O que é Inside Sales? Significado, vantagens e a diferença para o Field Sales

O que é inside sales? Inside sales é o processo de vendas que acontece de forma remota. Ele tem como meta diminuir custos com deslocamento, otimizar a produtividade dos representantes, escalar o time de vendas rapidamente e elevar a experiência do cliente, por meio da tecnologia. 

Para compreender melhor o que é inside sales e conhecer os temas mais importantes relacionados ao conceito, basta ler este post até o fim, o qual abordará:

• O que é inside sales?
• O que significa inside sales?
• O que é venda interna? 
• O que é field sales? 
• Qual a diferença entre field sales x inside sales?
• Quais são as vantagens do Inside Sales?
• O que faz um inside sales? 
• Como potencializar o trabalho de um inside sales?

O que é inside sales?

Inside sales é um método de vendas que acontece dentro da empresa. Por meio dele, os representantes prospectam, nutrem e transformam leads em clientes. Esse modelo é dominante em transações B2B e B2C de ticket alto. Logo, exige profissionais altamente qualificados.

O que significa inside sales?

Inside sales é uma expressão que vem do inglês que, em português, significa vendas internas. 

O termo surgiu no fim da década de 1980 como uma tentativa de se diferenciar do telemarketing.  Isso porque apesar de ambos acontecerem à distância, no inside sales as vendas são mais consultivas. Ou seja, o representante que a realiza não atua só como vendedor, mas também como consultor, diagnosticando e entendendo o momento e as necessidades do cliente em um nível mais complexo e detalhado. 

O que é venda interna? 

Da prospecção até a assinatura do contrato, assim como na pós-venda, a venda interna acontece por meio de diferentes canais, como telefone, videoconferências, redes sociais e e-mail.

Na venda interna, o vendedor não sai da empresa. Todas as interações com os potenciais clientes ocorrem à distância por meio de ferramentas tecnológicas. O vendedor não se desloca geograficamente até o lead em uma venda interna.

O que é field sales? 

Field Sales nada mais é do que a venda externa. Ou seja, é um processo que exige que o representante tenha contato direto com o cliente e configura a forma mais tradicional de vendas. Assim como o inside sales, o field sales trabalha com vendas mais complexas e, em muitos momentos, configura uma estratégia que complementa e potencializa a venda interna.

Por ter um custo operacional mais elevado, a Field Sales é uma modalidade mais recomendada para a venda de soluções com um ticket médio maior.

Ou seja, o valor da venda precisa compensar todo o investimento que a empresa fez com o deslocamento do vendedor até esse potencial cliente.

Qual a diferença entre field sales x inside sales?

A principal diferença entre field sales e inside sales é o contexto da atuação. Enquanto no primeiro todo o processo acontece externamente, o segundo conta com profissionais alocados na empresa. 

Para compreender melhor o que é inside sales e field sales, vale a pena abordar as vantagens de ambos. 

O principal benefício da venda interna é que ela contribui para diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC). Pelo fato do processo acontecer internamente, há uma economia relevante em relação a gastos com deslocamento e viagens, assim como também otimiza o tempo dos representantes. 

Já a vantagem do field sales é que ele representa uma maior probabilidade de fechar uma negociação. Isso porque o contato cara a cara com o cliente permite que o representante aplique técnicas de vendas e de persuasão de forma mais pessoal e direcionada. 

Uma dúvida comum é se é possível conciliar a venda interna e a externa. Tanto é possível, como é comum, principalmente em negociações B2B. Todo o planejamento, análise do cliente e estudo da aderência do produto ao seu perfil pode acontecer internamente; enquanto o processo de relacionamento e o fechamento da venda pode ser realizado presencialmente.

Essa abordagem que combina vendas internas e externas, quando bem estruturada, pode trazer bons resultados para a empresa.

Vale ressaltar que as estratégias podem ser complementares, mas nada impede que uma empresa se foque no inside sales não só na prospecção como em toda a negociação (inclusive na visita presencial), enquanto outra valorize a venda tradicional. Tudo depende do nicho, dos objetivos e da cultura organizacional. 

