Motivação nas vendas: 8 dicas para ampliar a performance dos vendedores

Gerar motivação nas vendas é papel dos próprios vendedores e também dos gestores da empresa que depende desses profissionais para conquistar clientes e gerar lucro para o negócio.

O dia a dia do profissional de vendas não é fácil. São muitas atividades que precisam ser executadas, metas a serem batidas, preocupações com resultados e mais.

Por isso, é comum que empresas se preocupem em criar ações de motivação para os vendedores.

Se você está nesse barco e não sabe como motivar uma equipe de vendas, chegou ao lugar certo. A seguir, listamos dicas de motivação nas vendas. Curtiu? Então acompanhe!

Motivação nas vendas: por que é importante?

Ainda existem alguns gestores que acreditam que a única motivação de um vendedor é a comissão que ele recebe no final do mês.

É claro que esse é um fator importante, mas está longe de ser o único.

Esperar que o profissional de vendas trabalhe motivado apenas movido pelo dinheiro, é uma estratégia que vai ser positiva por alguns meses, mas dificilmente vai manter esse profissional na sua empresa a longo prazo.

Quando você perde um vendedor, você perde junto todo o tempo e dinheiro que investiu nele, principalmente, durante o treinamento do funcionário. Isso sem contar que você irá precisar gastar tudo de novo ao contratar um novo profissional.

Bom, já deu para perceber que quando um vendedor pede demissão (ou é demitido) isso não é vantajoso para a sua empresa.

Mesmo quando um vendedor se mantém na companhia, mas não tem motivação nas vendas, sua empresa sai perdendo, afinal, tem um colaborador que rende menos do que poderia render e menos do que você precisa. 

Para reverter esse quadro, algumas estratégias de como motivar uma equipe de vendas podem ser postas em prática. Por isso, se você está em busca de motivação em vendas, veja a seguir um passo a passo completo!

Como a motivação das vendas pode melhorar a experiência do cliente?

Já se sabe que quando um profissional está desmotivado, o esforço e a dedicação no trabalho reduzem. Logo, isso impacta diretamente a experiência que o cliente terá. O que queremos dizer é: a satisfação do público interno (colaboradores) antecede a satisfação do público externo (clientes, parceiros e fornecedores).

A percepção que o cliente terá da sua marca é por meio de sua relação com as equipes da empresa, especialmente as de vendas e atendimento. E ninguém quer investir tempo e dinheiro para oferecer as melhores soluções do mercado, mas não ter lucro devido às funções mal-desempenhadas dos vendedores, certo?

Por isso é essencial que o gestor comercial foque parte do seu tempo em analisar a produtividade e entender os motivos por trás dos dados obtidos. Isso pode ser feito de várias formas, cruzando informações coletadas em sistemas de CRM, por exemplo.

Pode verificar e cruzar os indicadores de produtividade, de fechamento de vendas, de novas prospecções e de satisfação dos clientes e dos colaboradores. Assim, é possível entender se há desmotivação no seu setor e analisar o impacto que está causando nos resultados corporativos.

Sabe aquela história de fidelizar os clientes para se tornarem promotores do seu negócio? É exatamente igual com seus colaboradores. Quanto mais satisfeitos no trabalho, maior será seu sentimento de pertencimento à empresa e sua vontade de alcançar (e até superar) os resultados.

Como motivar uma equipe de vendas?

Para investir na motivação para vendedores é necessário definir metas desafiadoras e atingíveis; modelar um plano de carreira; investir em treinamento de funcionários; oferecer boas comissões e benefícios; reconhecer os profissionais; construir um bom ambiente de trabalho; compartilhar posicionamentos estratégicos com a equipe; e utilizar a tecnologia.

A seguir, vamos entender cada uma dessas dicas de motivação para vendedores.

Defina metas desafiadoras e atingíveis

Uma das principais preocupações dos vendedores é bater metas. Eles sabem que quando não batem, ficam atrás das pessoas que atingiram os resultados e temem que isso seja um problema na manutenção de seu emprego. 

Quando os gestores da empresa estabelecem uma meta que é inatingível, os vendedores já começam o mês duvidando da capacidade de vencerem esse objetivo. Naturalmente, isso abala sua motivação. 

Existem muitas razões para os gestores aprenderem a estabelecer metas que podem ser atingidas, e uma delas é garantir a motivação nas vendas. 

Fazer um planejamento de vendas que esteja de acordo com a realidade da empresa e do mercado, fará com que você tenha melhor previsibilidade de faturamento e ajudará a manutenção da moral interna.

Isso não quer dizer que você deve criar metas fáceis de serem atingidas! Lembre-se de que o objetivo é criar metas realistas.

Metas fáceis também desmotivam vendedores e em muitos casos fazem com que eles procrastinem durante um período do mês, diminuindo o retorno que a empresa tem com o setor. O desafio é um dos combustíveis que move os vendedores. 

