O que é um MQL?

MQL é a sigla para Marketing Qualified Leads, em português, Leads Qualificados de Marketing.

Tratam-se de potenciais compradores para os produtos e/ou serviços que são comercializados por sua empresa, que ainda não tomaram a sua decisão de compra, mas estão engajados quanto a isso.

Ou seja, o MQL é um possível cliente que já entende que tem um problema e que a sua empresa é uma das qualificadas para resolvê-lo. No entanto, ainda é preciso um pouco mais de trabalho do marketing antes de encaminhá-lo para a equipe de vendas.

O que é um MQL?

MQL é a abreviação de Marketing Qualified Leads, que são leads que estão em processo avançado de qualificação pelo time de marketing.

Leads são potenciais clientes dos seus produtos ou serviços. Pessoas e/ou empresas que, em determinado momento das suas jornadas de compra demonstraram interesse na sua oferta.

O que qualifica um futuro comprador um MQL é que esse já teve contato e interações com a sua empresa.

No caso, esse potencial cliente já consumiu os seus conteúdos, tais como postagens em blog e redes sociais, e pode até já ter utilizado alguma ferramenta que você disponibilizou, por exemplo, uma planilha gratuita.

Porém, ainda não tomou a sua decisão de compra, o que leva à necessidade de trabalhá-lo um pouco mais a fim de ajudá-lo nesse processo.

Qual a diferença entre MQL e SQL?

SQL significa Sales Qualified Leads, em português, Leads Qualificados de Vendas. São os leads que estão mais perto de efetivarem a compra.

A principal diferença entre o MQL e o SQL, é que o segundo tipo de lead já foi bem nutrido. 

Isso quer dizer que ele passou por todas as etapas do funil de vendas, ou seja, pela fase de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, e está, praticamente, no fechamento do negócio.

Quando chega esse momento, o SQL deve ser imediatamente direcionado do marketing para vendas, a fim de que não se perca a oportunidade de fechar mais um negócio.

Dica de leitura: “O que é nutrição de leads: tudo sobre como fazer e benefícios”

O que é MQL em vendas?

MQL em vendas são potenciais clientes que já tiveram acesso a diferentes fontes de informações sobre o produto e/ou serviço que a sua empresa vende.

Por conta disso, eles já consideram a sua marca como aquela que pode resolver o problema que têm. Porém, por algum motivo, ainda é preciso um pouco mais de trabalho para levar esse futuro cliente à sua decisão de compra.

O que é um MQL Outbound?

MQL Outbound é aquele possível comprador que já teve alguma interação com a sua empresa, no entanto, ainda não realizou a compra.

Na estratégia de Outbound é a sua equipe quem busca os potenciais clientes. Essa abordagem ativa pode ser aplicada tanto para marketing quanto para vendas.

Considerando essa definição, é possível entender também que MQL Outbound é uma pessoa ou empresa que já foi abordada por sua equipe, recebeu algum tipo de material explicativo sobre a sua oferta, demonstrou real interesse, mas ainda não concluiu o processo de compra. 

Aproveite e leia também: “Inbound Sales: o que é, como fazer e quais as diferenças para Outbound Sales?”

Como classificar MQL?

A etapa de qualificação de um lead é indispensável para o sucesso do processo de vendas. Para classificar um lead como pertencente ao grupo MQL e, dessa forma, trabalhá-lo da maneira adequada, você deve utilizar a técnica Lead Scoring e entender a jornada desse lead no funil de vendas.

Lead Scoring

Essa técnica consiste em criar critérios e atribuir pontuações a cada lead. Os critérios devem envolver características pessoais e os interesses do potencial cliente. Isto é, a empresa pode dar estabelecer a quantidade de pontos de cada critério e, ao somá-los, o lead pode fazer parte do grupo A, B, C ou D, por exemplo.

Ou seja, a qualificação de leads utiliza um método que combina perfil e os interesses da pessoa. Caso o perfil seja adequado (de acordo com a sua persona) e tiver um alto interesse, esse lead precisa ser encaminhado para a equipe comercial pois tem grandes chances de virar cliente. 

Para definir os critérios é necessária a participação das equipes de vendas e de marketing. Afinal, cada uma tem pontos de vista que se complementam e tornam a geração de leads qualificados ainda mais assertiva.

