CRM de vendas: como essa ferramenta pode ajudar sua empresa?

Com empresas cada vez mais preocupadas em construir um relacionamento de longo prazo com seus clientes e garantir a melhor experiência possível para eles, surge o conceito de CRM de vendas.

Você, como gestor, com certeza já deve ter pelo menos ouvido falar sobre essa ferramenta. Porém, você sabe de verdade por que esse sistema é tão valorizado pelo mercado?

Pois é o que você vai descobrir ao longo deste texto. No entanto, antes, vamos contextualizar um pouco o assunto. 

De uns anos pra cá, tem-se observado mudanças significativas na maneira com que as marcas se relacionam com seus clientes. Se antes a preocupação maior estava no produto ou serviço oferecido, hoje, o foco está mais direcionado ao público que consome  essas soluções. 

E no CRM, o cliente é colocado justamente no centro de todas as estratégias, inclusive as de vendas. Basicamente, a intenção é coletar e gerenciar dados relevantes sobre prospects, leads e clientes, antecipar suas necessidades, oferecer soluções personalizadas e aumentar as conversões.

Nesse cenário, o custo do CRM se torna um importante investimento no setor de vendas e marketing, e não um gasto.

É por isso que, neste artigo, vamos explicar o que é CRM de vendas, a definição de CRM, para que tipo de empresa ele é recomendado e as principais vantagens que ele pode oferecer ao seu negócio.

Quer saber mais sobre o assunto? Então não perca a leitura! 

O que é CRM de vendas? Conceito

CRM é a sigla para Customer Relationship Management; em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Trata-se de um conjunto de estratégias que tem  como foco a experiência e o sucesso do cliente.

O objetivo do uso do CRM é desenvolver uma relação de qualidade e duradoura com os clientes. 

Para isso, são utilizados uma série de dados e informações relevantes sobre cada cliente, que vão desde os meios para contato até as preferências, histórico de compras e de interações com a empresa, dores e necessidades atuais, perfil dos tomadores de decisão e mais.

Para gerenciar tudo isso, recorre-se a uma plataforma de CRM, que nada mais é do que um software que automatiza determinadas tarefas e armazena todos os dados e informações, atualizando-os em tempo real. 

Um software de CRM também gera relatórios automáticos e ajuda na obtenção de insights valiosos para que os profissionais de venda possam otimizar suas conversões.

Definição de CRM

Podemos definir o que é CRM em vendas como uma forma de gerenciar o relacionamento de uma empresa com seus clientes. Para isso, utilizam-se informações-chave sobre esses contatos para personalizar as abordagens e conduzir consumidores por todo o funil de vendas com mais assertividade e eficiência.

Simplificando, é um sistema  que armazena e integra dados e informações sobre os clientes e prospects e que ajuda na estruturação de estratégias comerciais com foco no próprio cliente. 

Além disso, a definição passa pelo fato de que essa é uma plataforma essencial para a captação de novas oportunidades e para negociações mais fluidas e organizadas.

Logo, trata-se de um software que, por meio da automatização, permite que os vendedores se dediquem às etapas mais cruciais do pipeline e possam aumentar suas conversões.

Como saber se a sua empresa precisa de um CRM de vendas?

Agora que você já sabe o que é CRM de vendas, deve estar se perguntando: será mesmo que a minha empresa precisa de um software para isso?

Bem, uma plataforma de CRM é indicada para empresas de qualquer porte e que desejam fidelizar seus clientes para se manterem no mercado.

Um aspecto que pode justificar a necessidade de um CRM é que dificilmente uma empresa consegue gerenciar todos os seus contatos e interações manualmente. E, quando consegue, tarefas mais importantes são deixadas em segundo plano.

O CRM de vendas também pode ser muito útil para empresas que:

• desejam se aproximar de seus clientes;
• estão crescendo e aumentando o número de clientes;
• estão com uma churn rate muito alta e querem reverter essa situação;
• querem promover a integração entre as equipes de marketing, vendas e atendimento;
• precisam acessar as informações sobre os clientes e leads em qualquer lugar e com agilidade;
• sentem a necessidade de fazer um follow up mais eficaz;
• querem se livrar de planilhas e anotações intermináveis.

E aí? Se identificou com algum desses pontos? Agora que você já entendeu o conceito de CRM, será que precisa de um? Vamos descobrir como um CRM ajuda a empresa na prática. 

Como um CRM ajuda a empresa? 