Quais são as vantagens do Inside Sales?

O Inside Sales é uma modalidade de vendas que pode ser bastante vantajosa para a sua empresa. Dentre as principais vantagens, destacamos:

1 – Redução de custos operacionais

O custo de uma operação de vendas no modelo Inside Sales tende a ser significativamente menor do que no Field Sales.

Diferentes fatores contribuem para a redução dos custos operacionais nessa modalidade. Um deles é a não necessidade de o vendedor se deslocar até os clientes para investigar as necessidades do lead, apresentar o produto, apresentar uma proposta comercial, fazer a negociação e fechar a venda.

Quando o vendedor precisa ir até o cliente, isso envolve gastos com gasolina, alimentação, transporte e até mesmo a hospedagem – caso o cliente esteja em outra cidade ou estado.

No Inside Sales, todos esses custos podem ser eliminados, pois as interações com os leads ocorrem por telefonemas, chats, e-mails e videoconferências.

Para você ter uma ideia, de acordo com o artigo The Growing Power of Inside Sales – publicado na Harvard Business Review – é possível reduzir os custos operacionais entre 40% e 90% migrando do Field Sales para o Inside Sales.

2 – Redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Esta segunda vantagem tem tudo a ver com o que acabamos de falar no tópico anterior.

O Custo de Aquisição de Clientes é um indicador de desempenho indispensável e que mensura quanto, em média, a empresa precisou investir para conquistar um novo cliente.

Para calcular o CAC, é necessário somar todos os investimentos em marketing e vendas durante determinado período e dividir pelo total de clientes adquiridos por esses investimentos.

No Field Sales, esse custo será maior devido a tudo o que citamos anteriormente. Por outro lado, nas vendas internas o custo médio de cada novo cliente conquistado é bem menor.

3 – Otimização do funil de vendas

O funil de vendas é uma ferramenta que organiza a jornada de compra dos clientes, esquematizando todas as etapas que eles percorrem antes de decidirem adquirir um produto ou serviço.

No Inside Sales, fica mais fácil otimizar o seu funil de vendas. Isso porque o processo comercial ocorre de forma mais padronizada, sem muitas variações e imprevistos.

Ou seja, é possível saber com mais precisão quantas oportunidades vão entrar no funil, o tempo de duração em cada etapa e a estimativa de leads que serão convertidos de uma fase para outra até se tornarem clientes.

Você consegue saber, por exemplo, quantas ligações serão necessárias para agendar X reuniões no mês; ou então quantos e-mail de qualificação você precisará enviar para que o lead esteja maduro o suficiente para receber uma proposta comercial.

4 – Postura consultiva do vendedor

Outra vantagem do Inside Sales é que os vendedores precisam adotar uma postura consultiva.

Mais do que tentar empurrar um produto ou serviço a qualquer custo para um cliente em potencial, aqui o vendedor atua mais como um consultor.

Ele precisa investigar as dores e necessidades específicas do lead em suas abordagens para, só depois, propor uma solução sob medida. O vendedor pode achar melhor não seguir com a venda caso entenda que o produto que ele oferece não é capaz de ajudar o cliente.

Isso evita frustrações e insatisfações com a marca, demonstra profissionalismo e contribui para a criar uma base mais qualificada de clientes.

5 – Aumento da lucratividade

Como no Inside Sales os custos para aquisição de novos clientes é menor, a tendência é que a empresa registre um aumento na sua lucratividade.

Além da redução dos custos operacionais, outro ponto que contribui para elevar o potencial de lucro da empresa é o fato de que os vendedores têm mais tempo para prospectar mais clientes.

Nas vendas externas, o tempo gasto com deslocamento e preparação para reuniões presenciais impede que o vendedor diversifique a quantidade de oportunidades de vendas. Já no Inside Sales, ele pode abordar e trabalhar com diversos leads ao mesmo tempo e, assim, gerar mais vendas e lucros para a empresa.

6 – Maior produtividade da equipe comercial

O time de vendas tende a ser mais produtivo quando a empresa trabalha com o modelo de Inside Sales.

