O que é data driven? Entenda como funciona e onde usá-la

Você sabe o que é data driven? Em português, o termo pode ser traduzido como “direcionado por dados” ou “orientado por dados”. 

Mas para explicar o conceito de maneira mais ampla, vamos começar fazendo uma pergunta: as decisões da sua empresa são baseadas em dados ou em suposições? 

Lamentamos informar, mas se suas estratégias e ações são elaboradas a partir de achismos ou o famoso “feeling”, o seu negócio tende a ficar cada vez mais distante de bons resultados.

Adotar uma cultura data driven, ou orientada/direcionada por dados, é fundamental para pavimentar um caminho de sucesso, independentemente do seu ramo de atuação. 

O que há poucos anos poderia ser considerado uma tendência, agora é mais que uma realidade: se tornou uma obrigação.

De acordo com o relatório Insights-Driven Business Set The Pace For Global Growth, publicado pela Forrester, empresas data driven crescem mais de 30% por ano e devem faturar mais de US$ 1,8 trilhões até 2021.

Entende melhor o que é data driven e aplicando essa cultura, o seu negócio passa a entender com mais precisão os comportamentos de consumo dos seus clientes e se torna ainda mais capaz de desenvolver soluções que atendam às necessidades de seu público-alvo. 

Invariavelmente, isso se transforma em mais receita para sua empresa.

Se você não tem familiaridade com o conceito sobre o que é data driven, não se preocupe. Neste artigo, vamos explicar como são formadas as decisões orientadas por dados e quais as vantagens de seguir por esse caminho.

O que é data driven?

Mas, afinal, o que é data driven? Como explicamos brevemente no início deste artigo, data driven é o mesmo que “orientado por dados”. 

Ou seja, as empresas que adotam a cultura data driven coletam os dados gerados pelas atividades e analisam informações de diversas fontes para transformá-los em conhecimento e insights. 

Com isso, as decisões deixam de ser baseadas em suposições e passam a ser tomadas a partir de informações de fontes confiáveis.

Não deixe de ler: “O que é Data Mining ou mineração de dados?”.

Qual a diferença entre data drive e analytics driven?

Entendido o que é data drive, é válido fazer uma diferenciação entre este e outro conceito conhecido na área de ciência de dados: o analytics driven.

De forma direta, o data driven é uma análise baseada no aspecto quantitativo dos dados. Já no analytics driven é feito o cruzamento de dados, incluindo uma análise qualitativa para verificar padrões e relações entre as informações de diferentes fontes.

Imagine que o time de vendas, use os dados coletados pelos software de CRM para analisar como os potenciais clientes se comportam nas diferentes etapas da jornada de compra e, com isso, personalizar o atendimento. Isso é o data driven em ação.

Prosseguindo com a análise, as primeiras conclusões sobre modo de compra serão cruzadas com os resultados de uma pesquisa de mercado encomenda pela empresa para identificar tendências do setor. Esse segundo trabalho é o analytics driven.

Um processo não exclui o outro. Uma empresa pode consolidar a cultura data driven e, depois, começar incluir o analytics driven à medida em que puder investir em ferramentas mais avançadas para processar uma quantidade ainda maior e mais complexa de dados. 

Como funciona o conceito de data driven?

Agora que você sabe o que é data driven, esse parece ser o caminho mais coerente para o crescimento de um negócio, certo? Porém, infelizmente, a maioria das empresas ainda não utiliza todo o potencial dos milhões de dados que geram diariamente.

O relatório 100 Data and Analytics Predictions Through 2021 da Consultoria da Gartner mostra que, nos últimos 3 anos, as empresas produziram mais de 90% do total de dados armazenados historicamente. 

No entanto, boa parte dos milhões de terabytes gerados todos os dias não são transformados em inteligência de mercado.

Já as empresas que sabem o que é data driven e usam essa estratégia se apoiam em metodologias baseadas na ciência de dados. 

Para isso, são usados processos e algoritmos para extrair conhecimento tanto de dados estruturados e organizados em um padrão fixo e constante quanto de dados não estruturados.

A partir de analytics ou simplesmente análise computacional de grande volume de dados são gerados os insights para solucionar diferentes problemas. 

Essa estratégia se torna ainda mais efetiva quando é apoiada por tecnologias de inteligência artificial e machine learning.

Imagine quantos dados são gerados em cada contato com os seus clientes nos diferentes canais de atendimento oferecidos?

Agora pense o que sua empresa poderia fazer se estruturasse todos esses dados e passasse a gerar conhecimento a partir deles. É justamente isso que fazem as companhias que adotam a cultura data driven.