O CRM é uma ferramenta que centraliza os dados dos clientes de uma empresa, simplifica tarefas operacionais, permite o desenvolvimento de estratégias de vendas mais assertivas, além de contribuir para a construção de relacionamentos duradouros e aprimorar a experiência do cliente. 

Tudo isso é realizado por meio de diversas funcionalidade, como por exemplo:

• personalização: com a análise de dados, o CRM possibilita a personalização das interações com os clientes por meio de mensagens, ofertas e comunicações específicas e relevantes para cada um;
• segmentação: a capacidade de segmentar clientes com base em dados específicos permite uma abordagem mais direcionada para cada perfil;
• automação: por meio da automação de processos, o CRM permite que os colaboradores se concentrem em atividades mais estratégicas, enquanto mantém um fluxo de trabalho eficiente;
• integração: alguns CRMs são projetados para se integrar a outras ferramentas, como plataformas de e-mail, redes sociais e outros sistemas, garantindo uma gestão mais fácil. 

Quer se aprofundar no assunto? Então, não perca o próximo tópico! 

9 motivos para investir em um CRM de vendas

Ok. Você já sabe o que é CRM de vendas e para que tipo de empresa ele é indicado. No entanto, ainda está em dúvida sobre seus benefícios?

Confira, a seguir, 9 motivos para investir em uma plataforma de CRM para sua equipe de vendas.

1. Melhoria na gestão e análise das interações com clientes;
2. Possibilidade de personalização de campanhas, abordagens e argumentação de vendas;
3. Fluidez na condução dos leads pelo funil de vendas;
4. Aumento na captação de novos clientes;
5. Integração entre os colaboradores;
6. Automatização de tarefas repetitivas e de pouco valor;
7. Centralização de dados relevantes;
8. Obtenção de insights valiosos;
9. Simplificação de processos.

1. Melhoria na gestão e análise das interações com clientes;

Uma plataforma de CRM de vendas objetiva manter uma fonte completa de informações sobre os clientes de uma empresa. E isso não se restringe apenas a dados cadastrais, como endereço, telefone, e-mail e outras formas de contato.

As informações que um CRM de vendas está preparado para armazenar e fornecer rapidamente a você incluem todas as interações com o cliente, por qualquer canal que tenham sido coletadas.

Assim, compras, reclamações, negociações, devoluções, atendimentos técnicos e outras conversas estão todas lá para sua consulta.

Com isso, é possível analisar esses dados, fazer segmentações, gerar relatórios gerenciais e ter insights para ótimas tomadas de decisão.

2. Possibilidade de personalização de campanhas, abordagens e argumentação de vendas;

Com todas essas informações à mão, o vendedor pode estudar seus clientes caso a caso e personalizar o atendimento.

Quando se trata de vendas complexas no mercado B2B, esse tipo de estudo detalhado do cliente é fundamental. O vendedor deve conhecer profundamente quem é seu cliente para entender exatamente quais são suas necessidades e, assim, oferecer as melhores soluções, superando suas expectativas.

No caso de vendas B2C, é possível segmentar grupos de clientes com características semelhantes e enviar conteúdos ou ofertas que se encaixam em seus perfis de compra. Dessa forma, a possibilidade de fechar uma venda é bem maior.

3. Fluidez na condução dos leads pelo funil de vendas;

Um vendedor, normalmente, lida com diversos clientes ao mesmo tempo em sua carteira. Assim, por melhor que seja sua memória, é muito complicado ter todos os detalhes sobre eles na ponta da língua.

Com ajuda de um sistema automatizado de gestão de vendas, ele saberá exatamente quantos negócios estão em andamento, em que etapa do funil de vendas eles se encontram, quais devem ser priorizados e todos os detalhes do que já foi tratado em cada negócio.

Assim, poderá retomar uma venda e recomeçar de onde parou, inteirando-se rapidamente do contexto e dando continuidade às negociações a qualquer momento.

Além disso, o sistema pode agendar lembretes de follow-up, evitando que o vendedor esqueça de algum compromisso importante.

4. Aumento na captação de novos clientes;

Quando a equipe de marketing passa uma lista de leads para a equipe de vendas, o trabalho de captação e conversão de clientes apenas começou.

É preciso que os vendedores qualifiquem esses leads, marquem uma apresentação, façam essa apresentação da empresa e de suas soluções, nutram os leads com informações e conteúdos relevantes, enviem uma proposta de venda, iniciem uma negociação e levem o cliente ao fechamento da compra.

