O que é gestão de leads: 6 etapas para aplicar a estratégia

O que é gestão de leads? É o processo de gerar, acompanhar e converter oportunidades de negócio criadas a partir de ações e estratégias Inbound ou Outbound Marketing.

A segunda pergunta automaticamente é: o que são leads? Um lead é o nome dado a um usuário que compartilhou espontaneamente seus dados com a empresa a fim de receber algum benefício. 

Esse benefício pode ser fazer o download de um e-book, participar de um evento ou receber o contato do setor de vendas, entre outras razões. 

Em geral, os leads representam uma oportunidade de venda. São usuários que se interessaram por alguma coisa que a sua empresa falou e que agora fazem parte do seu banco de dados. 

Entre as informações mais relevantes para uma estratégia de marketing baseada no que é gestão de leads estão:

• nome;
• e-mail; 
• endereço;
• número do telefone. 

Por isso, ao criar seus canais de geração de leads é fundamental que sua empresa entenda quais informações ajudarão a equipe a se comunicar com esses contatos e gerar interesse nas ofertas divulgadas. 

Continue lendo o artigo e entenda o conceito de gestão de leads e como fazer um acompanhamento eficiente dessas oportunidades.

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Neste artigo, você aprenderá

• O que é gestão de leads?
• Qual a importância de gerenciar leads?
• Como gerenciar os leads? Aprenda em 6 etapas
• Quais os benefícios da gestão de leads?

O que é gestão de leads?

Você já deve estar familiarizado com o conceito de funil de vendas. Não?

Uma breve explicação do funil de vendas vai ajudar a colocar todos na mesma página. 

O funil de vendas é uma forma de olhar para a jornada de compra do cliente e criar estratégias para ajudar a avançar esse lead mais rapidamente pelas etapas que o levam da descoberta de uma necessidade até a decisão de compra. 

O objetivo é fazer com que ao chegar na fase de optar por uma solução, o usuário decida realizar negócio com a sua empresa. 

No início de uma estratégia de funil de vendas, sua empresa tem como objetivo atrair usuários e transformá-los em leads. 

A partir da geração de leads, se torna necessária a gestão desses contatos para que continuem o caminho ao longo do planejamento do seu funil de vendas.

Dessa forma, entender o que é gestão de leads está relacionado ao fato de apresentar, educar, ensinar e converter esse contato. 

Durante a gestão do lead sua empresa deve criar consciência sobre seu produto ou serviço. 

A gestão de leads é o que acontece durante as etapas centrais do funil de vendas. 

Para entender o que é gestão de leads é importante dominar as quatro fases desse gerenciamento: 

• Capturar;
• Qualificar;
• Nutrir;
• Converter.

Além disso, a geração e gestão de leads pode ser dividida em dois grupos, de acordo com o foco da empresa: 

• Geração e gestão de leads B2B: quando o público-alvo da prospecção são outras empresas;
• Geração e gestão de leads B2C: quando o público-alvo da prospecção são pessoas físicas/consumidores finais.

Qual a importância de gerenciar leads?

Toda empresa que investe em Inbound Marketing precisa de um bom trabalho de gestão de leads. Afinal, se as etapas não forem seguidas corretamente, a estratégia sequer saiu do papel, certo?

E como o fundamental desse trabalho é a execução na prática, é importante “cuidar” dos potenciais clientes para que eles sigam até o final do funil e sejam convertidos. 

Além, claro, de objetivar a conversão, a gestão de leads é importante para preparar o lead. Imagine jogar de cara uma proposta de compra com preço definido e escopo de trabalho pré-formatado.

Provavelmente, os leads vão fugir, pois a empresa sequer se preocupou em saber quais são suas necessidades, que problema o lead apresenta, o que ele busca, etc.

Então durante a gestão de leads, esses pontos ficam mais claros, o que ajuda tanto na nutrição quanto na qualificação dos contatos.

Na venda B2B, as etapas de nutrição e qualificação são mais longas, pois decisões em empresas, geralmente, são demoradas, pois envolvem mais pessoas à frente da tomada de decisão e várias empresas são analisadas no processo.

Já nas vendas B2C, essas etapas e, consequentemente, o trabalho de gestão de leads, pode ser mais ágil, o que exige atenção para conquistar os leads com a oferta ideal e no momento certo.