Entre as características do perfil, é possível classificar os leads por: idade, sexo, localização, cargo profissional, tamanho da empresa, mercado de atuação, nível de escolaridade, formação, entre outros.

Já a classificação por nível de interesse nos conteúdos disponibilizados pela empresa pode incluir critérios como:

• tipos de materiais baixados e mais acessados;
• quantidade de materiais baixados sobre o mesmo assunto;
• categorias das páginas acessadas no site ou no blog;
• inscrição na newsletter ou preenchimento de formulário no site;
• entre muitos outros.

É importante entender bem quais critérios são mais relevantes para o negócio para determinar o peso adequado à cada informação.

Jornada do lead qualificado no funil de vendas

Mais uma forma de qualificação de leads é acompanhar e entender a jornada do MQL no funil de vendas da sua empresa. 

Primeira etapa

Na primeira etapa, o lead acabou de conhecer a sua marca e realizou alguma interação no site ou em alguma landing page. Normalmente ele preenche um pequeno formulário para receber algum material rico em troca, como e-books e webinars. Logo, esse lead se encontra no topo do funil.

E como funciona o contato com o lead que está no topo do funil, no começo da jornada? Dias após essa primeira interação, pode-se enviar um e-mail com conteúdos relevantes sobre o mesmo assunto que despertou interesse do potencial cliente.

Assim, ele conhece melhor a empresa e passa a confiar nela, já que os materiais recebidos o ajudam a resolver problemas e evoluir profissional ou pessoalmente.

Se o lead tem o perfil da sua persona e demonstra alto nível de interesse nos materiais e nas ofertas enviadas, é hora de dar um upgrade e classificá-lo como um MQL.

Segunda etapa

Agora que o lead já está qualificado, é o momento de aprofundar um pouco mais o assunto abordado com ele e também falar sobre os benefícios diretos e indiretos e os diferenciais dos seus produtos ou serviços.

Outra dica para ajudar o MQL a se tornar um SQL, ou seja, seguir para a próxima etapa da jornada de compra, é oferecer avaliações, demonstrações e consultorias gratuitas, por exemplo.

Afinal, o MQL já demonstrou interesse nas suas soluções. Agora, ele precisa conhecê-las na prática para seguir para a última etapa, a de decisão.

Terceira etapa

Nessa última fase, o lead já é oficialmente um SQL e a equipe de vendas já pode contatá-lo para dar prosseguimento à negociação.

Para que esse processo de geração de leads qualificados seja eficiente e traga resultados significativos ao negócio, é necessário estabelecer metas para as equipes de marketing e comercial. Quantos leads devem ser passados mensalmente? Quantas vendas precisam ser fechadas?

Até porque, esse acompanhamento das metas mostra se a estratégia adotada pelas equipes está dando certo ou não.

E como monitorar os resultados regularmente? Utilizando ferramentas com inteligência artificial, que armazenam dados, mostram a situação do funil de vendas em tempo real e geram métricas relevantes para a tomada de decisões. Como o Zendesk Sell.

O Zendesk Sell é um CRM de vendas que ajuda a melhorar a produtividade do seu time, dando mais visibilidade à sua pipeline, potencializando suas ações.

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Por que gerar leads qualificados?

Gerar leads qualificados, o que inclui o MQL, é importante para a sua empresa, pois:

• Aumenta as chances de conversão
• Cria um relacionamento mais concreto e estável desde os primeiros contatos
• Traz mais resultados para o esforço da equipe, aumentando o seu engajamento
• Reduz gasto de tempo e de dinheiro com estratégias não direcionadas

Sugestão de leitura: “O que é gestão de leads: 6 etapas para começar a aplicar a estratégia”

Como gerar leads qualificados?

Para gerar leads qualificados, uma estratégia cada vez mais popular no meio digital é criar e oferecer materiais que realmente sejam interessantes e que agreguem algum valor para a jornada dos seus futuros clientes.

Em uma estratégia de marketing digital, esses materiais podem ser:

• E-books 
• Planilhas exclusivas
• Acesso a conteúdos exclusivos
• Oferta de vídeos apenas para cadastrados no site
• Infográficos 

Para coletar os dados que serão utilizados posteriormente para contatar este cliente, você pode usar, por exemplo, formulários e landing pages.

Se quiser saber mais como qualificar os seus leads e não perder nenhuma oportunidade de negócio, leia o artigo “Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?”

Como aumentar o MQL?

