O que é growth marketing e como implementar em sua empresa?

Entender o que é Growth Marketing (marketing de crescimento em português) é fundamental para descobrir  as estratégias mais indicadas para o seu negócio. 

Alguns profissionais, como Zach Boyette é cofundador e sócio-gerente da  Galactic Fed, acreditam que o marketing de crescimento é a próxima fronteira do marketing.

Essa estratégia permite que as empresas testem com frequência, aprendam com agilidade e encontrem formas de se adaptar com eficiência. 

No entanto, o Growth Marketing não pode ser aplicado de qualquer forma. É necessário conhecer os elementos mais importantes para ter sucesso em seu negócio. 

Quer construir uma área direcionada para o crescimento da sua empresa? 

Então, dê o primeiro passo para concretizar seu objetivo: leia este artigo, o qual explicará  o que é Growth Marketing, o que é growth hacking, como funciona, quais são os benefícios e como aplicá-lo. 

Boa leitura! 

Afinal, o que é Growth Marketing?

Growth marketing, traduzido para portugues como marketing de crescimento, é uma estratégia que impacta positivamente em várias áreas da empresa como gestão de vendas, aquisição e retenção de consumidores. 

O objetivo do Growth Marketing é garantir o crescimento constante de um negócio. No entanto, é fundamental deixar claro que a proposta não está atrelada somente às vendas. 

Para essa metodologia, a retenção de clientes e geração de receita recorrente são dois pilares que não podem ser ignorados. 

Em alguns momentos, é possível confundir growth marketing com growth hacking. O principal diferencial é que a primeira opção é mais focada em desenvolvimento rápido, aquisição e retenção. Já a segunda alternativa é mais direcionada à experimentação. 

O Growth Marketing pode ser definido de outras formas. 

• Garantir o desenvolvimento do seu negócio de forma regular para alcançar as metas comerciais; 
• Potencializar a sua empresa além dos indicadores de topo de funil de vendas. O intuito não é ficar satisfeito ao receber cliques e links das pessoas que seguem a sua página. A satisfação está relacionada quando alguém executa uma ação, faz uma compra e, mais do que isso, constrói um relacionamento a longo prazo para conquistar vendas recorrentes em sua empresa;  
• Descobrir novas formas de manter os consumidores engajados e incentivá-los a implementar o marketing boca a boca, seja com colegas de trabalho, parentes ou amigos. 

Marketing tradicional x Growth Marketing: quais são as diferenças? 

A proposta do marketing tradicional é fazer com que o lead se converta em cliente o mais rápido possível. 

Já o marketing de crescimento busca guiar a audiência em cada etapa do funil, construindo um embaixador da marca. 

De forma resumida: o marketing tradicional concentra os seus esforços na aquisição, enquanto o marketing de crescimento prioriza a retenção. 

O marketing tradicional desenvolve ações centradas na empresa. O Growth Marketing pensa no consumidor, conforme a comparação de Zach Boyette é cofundador e sócio-gerente da  Galactic Fed, em um artigo publicado pela Forbes. 

Para conquistar os seus objetivos, o marketing de crescimento aposta em estratégias que são hipotetizadas, testadas, analisadas e otimizadas. 

• Search Engine Optimization (SEO);
• Publicidade Paga;
• Marketing de Conteúdo;
• Testes A/B;
• Otimização de taxa de conversão (CRO); 
• E-mail marketing; 
• Mídias sociais. 

Com o auxílio desses pilares, as marcas podem coletar dados com regularidade. Os  insights podem ajudá-lo a tomar decisões focadas nos produtos. A partir daí, é mais fácil entender quais são as ações que surtiram efeito positivo e quais são aquelas que precisam ser ajustadas em sua empresa. 

Todo mundo sai ganhando com Growth Marketing. A empresa consegue tomar decisões em maior escala e em um ritmo mais rápido. Já o cliente recebe um produto que atende as necessidades dele. 

Diferenças entre Growth Hacking e Growth Marketing

Growth Hacking é uma questão essencial do Growth Marketing. Trata-se do marketing voltado à experiência. Aqui, é feito teste frequente de vários elementos para potencializar o ROI. Dentre os mais comuns, encontram-se: conteúdo, mensagem, design do site ou anúncio

Muitas vezes, o Growth Hacking atua estrategicamente no Growth Marketing. Isso porque, você deve sempre ajustar ofertas e mensagens para conquistar cada vez mais público em seu negócio. 

A principal diferença é que o Growth Hacking foca em resultados rápidos. Já o Growth Marketing aguarda números a longo prazo. 

Como funcionam as estratégias de Growth Marketing? 

