O que é ARPA: aprenda a calcular e analisar essa importante métrica para empresas de SaaS

Você já sabia o que é ARPA? Usa essa métrica em sua empresa?

Saiba que se trata de um dos indicadores de performance mais importantes, especialmente para empresas de Software as a Service (SaaS).

Indicadores de performance, ou KPIs (Key Performance Indicators) são importantes ferramentas de gestão e tomada de decisão nas empresas. 

Segundo uma pesquisa do MIT, 90% dos profissionais encarregados de acompanhar a performance de seus negócios afirmam que os KPIs ajudam a ter uma visão única e integrada de seu público-alvo.

E no caso de modelos de negócio que trabalham com vendas de assinatura e pagamento recorrente, é fundamental acompanhar a ARPA, pois essa métrica serve como um termômetro para medir a saúde financeira da empresa em função da carteira de clientes atendida.

Neste artigo, vamos explicar o que é ARPA e qual a importância de acompanhar essa e outras métricas de SaaS.

Além disso, você também vai conferir nas próximas linhas como calcular e analisar esse relevante indicador de desempenho.

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Neste artigo, você aprenderá

• O que é ARPA;
• Qual a importância de o ARPA e outras métricas de SaaS,
• Como calcular e avaliar o ARPA do seu negócio de SaaS.

O que é ARPA?

ARPA é a sigla para o termo Average Revenue per Account. Em livre tradução, ARPA significa “Receita Média por Conta”. Ou seja, trata-se de um indicador de desempenho que mostra quanto de receita cada conta ativa representa para o caixa da empresa, em média, a cada mês.

Essa é uma métrica muito importante para modelos de negócio baseados em assinaturas, como é o caso das empresas de Software as a Service (SaaS).

O ARPA permite que se avalie a capacidade que a empresa tem não só de gerar receita recorrente, mas também de atrair e reter a sua base de clientes.

Assim, faz uma relação entre cada cliente e a capacidade de gerar caixa de cada um deles.

Qual a importância de utilizar o ARPA e outras métricas de SaaS?

O ARPA é um indicador importante para que empresas que trabalham com cobrança recorrente, como é o caso das SaaS, possam ter maior controle sobre suas finanças e sobre o potencial de lucro do modelo de negócio.

Ao acompanhar a Receita Média por Conta, a empresa consegue compreender melhor o nível de adesão dos clientes às soluções oferecidas. Se esse indicador estiver muito baixo, é possível fazer os ajustes necessários para atrair e reter mais clientes.

Confira tendências para aprimorar a experiência do cliente e aumentar os índices de retenção da sua empresa:

Com o ARPA, é possível saber quais são as soluções que têm maior adesão do público e que, por isso, geram mais receita.

Tanto o ARPA como as outras métricas de SaaS permitem quantificar o resultado dos esforços e estratégias da empresa para, então, encontrar maneiras de potencializar o desempenho do negócio.

Como calcular e avaliar o ARPA do seu negócio de SaaS?

Agora que você já sabe o que é ARPA e por que é importante acompanhar esse indicador, é hora de descobrirmos como calcular e avaliar o resultado da Receita Média por Conta do seu modelo de negócio SaaS.

O cálculo da ARPA é feita a partir da seguinte fórmula:

• ARPA = MRR / número de clientes ativos.

Mas você deve estar se perguntando: o que significa esse MRR?

MRR é a sigla para Monthly Recurring Revenue, ou “Receita Recorrente Mensal” em português.

Trata-se de uma métrica que mostra quanto de receita um produto ou serviço conseguiu gerar para os seus cofres durante o mês a partir dos contratos ativos.

Para calcular o MRR, deve-se aplicar a seguinte fórmula:

• MRR = Valor cobrado na mensalidade x Total de clientes ativos

Suponhamos que você tenha 500 clientes ativos e o valor do seu plano é de R$ 150 por mês. Logo, o seu MRR é de R$ 75 mil.

Voltando à fórmula da ARPA, se o MRR da sua empresa é de R$ 75 mil, logo a sua Receita Média por Conta é de R$ 150.

Mas e se você tiver diferentes planos com diferentes preços de mensalidade?

Em casos assim, a fórmula do ARPA não muda. O que você precisará fazer é somar o valor do MRR de cada plano e jogar esse resultado da fórmula do ARPA.

Para descomplicar o cálculo, o ideal é utilizar ferramentas que gerem relatórios com essa e outras métricas importantes para a gestão financeira das empresas de SaaS, como um CRM, por exemplo.

No mercado, já existem opções que, além de cuidar de todo o processo de vendas e de atendimento ao cliente, contam com tecnologia de inteligência artificial na geração de relatórios completos sobre KPIs importantes e outras informações sobre interações diversas com os clientes.

Assim, com a automatização da análise de dados, você consegue uma visão mais precisa, ágil e abrangente do desempenho financeiro e operacional da sua empresa.

Avaliando o resultado da Receita Média por Conta

A ARPA é um indicador que vai te ajudar bastante a planejar o fluxo de caixa da sua empresa.

O ARPA é muito importante para o planejamento de caixa da empresa e para as projeções de faturamento.

Para uma avaliação eficaz do resultado da Receita Média por Conta, é necessário ter cautela na hora de interpretar os dados, principalmente se você trabalha com diferentes planos cuja variação do mais barato para o mais caro é muito grande.

Como estamos falando de um resultado médio, você pode acabar tendo uma falsa impressão positiva. Por isso, é importante analisar essa métrica em conjunto com outros indicadores (lifetime value, CAC, Churn) para ter uma noção mais clara do contexto em que o resultado obtido está inserido.

Agora que você sabe o que é ARPA, para ter acesso a dados valiosos e analisá-los adequadamente, você pode usar o Zendesk Explore — um recurso de análises e relatórios do Zendesk Service, nosso CRM de atendimento ao cliente.

O Service conta com recursos da IA da Zendesk para elevar a experiência do consumidor e aumentar a produtividade da sua equipe, além de fornecer informações em tempo real sobre as interações com os clientes, para que você analise os indicadores e tome as melhores decisões estratégicas.

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