Quer um exemplo de um segmento que já atua assim? Empresas de streaming coletam milhões de terabytes para identificar quais são os gostos dos seus assinantes e, assim, fazer as recomendações do que essas pessoas deveriam assistir ou ouvir. 

O processamento de dados podem ser usados também na sua empresa para aprimorar a sua gestão de vendas. Saiba mais logo abaixo.

Dica de leitura: “O que é tratamento de dados?”

Por que vale a pena tornar a sua empresa data driven?

Ao saber o que é data driven, já é possível ter uma noção dos motivos pelos quais é tão importante trazer esse conceito para o seu negócio, concorda?

A primeira boa razão para implementar a cultura data driven na sua empresa é que ela se tornará muito mais competitiva.

Dados por si só não dizem muitas coisas. Por isso, para aproveitar todo esse volume de informações, é preciso interpretá-los.

Fazer isso manualmente é praticamente impossível. Assim, a cultura data driven só existem com a utilização de soluções que coletam esses dados e os interpretam corretamente.

Neste ponto, entram os softwares com essa finalidade. E enquanto esses sistemas extraem o máximo de informações, os gestores dedicam o seu tempo para criar estratégias que aproveitem os insights gerados, trazendo assim mais e melhores resultados para a empresa.

Por fim, o negócio se torna mais competitivo, pois:

• Ganha agilidade nas tomadas de decisões;
• Se antecipa às necessidades dos clientes;
• Consegue entregar soluções em menos tempo para atender essas novas demandas;
• Se adapta mais rápido às mudanças de comportamento dos clientes;
• Tem a chance de criar e entregar produtos e serviços mais compatíveis com os desejos do público;
• Consegue fazer um planejamento estratégico mais assertivo. 

Em quais situações a cultura data driven pode ser aplicada?

Uma das grandes vantagens ao descobrir o que é data driven, é entender que essa abordagem pode ser utilizada em diferentes situações de uma mesma empresa.

Além de ter como foco o aumento das vendas, que vamos explicar logo adiante, a orientação por dados também pode ser utilizada para: 

• Aprimoramento dos processos internos;
• Melhora da qualidade dos produtos e serviços comercializados.

Aprimoramento dos processos internos

É bem provável que os dados gerados pelos seus clientes e pelas interações que tem com eles sejam o maior volume de informações da sua empresa. Porém, é preciso considerar que muitos outros são gerados no dia a dia do seu negócio.

Troca de informações entre setores e fornecedores, por exemplo, podem gerar dados que, se bem analisados, ajudam a identificar gargalos e, com isso, encontrar maneiras de aprimorar os seus processos.

Análises desse tipo ajudam a otimizar o tempo de execução de diversas tarefas, aproveitar melhor os recursos, entre outras vantagens.

Por fim, isso resulta no aumento da satisfação do seu cliente interno e do seu cliente externo.

Melhora da qualidade dos produtos e serviços comercializados

Ter como base os dados gerados pelos clientes para aprimorar produtos e serviços é uma maneira de atribuir mais qualidade ao que a sua empresa comercializa.

Como dissemos no início deste artigo, ao invés de criar soluções se sustentando naquilo que acredita ser a vontade sobre o seu público, você estará se baseando no que os seus consumidores realmente desejam e precisam.

Isso vai ajudar para que a sua empresa aprimore as soluções e entregue produtos e serviços com muito mais qualidade e usabilidade, aumentando também a adesão dos clientes às suas ofertas. 

Como o data driven ajuda a aumentar as vendas?

No início deste artigo, destacamos que empresas com cultura data driven crescem 30% mais ao ano, se lembra? 

A explicação para isso está na capacidade de tomar decisões mais embasadas e capazes de atender melhor às necessidades dos clientes.

Nessas companhias, toda a gestão de vendas é impactada pela análise de dados, desde a construção das campanhas de marketing. Entenda como isso funciona passo a passo.

Campanhas de marketing personalizadas

As ações de marketing se tornam mais eficazes quando orientadas a partir dos dados coletados em diferentes interações com os consumidores, tais como:

• Conteúdos acessados no blog e no site da empresa;
• E-mails abertos e lidos;
• Acessos a páginas de produtos;
• Curtidas em redes sociais;
• Reclamações e elogios em canais de atendimento.

A análise de todas essas informações permite personalizar ações de marketing com maior potencial de atração, conversão e retenção de clientes. 

Com o conhecimento mais profundo das necessidades de seu público, a sua empresa se torna mais preparada para antecipar tendências e oferecer melhores soluções. Isso pode ser feito a partir de:

• Segmentação mais precisa de leads;
• Criação de conteúdos mais relevantes;
• Condução de testes A/B;
• Personalização de campanhas;
• Otimização de experiência de consumo;
• Integração entre marketing e vendas para inteligência comercial.