Parte disso se deve ao uso da tecnologia como aliada. A depender das soluções tecnológicas incorporadas na rotina da equipe comercial, é possível automatizar várias tarefas manuais que costumam tomar tempo dos vendedores, como atualização de planilhas e disparo de e-mails.

Além disso, por não precisar sair do escritório, os vendedores conseguem produzir mais em menos tempo. Ou seja, é possível entrar em contato com mais clientes por dia pelo telefone do que com visitas presenciais.

7 – Possibilidade de gerar escalabilidade para a operação comercial

No Inside Sales, há mais chances de a operação comercial crescer sem que seja necessário fazer grandes investimentos em pessoal e tecnologia e tampouco abrir mão da qualidade dos processos.

Essa possibilidade de gerar escalabilidade se deve ao uso de estratégias facilmente replicáveis, à gestão com base em dados e às automatizações de sistemas de apoio às vendas internas.

Ou seja, o Inside Sales favorece o desenvolvimento sustentável da empresa. Ela não precisará aumentar os seus gastos para expandir suas vendas, algo que dificilmente é observado no Field Sales.

O que faz um inside sales? 

Um inside sales não só realiza uma série de telefonemas por dia, assim como envia e responde e-mails e utiliza outros canais de forma estratégica. Ele deve não só despertar interesse no prospect, como para gerar rapport no lead, construir relacionamento com ele e finalizar a venda. 

Saber quais são as principais responsabilidades desse profissional o ajudará a ter mais embasamento sobre o que é inside sales. 

Dentre as principais funções desse representante, podemos destacar:

• ser hábil em prospecção para saber identificar o momento do prospect e detectar oportunidade de transformá-lo em lead;
• identificar os principais players, verificar gaps e entrar em contato com leads frios da concorrência;
• conhecer a fundo os produtos e serviços da empresa;
• fazer demonstrações online de produtos e serviços;
• cultivar o relacionamento com o cliente por meio de e-mails, telefonemas e videoconferências;
• analisar oportunidades de upsell e cross-sell;
• fechar vendas e atingir cotas;
• selecionar leads qualificados e enviá-los para os representantes de vendas externas.

Além disso, um profissional dessa área deve: 

• ter experiência em vendas;
• ter certificados na área e graduação especializada;
• ter excelente habilidade em se comunicar tanto verbalmente como pela escrita;
• ter elevada inteligência emocional para ter um comportamento empático e ser um bom ouvinte;
• ter visão estratégica para conseguir identificar oportunidades e transformá-las em vendas;
• conhecer todas as técnicas de inbound e outbound;
• ter um conhecimento profundo sobre a jornada do cliente;
• ter timing e entender o momento do lead para não ser invasivo e saber quando pode aplicar uma abordagem de vendas mais agressiva;
• ter como foco satisfazer o cliente e oferecer a ele uma boa experiência;
• saber usar, com excelência, softwares de CRM para potencializar a sua estratégia de prospecção, entender o contexto do cliente de forma aprofundada, cultivar o relacionamento e gerar vendas. 

Como potencializar o trabalho de um inside sales?

Em relação a esse último item, quanto melhor for o software de CRM, mais fácil e efetivo poderá ser o desempenho de um profissional de inside sales. 

Para escolher o melhor, é fundamental analisar a reputação da empresa que oferece a solução e verificar se o software:

• apresenta toda a simplicidade necessária;
• fornece relatórios personalizados;
• pode ser acessado de qualquer lugar;
• realiza integrações com outros canais e ferramentas. 

Esse é o caso do CRM de vendas da Zendesk, que ajuda seus representantes a transformarem conversas em conversões, uma vez que ele facilita a identificação de oportunidades de maior valor em tempo real e permite que seus profissionais realizem chamadas, enviem e-mails, agendem reuniões e visualizem o histórico de vendas em um só ambiente.

No Zendesk Sell, você consegue potencializar a produtividade do seu time, visualizar com clareza o seu pipeline de vendas e fechar mais negócios com menos burocracia.

Para entender como o sistema funciona, convidamos você a testá-lo gratuitamente.