O que é lead? Guia prático para geração, qualificação e nutrição!

O que é lead? Essa é uma pergunta que alguns empreendedores, principalmente aqueles mais antigos, fazem. Afinal, o termo ganhou notoriedade com a chegada do marketing digital.

Vale dizer, no entanto, que atualmente a gestão de leads é uma estratégia indispensável para qualquer tipo de negócio, seja ele digital ou físico. Muitas organizações cresceram demais com essa ação.

Quando combinada com outras estratégias de atração, a gestão de leads tem o poder de ampliar os resultados do seu negócio, levando sua marca para quem realmente tem pretensão de consumi-la.

Neste Guia prático e completo vamos falar um pouco mais profundamente sobre o que é lead, como qualificá-lo e nutri-lo. Boa leitura!

O que é lead de venda?

Leads são potenciais consumidores que de alguma forma descobriram sua marca e deixaram algum tipo de informação pessoal ou profissional em troca de alguma recompensa oferecida pela sua empresa.

Os dados deixados por ele podem ser um simples e-mail, e a recompensa um E-book que sua empresa disponibilizou em uma rede social como forma de atração.

Ao deixar esse contato o time de marketing começa a construir um relacionamento com o lead a fim de inseri-lo no funil de vendas. A intenção é que ele percorra todo o funil, do topo ao fundo e compre o seu produto.

Quando essa gestão é bem feita, ela tem o poder de alavancar o seu negócio fazendo-o crescer ainda mais dentro do mercado.

Como funciona a geração de leads?

O processo de geração de leads qualificados consiste em transformar pessoas desconhecidas pela sua empresa em pessoas conhecidas. Como? Obtendo algum dado dela, por mais simples que seja.

No entanto, a maior parte das pessoas não tem a intenção de deixar os seus dados ao acaso para alguém. Por isso, é preciso oferecer algo em troca.

Uma das estratégias mais usadas é o E-book ou até mesmo o Infográfico. Nesse caso a empresa disponibiliza algum conteúdo interessante sobre o seu setor, ou relacionado ao que ela oferece.

E para baixar o material, o lead precisa deixar o nome e um e-mail. Repare que ele já se interessou de certa forma por um assunto ligado ao seu negócio.

Provavelmente ele vai ler o seu material, e se gostar já terá a primeira experiência com a sua marca. Depois é preciso estreitar essa relação.

Por que gerar leads e não vender direto?

Nesse momento você deve estar se perguntando: não seria melhor tentar vender o meu produto direto ao invés de disponibilizar materiais para alguém desconhecido?

Para responder essa pergunta, Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, avaliou que o momento de vendas de compra segue basicamente um padrão.

De acordo com o autor, somente 3% dos seus potenciais clientes estão buscando alternativas e querendo comprar algo, enquanto que de 6 a 7% estão dispostos a receber alguma proposta.

Já os outros 90% não estão pensando em compras ou acreditam não estarem interessados em nada. No entanto, esses consumidores podem ter uma necessidade ou dor e não se deram conta disso ainda.

Baseado nesses dados levantados por Chet Holmes, é possível perceber que há um potencial mercado para se explorar quando se busca um lead. Ou seja, se você tentar vender direto o seu produto alcançará só 3% dos clientes.

Por isso, para não desperdiçar os outros 90% você precisa ter uma estratégia de atração desses potenciais clientes para o seu negócio.

Qual a diferença entre visitante, assinante e lead?

Visitante

O visitante é a pessoa que está mais longe de decidir uma compra. Na verdade você não as conhece, elas estão descobrindo sua marca agora e tem pouco interesse em se tornar um cliente do seu produto.

Para os visitantes a estratégia mais adotada pelas empresas é criar artigos de qualidade no blog, e trabalhar para ranqueá-los nas primeiras posições do Google por meio de palavras-chaves e uma boa estratégia SEO.

A intenção é que o visitante descubra que ele possui um problema ou que existe uma oportunidade que sua empresa pode solucionar.

Antes de serem transformados em leads, eles podem se tornar assinantes. Inclusive, essa é uma estratégia que vem sendo adotada pelas empresas.

