O que é mailing de clientes? Como construir uma boa listagem?

Ao perguntar o que é mailing de clientes, a maioria das pessoas associa a estratégia, exclusivamente, às campanhas de e-mail marketing. Contudo, é importante mencionar que o termo serve de guarda-chuvas, abrangendo outros meios de comunicação, como SMS, mensagem direta, push notification, WhatsApp e por aí vai.

Dessa forma, mailing pode ser usado para classificar ações de disparo de mensagem. Geralmente, as campanhas são organizadas por listas de contatos dos clientes. Os dados mais relevantes são endereço de e-mail, telefone e nome, por auxiliarem a estabelecer uma conexão direta, essencial para prospectar e nutrir os leads.

Não sabe o que é mailing de clientes? Trata-se de uma lista de contatos dos leads e consumidores do seu negócio. Hoje em dia, é um recurso muito valioso para trabalhar o e-mail marketing, que é uma estratégia capaz de melhorar a aquisição e retenção de clientes.

Uma vez que pode ser algo extremamente benéfico para sua empresa, separamos dez dicas para construir e manter seu mailing de clientes:

• crie conteúdo de qualidade;
• saiba usar os CTAs;
• ofereça conteúdos gratuitos;
• tenha uma boa estratégia de segmentação;
• valorize a personalização;
• utilize a tecnologia a seu favor;
• tenha uma linha editorial e um tom de voz bem definidos;
• desenvolva um programa de indicação;
• não compre listas de e-mails;
• evite exagerar na quantidade de ofertas.

Boa leitura!

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Neste post você aprenderá:

• O que é mailing de clientes?
• Quais são os benefícios do mailing?
• Como conseguir mailing de clientes?
• Compra de mailing é legal? O que diz a LGPD?
• 11 dicas para construir e manter seu mailing de clientes.

O que é mailing de clientes?

O mailing de clientes consiste em uma lista de contatos dos consumidores e leads de uma empresa. É uma prática que existe há muito tempo, mesmo que tenha se adaptado ao longo dos anos. Hoje em dia, essa lista costuma ser de e-mails, utilizados principalmente em estratégias de marketing digital.

Esse conjunto de informações é muito importante para melhorar a aquisição e retenção de clientes do seu negócio.

Afinal, o e-mail marketing é um dos canais de maior sucesso atualmente, sendo ótimo para a diversificação e estruturação das estratégias de marketing de conteúdo.

Por meio desse canal, é possível estreitar o relacionamento com os consumidores e leads, fornecendo conteúdo de alta qualidade e ofertas exclusivas.

Porém, um ponto interessante de se destacar é que um mailing de sucesso não é exatamente uma lista enorme de e-mails. Ter uma lista bem segmentada e com os clientes e leads corretos pode ser mais eficaz.

Confira o Relatório de Tendências da Experiência do Cliente e veja estratégias que podem aumentar suas chances de sucesso daqui para frente:

Quais são os benefícios do mailing?

O mailing de clientes serve para:

• gerar engajamento;
• aumentar o conhecimento sobre as soluções da marca;
• gerar oportunidades de vendas;
• nutrir e qualificar leads;
• estimular a coleta de feedbacks;
• explorar estratégias de marketing digital com ótimo retorno.

Sem dúvidas esses são os principais benefícios obtidos com a formação de mailing lists. Lembrando que, conforme citado, o e-mail marketing se destaca nessas ações, mas está longe de ser o único representante.

Para dar o crédito merecido, o e-mail continua sendo um canal de comunicação que tem muita força, mesmo com o crescimento exponencial de outros meios. Só em 2019, mais de 293 bilhões de e-mails foram enviados e recebidos, segundo informações do Statista.

Segundo o DMA Marketer Email Tracker 2019, estudo realizado com empresas do Reino Unido, o ROI do e-mail marketing é de 42 libras esterlinas para cada libra investida.

Isso favorece suas estratégias de marketing digital, por ser um canal com ótimo aproveitamento para aquisição e retenção de clientes.

Aliás, é possível que o seu perfil de cliente ideal (ICP) utilize prioritariamente o e-mail e mensagens de texto para se comunicar. Para descobrir as preferências e potenciais resultados, a realização de testes é a melhor abordagem, por estar diretamente relacionada ao tipo de solução ofertada.

