O que é SDR? Como esse profissional ajuda a vender mais?

Você já ouviu falar ou sabe o que é SDR em vendas? Sabia que esse profissional pode ajudar a aumentar a lucratividade da sua empresa?

SDR é um profissional do time de vendas designado especificamente para fazer a prospecção de potenciais clientes.

No caso, sua atuação antecede a do vendedor, cabendo a ele entregar a esse apenas as pessoas ou empresas, no caso de vendas B2B, que realmente têm interesse em comprar o produto ou serviço que o seu negócio oferece.

Além de reduzir o ciclo de vendas, o SDR otimiza o trabalho do vendedor e contribui para aumentar as taxas de conversão.

Mas como seria a sua atuação? Quais outras responsabilidades são pertinentes a esse cargo? Ele pode, mesmo, ajudar a sua empresa a vender mais? 

Neste artigo você vai conferir essas resposta e também:

• O que é SDR em vendas

• Diferenças entre SDR, Representante Comercial, BDR e Operador de Telemarketing

• Principais funções e responsabilidades de um SDR

• Tipos de SDR

• Importância de um Sales Development Representative para a sua empresa

• Dicas extras de como vender mais

O que é SDR em vendas

Para saber o que é SDR em vendas é interessante começarmos explicando o que significa essa sigla.

SDR é a abreviação de Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Trata-se de uma nomenclatura utilizada para denominar o profissional responsável pela parte de prospecção de clientes de uma empresa.

Não deixe de ler: “O que é prospecção de vendas?”

No Brasil, é comum esse cargo também ser chamado de prospector, hunter ou pré-vendas. Porém, as funções, atribuições e responsabilidades são as mesmas.

Um SDR em vendas é o profissional que vai realizar a primeira análise dos leads, ou seja, dos potenciais clientes que a sua empresa pode conquistar.

É papel do SDR analisar e qualificar esses leads, passando para a equipe de vendas somente aqueles que realmente têm chances de fecharem a compra.

Porém, além de ressaltar o que é SDR, é importante entender o que não é o Sales Development Representative. E é sobre isso que vamos falar a seguir.

Sugestão de leitura: “O que são leads e prospects? Por que e como gerar?”

SDR em vendas não é o mesmo que Representante Comercial

Ainda que muitos confundam esses dois cargos, o SDR não executa a mesma função de um Representante Comercial, nem tem a mesma responsabilidade dentro da equipe de vendas.

No caso, a função do Sales Development Representative complementa a do Representante Comercial. Isso porque cabe a esse último profissional fazer a conversão dos potenciais clientes.

Ou seja, ao receber os leads qualificados do SDR, o Representante Comercial deve utilizar das suas abordagens e técnicas de vendas para conseguir com que esse feche negócio com a empresa, se tornando, assim, um cliente.

SDR em vendas não é BDR

Outro cargo que também costuma ser confundido com o que é SDR é o BDR, sigla para Business Intelligence Representative, no entanto, as funções desses dois profissionais são diferentes.

Enquanto o SDR é responsável por analisar e qualificar os leads antes de passá-los para os vendedores, o BDR trabalha em uma etapa anterior a essa.

No caso, ele é o profissional responsável por definir o perfil do cliente ideal, ou seja, o ICP (Ideal Customer Profile) da empresa. 

Sobre esse assunto, não deixe de ler o artigo: “Perfil de cliente ideal: o que é e como definir o ICP em 3 passos?”

Além dessa atribuição, cabe ao Business Intelligence Representative definir as melhores estratégias de aquisição de clientes, bem como os canais mais indicados e promissores de abordagem.

SDR em vendas não é Operador de Telemarketing

Também é interessante não confundir o profissional de Sales Development Representative com o Operador de Telemarketing. Ao saber o que é SDR, é importante entender que sua função é um pouco mais abrangente.

É papel do SDR entrar em contato apenas com pessoas que, de alguma forma, demonstraram interesse pelos produtos ou serviços oferecidos pela empresa, e não com uma lista de contatos não qualificados, como comumente acontece nas abordagens de telemarketing ativo.

Isso quer dizer também que o treinamento do SDR é mais voltado para a captação de potenciais clientes com perfil para adquirir os produtos e/ou serviços da sua empresa, bem como a seleção dos mais promissores para encaminhar aos vendedores.

Aproveite e leia também: “Como ser um vendedor de telemarketing diferenciado? Dicas do que fazer (e do que evitar)”

Principais funções e responsabilidades de um SDR

Dito tudo isso, ficou mais claro o que é SDR e que a principal atribuição desse profissional é trabalhar os leads antes de direcioná-los para a próxima etapa? Esperamos que sim!

No entanto, é bem interessante que você saiba também quais são as outras responsabilidades atribuídas a esse profissional que, em resumo, se referem a:

• Facilitar o trabalho do vendedor, direcionando a ele apenas pessoas com real potencial de compra
• Evitar que o vendedor precise fazer a prospecção, deixando o livre para abordagens mais diretas
• Otimizar o tempo de conexão entre vendedor e lead, reduzindo, assim, a jornada de compra
• Levantar informações que ajudem os vendedores a solucionarem pontualmente as dores dos possíveis clientes, potencializando as chances de fechar bons negócios
• Reduzir o tempo do ciclo de vendas, ao facilitar a atuação do vendedor com a entrega de leads realmente qualificados
• Ajudar a aumentar o ticket de venda da empresa, selecionando de maneira mais pontual potenciais compradores.