O livro de Sean, “Hacking Growth”, define que aos elementos principais de Growth Marketing como.

• Construção de um time multifuncional que combina marketing e produto;
• Desenvolvimento de pesquisa qualitativa e análise de dados quantitativos para compreender detalhes sobre o comportamento do consumidor;
• Geração e teste de ideias, além do uso de métricas para descobrir se elas estão funcionando. 

1. Criação de uma equipe multifuncional 

O objetivo de uma equipe de marketing de crescimento é trabalhar em todo o funil de vendas. Por isso, é fundamental que o time não tenha apenas profissionais com habilidade de marketing. Sean sugere que a equipe deve conter os seguintes membros. 

• Líder de crescimento: selecione a área de foco principal (qualquer etapa do funil) e escolha métricas para monitorar e gerenciar o time; 
• Gerente de produto: cuida do produto e da suas principais mudanças;
• Engenheiro de Software: atua no produto e aplica experimentos;
• Especialista em marketing: compreende os canais de marketing e entende como colocar os experimentos em prática;
• Analista de dados: projeta experimentos, extrai dados e fornece dicas valiosas para o time; 
• Designer de produto: trabalha no produto e projeta uma experiência melhor. 

2. Pesquisa qualitativa e dados quantitativos

Os dados são muito importantes para o processo de marketing de crescimento. Eles devem estar disponíveis e serem de fácil acesso para o profissional que está envolvido no processo. Além disso, os números precisam ser precisos

Sean escreve:

“É essencial que sua equipe tenha dados sobre cada parte da experiência do cliente – muito além da frequência com que eles visitam seu site e quanto tempo permanecem lá – para que possam ser analisados ​​em um nível granular para identificar como as pessoas estão realmente usando seu produto versus como você planejou para eles usá-lo. 

O que isso significa é que os profissionais de marketing, cientistas de dados e engenheiros devem trabalhar juntos para adicionar o rastreamento adequado a sites, aplicativos móveis, sistemas de ponto de venda, email marketing e bancos de dados de clientes. 

Depois que o rastreamento adequado estiver em vigor, as várias fontes de informações do usuário devem ser unidas para fornecer uma imagem detalhada e robusta do comportamento do usuário que sua equipe de dados possa analisar. O que você deseja criar é o que costuma ser chamado de data lake/data warehouse”, explica. 

3. Geração e teste de ideia 

A primeira etapa é a da análise. O líder da equipe trabalha com o analista de dados para identificar áreas de oportunidades de crescimento. Essa fase pode ser feita em qualquer parte do funil em que eles desejam concentrar os esforços. 

Por exemplo: eles podem analisar quais são os motivos ou páginas que fazem com que o usuário abandone o produto. 

A segunda etapa é a fase de ideia. Aqui, os membros do time de Growth Marketing mostram como podem potencializar a área com foco em um pipeline de ideias. Nesse ponto, devem estar presentes todos os membros do projeto. 

O processo continua com a fase de priorizar. As ideias são pontuadas conforme o acordo com Impacto, Confiança e Facilidade de Execução (ICE). 

Por fim, e não menos importante, é a etapa de teste. O experimento é feito, e os resultados são analisados depois de um determinado período. 

Growth Marketing funciona para a minha empresa? 

Lars Lofgren, que construiu várias equipes de crescimento, explica neste artigo por que o marketing de crescimento não é indicado para a maioria das pequenas empresas. 

• Grande parte dos profissionais não compreendem probabilidade e estatística. Diante desse cenário, os resultados não são satisfatórios. A regra é clara: testes ruins levam a resultados ruins, que criam um programa ruim; 
• A maioria das empresas não têm dados suficientes para fazer testes precisos. Além disso, elas não têm um alto volume de dados para trabalhar; 
• Equipes de crescimento exigem investimentos altos da empresa. O capital que é aplicado no desenvolvimento de uma equipe de Growth Marketing pode ser direcionado para a construção de um blog que vai ajudá-lo a conquistar uma boa posição no Google, garantindo ótimos resultados para a sua empresa; 
• O potencial de receita de equipes de crescimento é limitado. Há um teto para as altas taxas de conversão. É importante analisar se vale a pena gastar todo o orçamento na otimização dessas taxas. 

Para as empresas que acreditam que o marketing de crescimento não é uma boa opção, vale a pena apostar em marketing de conteúdo. 

Com uma estratégia bem definida, você pode conquistar novos consumidores; gerar interesse em produtos, educando clientes sobre o que sua empresa faz e reter consumidores para que eles aprendam como utilizar melhor o produto. 

Esse tipo de ação foi aplicada por Lars. 

Como usar estratégia de Growth Marketing? 