O autor e consultor de marketing e vendas norte americano, Chet Holmes, definiu em seu livro “The Ultimate Sales Machine” que:

• apenas 3% das pessoas tem realmente como objetivo comprar alguma coisa;
• de 6% a 7% estão abertos a receber uma proposta com uma oferta de venda.

Esse conceito reforça a importância da gestão de leads, especialmente, a etapa de qualificação para saber separar quem pode avançar no funil e quais leads podem continuar sendo nutridos ou deixados temporariamente de lado, até que retornem com um interesse mais consistente.

Como gerenciar os leads? Aprenda em 6 etapas

Entendido o que é gestão de leads, passamos para a fase de compreender como colocar esse trabalho em prática. 

1. Segmente seus leads

Fazer a gestão eficaz de leads exige a segmentação e personalização dos conteúdos compartilhados com esses leads. 

Envios de e-mails e SMS em massa trazem baixo resultado para suas estratégias, gerando altas taxas de cancelamento de e-mail marketing. 

Para segmentação, entenda qual é o perfil do lead, seus interesses e quais conteúdos geram mais engajamento.

Como você verá abaixo, será necessário contratar uma ferramenta de automação de marketing para realizar todas as etapas do que é gestão de leads.

2. Crie fluxos de nutrição estratégicos

Fluxo de nutrição é o nome dado à sequência de e-mails enviados para um lead. 

Essa sequência deve ser construída considerando a segmentação do lead. 

Organize uma ordem de assuntos e materiais que sua empresa pode oferecer ao lead para ajudá-lo a entender melhor seu problema e solucioná-lo em parte, ao mesmo tempo que leva o lead a entender que a sua solução é uma excelente opção para as necessidades dele. 

Cuidado para não enviar apenas e-mails comerciais. Isso pode assustar os leads, principalmente, os que estão nas fases iniciais do processo de vendas. 

3. Invista em conteúdo relevante

Como dissemos acima, o conteúdo que atende a todas as fases do que é gestão de leads não deve ser um conteúdo apenas comercial. 

Contribua com o crescimento do lead e tenha o foco em resolver as demandas deles. 

Com a produção de conteúdo relevante, você gera confiança, educa o lead — fazendo com que ele siga para as próximas etapas do funil — e fica mais próximo de realizar mais uma venda.

4. Crie ações para leads inativos

Clientes inativos são aqueles contatos que já fizeram ou quase fizeram negócio com a sua empresa. De maneira geral, eles já estabeleceram um laço com sua empresa, mas a algum tempo pararam de se engajar. 

Uma vez que fidelizar um cliente é cerca de 5 vezes mais barato do que conquistar um novo consumidor, investir em realizar estratégias para reativar leads inativos pode gerar bastante frutos na gestão de leads.

Para entender como fazer isso, indicamos que você também leia o artigo: E-mail para clientes inativos: 5 dicas para criar + modelo. 

5. Invista na qualificação de leads

Essa é uma fase indispensável do que é gestão de leads. A qualificação de leads permite que você identifique quais contatos estão prontos para comprar ou quais realmente possuem perfil para isso. 

Existem dois tipos de leads qualificados: MQL e SQL. O primeiro é um lead qualificado para marketing, o segundo, é o lead qualificado para vendas.

Nos dois casos, identificar leads qualificados ajuda a direcionar o melhor discurso e ampliar as taxas de conversão e vendas.

6. Use ferramentas de automação de marketing

Fazer tudo o que listamos até aqui vai exigir o uso de tecnologia. Sua equipe não será capaz de realizar todas essas etapas. 

Primeiro porque o tempo é curto, segundo porque algumas tarefas exigem análises feitas por aparatos tecnológicos como lead score, fluxo de automação e lead tracking. 

Um software de automação de marketing vai automatizar tudo o que vimos até aqui, permitindo que você segmente sua comunicação, crie fluxos de nutrição eficazes e identifique os leads qualificados.

Outra alternativa é contar com recursos de inteligência artificial, como os fornecidos pela Zendesk, para conduzir processos operacionais e coletar dados ricos sobre os leads. 

7. Invista em uma ferramenta de CRM

Além de uma ferramenta de automação de marketing que vai executar diversas estratégias, a ferramenta de CRM — sigla para Customer Relationship Management que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente — vai auxiliar na gestão dos leads que já se relacionam com a empresa.