Portanto, pode-se concluir que o mailing de clientes possibilita a criação de mensagens bem estruturadas, que, por sua vez, podem melhorar diversos indicadores da empresa, principalmente os relacionados à aquisição e à retenção.

Há outro ponto importante a ser ressaltado aqui, a diversificação dos canais usados pelo seu negócio é de extrema importância.

Afinal, produtos se moldam aos canais e, não, ao contrário. Quando algum meio de comunicação perde muita força — o que é comum com as mídias sociais — seu negócio pode ir junto caso haja uma dependência.

Então, analise e teste com cuidado quais são os canais ideias para seu produto. Para isso, a solução deve se encaixar no perfil da mídia, assim como o espaço deve ser um local onde seus possíveis clientes se reúnem.

Como conseguir mailing de clientes?

A melhor maneira de conseguir um mailing de clientes que realmente funcione é criando uma lista do zero. Pode parecer difícil, mas é a forma mais ética e efetiva, por ser necessário que o lead aceite dividir suas informações pessoais. 

Assim, quando ele demonstra esse interesse, é sinal que a sua marca já conseguiu provocar uma reação positiva. Após isso, o desafio é nutrir e qualificar o lead, para poder avançar pelo funil de vendas e ficar pronto para a conversão.

No geral, transparência e objetividade são peças-chave dessa estratégia. Nesse contexto, vale a pena oferecer uma recompensa para o consumidor, um incentivo para ele compartilhar um endereço de e-mail ou número de telefone.

A aquisição de listas frias, conhecida como cold mail, pode servir para agilizar o lançamento das campanhas. Porém, o aproveitamento é relativamente baixo e a rejeição pode ser alta, dependendo da fonte dos contatos.

Compra de mailing é legal? O que diz a LGPD?

Com a LGPD, Lei Geral de Proteção de Dados, a segurança das informações dos consumidores foi elevada. É necessário explicitar como, para que e por quem os dados serão utilizados, além de receber autorização para armazenar e usar o que for coletado.

Assim, repassar listas para terceiros deixou de ser apenas uma pista fria e se tornou uma prática que beira a ilegalidade. Há quem defenda que, se um parceiro comercial montar uma lista e deixar claro que os dados serão compartilhados com a cadeia de fornecedores, a compra da lista é permitida.

Porém, fica o questionamento: se prezar por transparência é tão importante para o relacionamento com os clientes, será que vale a pena arriscar sua reputação ao comprar uma lista fria?

Veja bem, nosso objetivo não é condenar a prática, queremos apenas mostrar que, para uma ação ser positiva, ela necessita, no mínimo, de um planejamento bem embasado.

11 dicas para construir e manter seu mailing de clientes

Para mostrar o caminho mais assertivo, separamos 11 dicas de como trabalhar o enriquecimento do mailing de clientes. Essas práticas visam formar uma base de cadastros com bom potencial, além de exemplificar o que aumenta as chances da estratégia trazer bons resultados. Confira!

1. Crie conteúdo de qualidade

Como dissemos, o mailing de clientes é indispensável para estratégias de marketing de conteúdo. Porém, a criação de conteúdo de qualidade também pode ser fundamental para a construção de um bom mailing.

Ao produzir conteúdo de qualidade, você reunirá um público que se identifica com o que está sendo comunicado. Logo, muito provavelmente eles aceitarão compartilhar algumas informações, como o e-mail.

Portanto, é uma boa ideia usar os materiais de forma estratégica para crescer seu mailing. O conteúdo pode ser em texto, vídeo, áudio e em diferentes canais, como Google, mídias sociais, entre outras.

O importante é que ele seja de qualidade, chegue ao seu perfil de cliente ideal e conduza-os a fornecer o e-mail.

2. Saiba usar os CTAs

Você pode usar os Call to Actions (CTAs) para persuadir os leads e estimular ações que transportam esses potenciais clientes para a próxima etapa da jornada de compras.

Há muitas detalhes por trás do poder de persuasão, como aplicar técnicas de storytelling, para tornar seu conteúdo cativante, identificável e interessante.

