O que é prospecção de vendas? Descubra como gerar mais oportunidades

Saber o que é prospecção de vendas é essencial para o crescimento da sua4 empresa, pois trata-se de um componente importante para a sustentabilidade de qualquer modelo de negócio. 

A prospecção de vendas refere-se à identificação e atração de clientes em potencial, criando novas oportunidades de negócios.

Em um cenário corporativo caracterizado pela dinamicidade e intensa concorrência, compreender as técnicas para prospectar clientes e como implementá-las de maneira eficaz torna-se imperativo para alcançar resultados expressivos.

Sem perder isso de vista, convidamos você a continuar a leitura deste artigo para entender o que é prospecção de vendas e qual a melhor maneira de prospectar novos clientes.

Ao longo das próximas linhas, você confere também as principais práticas consolidadas, as técnicas para prospectar clientes e como a Inteligência Artificial pode ser uma aliada nessa importante etapa do processo comercial.

O que é prospecção de vendas?

O conceito sobre o que é prospecção de vendas pode ser definido como um conjunto de estratégias que têm por objetivo apresentar a empresa e captar clientes em potencial.

Em outras palavras, consiste em encontrar compradores para os seus produtos e serviços e, com isso, gerar novas oportunidades de negócios.

Para que serve a prospecção de vendas?

A prospecção de vendas serve para identificar pessoas ou empresas que têm o perfil do cliente perfeito para o seu negócio e estabelecer um primeiro contato com elas.

Ainda que o objetivo final seja a efetivação da venda, na prospecção a ideia é construir um relacionamento com o lead para, só depois, enviar uma proposta comercial e transformá-lo em um cliente da sua marca.

O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes consiste na criação de um relacionamento com o seu potencial comprador. Por esse motivo, essa etapa do processo de venda vai muito além de apenas realizar uma ligação ou enviar um e-mail.

Para prospectar novos clientes é preciso:

• Definir o perfil do consumidor ideal para a sua empresa
• Estudar o seu mercado de atuação e os seus concorrentes
• Conhecer profundamente os produtos e serviços oferecidos por sua empresa
• Saber identificar boas oportunidades de negócios, tanto para a sua marca quanto para o seu futuro cliente
• Estabelecer metas de prospecção de clientes que pretende alcançar.

Como prospectar clientes? 7 passos

Saber o que é prospecção de vendas envolve, também, conhecer como prospectar clientes e realizar uma abordagem de sucesso.

Assim, para fazer uma boa prospecção de vendas é preciso:

1. Fazer uma boa pesquisa
2. Realizar o primeiro contato
3. Estabelecer uma conexão com o seu potencial cliente
4. Mostrar porque a sua empresa é a mais indicada para ele
5. Estar sempre disponível para atender o seu lead
6. Não desistir da abordagem na primeira objeção
7. Identificar o momento exato de direcionar o lead para o time de vendas

Fazer uma boa pesquisa

Quando se entende mais a fundo o que é prospecção de vendas, fica mais claro que o primeiro passo consiste na realização de uma boa pesquisa.

Nessa etapa, você deve identificar quem é o seu público, as suas principais dores e de que forma a sua empresa pode resolvê-las.

Realizar o primeiro contato

Uma vez feito esse levantamento, o passo seguinte consiste em estabelecer um primeiro contato.

Para fazer isso sem parecer invasivo é fundamental:

• Respeitar o tempo do lead, sugerindo outras opções de contato caso ele não possa lhe atender naquele momento ou no canal que tentou inicialmente
• Respeitar o horário comercial, nunca ligando em finais de semana, feriados, ou na hora do almoço
• Evitar tentativas de contato excessivas, como fazer várias ligações dentro de um curto espaço de tempo ou mesmo enviar muitas mensagens e e-mails seguidos.

Aproveite e leia também: “E-mail de apresentação de empresa: veja o que é preciso para ter bons resultados com essa ferramenta”

Estabelecer uma conexão com o seu potencial cliente

Uma vez que o contato é efetivado, é chegado o momento de estabelecer uma conexão com o potencial cliente.

Uma maneira de conseguir isso é deixando claro que você entende a dor dele e que tem meios de ajudá-lo a resolver essa questão.