O marketing de crescimento pode ser desenvolvido em startups e negócios estabelecidos. Veja abaixo como implementar essa estratégia em seu negócio. 

Selecione o seu público-alvo 

Geralmente, uma empresa tem vários tipos de clientes que compram produtos ou serviços do seu negócio. 

Porém, ao analisar com cuidado, você consegue descobrir certos grupos de pessoas que têm mais chances de finalizar um pedido com a sua marca. 

A maior parte dos consumidores pode residir em uma região específica, seja do público feminino ou masculino, representar uma determinada idade ou renda ou ter um certo nível de escolaridade. 

Ao escolher o seu público-alvo, o próximo passo é descobrir quais são os nichos de audiência desses clientes. 

Por exemplo: talvez, o número de clientes da sua empresa seja predominante masculino. Entre os homens, pode haver mais velhos, pessoas de meia-idade e jovens. Cada perfil tem as suas necessidades e desejos. Por isso, é importante conhecê-los profundamente. 

Leia mais também em: perfil de cliente ideal: o que é e como definir o ICP em 3 passos?

Descubra os consumidores em potencial 

Após descobrir o seu público-alvo, investigue os detalhes deles de forma individual. Esse processo pode ser feito com o apoio de pesquisas de mercado. 

Para incentivar os clientes a responder perguntas sobre as características deles, recomenda-se oferecer um tipo de brinde ou desconto em um produto. 

Escolha suas plataformas com atenção 

A internet é cheia de possibilidades para trabalhar com o marketing de crescimento. No entanto, é  essencial conhecer o comportamento do consumidor para tomar as decisões mais assertivas para a sua marca. 

De acordo com dados divulgados pela Opinion Box, 84% do público de 16 a 29 anos utilizam o Instagram como rede social. 

Segundo uma pesquisa do YouTube, 63% dos usuários procuram a ferramenta para ouvir música. Já 55% recorrem ao site em busca de tutoriais, enquanto 49% têm o hábito de assistir vídeos de humor. 

Um estudo divulgado pelo Pew Research Center 2018 Social Media Use informa que o Linkedin é uma rede bastante utilizada por estudantes universitários.  

Você também pode trabalhar com outras possibilidades, como: Twitter, Pinterest, e-mail marketing e blogs. 

O mais indicado é conhecer a fundo todas as alternativas indicadas. Dessa forma, você saberá qual é a opção mais adequada para a sua empresa. 

Desenvolva o conteúdo certo 

O próximo passo é desenvolver o conteúdo certo para cada rede ferramenta escolhida. 

Você pode testar vários tipos de conteúdo até descobrir qual é aquele mais indicado para a sua empresa. 

• Blog post longo;
• Blog post curto;
• Artigos;
• Infográficos;
• White papers;
• E-books;
• Conteúdo de áudio;
• Conteúdo de vídeo. 

Monitore os dados para verificar qual é o conteúdo que impacta diretamente nas vendas. Em seguida, selecione o formato mais lucrativo e aplique outros tipos de conteúdos. 

Existem ainda outros tipos de conteúdo que podem ser aplicados em sua empresa. Dentre os mais comuns, encontram-se: cupons de desconto, concursos e pesquisas. 

Teste frequentemente os resultados 

O diferencial do Growth Marketing é que ele foca bastante em análise de dados. É essencial que você colete informações para identificar qual foi a estratégia mais assertiva na empresa. 

No entanto, é vital deixar claro que nem todas as ferramentas de Marketing podem trazer vendas e lucros rápidos. 

Em caso de dúvidas na hora da análise de dados, recomenda-se contar com o apoio de um especialista de marketing para ajudar nesse processo. 

Use novas ferramentas a seu favor 

Por fim, e não menos importante, vale a pena recorrer a um software que atue na medida certa para potencializar os resultados do seu negócio, como o Zendesk Service. 

Trata-se de uma solução de atendimento ao cliente completa e fácil de usar que acompanha o crescimento da sua empresa.

A ferramenta não só facilita a relação com o cliente, mas também prepara as equipes para o sucesso e mantém a empresa em sincronia. Você pode otimizar as tarefas e concentrar os esforços em estratégias que exigem mais foco e dedicação. 

Veja abaixo outros benefícios do Zendesk Service. 

• Integração com seus sistemas: permite integrar todos os dados relevantes dos clientes usando eficientes opções de integração, que incluem funcionalidades com e sem necessidade de programação;
• Visão unificada dos clientes em apenas um único sistema;
• Dados que ajudam a tomar decisões mais assertivas. 

Agora que você já sabe o que é o que é growth marketing, conheça o Zendesk Service e veja como ele pode transformar os resultados de crescimento do seu negócio.