Esse trabalho é bastante complexo e, sem ajuda de uma plataforma de CRM, fica ainda mais difícil. Por isso, com o auxílio de um software, a captação de novos clientes tende a aumentar.

5. Integração entre os colaboradores;

O sistema de CRM é uma plataforma aberta e acessível para toda a equipe, mediante o uso de uma senha. Nada de planilhas complexas “trancadas” em algum computador.

Assim, todas as informações relevantes sobre os clientes são compartilhadas. Dados usados pelo marketing, desenvolvimento de produtos, atendimento, vendas, entre outros, podem ser compartilhados nessa plataforma com muita transparência.

Desse modo, as equipes ficam mais integradas e trabalham de forma colaborativa.

6. Automatização de tarefas repetitivas e de pouco valor;

Envio de e-mails e de mensagens de texto, cálculo de comissões de vendas, criação de relatórios são tarefas trabalhosas e que tomam um tempo considerável de execução.

Com um CRM, elas podem ser realizadas em alguns cliques sem muitas complicações. Com isso, as equipes podem se dedicar a tarefas mais estratégicas e que gerem mais valor para o negócio. 

7. Centralização de dados relevantes;

Os dados sobre os clientes e os históricos de relacionamento ficam todos arquivados em um único local. Logo, não há mais chances de obter informações duplicadas ou conflitantes, como acontece quando cada vendedor ou colaborador usa uma planilha diferente.

Com o CRM, tudo fica acessível e os dados são seguros e confiáveis, fáceis de acessar, inclusive por meio de dispositivos móveis, quando e onde o funcionário estiver. 

Veja também: A importância dos dados do cliente nas estratégias corporativas

8. Obtenção de insights valiosos;

Abundância de informações importantes e relevantes, possibilidade de cruzar dados, usar filtros e fazer segmentações e geração de relatórios gerenciais. 

Todas estas funcionalidades ajudam os colaboradores a analisar os dados com profundidade, chegando, assim, a conclusões e tomada das decisões mais assertivas.

9. Simplificação de processos.

Por fim, os processos se tornam mais simples e padronizados. As etapas do funil de vendas ficam definidas, a busca de dados se torna automatizada e os relatórios são apresentados com muita agilidade.

Até as argumentações e discursos de vendas podem ser segmentados caso a caso, agilizando todo processo.  

Isso traz consistência no atendimento, na prospecção e no follow-up dos clientes, consolidando os procedimentos mais adequados e ajudando na melhoria daqueles que não dão certo e acabam sendo substituídos por processos otimizados.

Qual a relação de um CRM com a inteligência artificial? 

A inteligência artificial tem se mostrado uma grande aliada no desenvolvimento de ferramentas cada vez mais sofisticadas e eficientes. Com um CRM não seria diferente.

Por meio de funcionalidades,como análise preditiva (identificação de padrões e comportamentos por meio de dados), chatbots (assistentes virtuais que fornecem suporte instantâneo aos clientes), personalização dinâmica (personalização instantânea de interações com clientes), entre outras, é possível tornar o trabalho mais assertivo e facilitado para todos. 

E já dá para afirmar que essa é uma tendência. Só para ter uma ideia, segundo o relatório CX Trends 2024 da Zendesk, cerca de 70% dos líderes de Customer Experience planejam integrar a IA generativa em muitos pontos de contato nos próximos dois anos.

Portanto, na hora de procurar uma plataforma de CRM, não se esqueça de avaliar a integração e o suporte para recursos de inteligência artificial. 

E, falando no assunto, como escolher a melhor plataforma? Vamos abordar isso a seguir!  

Como escolher uma plataforma de CRM?

Ficou claro o que é CRM de vendas? Está convencido dos benefícios que essa solução pode trazer? Que tal implementar uma plataforma na sua equipe comercial e se beneficiar de todas essas vantagens?

Se a resposta for sim, chegou a hora de escolher uma plataforma de CRM de vendas que seja adequada às necessidades do seu negócio, que conte com tecnologia avançada e suporte de qualidade. 

Se é isso que você procura, que tal conhecer mais sobre o software de atendimento ao cliente da Zendesk? Nossa solução de atendimento permite que você personalize as experiências do cliente, gerando fidelidade e receita.

Com ele, você tem acesso a:

• recursos de mensagem e voz;
• central de ajuda para autoatendimento do cliente;
• trabalho com tickets;
• plataforma personalizável;
• inteligência artificial e automação;
• geração automática de relatórios e análises;
• facilidade nas integrações;
• segurança de dados;

E muito mais! 

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