O que é Ticket Médio de Vendas? Para que serve? Como otimizar?

O ticket médio de vendas é a divisão do total faturado pelo número de vendas concretizadas em determinado período. Essa métrica é essencial para avaliar o desempenho dos vendedores, uma vez que ela será comparada diretamente com os custos de conversão para obter o saldo real do negócio.

De certa forma, esse é um dos KPIs de empresas (Key Performance Indicators) que mais ajudam a gestão a entender a viabilidade e o sucesso atual de uma operação, já que dá uma resposta direta para as dúvidas se os ganhos estão superando os gastos, bem como se o saldo positivo é satisfatório.

Para dominar o assunto e ajudá-lo a conhecer qual o ticket médio ideal para sua empresa ou como aumentar o ticket médio por meio de estratégias de vendas mais alinhadas com essa iniciativa, criamos esse post com dicas simples e práticas. Continue lendo!

O que é o ticket médio de vendas?

Entendemos que o ticket médio de vendas é o valor mediano faturado pelo total de pedidos durante um período de tempo delimitado. 

O objetivo desse indicador é apontar a receita obtida pelo número de vendas realizadas, valor que deve superar os custos de aquisição de clientes e investimentos realizados para otimização das operações de uma empresa, especialmente aquelas implementadas para os vendedores.

Como calcular o ticket médio de vendas?

O cálculo do ticket médio de vendas é simples, para obtê-lo, basta verificar suas métricas e conferir o faturamento total em um intervalo de tempo e o número de pedidos únicos que foram confirmados nessa mesma janela.

Dessa forma, divide-se o faturamento pela quantidade de vendas e o resultado é o ticket médio por compra efetuada. 

Como exemplo, vamos considerar uma empresa que vendeu R$ 100 mil em um mês e fechou um total de 40 vendas individuais nesse período. Assim, a conta será a seguinte:

• Faturamento / Número de vendas = Ticket Médio de Vendas
• 100.000 / 40 = 2500
• Ticket Médio de Vendas = R$ 2.500,00

A tecnologia pode ser uma grande aliada desse acompanhamento, principalmente ao contratar uma ferramenta que facilite o registro de dados de faturamento e permita que a gestão tenha esses dados a qualquer momento.

Se essa é uma necessidade da sua empresa, não deixe de conhecer o CRM de Vendas Zendesk Sell, uma solução inteligente e completa para otimizar a atuação dos seus vendedores e líderes.

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Como acompanhar o ticket médio de vendas?

Esse indicador pode ser acompanhado por resultados diários, semanais, mensais, semestrais ou anuais, o que depende da estratégia adotada e objetivo do acompanhamento.

Por exemplo, é comum o acompanhamento da média faturada por pedido para assegurar que as vendas mensais estão em um volume adequado para atingir os objetivos estabelecidos para aquele momento. 

Diferente disso, temos promoções sazonais, como no Dia das Mães, Natal e Black Friday, que podem incluir condições especiais para os clientes com períodos variáveis de duração (como Semana das Mães ou Black November, por exemplo).

Para essas situações, o intervalo de tempo é personalizado para facilitar a análise de sucesso da promoção implementada, que poderá ser comparada com promoções anteriores, média mensal da empresa ou outra variação.

Para que serve o ticket médio?

Não é difícil entender para que serve o ticket médio de vendas. Esse indicador oferece uma visão clara sobre o comparativo entre ganhos e custos de uma empresa, além de apontar a receita trazida por cada pedido.

Dessa forma, a gestão empresarial dispõe de uma perspectiva muito clara sobre o desempenho das vendas e se ele está de acordo com o previsto pelo planejamento estratégico que foi adotado.

Mais do que indicar se houve lucro ou não, a planilha de ticket médio pode mostrar se as metas estabelecidas estão ao alcance ou se é necessário realizar ajustes para aumentar o valor dos pedidos e otimizar a receita.

O que pode ser indicado pelo ticket médio?

O ticket médio abaixo do esperado ou necessário para atingir os objetivos pode significar:

• estratégia adotada não é eficaz;
• mudanças no comportamento do consumidor;
• falta de capacitação para a equipe de vendas;
• falta de estratégia para fidelização de clientes;
• necessidade de investimento em tecnologias para facilitar as vendas;
• entre outros.

Em resumo, o ticket médio de vendas é um dos indicadores que pode demonstrar a saúde da sua empresa e apontar a necessidade de intervenção para atingir suas metas. É um dos principais aliados de uma gestão ativa e inteligente.

Qual o ticket médio ideal?

Na prática, o ticket médio ideal é aquele que cobre os gastos e investimentos efetuados para concretização das vendas. Uma forma de verificar se a sua empresa está indo bem nessa métrica é subtrair seu valor pelo custo de aquisição de clientes (CAC).