Assinante

Para identificar visitantes e tentar torná-los mais próximos da sua marca, uma estratégia muito usada é a criação de newsletter. Elas não precisam ser pagas, podem ser gratuitas mesmo.

A ideia aqui é aumentar o diálogo da sua marca com o seu cliente. E a única coisa que será solicitada do lead para se tornar um assinante de uma newsletter é apenas um e-mail.

Geralmente em uma newsletter você colocará uma chamada para ação. Ela pode ser voltada para chamar o assinante para baixar um E-book ou até mesmo interagir mais com o seu negócio.

Quer saber como você pode transformar o seu negócio melhorando a experiência do seu cliente? Então confere esse vídeo

Lead

Depois que o visitante se torna um assinante, ele já vira um lead do seu negócio. Por isso, nesse momento você precisa nutri-lo. Ainda é possível dividir o lead em vários perfis, como:

• Suspect – assinou a newsletter mas não demonstra interesse no conteúdo;
• Lead Qualificado (QL) – tem o perfil do cliente ideal e por isso pode realizar uma compra;
• Marketing Qualified Lead (MQL) – é um lead qualificado pelo marketing e percorreu a jornada de compras reconhecendo um problema que sua empresa resolve;
• Sales Accepted lead (SAL) – aqui a intenção é validar as informações preenchidas pelo lead, tornando-o mais qualificado.
• Sales Qualified Lead (SQL) – esse é o lead que já foi qualificado pelo time de vendas e decidiu que o produto ou serviço que você vende é o que ele deseja.

Como gerar novos leads?

Antes de gerar novos leads, sua empresa precisa se preparar para isso. Ou seja, é necessário saber como funciona um funil e como fazer um planejamento de vendas.

Cada etapa desse funil é importante e requer a produção de um conteúdo específico para ela. Por exemplo, se um cliente está no topo do funil ele não pode receber o mesmo conteúdo de alguém que está no meio da jornada.

Por isso é fundamental respeitar as fases do cliente para que a estratégia seja executada de maneira correta. Com o meio campo bem preparado você terá que atrair os leads.

Leia também:

• Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?
• O que é cluster: como vender mais usando essa estratégia.

Identificação da persona

Compreendendo o que é um funil de vendas, é preciso pensar então quem é a persona do seu negócio. Entenda que não são todas as pessoas que consomem o seu produto.

Por exemplo, se você vende jogos para videogame haverá sempre um tipo de cliente ideal que é quem joga. Então é necessário saber qual é o perfil desse cliente.

Quantos anos possui, o sexo, os interesses, as redes sociais mais frequentadas, as palavras-chaves que mais busca no Google, a região em que mora, a classe social etc.

Vale dizer que a identificação do persona deve ser o primeiro ponto para definir uma estratégia de atração de leads eficientes.

Produção de conteúdos

Depois que você identificar o seu persona é preciso pensar nos conteúdos que serão disponibilizados para ele. O ideal é criar um blog para sua empresa com conteúdos de qualidade que vão de encontro ao que seu persona procura.

A ideia aqui é trabalhar bem o tráfego orgânico. Ou seja, procurar ranquear nas primeiras posições do Google em algumas palavras-chaves que o seu persona costuma digitar na hora de fazer buscas.

Uma vez que o lead é atraído para o blog você pode pedir para ele assinar uma newsletter ou então baixar um e-book gratuito. É aí que você vai fazer com que ele deixe de ser um simples visitante para se tornar um lead mais qualificado.

Como nutrir os leads?

Quando o visitante se torna um lead, seja baixando um e-book ou assinando uma newsletter, você precisa nutri-lo. Essa é uma etapa que requer bastante atenção da sua parte.

Pois, a partir do momento em que você capta o lead é preciso compreender em que estágio da jornada de compra ele se encontra. Até porque nem todos estão logo no topo do funil, alguns já estão mais preparados para consumir.

Identificação da etapa em que se encontra

Conforme destacamos, o primeiro passo para nutrir um lead é saber em que etapa da jornada do consumidor ele se encontra.