É preciso muito planejamento e organização para qualificar os leads nas etapas do funil de vendas. Pois, além de entender o perfil e os interesses da persona do negócio, é preciso analisar cada perfil de novo contato que aparece.

Pode parecer trabalhoso, mas, com a ajuda do software certo, como um de CRM, esse processo fica mais simples e rápido. 

Porém, a tecnologia não faz todo o trabalho, não é mesmo? É necessário que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas, em prol de um mesmo objetivo estratégico: gerar leads MQL.

Mas, como capturar leads que têm potencial em tornar-se clientes? Veja abaixo dicas valiosas para aumentar o seu Marketing Qualified Leads.

Descubra e estude a sua persona

Antes de saber como atrair leads qualificados, é preciso conhecer quem é a sua persona. Ou seja, as características, os comportamentos, os hábitos, os interesses e as necessidades do seu cliente ideal.

É a sua persona que vai guiar toda a sua estratégia de marketing e vendas. Ela será o alvo de todas as ações executadas para aumentar as vendas da empresa.

A qualificação de leads deve acompanhar o passo a passo do lead para tornar esse processo mais assertivo e eficaz, sem desperdiçar tempo e dinheiro com a atração de pessoas erradas.

Integre as ações do time de marketing e vendas

Quanto mais unidas as equipes de marketing e de vendas forem, melhor serão os resultados alcançados.

Essa integração entre os times é popularmente chamada de “vendarketing”. Ela acontece quando todos os colaboradores de ambos os setores participam do processo de atração, nutrição e fidelização de leads e clientes.

O foco aqui é a colaboração. E o sistema de CRM permite o acesso de informações por todos os envolvidos no trabalho. Dessa forma, as equipes ficam alinhadas e se comprometem a trabalhar juntas e a entregar a melhor qualificação de leads.

Estudar o ciclo de vendas da empresa

Para aumentar o seu MQL também é necessário entender como funciona o ciclo de vendas do negócio. Para ajudar nessa descoberta, analise:

• Quanto tempo um lead demora para realizar uma compra?
• Quais são as características em comum que seus clientes têm nesse processo?
• Quais pontos dificultam o fechamento de uma compra?
• Qual a motivação que os leads têm para fechar negócio com a empresa?

Com essas respostas em mãos, é possível criar estratégias para atrair MQLs.

Leia também: Ciclo de vendas: o que é e quais são as etapas?

Utilize a técnica Lead Scoring

Com todos os dados analisados, defina critérios para pontuar os leads e entender em qual etapa do funil de vendas eles se encontram.

Essa segmentação feita pelo Lead Scoring ajuda a nutrir o lead com materiais relevantes que o ajudem a entender seu problema, a sua solução e, claro, fechar negócio com a sua empresa.

Defina quais ações são consideradas topo, meio e fundo de funil. Baixar determinado e-book significa que o lead está buscando assuntos superficiais (topo de funil) ou já sabe seu problema e está buscando uma forma de resolvê-lo (meio de funil)?

Escolha os canais de geração de MQLs

Outra vantagem de conhecer profundamente a sua persona é saber quais canais são mais efetivos durante a geração de leads qualificados.

A atração de MQLs pode ser testada em diversos canais, como e-mail marketing, landing page, site, anúncios pagos, redes sociais, Youtube, WhatsApp ou Telegram, entre outros.

Lembre-se que quanto menor for o esforço e o uso de recursos, menor será o custo de aquisição de clientes. Ou seja, melhor será para a empresa.

Avalie regularmente os critérios da definição de MQLs

O comportamento do consumidor é dinâmico e ganha novos hábitos com o passar do tempo. Portanto, escolha o período de revisão dos critérios definidos para a classificação MQL. Pode ser mensal, trimestral ou semestral.

O importante é perceber o que mudou e realizar ajustes na estratégia executada. E essa revisão é necessária também quando há ações específicas, como lançamento de novo produto ou serviço.

Ou seja, para aumentar o MQL da sua empresa, basta dedicar tempo em pesquisa, análises de métricas e avaliações constantes do planejamento de vendas e de marketing. Quanto melhor você conhecer o seu público, maiores são as chances de vender mais e melhor.

Leads qualificados significam mais clientes comprando as suas soluções. Não deixe de usar a tecnologia a seu favor para otimizar o processo e facilitar a tomada de decisões.