Mostrar porque a sua empresa é a mais indicada para ele

Somado ao passo anterior, é fundamental deixar claro durante a prospecção de vendas porque a sua empresa é a mais indicada para resolver o problema do potencial cliente.

Para isso, não fale apenas do seu produto ou serviço, mas apresente, principalmente, resultados conquistados por outros clientes ao utilizarem as suas soluções.

Estar sempre disponível para atender o seu lead

Quando se entende o que é prospecção de vendas, uma das perspectivas que fica clara é que, raras as vezes, o lead dará uma resposta positiva logo no primeiro contato.

Além disso, pode ser que a tomada de decisão englobe outras pessoas, especialmente quando se trata de vendas B2B.

Por isso, é fundamental deixar claro que você está à inteira disposição para esclarecer quaisquer dúvidas que surjam após essa primeira interação.

Não desistir da abordagem na primeira objeção

Também pode ser comum ter que lidar com várias objeções de vendas. Quando isso acontece, o mais indicado é que você:

• Conheça bem os seus produtos e serviços para poder argumentar com segurança
• Tenha, em mãos, números que comprovem a eficácia das suas soluções
• Saiba como descrever o valor do que está sendo negociado, e não apenas o preço dos seus serviços e produtos
• Consiga deixar claro para o cliente quanto a aquisição em questão vai contribuir para o seu crescimento e para a solução dos seus problemas. 

Identificar o momento exato de direcionar o lead para o time de vendas

Em muitas empresas, o profissional que faz a prospecção não é o mesmo que conclui a venda.

No caso, estamos falando do SDR, Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas, colaborador responsável em qualificar os leads.

Quando se atua dessa forma, é fundamental saber identificar o momento certo de direcionar o potencial cliente para o time de vendas, a fim de não perder nenhuma oportunidade de negócio.

Como conseguir contatos para vendas?

Uma parte importante para se entender sobre o que é prospecção de vendas diz respeito a onde conseguir contatos.

Os contatos para vendas podem ser adquiridos em diferentes canais, tais como:

• Indicação de clientes atuais
• Revisando listas antigas de contatos que não geram vendas anteriormente
• Participação ativa em redes sociais que tenham relação com o seu segmento
• Participação em eventos, feiras e palestras voltadas para o seu ramo de atuação

Quais técnicas para prospectar clientes?

Para prospectar clientes você pode utilizar diversas técnicas, tais como de Outbound ou de Inbound.

O Outbound consiste em ir atrás de um potencial cliente, ainda que ele não tenha demonstrado qualquer interesse pela sua empresa até então.

No caso, são utilizadas abordagens como ligações, e-mails, mensagens em redes sociais etc.

Já no Inbound o lead veio até você de alguma forma, por exemplo, utilizando a estratégia de marketing de conteúdo.

Nessa técnica, basta você entrar em contato pelo canal indicado pelo possível comprador e iniciar o relacionamento.

Para outras dicas de como vender mais, leia o artigo “Estratégia de marketing para vendas: qual a melhor para seu negócio? 7 opções!”

Qual a melhor maneira de prospectar novos clientes?

Com base nos dois exemplos de prospecção de clientes que acabamos de citar (inbound e outbound), fica a dúvida: qual a melhor maneira de prospectar novos clientes?

Bom, a resposta depende de uma série de fatores, como o contexto e os objetivos do modelo de negócio e o perfil do público-alvo.

De um modo geral, é possível combinar as seguintes práticas que mesclam ambas as abordagens.

Defina seu público-alvo

Antes de lançar qualquer iniciativa de prospecção, é crucial ter uma compreensão clara do perfil de seus futuros clientes. Isso permite direcionar esforços para o público certo e personalizar suas abordagens.

Utilize as redes sociais

As plataformas de mídia social representam oportunidades interessantes para se conectar com clientes em potencial. Faça parte de comunidades pertinentes ao seu negócio, compartilhe conteúdo útil e cativante e engaje com sua audiência para estabelecer conexões significativas e duradouras.

E-mail marketing personalizado

Crie uma estratégia de disparo de e-mails personalizados e relevantes para leads qualificados. Dividir sua base de contatos levando em consideração interesses e comportamentos aumenta as chances de engajamento.

Ligações telefônicas estratégicas

O contato direto por telefone ainda é uma ferramenta eficaz. Desenvolva scripts personalizados, esteja pronto para atentar às necessidades do cliente e destaque os benefícios de seus produtos ou serviços.