Por isso, se os gestores da sua empresa ainda têm dificuldade de criar metas que sejam realistas e desafiadoras, indicamos que você acesse o artigo “Como estabelecer metas de vendas desafiadoras e possíveis de serem alcançadas? 6 passos!” e comece a aplicar nossas dicas para melhores resultados.

Modele um plano de carreira

Ninguém gosta de passar a vida no mesmo lugar, fazendo a mesma coisa. O plano de carreira mostra ao vendedor que ele tem um desafio a médio e longo prazo. Ou seja, que ele tem um lugar para chegar. 

Além de criar um plano de carreira para vendedores, a gestão de força de vendas deve desenvolver um processo de acompanhamento que ajuda o profissional a cumprir o plano. 

Afinal, um plano de carreira não tem apenas um objetivo, ele tem um planejamento de como chegar lá!

Crie uma campanha interna e ajude seus colaboradores, individualmente, a pensarem no futuro deles na empresa.

Invista em treinamentos de funcionários

Todo profissional deseja aprender, se manter em evolução e dominar as principais técnicas e tendências do mercado. Isto é, o vendedor deseja sentir seu progresso e perceber que está vendendo mais.

Poucas coisas deixam um vendedor mais motivado do que vender!

Com uma política de treinamento de funcionários, sua empresa tende a desenvolver seus vendedores, fazendo com que eles aprendam como vender mais.

Por isso, se você está em busca de como engajar a equipe de vendas, investir em treinamentos é uma excelente ideia!

Os treinamentos de funcionários de vendas ajudam a motivar a equipe porque fazem com que eles se sintam mais preparados para alcançar melhores resultados e vencer desafios, trabalhando a autoconfiança.

Além do benefício direto da motivação nas vendas, os treinamentos ajudam a tornar:

• os processos mais eficazes;
• as abordagens mais estratégicas;
• o negócio mais competitivo.  

Um complemento a esse tópico é usar treinamentos motivacionais em vendas como estratégia para gerar engajamento nos vendedores. 

Entretanto, não apenas as palestras motivacionais devem fazer parte do processo de treinamento dos colaboradores.

Além do onboarding, fundamental quando um novo colaborador chega à empresa, estabelecer processos individuais e contínuos de treinamento também vai contribuir para  a motivação em vendas e para a conquista da alta performance em vendas. 

Um exemplo é o coaching em vendas, que aborda os pontos fortes e fracos de cada representante, com o objetivo de uma evolução imediata e duradoura.

Confira o podcast abaixo com dicas de como montar um treinamento em vendas que seja eficiente.

> podcast: https://soundcloud.com/casts-for-closers/episodio-32-treinamento-em-vendas-com-leticia-rodrigues-da-resultados-digitais 

Ofereça boas comissões e benefícios

Quer esforço e dedicação da sua equipe? Então pague bem seu colaborador por proporcionar tudo isso. 

Os vendedores são profissionais centrais de um negócio e sem eles sua empresa pode parar. Por isso, ofereça mimos, boas comissões e benefícios que destaquem a marca em relação a qualquer outra que ele possa considerar trabalhar futuramente.

Crie uma estratégia motivadora de comissões e inclua benefícios como viagens, jantares em bons restaurantes e dias no SPA. Tudo isso contribui para a motivação nas vendas. 

Reconheça os seus vendedores

A falta de reconhecimento por parte das lideranças da equipe também é um dos grandes fatores de desmotivação de qualquer setor da empresa, incluindo o de vendas. 

Mais uma vez, o reconhecimento não vem apenas por comissões e dinheiro. Sentir que seu líder reconhece seu trabalho, seja por meio de feedbacks ou de reuniões em que esse reconhecimento é feito publicamente, deixa qualquer vendedor com vontade de fazer mais. 

Ao reconhecer o trabalho de um vendedor, você faz com o ele sinta que o gestor está observando seu trabalho de uma maneira positiva. Esse destaque faz com que ele deseje se manter no “topo” em busca de melhorias.

Não estamos falando de reconhecimentos vazios, apenas para inflar o ego do vendedor, mas sim do reconhecimento de um trabalho realmente bem feito que pode ser medido, por exemplo, com semanas de metas batidas, esforço na busca com novas oportunidades, realização de diversas atividades de vendas e mais. 

Entenda o que é importante para o resultado do setor de vendas e reconheça um trabalho bem feito. 

Uma política de feedbacks vai contribuir para sistematizar o reconhecimento dos profissionais da empresa, bem como para apontar melhorias, buscando sempre a evolução.

Invista na construção de um bom ambiente de trabalho

Talvez você já tenha trabalhado em uma equipe em que há muitos conflitos ou na qual a competição deixou de ser saudável e se transformou em um transtorno para o dia a dia da empresa. 

