O que é negociação distributiva e como usar no seu processo de vendas

Para vários momentos na vida ou nos negócios, é necessário negociar e identificar a melhor forma de fazer isso. Você sabe, por exemplo, o que é negociação distributiva?

Além dela, existem outros tipos de negociação e entender estes conceitos é fundamental para qualquer vendedor que deseja alavancar as vendas e obter melhores resultados para a empresa. 

Para entender melhor como funciona a abordagem distributiva, passaremos por alguns tópicos importantes neste artigo:

• O que é negociação distributiva?
• Quais as diferenças entre negociação distributiva e integrativa?
• Como e quando é necessária uma abordagem distributiva? 
• 9 técnicas de negociação para fechar negócios 
• Como melhorar suas negociações?
• Inteligência Artificial como aliada nas negociações

O que é negociação distributiva?

A negociação distributiva acontece quando uma das partes tem maior vantagem do que a outra no acordo final. Nesse sentido, a abordagem distributiva também é conhecida como uma relação ganha-perde.

No entanto, isto não significa, necessariamente, que um lado será prejudicado ou que essa é uma técnica de negociação negativa. 

Um exemplo de negociação distributiva é quando o vendedor, ao fazer o fechamento da venda, consegue manter o valor inicial apresentado pelo produto ou serviço. 

Para atingir a meta, o vendedor pode ter feito uma correta abordagem do cliente e, mesmo que tenha oferecido condições interessantes ao longo do caminho, conseguiu fechar a transação pelo maior preço. Ou seja, trata-se de uma negociação distributiva. 

Quais as diferenças entre negociação distributiva e integrativa?

Já fizemos a definição sobre o que é a negociação distributiva, mas é importante que você saiba que há outras categorias de negociação, como a integrativa. 

A principal diferença entre negociação distributiva e integrativa é que, neste segundo tipo de negociação, o acordo feito costuma ser considerado “ganha-ganha”. Sendo assim, as duas partes envolvidas buscam uma forma de terem suas demandas atendidas. Para isso, ambos os lados precisam ceder de forma que a negociação leve ao meio termo, do que foi solicitado por cada um.

Desta forma, na negociação integrativa, os envolvidos têm uma disposição maior a ceder e avaliar as necessidades e propostas de quem está do outro lado. 

Pode ser uma das técnicas de negociação mais interessantes para vendedores utilizarem ao dialogarem com fornecedores e é indicada principalmente quando se preza mais pela relação de longo prazo do que o resultado imediato do acordo. 

Leia também: 3 exemplos de negociação para você se inspirar: como fazer?

Como e quando é necessária uma abordagem distributiva?

Entender o que é negociação distributiva ajuda a compreender que, em muitos momentos, ela é imprescindível. 

A negociação distributiva pode ser aplicada quando o objeto de discussão é o valor de um produto ou serviço. 

Neste caso, o vendedor pode conseguir realizar a abordagem do cliente de forma a sustentar o preço inicial, por exemplo.

Um outro resultado da negociação distributiva é a empresa aceitar uma redução a fim de conquistar o cliente, mesmo sem inicialmente desejar fazer isso. Esse seria um resultado positivo para o cliente, mas um tipo de perda para a empresa.

Mais uma vez é importante lembrar que, neste momento pode ser interessante aceitar essa “perda”, para que o vendedor cultive uma relação de longo prazo com o cliente, que sairá satisfeito da negociação e com mais chances de retornar. 

Leia também: Fidelização de clientes: guia completo com tudo o que você precisa saber para ampliar sua base de clientes fiéis

9 técnicas de negociação para fechar negócios 

Além da negociação distributiva e integrativa, existem outros tipos de negociação, como a equilibrada, que busca preservar o relacionamento evitando conflitos, mas ao mesmo tempo não deseja abrir mão de ganhos.

Entretanto, independentemente do tipo de acordo que um vendedor utilizará ao conversar com um cliente, existem boas práticas de negociação que são relevantes. 

Estar preparado para decidir e escolher a melhor abordagem junto ao cliente é essencial. 

Por isso, listamos abaixo cinco dicas de negociação com sugestões que vão te ajudar a fechar mais negócios e levar melhores resultados para a sua empresa:

1. Estude para estar pronto; 
2. Conheça seus clientes;
3. Defina uma estratégia;
4. Escute;
5. Traga exemplos;
6. Utilize o princípio da reciprocidade
7. Acione o gatilho da escassez
8. Ofereça múltiplas opções
9. Faça concessões condicionais

Entenda cada uma dessas boas práticas e aproveite para implementá-las também  durante uma negociação distributiva.

1. Estude para estar pronto 

Um cliente tende a se sentir mais seguro para fechar negócio quando o vendedor transparece confiança. E isso só é possível se o profissional demonstrar, na prática, que sabe do que está falando. 

