O que é venda no varejo? Diferença do atacado e dicas para vender mais!

Varejo é um termo muito comum usado por empreendedores e pelo mercado a todo tempo. Desde pesquisas que falam sobre as tendências do setor até estratégias de vendas e retenção de clientes. Mas, afinal, o que é venda no varejo? 

É sobre isso que vamos falar ao longo deste artigo. Além de responder a essa pergunta, explicamos como ele funciona, quem pode adotar o modelo e quais as suas vantagens. 

Ficou curioso? Então continue lendo e solucione todas as suas dúvidas sobre o assunto. 

O que é venda no varejo?

Venda no varejo é toda negociação que acontece entre uma empresa e o consumidor final de um produto. 

Tipos de estabelecimentos no setor varejista incluem supermercados, farmácias, lojas, padarias, livrarias, feiras, lanchonetes, restaurantes, shoppings, entre outros.

Uma das formas de compreender como funciona essa modalidade é comparando-a com outra categoria: o atacado. 

Qual a diferença entre atacado e varejo?

A diferença entre atacado e varejo está relacionada a dois critérios principais:

• o público que compra os produtos, 
• o volume do pedido. 

Uma empresa que vende no atacado, geralmente, negocia com outras empresas que irão revender o produto em questão. Ela não lida com o consumidor final da mercadoria. 

No varejo funciona exatamente ao contrário: a empresa varejista faz vendas diretamente para o cliente que irá usar o produto. 

Outra diferença entre atacado e varejo é que no primeiro, a cada venda, um volume maior de produtos é negociado. 

Afinal, uma loja que deseja revender uma mercadoria, geralmente, monta um estoque de produtos para oferecer a vários consumidores.

Já na venda a varejo, o consumidor final, geralmente, precisa apenas de um ou dois exemplares do produto.

Isso significa que as vendas são menores, tanto no volume de mercadorias negociadas quanto no ticket médio do comprador.

Uma venda no atacado é feita com um ticket médio maior, afinal, cada comprador adquire uma grande quantidade de produtos, ampliando a soma total de cada compra. 

Entretanto, geralmente, o valor por unidade do produto é mais barato do que na venda de varejo.

Em suma, a venda no varejo é uma modalidade de negócios baseado na comercialização de bens ao consumidor final. São vendas com pequena quantidade de mercadoria envolvida a cada transação. 

A maioria das empresas varejistas compram esses produtos dos atacadistas. Também é possível que eles produzam os itens comercializados, mas geralmente são apenas revendedores. 

Nesses casos, os varejistas compram uma grande quantidade de mercadorias a um preço unitário mais baixo e revendem o produto com um acréscimo no valor, conhecido como margem de lucro. 

Logo, o valor unitário da mercadoria no varejo, geralmente, é maior, mas o ticket médio de cada venda realizada é menor. 

Exemplo de vendas no atacado e varejo

Que tal um exemplo para entender melhor o que é empresa varejista e a relação entre atacado e varejo e compreender suas diferenças? 

Vamos imaginar um supermercado. Estamos falando de um negócio tipicamente varejista (exceto em casos em que o supermercado é atacadista, como já é possível encontrar em grandes cidades do Brasil), que vende pequenas quantidades de produtos para muitos clientes diferentes. 

Quando você vai fazer uma compra no supermercado, geralmente, não pretende revender os produtos, correto? 

São itens para consumo próprio e de sua família. Mesmo que a compra seja grande, não dá para abrir um mercadinho com os produtos, concorda? E mesmo que dê, essa não é a intenção, pelo menos não da maioria dos clientes deste estabelecimento. 

Entretanto, para ter um estoque bem construído e atender aos seus clientes, o supermercado faz a compra de produtos em grande volume, junto a atacadistas ou fornecedores produtos que usam a venda no atacado como forma de negócio. 

A empresa que vende para o supermercado é um atacadista e o supermercado em si é um varejista. 