Essa classificação deve ser feita pelo time de marketing que vai separar em três grandes grupos os leads que chegam ao negócio, sendo:

• topo do funil;
• meio do funil;
• fundo do funil.

Como é de presumir, a maior parte dos leads estará no topo do funil e por isso o trabalho deve ser voltado para fazê-lo prosseguir na jornada de compras.

Educação do Lead

Depois de encontrar a etapa em que ele está, é preciso educá-lo em relação aos produtos e serviços que você oferece.

Quanto mais ele souber sobre os benefícios do seu produto, maiores serão as chances dele fechar um negócio com a sua empresa. 

O seu conteúdo tem que ser útil na vida do lead. Se ele perceber que o seu material tem qualidade, certamente vai comprar o produto que você oferece.

Autoridade

Quando você está oferecendo conteúdos para o seu lead, está se colocando como uma autoridade no assunto. É como se você falasse: olha eu entendo disso.

Por exemplo, se quer vender um software de finanças pessoais, e passou a oferecer conteúdos de educação financeira para o seu lead, ele verá você como uma autoridade nesse assunto.

No momento em que ele decide comprar um software para controlar as finanças, ele vai procurar você que tem conhecimento de causa sobre o assunto.

Engajamento

A nutrição do lead requer engajamento. E isso pode ser construído através de e-mails. Essa é uma estratégia muito usada nesse momento do funil.

Afinal, quando o lead está apenas lendo conteúdos na sua newsletter, ele ainda está distante de um relacionamento mais pessoal com você.

Na hora que a nutrição começa a ser feita pelo e-mail, esse relacionamento se torna mais próximo, e isso trará mais engajamento. Pois, é o canal que ele terá para tirar dúvidas, fazer perguntas e se aproximar da sua marca.

Pode-se dizer que é a partir desse momento que haverá de fato uma qualificação dos leads, fazendo-os avançar pela jornada do consumidor.

Quais são as etapas para a Gestão de Leads?

Agora que você já entendeu como atrair os leads para o seu negócio e como nutri-lo, vamos mostrar em fases como é feita a gestão dos leads.

Primeira parte – atração

O primeiro passo em uma gestão de leads é criar estratégias com conteúdos relevantes e de qualidade para atraí-lo para o seu negócio.

É aqui que você vai conquistar aquelas pessoas que não sabem que possuem uma necessidade, mas que podem se tornar potenciais clientes.

Segunda parte – qualificação

A qualificação trata-se de coletar dados que serão usados como base para saber em que parte do funil de vendas o lead se encontra.

Isso ajudará bastante a encontrar qual é o melhor conteúdo que você precisa oferecer para aquele momento que o lead está.

Terceira parte – nutrição

Nessa fase o cliente já mostrou um certo interesse pelos conteúdos que você oferece. A nutrição é a hora de encantá-lo. Fazer com que ele se aproxime do seu negócio de maneira eficiente para se tornar um consumidor.

Quarta parte – mensuração dos resultados

Por fim, você precisa desenvolver métricas para perceber a eficiência dos seus processos e se for preciso direcionar suas ações de forma mais adequada para gerenciar os leads.

O uso da tecnologia na gestão de leads

Conforme vimos neste artigo, a geração e nutrição de leads parece simples, mas requer um grande trabalho para identificar quem são os clientes mais potenciais para o seu negócio e depois nutri-los.

Para isso é preciso contar com um bom sistema CRM que permite ter uma visão mais ampla dos leads do seu negócio, criando assim, estratégias muito mais eficientes.

E um software que pode ajudar você na gestão eficiente dos seus leads é o Zendesk Sell. Com ele você tem uma visão 360º do pipeline, e prepara todo o seu time de vendas e marketing para atuar de forma efetiva no encantamento do cliente.

Por ser um software em nuvem é muito fácil de acessá-lo, o que permite aos vendedores terem um conhecimento muito maior para criar uma comunicação ainda mais assertiva. Gostou? Solicite uma demonstração grátis.