Para chegar a todos esses resultados e atender todas as suas demandas, de modo geral, a rotina de um SDR é composta por:

• Coleta e qualificação de leads

• Realização de contato com os leads (via e-mail ou ligações), fazendo o acompanhamento de cada abordagem a fim de saber quando contatá-lo novamente

• Qualificação do lead, apresentando os principais diferenciais da empresa que podem realmente solucionar os seus problemas

• Identificação do momento certo que o potencial cliente está pronto para a próxima etapa do funil de vendas e direcioná-lo para o vendedor, fazendo, assim, a ponte entre eles. 

Sugestão de leitura: “Product Qualified Leads (PQL): o que é, por que usar e como gerar?”

Tipos de SDR 

Mas além de saber o que é SDR em vendas, é interessante que você saiba também que existem diferentes tipos de Sales Development Representative. Esses, por sua vez, variam de acordo com produto, serviço e ciclo de vendas da empresa.

Assim, os dois tipos de SDR são SDR Low Touch e SDR High Touch.

SDR Low Touch

Indicado para empresas com ciclo de vendas curtos e tickets de produtos e serviços menores, cabe ao SDR Low Touch somente fazer a conexão e a qualificação dos leads, apenas realizando o contato com aqueles que foram gerados pelo time de marketing.

SDR High Touch

Para empresas com ciclos de vendas mais longos e tickets mais altos, o SDR High Touch é o mais indicado. 

Isso porque esse profissional fará, além de realizar a conexão e a qualificação, o levantamento das necessidades do lead, passando para o vendedor o potencial cliente ainda mais qualificado para o fechamento da venda.

Este artigo vai lhe interessar: “Geração de leads B2B: 5 dicas para aumentar os resultados”

Importância do SDR para uma empresa

Agora que você sabe o que é SDR, suas atribuições e responsabilidades, já deve estar imaginando quanto esse profissional pode contribuir para aumentar as vendas da sua empresa, não é?

Para reforçar o papel do Sales Development Representative e quanto esse colaborador realmente pode contribuir para lucratividade do seu negócio, podemos citar a pesquisa Demand Generation Benchmarks, que apontou que leads nutridos geram 20% mais oportunidades de venda do que os que não são.

Além desse dado, uma pesquisa da Harvard Business Review mostrou que quanto mais rápida for a resposta a um contato feito via web, maior a probabilidade de se conseguir fechar a venda.

De acordo com esse levantamento, empresas que respondem os seus leads on-line dentro da primeira hora têm 7 vezes mais chances de conversar com quem realmente toma a decisão de compra.

Esse número reduz 60 vezes quando comparado a empresas que levam 24 horas, ou mais, para responder seus leads.

Assim, ter um SDR é uma maneira de também oferecer um atendimento mais rápido aos seus potenciais clientes e, com isso, aumentar o seu volume de vendas.

Além disso, contar com um Sales Development Representative contribui para:

• Geração de novas oportunidades de negócios, pois o seu time de vendas não precisa esperar que um possível cliente venha até vocês

• Redução do churn rate (taxa de rotatividade), visto que seu trabalho funciona como um filtro, entregando aos vendedores apenas potenciais clientes realmente interessados e que se beneficiarão com as soluções oferecidas pela sua marca
• Otimização do trabalho dos vendedores, pelo mesmo motivo da qualificação de leads, pois reduz o tempo gasto por esses profissionais para abordagem dos potenciais clientes; 

• Aumento das taxas de conversão, ao segmentar e trabalhar os possíveis compradores de forma mais pontual.

Dica extra: outras abordagens para vender mais!

Mas além de saber o que é SDR, suas atribuições e responsabilidades, o que mais você pode fazer para aumentar o volume de vendas da sua empresa?

Muitos empreendedores consideram que comprar leads pode ser uma abordagem interessante. No entanto, será mesmo que vale a pena?

Vamos partir do princípio que, ao comprar leads, você estará recebendo uma espécie de “catálogo” com diversos contatos que, podem até ter algum interesse no seu segmento, mas não conhecem nada sobre a sua empresa, produtos e/ou serviços.

Isso quer dizer que você e a sua equipe não terão nas mãos nomes qualificados para trabalhar, de pessoas ou empresas realmente interessadas naquilo que têm a oferecer.

Uma estratégia que pode ser vista, em um primeiro momento, como barata e rápida, no fim, acaba gerando mais tempo e custos.

O motivo é que, quando os seus vendedores estiverem com os contatos nas mãos, terão que trabalhar um por um, excluindo aqueles que não têm relação alguma com o seu negócio.

O fato é que, ao final, pode não sobrar nenhum potencial cliente para ser direcionado para o seu funil de vendas. Isso quer dizer que todo o trabalho empregado foi em vão.

Por outro lado, quando se investe na geração dos seus próprios leads, que é papel do SDR, isso certamente não acontece.

Mas se a compra de leads está descartada, o que pode ser feito para aumentar o volume de vendas. Existem uma série de abordagens que geram bons retornos, tais como:

• Conhecer bem quem é a persona do seu negócio e, com isso, criar estratégias de marketing direcionadas

• Identificar a maneira certa de falar com o cliente, considerando o seu perfil, dores, preferências e necessidades

• Organizar o seu funil de vendas para que ele não tenha pontos de interrupção

• Pensar também em ações de pós-venda, a exemplo de estratégias de upsell, cross sell e upgrade

• Treinar adequadamente os times de vendas e atendimento para identificarem novas oportunidades de negócio

• Oferecer boas ferramentas de trabalho para as equipes

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