Contudo, saber utilizar os CTAs é essencial para ter bons resultados. Após “prender” a atenção das pessoas em seu conteúdo, é esse fechamento que fornece o incentivo para realizar ações mais específicas.

Essa chamada pode ser simples como: “Inscreva-se e receba conteúdos como esse em seu e-mail”. 

Aqueles que realmente gostaram do material fornecerão, provavelmente, o e-mail e farão parte de seu mailing.

3. Ofereça conteúdos gratuitos

No livro “Armas da Persuasão”, o doutor em psicologia social Robert Cialdini apresenta seis princípios da persuasão — anos após a publicação, ele adicionou um sétimo.

Basicamente, esses princípios são ações capazes de condicionar o comportamento humano, algo conhecido cientificamente como viés cognitivo (e, popularmente, como gatilhos mentais).

O primeiro princípio é o da reciprocidade, o qual afirma que as pessoas se sentem em débito quando recebem algo de graça. Isso as estimula a retribuir de alguma maneira.

Um exemplo extremamente simples, mas fácil de entender é quando recebemos um presente. Ao recebê-lo, você sente a necessidade de dar ao menos um abraço, certo? Esse é o princípio da reciprocidade em ação, por mais que seja um ato simples, há uma retribuição.

Sendo assim, oferecer conteúdos gratuitos é uma ótima forma de usar o viés da reciprocidade, na prática. As pessoas dificilmente terão objeções a oferecer seus e-mails se receberem um material gratuito.

4. Tenha uma boa estratégia de segmentação

A segmentação do mailing de clientes é indispensável para conquistar bons resultados com essa estratégia.

A lista de e-mails construída, além daqueles que já são clientes, conta com leads em diferentes estágios do funil de vendas. Além disso, provavelmente compreende diferentes personas do negócio.

Logo, enviar e-mails com a mesma abordagem para todos pode não gerar bom aproveitamento. Deve-se identificar o que há em comum com certos indivíduos e classificá-los em grupos.

Dessa forma, você terá criado uma segmentação que possibilitará desenvolver estratégias direcionadas a cada conjunto de pessoas. As chances de atingir os seus objetivos com o mailing serão bem maiores.

5. Valorize a personalização

A personalização é outra estratégia que se aproveita das diferentes características dos clientes e leads. Nesse caso, há um trabalho ainda mais direcionado que na segmentação.

Aqui, a ideia é enviar e-mails redigidos exclusivamente para uma pessoa ou para um pequeno grupo. O intuito é fazê-las se sentirem especiais e construir um melhor relacionamento com o consumidor.

Segundo investigações da Yes Lifecycle Marketing, a taxa de abertura de e-mails personalizados é, aproximadamente, 50% maior do que a medida em mensagens genéricas.

Essa é uma boa estratégia para utilizar com o Ideal Customer Profile (ICP) do negócio. O ICP é o perfil de cliente ideal da empresa, pessoas que mais compram e se identificam com o produto ou serviço. Ou seja, são seus melhores clientes.

O envio de e-mails personalizados é uma ótima maneira de estreitar a conexão com esses consumidores, aprimorando a fidelização.

6. Utilize a tecnologia a seu favor

Com o avanço tecnológico, há uma infinidade de ferramentas digitais que podem facilitar o crescimento e a manutenção do seu mailing de clientes.

A principal é o Customer Relationship Management (CRM). Esse sistema é ótimo para centralizar e integrar diversos dados e canais, facilitando a análise do comportamento dos clientes.

Essas soluções também contribuem diretamente para o aprimoramento da segmentação do mailing e personalização dos e-mails. Afinal, você conhecerá melhor a base de clientes cadastrados em sua lista.

Bom, o CRM é um exemplo de ferramenta que pode trazer inúmeros benefícios e que acreditamos ser essencial para estratégias de marketing e vendas. No entanto, existem diversas outras tecnologias que podem melhorar o crescimento e a manutenção do seu mailing, o ideal é pesquisar e testar.

7. Tenha uma linha editorial e um tom de voz bem definidos

Ter uma linha editorial, estrutura e tom de voz bem definidos é fundamental para os e-mails enviados serem coerentes e adequados à imagem da organização.