Redução de custos e aumento de conversão

Com a orientação mais precisa para as estratégias de marketing, a empresa se torna ainda mais capaz de otimizar os seus investimentos em links patrocinados, campanhas de e-mail marketing, promoções e quaisquer outras ações voltadas para a conversão no funil de vendas.

Além de o custo para aquisição de clientes (CAC) ser reduzido, os vendedores podem direcionar todos os seus esforços para leads mais qualificados e com maior potencial de compra. Consequentemente, isso impacta em aumento de conversões.

Identificação de oportunidades

Com uma cultura data driven, a elaboração de novos produtos e serviços deixa de ser baseada apenas no feeling. Todas as interações dos clientes e os dados gerados a partir delas servem como o mapeamento para a criação e aplicação de novas estratégias.

Assim, as empresas data driven ampliam a sua percepção a respeito de produtos com maior aderência no mercado e identificam com mais agilidade quais soluções são demandadas por seus consumidores.

Essas companhias se tornam também mais capacitadas para reagir com mais rapidez às ameaças provocadas pela entrada de um concorrente no mercado ou o impacto gerado pela oferta de um novo produto.  

Determinar o ROI com mais precisão

Entendendo o que é data driven e reunindo informações sobre o mercado e os resultados das ações, fica mais fácil determinar o ROI, ou seja, o retorno sob investimento, com mais precisão.

Dessa forma, a empresa consegue planejar e fazer uma previsão mais próxima da realidade e possível de alcançar, além de conseguir identificar as variáveis envolvidas no sucesso ou fracasso das ações.

Leia também >>> ROI em atendimento: drible desafios e multiplique resultados.

Mais envolvimento da equipe

Uma cultura data driven permite que os membros dos diferentes times da empresa colaborem com suas áreas de forma autônoma e proativa.

Quando um funcionário tem um insight e existem dados para embasar uma previsão ou sugestão de ação ou mudança na rotina da sua equipe, ele dá um passo à frente importante e que vai facilitar a avaliação do seu gestor.

Por isso, quando o trabalho da empresa é baseado em dados, a confiança nos colaboradores aumenta, o que permite que eles se envolvam e contribuam ativamente para que a empresa alcance seus objetivos.

Como usar data driven para otimizar a sua gestão de vendas?

Depois de conhecer o que é data driven e como essa estratégia ajuda a aumentar as vendas, você pode estar se questionando como essa cultura pode ser aplicada na prática na sua empresa, certo? 

Para isso, é preciso seguir alguns passos que são:

1. Uso de ferramentas adequadas
2. Aprimoramento do ICP
3. Previsão de demandas
4. Personalização do atendimento
5. Definição de KPIs prioritários

1. Uso de ferramentas adequadas

Um software de CRM ajuda a mapear todas as etapas da jornada de compra, monitorar as atividades dos consumidores e personalizar o atendimento.

2. Aprimorar o ICP

O perfil de cliente ideal (ICP) é alterado constantemente, seguindo as novas tendências de consumo. É importante que a empresa acompanhe essas mudanças e utilize os dados de preferências de clientes para aprimorar o seu ICP.

3. Previsão de demandas

A gestão de vendas data driven deve se apoiar nos dados coletados do histórico de vendas para compreender quais produtos ou serviços são mais comercializados. 

Essa análise é imprescindível para a empresa estar mais preparada para antecipar novas demandas e ser mais eficiente em suas entregas.

4. Personalização do atendimento

Com o entendimento mais profundo dos hábitos de consumo dos seus clientes, é possível fazer um atendimento personalizado e, assim, ampliar as chances de fidelização dos seus consumidores.

5. Definição de KPIs prioritários

Com mais dados em mãos, os gestores de vendas devem identificar quais as métricas são prioritárias para o negócio e alinhadas ao objetivo da marca. 

A aplicação de uma cultura data driven é capaz de impulsionar as vendas de uma empresa e está fortemente ligada ao uso de ferramentas de analytics e integração de dados. 

O apoio tecnológico é essencial para aprimorar a prospecção e a geração de leads mais qualificados.

É possível encontrar no mercado diferentes soluções que ajudam a coletar e centralizar as informações de contatos com os clientes, para proporcionar insights para a gestão de vendas. 

Comece a implementar uma gestão data driven

Quer ser data driven? A Zendesk tem uma solução incrível para lhe ajudar a analisar de maneira mais profunda e rápida os dados dos seus clientes. 

O Zendesk Service é um software de suporte ao cliente que centraliza em um único lugar informações dos seus consumidores e todas as interações que vocês tiveram.

Além disso, esse sistema facilita o trabalho dos seus agentes, o contato dos clientes, gera diferentes relatórios que ajudam a aprimorar a sua gestão, e muito mais!

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