O CAC considera todos os investimentos que bancam sua operação, como pagamento de salários e comissões, treinamentos, contratação de softwares, campanhas de marketing e custos operacionais, que então é dividido pelo número de clientes adquiridos, que compraram com você.

A fórmula do custo de aquisição de clientes pode ser lida da seguinte forma:

• Soma de custos e investimentos / Número de clientes ativos = CAC

Mais que isso, é relevante acompanhar o ticket médio de vendas sob a perspectiva do seu nicho de mercado ou tipo de negócio. Certos mercados trabalham com valores mais baixos e outros estão alinhados com pedidos maiores.

Isso significa que é importante comparar o resultado da sua empresa com o que é comum para o mercado em que ela está inserida.

De maneira similar, é relevante fazer o comparativo interno, entre o momento atual da sua empresa e outros períodos relevantes, conforme já mencionamos. Isso pode indicar se houve crescimento do faturamento, se uma promoção foi bem sucedida ou mesmo se uma estratégia para aumentar o ticket médio de vendas foi efetiva.

Como aumentar o ticket médio? 5 principais estratégias

Falando em como aumentar o ticket médio de vendas, separamos 5 dicas de estratégias que podem estimular seus clientes a fazerem pedidos cada vez maiores. Confira:

1. Aumentar o mix de produtos

A primeira estratégia para aumentar o ticket médio de vendas é oferecer uma variedade maior de produtos ou serviços na sua loja. Observe o mercado para entender outros interesses e necessidades dos seus clientes, depois avalie a viabilidade de colocar esses itens na sua prateleira.

Assim, você diminui a possibilidade do cliente visitar outra loja para fazer o pedido completo, além de desenvolver oportunidades de combinar produtos para elevar o valor da compra e garantir uma vantagem para o consumidor ao mesmo tempo.

2. Treinar os vendedores para identificar oportunidades

O treinamento e a capacitação do seu time de vendas e também dos atendentes dos canais de suporte deve ser constante. Em relação ao aumento do ticket médio por pedido, essa orientação pode desenvolver a capacidade desses profissionais em identificar oportunidades com os clientes.

É preciso cuidado para não forçar a barra e criar uma experiência negativa, mas com empatia e atenção, sua equipe poderá oferecer soluções interessantes para os consumidores, ao mesmo tempo que geram valor e elevam o faturamento da empresa.

3. Criar estratégias de up sell e cross sell

Estratégias como o up sell e cross sell ajudam a aumentar o ticket médio de vendas oferecendo oportunidades que podem ser mais vantajosas para o cliente que está disposto a pagar um pouco mais.

O up sell é quando você oferece um produto similar ao que o cliente procurou, mas que seja mais completo ou atualizado, que também é mais caro. Pode ocorrer quando o cliente procura um modelo de notebook e a loja oferece a versão atualizada, com mais memória ou opcionais diferentes.

Dessa forma, o ticket do pedido pode ser elevado em relação ao que aconteceria sem essa intervenção.

Cross sell é quando é quando o cliente está interessado em um produto e você aproveita a oportunidade para indicar complementos que melhoram o aproveitamento deste item. Por exemplo, ao comprar um novo mouse para usar no computador, a loja pode oferecer opções de mousepads, teclados e outros periféricos.

4. Investir em atendimento e relacionamento com clientes

O papel da equipe de suporte e relacionamento com clientes é essencial para elevar o ticket médio de vendas, já que um cliente satisfeito e fiel prefere pagar mais caro por uma experiência positiva do que arriscar com uma marca com a qual ele teve problemas anteriormente.

Dado que foi apontado pelo relatório Customer Experience Trends, da Zendesk.

5. Ofereça condições favoráveis para a compra

Atender suas expectativas é visto como obrigação das empresas por parte dos clientes. Dessa forma, mesmo que o produto esteja com um bom preço, o tempo de entrega seja curto e o consumidor tenha encontrado tudo que precisa em um só lugar, ele poderá desistir da compra caso não tenha condições favoráveis para fechar o pedido.

Entre os fatores mais importantes, temos a necessidade de oferecer diferentes formas de pagamento e parcelamento da compra, condições para frete grátis, diferentes canais de suporte e outros.

O cliente precisa se sentir confortável e seguro ao efetuar a compra. Garantir isso é algo básico, mas que pode ser crucial para fidelizar e estimular novos pedidos, cada vez maiores.

Invista em tecnologia para otimizar suas vendas

Acompanhar o ticket médio de vendas fica mais fácil com a tecnologia certa. 

O Zendesk Sell é o software CRM de vendas mais completo do mercado, com soluções inteligentes para otimizar a rotina dos seus vendedores, facilitar o acompanhamento do desempenho e viabilizar a aplicação de novas estratégias.

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