Caso você tenha uma reunião marcada com um cliente, lembre-se de investir tempo para se preparar. 

Fazer uma abordagem efetiva do cliente será mais fácil se você tiver em mente quais os benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço que podem ser interessantes para ele. 

Faça uma lista das principais perguntas, ou objeções de vendas, que podem ser feitas e tenha a resposta para todas elas. 

Trace quais são os limites da negociação, ou seja: do que a sua empresa está disposta a abrir mão em uma negociação distributiva, por exemplo? Quais termos são negociáveis e quais não são? 

Tudo isso deve ser estabelecido previamente. 

2. Conheça seus clientes 

Existem inúmeras características importantes para ser um bom vendedor, mas, ter atenção à audiência e conhecer os hábitos e comportamentos do público-alvo certamente é uma das principais. 

Fica mais simples saber quais argumentos usar na abordagem de cliente se o vendedor já tiver este conhecimento.

Identificar os tipos de cliente mais comuns à empresa, o que eles buscam e quais são suas expectativas faz toda a diferença ao elaborar suas técnicas de negociação. 

3. Defina uma estratégia 

Reunir informações é importante para ter uma boa argumentação. Antes de chegar ao momento da conversa, trace um plano de abordagem do cliente. É claro que este caminho pode ser alterado, a depender dos rumos da negociação. Mas, é importante para guiar mensagens-chave que você deseja passar. 

Por isso é tão importante a fase de preparação e estudo. Se estiver, por exemplo, vendendo um serviço para uma empresa e já souber de antemão quais são os problemas que ela enfrenta, que tal citar uma solução para este ponto sutilmente em meio à apresentação? 

Você pode optar também por seguir uma metodologia específica para conduzir sua negociação. Existem várias alternativas que auxiliam na hora de construir boas técnicas de negociação. 

Leia mais: “O que é Spin Selling? Conheça a metodologia efetiva para vendas complexas”

4. Escute 

Um dos erros mais comuns que podem levar um vendedor a falhar ao tentar fechar um negócio é não ouvir o que o cliente tem a dizer sobre suas dores e reais expectativas com relação ao produto ou serviço que está buscando. 

Não chegue fechado para a apresentação, talvez ao longo da conversa, você vai perceber que o melhor para a empresa é optar por uma negociação distributiva e conquistar um novo cliente. 

Além disso, escutar o que o outro tem a dizer pode ajudar a desenvolver novas técnicas de negociação para os próximos clientes que for atender. 

Lembre-se que um dos pontos que citamos anteriormente diz respeito justamente ao conhecimento sobre o comportamento do seu consumidor. 

5. Traga exemplos 

Não há nada mais convincente do que enxergar, na prática, os benefícios de um produto ou serviço por quem já o utilizou antes de você. 

Por isso, uma boa forma de conduzir uma negociação distributiva, integrativa, equilibrada ou com qualquer outro princípio, é apresentar bons exemplos de conquistas do seu negócio. 

Demonstrar como seus clientes já se beneficiaram, números que comprovam a melhoria em suas empresas, tudo isso dá mais consistência aos argumentos na hora de fechar um negócio com os melhores resultados possíveis. 

Dê preferência aos exemplos que melhor se relacionam com o consumidor em questão: é importante que ele se identifique com o caso que você está comentando. 

6 – Utilize o princípio da reciprocidade

Baseado na concepção de que as pessoas têm a inclinação de retribuir gentilezas, a técnica da reciprocidade envolve fornecer algo valioso antes de pedir algo em troca.

Isso pode criar um senso de obrigação, aumentando a disposição da outra parte envolvida para fechar o negócio.

7 – Acione o gatilho da escassez

Destacar a escassez de um produto, serviço ou condições especiais ajuda a despertar a sensação de urgência durante a negociação.

Dessa forma, a outra parte tende a acelerar sua tomada de decisão, agindo rapidamente para não perder as vantagens oferecidas.

8 – Ofereça múltiplas opções

Oferecer diferentes opções ao invés de uma única proposta pode dar à outra parte uma sensação de controle e escolha.

Isso pode aumentar a probabilidade de encontrar uma opção que atenda às necessidades e expectativas, facilitando o fechamento do negócio.

9 – Faça concessões condicionais

Em negociação, mesmo que seja distributiva, é comum que as partes precisem fazer concessões. No entanto, é interessante que você atrele certas condições às suas concessões.

Ou seja, você deverá abrir mão de algo desde que a outra parte também abra mão de algo que atenda aos seus interesses até que se chegue a um acordo.

Como melhorar suas negociações?