Esse tipo de software reúne todas as informações relevantes sobre cada contato, quais interações ele já realizou, o que dá o indicativo de como conduzi-lo adiante no funil de vendas. 

A automação na parte de Vendas também ajuda a equipe a ser mais ágil e a nutrir os leads com os materiais certos que ajudam a convencê-lo da compra.

Outro sistema eficiente na gestão de leads é o software de atendimento ao cliente, que permite gerenciar múltiplos canais de contato de forma integrada e personalizada. E o melhor: soluções como o Zendesk Service se adaptam às necessidades do seu negócio, permitindo uma gestão muito mais eficiente. 

Quais os benefícios da gestão de leads?

Depois de entender o que é gestão de leads, a importância e como gerenciar esses contatos, é importante citar os benefícios de um trabalho bem feito nessa área.

O sucesso do Inbound Marketing depende da gestão de leads, então, confira quais as vantagens desse trabalho:

Valorizar os leads prontos para venda

Tudo que uma empresa não quer com a gestão de leads é perder tempo com contatos que não estão preparados ou cogitando uma compra no momento.

Por isso, com uma estratégia de gestão de leads, é possível conhecer melhor cada lead por meio de suas interações e definir quais estão prontos para uma oferta de venda e quais não estão.

Dessa forma, a produtividade da equipe pode melhorar, valorizando as oportunidades reais e avançando nas estratégias, agora com táticas de Inside Sales.

Criar interações relevantes e ricas

Provavelmente, sua empresa conhece o grau de concorrência do mercado. Então se o objetivo é se destacar dos demais, a gestão de leads beneficia esse objetivo.

Para que os leads avancem e demonstrem mais interesse na sua solução, seja um produto ou serviço, é importante nutrir os contatos com materiais ricos e relevantes.

Quanto mais alinhado o conteúdo estiver com os interesses e dúvidas que o lead demonstrou, maiores são as chances dele continuar envolvido com a sua empresa.

Então, foque em criar conversas interessantes por meio de blog posts completos, vídeos dinâmicos, infográficos e e-books que apontam o caminho, mas não entregam 100% a solução, estimulando os leads a considerarem contratar/comprar a solução da sua empresa.

Encurtar o tempo de qualificação do lead

A qualificação dos leads é um momento importante como já vimos acima. Outro benefício da geração de leads é organizar o trabalho de forma que a qualificação aconteça de maneira mais ágil e assertiva.

Com o apoio da ferramenta de automação, é possível conferir o caminho que o lead percorreu e fazer a associação correta.

Existem algumas possibilidades quando se trata de qualificação de leads:

• o lead prosseguir no funil, se aproximando mais da conversão;
• o lead continuar na fase de nutrição, pois ainda demonstra interesse na venda, mas tem dúvidas;
• o lead sair do funil, pois não avançou da fase de consideração, entendendo qual é seu problema e quais tipos de solução podem ajudá-lo.

Essas pistas são percebidas por meio das interações, por isso, é importante ter ferramentas para dar suporte ao trabalho de gestão.

Melhorar a produtividade e os resultados da equipe 

Quando a equipe de marketing e vendas tem uma boa orientação em relação aos processos de trabalho, a execução e, consequentemente, o potencial de resultados tende a ser positivo.

A gestão de leads é parte desse sucesso e ajuda a tomar decisões e planejar estratégias assertivas para fazer investimentos e direcionar os esforços para os pontos certos.

Isso potencializa o retorno sobre investimento, o que fortalece o posicionamento da empresa, atraindo novos clientes por meio dos resultados que os clientes atuais alcançam.

Leia também >>> ROI em atendimento: drible desafios e multiplique resultados.

Gostou de saber o que é gestão de leads e como realizar esse trabalho para alcançar esses benefícios? Então, aproveite as dicas do artigo e comece a criar sua estratégia. Bom trabalho!
Este artigo foi escrito pela LAHAR, o software de automação de marketing brasileiro eleito a melhor ferramenta de marketing digital de 2019 pela ABComm. Um sistema robusto de Inbound Marketing, que tem o objetivo de auxiliar a gestão de leads de pequenas, médias e grandes empresas.