Gestores e líderes de maneira geral precisam se preocupar com a construção de um ambiente fértil para o crescimento de seus profissionais. Isso significa usar as medidas certas de competição, coletividade, parceria, trabalho em equipe, reconhecimento e desafios. 

Para que isso possa acontecer é necessário construir uma cultura organizacional que represente tudo isso e estimule essa coletividade. 

Vendedores são, em geral, profissionais competitivos, mas essa competitividade não pode se transformar em individualidade.

Sem dúvida, líderes têm um papel fundamental nesse controle, fazendo a gestão de conflitos e estabelecendo uma cultura empresarial que contribua para um bom clima organizacional.

Compartilhe posicionamentos estratégicos com o time

Quando você trabalha sabendo que o que faz impacta diretamente um resultado maior, esse senso de pertencimento amplia a vontade de trabalhar para contribuir. Pelo menos é assim que a maioria das pessoas funciona. 

O senso de que o seu trabalho impacta em um resultado muito maior, faz você se comprometer com o coletivo e amplia a sua responsabilidade.  

Como gestor, use isso a seu favor e compartilhe com os vendedores os objetivos estratégicos da empresa e como o trabalho deles impacta isso. 

Além de se sentir responsável por algo grande, ao conhecer mais sobre os objetivos da empresa, os profissionais se sentem parte importante da organização, o que é ótimo para a motivação em vendas.

Use a tecnologia para evitar trabalhos que não sejam vender

Você pode até achar que o tempo de trabalho do vendedor é todo gasto vendendo. Porém, infelizmente, não é.

Grande parte da rotina de trabalho desses profissionais envolve outras atividades como:

• gestão de vendas e contatos;
• atualização de sistemas; 
• preenchimento de relatórios;
• construção de histórico de atendimento e mais.

Poucos vendedores gostam dessa parte burocrática, e a verdade é que esse tempo gasto com questões administrativas pode ser usado para vender. 

Para resolver esse impasse, você e sua empresa podem investir em tecnologias que tornem a rotina da equipe de vendas mais produtiva. 

Investir em um sistema que tire da lista de afazeres dos vendedores as tarefas repetitivas e burocráticas do processo de vendas gera benefícios como:

• aumento da produtividade em vendas; 
• ampliação da motivação dos profissionais;
• geração de mais negócios.

Em qual tecnologia investir para a equipe comercial?

Os softwares de CRM de vendas permitem automatizar processos burocráticos, como preenchimento de planilhas e criação de relatórios, eliminando a necessidade do vendedor para a realização dessas tarefas, permitindo que ele invista o tempo apenas vendendo.

Além disso, esses sistemas integram todas as etapas do funil de vendas, servindo como fonte de informação sobre o percurso do cliente e para a tomada de decisões. 

Os relatórios gerados automaticamente permitem que você identifique imediatamente gargalos e falhas no seu processo de vendas, possibilitando que tome decisões para otimizar processos comerciais envolvidos. 

E tem mais: há um controle muito mais efetivo nos resultados dos vendedores, permitindo a otimização do treinamento de cada um e a identificação de problemas.

Os CRMs ainda contribuem para:

• identificação de leads mais qualificados para vendas; 
• priorização de leads dentro do pipeline;
• organização do processo de venda, etapa a etapa;
• automação de relacionamento com os prospects;
• armazenamento de histórico com os clientes;
• garantia de follow-up a todos os leads e prospects;
• visualização do processo de vendas e de todas as suas etapas;
• desempenho de cada vendedor;
• acesso rápido a indicadores de vendas e mais.

Com os oito passos apresentados acima, sua empresa terá um impulsionamento na motivação em vendas e poderá aproveitar todos os resultados que surgem a partir dela.

Como fazer uma excelente gestão de força de vendas?

Como você viu até aqui, o trabalho de motivar uma equipe passa por um excelente trabalho de gestão de força de vendas, responsável por criar toda a estratégia para aumentar as vendas do negócio e alcançar uma melhor performance e bons resultados. 

Nesse cenário, um CRM de vendas se torna uma ferramenta indispensável para otimizar, continuamente, os resultados de vendas. O uso do CRM facilita:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;
• otimizar o fluxo de informações fornecidas;
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• acessar histórico de compras realizadas;
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente.

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio.

Estamos falando de uma plataforma de CRM de vendas que ajuda a:

• aumentar a produtividade da sua equipe;
• ampliar o nível de satisfação dos seus clientes;
• otimizar os processos e etapas de vendas;
• visualizar o pipeline de vendas;
• analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Acesse nossa página, inicie a demonstração gratuita do nosso DEMO de relacionamento com o cliente e conheça mais sobre nossos recursos. Ao se inscrever, você terá acesso a:

• vídeos de demonstração;
• webinar com uma sessão de perguntas e respostas ao vivo;
• tour pelo Espaço de trabalho do agente.