Eventos e networking

Participar de eventos do setor e fazer networking pode ser uma maneira eficiente de construir relacionamentos mais próximos e gerar leads. Esteja preparado para apresentar seu negócio de forma concisa e cativante.

Ofertas e promoções

Ofereça descontos, amostras grátis ou outros benefícios para atrair a atenção de potenciais clientes. Essas ofertas podem incentivar a experimentação dos seus produtos ou serviços e deixar os potenciais clientes mais inclinados a fechar negócio com você futuramente.

Marketing de conteúdo

Crie conteúdo pertinente, que agregue valor à audiência e que seja capaz de solucionar problemas ou atender às demandas do público que você quer atrair para o seu modelo de negócio.

Essa técnica é um dos exemplos de prospecção de clientes que posiciona sua empresa como uma autoridade no setor e atrai leads interessados.

Parcerias estratégicas

Explore colaborações com empresas que ofereçam soluções complementares às suas. Alianças estratégicas têm o potencial de desbravar caminhos para oportunidades inéditas no mundo dos negócios.

IMPORTANTE!

Adapte essas estratégias de acordo com a natureza do seu negócio, mantenha uma abordagem consistente e mensure os resultados. Essas são chaves para uma prospecção de clientes bem-sucedida.

Como a Inteligência Artificial pode ajudar na prospecção de vendas?

A utilização de inteligência artificial (IA) na prospecção de vendas pode ser uma escolha poderosa para aumentar a eficiência, a personalização e a eficácia das estratégias com foco na geração de novas oportunidades de negócio.

• Entendimento do público-alvo: aplique algoritmos de machine learning para examinar dados históricos e identificar padrões no comportamento dos clientes.
• Segmentação inteligente: agrupe os clientes em categorias considerando características semelhantes, permitindo uma abordagem mais personalizada.
• Coleta e análise de dados: integre fontes de dados internas e externas para obter uma visão abrangente do mercado, identificar tendências e ter acesso a insights para a prospecção de clientes.
• Automação do marketing: implemente plataformas de automação para enviar campanhas personalizadas e mensagens direcionadas.
• Chatbots alimentados por IA: interaja proativamente com visitantes em sites e responda a perguntas frequentes.
• Lead Scoring (pontuação de leads): desenvolva modelos de pontuação de leads usando IA para avaliar a qualidade deles a partir de comportamentos, interações e dados demográficos.
• Análise preditiva: implemente modelos de análise preditiva com a intenção de prever comportamentos futuros de compra com base em dados históricos, antever as exigências dos clientes e adaptar proativamente as estratégias de marketing e vendas.
• Automação de vendas: configure fluxos de trabalho automáticos para determinadas ações, como follow-ups, envio de propostas e agendamento de reuniões.
• Integração de ferramentas: garanta que todas as ferramentas utilizadas, como CRM, automação de marketing e chatbots, estejam integradas para uma visão holística e consistente dos dados do cliente.

Veja também: Integração de sistemas: 5 passos para colocar em prática

Atendimento de alto nível com a IA da Zendesk

Bom, agora que você já conhece o que é prospecção de vendas e como prospectar clientes, saiba que a qualidade do atendimento que a empresa oferece é determinante para atrair novas oportunidades de negócio, aumentar as conversões e fidelizar os clientes.

Tendo isso em vista, saiba que você pode elevar o nível da estratégia comercial e do atendimento oferecido com a ajuda da Inteligência Artificial.

O software de atendimento da Zendesk, por exemplo, permite que sua equipe personalize as experiências do cliente, gerando fidelidade, receita, eficiência operacional e insights valiosos para orientar as tomadas de decisão.

Dentre as várias funcionalidades, é possível oferecer suporte inteligente em grande escala com o uso de Inteligência Artificial e bots; eles dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

Com a Zendesk, você pode unificar todos os seus canais de atendimento na mesma interface, gerar relatórios e dados de atendimento ao cliente e criar fóruns ou centrais de ajuda para facilitar a troca de experiências.

Quer ver como tudo isso funciona na prática? Então faça um tour pelo Zendesk Service para conhecer todos os recursos e inicie o período de avaliação gratuita do nosso sistema.