Entender o que é negociação não é tão complexo, bem como saber diferenciar os tipos diferentes que existem e quais podem ser usados no dia a dia de vendas. Mas, como dominar as técnicas ideais de negociação? Será que é possível aprender um conceito que parece subjetivo?

A boa notícia é que a resposta é sim. Todo bom vendedor é aquele que tem conhecimentos avançados em negociação e bota este ensinamento em prática para aprimorar sua performance e bater metas. 

Mas, se você está iniciando uma carreira na área comercial ou procura um diferencial competitivo, pode se aprofundar no estudo da negociação de algumas formas. Além disso, se está montando uma equipe de vendas, também deve ter conhecimento sobre como incentivá-los e ajudá-los a obter melhores resultados.

Vamos indicar abaixo seis formas para que você possa se desenvolver nesta área e alavanque sua trajetória profissional. 

1. Invista em conhecimento técnico 

Existe uma bibliografia expressiva sobre o assunto negociação. Isto porque um bom negociador é alguém que terá mais chances de se sair bem nos negócios, mas também em alcançar bons acordos em sua vida pessoal. 

Logo, todo ser humano está a todo momento tomando decisões e negociando, então, avançar nesse conhecimento é importante. 

Para te ajudar, recomendamos a leitura do artigo “Top 8 livros para potencializar suas técnicas de negociação”. 

2. Pratique 

Assim como qualquer outra habilidade, negociação exige tempo e prática. Portanto, busque relembrar as técnicas de negociação que estudou cada vez que for fazer uma abordagem de cliente. 

Treine diariamente também, durante a preparação para reuniões, por exemplo. 

Convide alguém do time para simular um processo de negociação distributiva com você, por exemplo.

Na realidade, estamos sempre treinando os hábitos de negociação, mas fazemos isso intuitivamente. 

O objetivo aqui é tornar este processo racional e bem estruturado, a fim de aumentar sua performance como vendedor. 

3. Aumente sua inteligência emocional 

Inteligência emocional é a habilidade de conhecer suas próprias emoções, saber expressá-las e canalizá-las na direção correta, a fim de potencializar estes sentimentos. 

Quanto mais inteligente emocionalmente um indivíduo é, mais ele consegue explorar suas próprias forças e também saber se colocar no lugar do outro. 

Vendedores precisam de um elevado nível de inteligência emocional, para conseguirem lidar com momentos difíceis, driblar crises e saber gerenciar as próprias emoções no momento da negociação. 

4. Seja aberto às pessoas 

Para negociar bem, é importante entender as pessoas. Afinal, se você quer convencê-las a comprar uma ideia, produto ou serviço, é necessário primeiramente ter em mente quais são:

• as dores delas, 
• suas vontades,
• como usar essas informações como bons argumentos. 

E só conhece pessoas quem está disposto a se abrir para elas e a ouvir o que o outro fala. 

Esteja verdadeiramente presente nas conversas – dentro ou fora do trabalho. 

Você vai perceber que estudar o comportamento humano é um grande diferencial na hora de uma negociação complexa e pode te oferecer recursos importantes para selar um negócio. 

5. Desenvolva habilidades de comunicação

Melhore suas aptidões tanto na comunicação oral quanto na não verbal. Esteja consciente de sua linguagem corporal, entonação vocal e seleção de palavras. Ouça ativamente para compreender completamente as perspectivas da outra parte.

6. Faça uma gestão de tempo eficiente

Gerencie o tempo de forma eficaz durante a negociação. Estabeleça um cronograma, defina limites e esteja ciente de quando reavaliar a estratégia. Evite a pressa, mas também não prolongue desnecessariamente o processo.

7. Promova uma negociação colaborativa

Nem sempre o ganha-perde será a melhor alternativa. Por isso, avalie a possibilidade de adotar uma abordagem colaborativa sempre que possível.

Busque soluções ganha-ganha, em que ambas as partes envolvidas são beneficiadas. Isso constrói confiança a longo prazo e estabelece bases para futuras negociações.

8. Assista filmes ou vídeos sobre o tema 

Grandes empreendedores ou executivos que alcançaram grandes feitos, em geral, são exemplos de bons negociadores. 

Portanto, que tal aproveitar os momentos de folga para estudar negociação ao assistir um bom filme? O site Catraca Livre fez uma lista de 5 filmes que trazem boas lições de negociação. 

9. Faça uma avaliação pós-negociação

Após a conclusão da negociação, avalie o processo e os resultados. Identifique pontos fortes e áreas de melhoria.

A busca constante por conhecimento é essencial para aperfeiçoar suas habilidades de negociação ao longo do tempo.

10. Busque formação especializada 

Como vimos, negociar é uma habilidade possível de ser aprendida e aprimorada ao longo da vida. Caso sinta necessidade, busque cursos de negociação ou invista em formações que exploram habilidades importantes para negociar melhor, como oratória ou inteligência emocional, por exemplo. 

