O que é força de vendas? Saiba tudo sobre o tema

Você já ouviu falar em força de vendas? Sabe o que isso quer dizer? Muito confundido com equipe de vendas ou outros termos da área comercial, esse conceito tem características específicas. E aqui vai um spoiler: isso vai muito além da equipe comercial, sendo responsável por garantir a satisfação dos consumidores. 

Entender o que é força de vendas representa uma estratégia fundamental para o gestor que deseja melhorar suas técnicas e métodos. Adicionalmente, pode-se realizar negociações mais inteligentes e aproveitar todas as oportunidades para agregar valor à percepção do cliente e oferecer a melhor experiência possível. 

Esse é o seu caso? Então, leia este post e confira:

O que é força de vendas?

Quais são os tipos de força de vendas?

Qual é a estrutura da força de vendas?

Quais são as principais características da força de vendas?

Como melhorar a gestão da sua força de vendas? 

Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?

Como acontece a automação da força de vendas?

Se você quer descobrir as respostas para todas essas questões, siga a leitura até o final. E, para começar, que tal entender melhor o que é a força de vendas? Vamos lá! 

O que é força de vendas?

A força de vendas se refere às pessoas, às estratégias e aos produtos da companhia que têm como foco garantir a satisfação total do cliente, gerar demandas sobre as mercadorias, melhorar as vendas e alavancar o faturamento. 

Apesar do nome, engana-se quem pensa que a força de vendas se resume ao Departamento Comercial. Na verdade, ela inclui muitas outras áreas, como Marketing, Atendimento ao Cliente e Customer Success. 

Esses times são responsáveis por toda a jornada de compra e cuidam das etapas anteriores e posteriores à conversão, como a geração de leads e o pós-vendas.

Diante disso, podemos afirmar que a equipe comercial é quem foca em vender e bater suas metas, enquanto a força de vendas ajuda a manter os consumidores satisfeitos ao alcançar seus objetivos. 

Quais são os tipos de forças de vendas?

Há dois tipos principais de forças de vendas, que são:

• o pessoal, que se refere ao grupo de profissionais especializados em estratégias de vendas, que são conhecidos por sua elevada técnica e experiência;
• o material, que abrange os sistemas de força de vendas, como softwares de CRM, utilizados para atrair leads, melhorar o relacionamento com clientes e oferecer uma ótima experiência.

Qual é a estrutura da força de vendas?

A estrutura da gestão de força de vendas pode acontecer:

• internamente: quando o time especializado faz parte do quadro da empresa;
• externamente: quando a organização decide contratar representantes terceirizados ou outra companhia para atrair clientes e melhorar suas vendas. 

No caso de um planejamento de força de vendas interno, sua estrutura é dividida de quatro maneiras. Confira!

• Por território: é quando o vendedor é designado a atuar em uma área geográfica específica. Empresas que têm diversas filiais e clientes espalhados em muitos locais do Brasil costumam utilizar esse modelo. Pelo fato de se estabelecerem em uma região, esse tipo de gestão de força de vendas costuma ser eficiente para que o profissional cultive uma relação próxima e constante com seus clientes. 
• Por produto: sistema de força de vendas mais adotado por companhias que têm uma carteira ampla de produtos com especificidades técnicas mais complexas. Logo, exige vendedores especializados e treinados, tanto para apresentar o produto, como para dar o suporte necessário e tirar dúvidas de seus compradores.
• Por cliente: é quando a companhia determina que seus vendedores negociem com um específico grupo de clientes, geralmente os que compram soluções de ticket alto. Eles conhecem bem o perfil, o comportamento e as demandas de seus compradores.
• Combinada: é quando a organização apresenta uma grande variedade de produtos, vários funcionários e muitos clientes dispersos por territórios. Esse grupo é interessante, pois possibilita que seus vendedores ajustem estratégias, flexibilizem ações e encontrem soluções de força de vendas mais eficazes para diferentes tipos de demandas.

Quais são as principais características da força de vendas?

Para que a força de vendas de uma empresa alcance seus objetivos, o ideal é que ela tenha determinadas características. A seguir, confira a lista que preparamos com os sete principais aspectos indicados para um bom desempenho da sua força de vendas.

1. Elevado conhecimento

Para fechar uma negociação, é essencial que uma equipe conheça todos os recursos, funcionalidades e especificidades técnicas do produto que está vendendo. Afinal, somente dessa maneira é possível compreender a melhor forma de ajudar o cliente e ajustar as reais necessidades do consumidor às soluções disponíveis.

2. Iniciativa 

Profissionais com iniciativa são mais propensos a encontrar soluções criativas e, também, têm mais jogo de cintura para realizar negociações.

3. Postura diferenciada 

Os vendedores devem não só oferecer um atendimento humanizado e eficiente para seus clientes, como também se manter motivados para superar os desafios e os imprevistos que uma negociação apresenta. Por esse motivo, a postura é um fator diferencial no resultado de vendas do negócio. De fato, é preciso acreditar verdadeiramente naquilo que se vende. 

4. Foco em resultados 

Quanto mais focado um vendedor for em resultados, mais conhecimento ele terá sobre métricas e estratégias. Assim, poderá mudar o rumo de uma negociação com práticas diferentes.