Na prática, é preciso olhar para a cultura da empresa e para o perfil dos clientes. Dessa forma, será possível entender qual é a linguagem e os assuntos mais adequados.

Para definir o tom de voz, além de entrevistar os seus clientes, uma boa dica é acompanhar os canais nos quais eles são ativos. Assim, é possível identificar como se comunicam.

8. Desenvolva um programa de indicação

Um programa de indicação consiste na definição de prêmios para cada quantidade de pessoas que o cliente ou lead convidar a se inscrever em seu mailing.

Por exemplo, ao indicar três pessoas ele ganha um e-book exclusivo, ao indicar dez, ganha uma camiseta, ao indicar cinquenta ganha uma mentoria, e por aí vai!

Para desenvolver esse programa, primeiramente você deve realizar pesquisas com as pessoas já inscritas em seu mailing. Isso possibilitará entender quais prêmios eles gostariam de ganhar.

Em seguida, com ajuda de uma ferramenta, basta gerar um link de indicação para cada pessoa em seu mailing e enviar um e-mail que apresenta esse programa.

Além disso, é uma boa ideia lembrar a existência do programa ao final de todos os e-mails enviados. Essa é uma estratégia eficaz e barata para crescer a sua base de e-mails.

9. Não compre listas de e-mails

Comprar uma lista de e-mails é a pior escolha que você pode fazer. Isso é extremamente invasivo, pois as pessoas não lhe deram permissão para enviar conteúdos e ofertas.

Além disso, essa ação é potencialmente ilegal, segundo a Lei Geral de Proteção de Dados. Logo, a empresa pode punições por conta dessa prática, como multas e sanções.

Portanto, nunca compre listas de e-mails, pois a estratégia vai contra os valores mais importantes para a customer experience, principalmente transparência, ética e honestidade.

10. Evite exagerar na quantidade de ofertas

Após construir um bom mailing de clientes, há companhias que caem no erro de enviar ofertas com uma frequência exagerada com intuito de aumentar as vendas a qualquer custo.

Mas se engana quem pensa que as vendas vão “bombar” após enviar promoções o tempo inteiro para os clientes.

Na realidade, é bem provável que a taxa de descadastramento tenha um salto considerável. Isso porque ninguém gosta de ficar recebendo e-mails que não sejam de seu interesse, mesmo que seja um desconto.

Para as ofertas trazerem resultados relevantes, é preciso utilizá-las de maneira estratégica, personalizada e segmentada.

Por exemplo, imaginemos que você tem um e-commerce e há alguns dias um cliente colocou um produto no carrinho, mas não voltou para finalizar a compra. Enviar um cupom de desconto pode ser uma boa estratégia para estimular o fechamento da compra.

Segundo pesquisas do IBOPE e-commerce, 63% dos usuários abandonam o carrinho em lojas virtuais brasileiras.

Contudo, e-mails de carrinho abandonado têm uma taxa de abertura de 45% e metade dessa porcentagem fecha a compra, de acordo com uma investigação da Moosend.

11. Integração de IA para mailing de clientes

Qualificar leads, gerar listas de contatos segmentados, mensurar as interações realizadas e levantar o aproveitamento das campanhas de mailing, esses são exemplos de tarefas que te esperam, caso invista nessa estratégia.

Dependendo do tamanho da base de mailing cadastrada, o trabalho pode ser maçante e atrapalhar a criação de novas campanhas. Nesse caso, para atuar de maneira mais assertiva, vale a pena integrar ferramentas baseadas em inteligência artificial.

Essas tecnologias são preparadas para processar um enorme volume de dados e automatizar tarefas recorrentes, incluindo alimentar indicadores, organizar disparos e gerar relatórios de resultados. 

Assim você pode manter seu foco no que realmente importa, como a criação de listas funcionais e a construção de mensagens atraentes, entre outras atividades.

A Zendesk pode contribuir com as suas estratégias e integrar a Inteligência Artificial ao seu sistema de gestão. Com o Zendesk Service, o atendimento ao cliente pode ficar ainda melhor, com o uso de tecnologias inteligentes.

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