Para se tornar um bom vendedor e conseguir uma boa abordagem, distributiva ou não, você precisa estudar sempre e manter o foco em oferecer uma experiência cada vez mais proveitosa ao seu cliente. 

É somente garantindo que o consumidor tenha uma experiência agradável que ele será convertido em cliente e, assim, sua empresa vai alcançar resultados cada vez melhores. 

Ao saber o que é negociação, fica fácil entender o papel desta habilidade para formalizar bons negócios, não é mesmo? No entanto, a negociação não é a única etapa relevante no processo comercial. 

Contar com a tecnologia é indispensável para as negociações atuais e para garantir a melhor experiência para o cliente, ao mesmo tempo que aumenta a eficiência do setor comercial.

Inteligência Artificial como aliada nas negociações

A inteligência artificial (IA) pode desempenhar um papel significativo em melhorar as estratégias de negociação distributiva e em negociações de vendas em geral.

Destacamos alguns aspectos em que a IA pode ser uma aliada nessas situações.

Análise de dados

Algoritmos de IA têm a capacidade de analisar extensos conjuntos de dados para fornecer insights sobre padrões nas movimentações do mercado, o modo como os consumidores se comportam e dados sobre a concorrência.

Isso permite que as partes envolvidas estejam mais bem informadas sobre o contexto em que estão negociando.

Análise preditiva

A IA pode prever padrões de comportamento com base em dados históricos, ajudando a antecipar movimentos do mercado e ações dos concorrentes – o que é valioso ao formular estratégias de negociação.

Personalização e recomendações

Sistemas de IA podem analisar dados do cliente para personalizar ofertas específicas, adaptadas às necessidades e preferências individuais.

Dessa maneira, aumenta-se a relevância da proposta durante a negociação distributiva.

Ainda, a IA pode oferecer sugestões inteligentes sobre estratégias de preços, pacotes de produtos e abordagens de venda com base em análises em tempo real.

Processamento de Linguagem Natural (PLN)

Ferramentas de PLN podem ser usadas para avaliar o sentimento nas interações escritas e verbais durante uma negociação.

Isso pode ajudar a identificar a posição emocional das partes envolvidas, permitindo uma resposta mais eficaz.

Adicionalmente, algoritmos de PLN são capazes de analisar documentos, contratos e acordos para extrair informações relevantes e identificar possíveis pontos de interesse ou controvérsias.

Assistentes virtuais e chatbots

Chatbots alimentados por IA podem fornecer suporte em tempo real durante as negociações, respondendo a perguntas comuns, fornecendo informações adicionais e guiando os usuários por meio do processo de negociação.

Além disso, esses sistemas podem automatizar tarefas repetitivas, possibilitando que os negociadores dediquem sua atenção a elementos mais estratégicos da negociação.

Análise de riscos

Algoritmos de IA podem analisar riscos potenciais associados a acordos e contratos, alertando as partes envolvidas sobre possíveis áreas problemáticas e ajudando na mitigação de riscos.

Em resumo, a inteligência artificial pode otimizar a eficiência, a personalização e a tomada de decisões durante as negociações distributivas e de vendas, proporcionando uma vantagem competitiva às partes envolvidas.

Ao aproveitar as capacidades da IA, as organizações podem melhorar sua abordagem estratégica e aumentar as chances de alcançar resultados favoráveis.

Atendimento de alto nível com a IA da Zendesk

Agora que você já entende o que é negociação distributiva, saiba que um atendimento de qualidade também é um fator determinante para o sucesso das negociações na sua empresa.

Nesse sentido, um bom software de atendimento, como o Zendesk Service, permite que você atenda seus clientes onde eles estiverem, personalizando os processos e otimizando as tarefas dos seus agentes. 

Além disso, o sistema oferece recursos muito interessantes, como: 

• integração de diversos canais de atendimento como mensagens, chat em tempo real, email ou voz.
• espaço de trabalho do agente unificado para facilitar o monitoramento, a priorização e as respostas aos clientes.
• central de ajuda e um fórum da comunidade integrados que podem ser criados para oferecer melhor atendimento ao cliente,
• ferramenta de colaboração, que conecta parceiros internos e externos, facilitando o trabalho dos atendentes,
• criação, gestão e disponibilização de uma base de conhecimento inteligente para melhorar o autoatendimento dos clientes e capacitar a equipe, e mais.  

Com nossa solução equipada com Inteligência Artificial, é possível oferecer suporte inteligente em grande escala com o uso de IA e bots; eles dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

Quer ver como tudo isso funciona na prática? Então faça um tour pelo Zendesk Service para conhecer todos os recursos e inicie o período de avaliação gratuita do nosso sistema.