargos operacionais.

Com as etapas do processo de feedback 360, você obtém um relatório que pode ser comparado aos indicadores de desempenho dos vendedores e alinhado aos resultados de vendas conforme objetivos e metas.

Este modelo de feedback também reforça a importância de cada integrante da equipe, além de direcionar quais tipos de treinamentos seriam ideais para o time de vendas.

Leia mais: o que é feedback 360 e por que aplicá-lo em suas avaliações de desempenho

3. Acompanhe indicadores de desempenho de vendedores

Os principais indicadores de vendas possibilitam colocar em números tangíveis os resultados com o objetivo de verificar se sua equipe está alcançando metas pessoais e objetivos da empresa.

Além disso, a mensuração auxilia a observar quais vendedores estão abaixo do esperado, a fim de motivá-los e orientá-los sobre como obter resultados melhores.

Entre os mais importantes indicadores de desempenho para vendedores, podemos citar:

• número de oportunidades abertas;
• número de oportunidades encerradas;
• tempo médio de venda;
• tempo de resposta;
• taxa de follow-up;
• taxa de conversão;

Saiba mais: 13 importantes métricas e indicadores de desempenho de vendedores

4. Envolva a equipe nos resultados em vendas

“Abraçar” a equipe desde o planejamento até a apresentação dos resultados das vendas é uma excelente artifício para monitorar o desempenho de sua equipe de forma completa. 

Muito além de criar uma sensação de pertencimento, a prática permite motivar os vendedores e, ao mesmo tempo, facilita a comunicação na hora de cobrar metas individuais ou coletivas.

Colocar os vendedores por dentro do monitoramento de vendas também significa ter uma equipe que está pronta para ver os frutos do que ajudaram a construir. Ou, se for o caso, com a mente aberta para receber o feedback necessário a fim de aprimorar seus processos e aumentar os resultados.

5. Utilize um software CRM

Implementar um sistema de controle com um software de CRM é fundamental para realizar o monitoramento dos resultados e acompanhar o desempenho da equipe.

A ferramenta ajuda tanto os gestores no monitoramento de vendas quanto os próprios vendedores no controle da carteira de clientes. 

Por exemplo, a equipe pode focar em etapas estratégicas do processo comercial, como o follow-up de clientes, histórico de contatos e fechamento de vendas. 

No entanto, apenas a implementação do CRM pode não ser suficiente, uma vez que os vendedores devem entender como o recurso influencia nos resultados das vendas.

Por isso, também é importante ensinar e educá-los para aumentar o engajamento na função do software e, consequentemente, as vendas.

Segundo uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, 64% das empresas afirmam que a implementação de um sistema de CRM resultou em um impacto positivo para os negócios.

O sucesso de vendas está a cada dia mais ligado à adoção de novas tecnologias e tendências que ganham força ao longo dos anos. As ferramentas permitem consolidar os procedimentos mais adequados e ajudar na melhoria daqueles que não estão funcionando.

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