5. Equilibrar interesses 

O profissional deve pensar além de sua meta e performance. Ou seja, é importante que ele, antes de mais nada, tenha foco no cliente e que direcione seus esforços para satisfazê-lo. Por sinal, um tratamento diferenciado contribui para a venda em si e, ainda, ajuda no processo de fidelização. 

Mas lembre-se: o foco no consumidor deve estar em equilíbrio com o propósito da empresa. Dessa forma, a organização gera mais lucro e tem consumidores mais satisfeitos.

6. Time especializado 

Para alcançar o sucesso, é importante ter uma equipe que esteja em constante processo de aprendizagem, focada na melhoria contínua. É crucial que seu time conte com especialistas capazes de compreender os objetivos, o cenário e prever projeções, de modo a atender às necessidades dos clientes de maneira rápida e eficiente.

7. Alinhamento entre as equipes

Como já foi dito neste artigo, a força de vendas engloba várias equipes, como atendimento, marketing, vendas e sucesso do cliente. Para que tudo funcione com eficiência e alcance resultados assertivos, é fundamental que todas essas áreas trabalhem alinhadas. 

Isso traz diversos benefícios para o negócio, como redução do ciclo de vendas, aumento na taxa de conversão e fidelização de clientes.

Como melhorar a gestão da sua força de vendas? 4 dicas

Se você chegou com sua leitura até aqui, já sabe o que é uma força de vendas e quais são suas principais características. A seguir, confira algumas dicas de como melhorar, na prática, a gestão dessas equipes.

1. Invista em treinamentos

Para além de conhecimentos e habilidades técnicas, os colaboradores que integram a força de vendas precisam estar alinhados à cultura da organização. Mas, é claro, uma vez que fazem parte do time, devem desenvolver habilidades técnicas e, por isso, é vital investir em treinamentos internos.

A intenção é tornar todo o time especialista, tendo conhecimento aprofundado a respeito do público da empresa e das soluções oferecidas. 

2. Faça um bom gerenciamento de equipes

Para fazer uma boa gestão da sua força de vendas e conseguir revisar tanto as metas estabelecidas, quanto as estratégias e metodologias utilizadas, deve-se acompanhar constantemente, por meio de dados, o desempenho dessas equipes.

Análise de métricas, feedbacks individuais e troca de feedbacks entre as equipes são extremamente necessários para a geração de insights e, consequentemente, a melhoria do processo de vendas.

3. Engaje os times e os colaboradores em prol da organização

Para alcançar os resultados esperados, a força de vendas precisa de pessoas verdadeiramente engajadas.

Se nem mesmo a sua equipe está motivada, fica difícil entregar as melhores soluções, fidelizar o consumidor e criar uma relação forte entre ele e a marca. 

Pessoas sempre devem vir à frente dos processos – é isso que as motiva e engaja. A propósito, pessoas engajadas estão sempre dispostas a dar o seu melhor.

Para ter uma força de vendas que veste a camisa, recomenda-se ter uma contrapartida com benefícios, ambientes seguros, bonificações etc.

Cabe aos gestores definir junto aos seus times os acordos que funcionem para ambas as partes – empresa e colaborador. 

4. Recorra ao uso de ferramentas 

Alcançar as metas e objetivos traçados pela força de vendas fica mais fácil quando se pode contar com o auxílio de algumas ferramentas.

Por isso, é importante investir em softwares que ajudem na comunicação das equipes e que permitam a automação de tarefas repetitivas que demandam muito tempo dos colaboradores no seu dia a dia, tornando a equipe muito mais produtiva.

Um exemplo de ferramenta útil é a de automação de marketing, que possibilita a criação de campanhas, nutrição de leads e automatização de ações digitais, como a gestão de redes sociais, o envio de emails etc. Além disso, a ferramenta facilita a coleta de dados e a análise de resultados. 

Qual a importância do marketing na estrutura da força de vendas?

O marketing é uma área crucial dentro da estrutura da força de vendas. Isso porque, além de ter o conhecimento sobre como atrair leads, a área sabe como nutrir uma base de clientes durante o processo de compra, qualificando-os e entregando para os vendedores. 

Em paralelo, ela representa um papel fundamental no pós-venda, já que consegue aplicar ações, como promoções e condições exclusivas para que o cliente se mantenha fiel à organização. 

Ou seja, o marketing é importante tanto no planejamento da força de vendas, como em seus processos posteriores.

Como acontece a automação da força de vendas?

A automação da força de vendas acontece por meio de um software que registra, armazena e cruza as informações dos clientes, ajudando o time de vendas a conhecer o andamento da negociação. 

Munida de dados e de conhecimento, a equipe consegue entender melhor o comportamento do cliente, ajustando estratégias e priorizando soluções mais importantes e urgentes. 

O mercado conta com ótimas opções, como é o caso da solução de força de vendas Zendesk Sell, uma ferramenta prática, projetada para manter as vendas a todo vapor. 

Com isso, seus colaboradores podem segmentar e filtrar oportunidades em tempo real e, assim, conseguem detectar chances únicas de vendas.  

O CRM de vendas integrado da Zendesk dá autoridade à sua equipe para ser mais produtiva, entender melhor seus clientes e tomar decisões baseadas em dados. E, além de funcionar remotamente, a solução para vendas também pode ser acessada offline. 

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