Os e-commerces como conhecemos hoje são, em sua maioria, exemplos de varejistas que usam canais de vendas digitais. Eles se comunicam com o cliente final, tentando atraí-los para suas páginas para vender seu produto. 

O objetivo de um e-commerce de produtos esportivos, por exemplo, é atrair um cliente para comprar um tênis e não um lote inteiro do mesmo modelo de calçado. 

Quais são os tipos de varejo?

Agora que você já sabe o significado de varejo e atacado e a diferença entre essas duas modalidades comerciais, é hora de entender mais a fundo quais são os tipos de varejo.

Varejo online

O varejo online, em ascensão no comércio, adota a digitalização para superar limites físicos. Empreendedores expandem para e-commerces, sites e redes sociais, adaptando-se às demandas dos consumidores que buscam experiências de compra integradas aos canais de vendas digitais.

Lojas de hard discount

O comércio de hard discount é focado em preços altamente competitivos. Esse tipo de varejo atrai consumidores com descontos expressivos e promove a sensação de urgência, já que as promoções têm datas fixas.

As lojas que adotam essa abordagem visam estimular compras rápidas, caracterizando-se pelo alto giro de produtos a preços vantajosos.

Outlets

Os outlets, localizados em áreas estratégicas, oferecem produtos de marcas famosas a preços mais competitivos. Essa modalidade de varejo permite que os fabricantes comercializem diretamente com o consumidor final, proporcionando preços atrativos em comparação com as lojas convencionais.

Clube de compras

Os clubes de compras, conhecidos como clubes de assinatura, proporcionam uma experiência de compras coletivas, em que os assinantes recebem periodicamente uma curadoria de produtos conforme o plano escolhido (mensal, trimestral, semestral, anual).

Essa modalidade varejista dá acesso a itens diversificados de alta qualidade, frequentemente com a comodidade da entrega em domicílio, além de atendimento personalizado e informações detalhadas sobre os produtos enviados.

Hipermercados

Os hipermercados, modelo B2C amplamente reconhecido, operam como grandes redes empresariais, disponibilizando uma ampla gama de produtos para suprir as diversas necessidades dos consumidores.

Com uma estrutura física robusta, esses estabelecimentos praticam preços vantajosos em itens como vestuário, alimentos, produtos de limpeza e higiene pessoal.

Canais de venda do varejo 

Atualmente, é possível encontrar mais de um tipo de canal de venda para sustentar a estratégia de varejo. 

Na prática, é cada vez mais indicado o uso de mais de um canal para que você possa atender as demandas dos consumidores.

Durante o auge da pandemia do coronavírus, por exemplo, muitos supermercados iniciaram um serviço de venda por aplicativo ou por WhatsApp para se manter vendendo. 

Essa tendência, entretanto, continua, mesmo com a volta das compras presenciais. 

Dito isso, seguimos abaixo com uma breve explicação sobre os principais canais, que podem ser usados para atender ao conceito sobre o que é venda no varejo.

Loja física

A loja física é um dos maiores exemplos de venda no varejo do mercado. É possível iniciar um negócio em qualquer área, desde venda de vestuário, bebidas, brinquedos, produtos eletrônicos, itens de armazém e muito mais. 

Entre os benefícios de uma loja física está a facilidade para o consumidor ir até a empresa, verificar pessoalmente como é o produto e se ele está adequado às necessidades que possui.

Além disso, também existem muitas vendas de vitrine, aquelas em que o comprador passa em frente a loja e é chamado a atenção para algum produto comercializado por você. 

O cross sell e up sell também funciona muito bem no PDV (ponto de venda) e pode ampliar o ticket médio do negócio. 

Venda Direta

Você já deve ter se relacionado com algum vendedor de produtos como Avon. Uma vizinha que faz vendas pela revista, você encomenda e espera a mercadoria chegar. Esse é um exemplo clássico de venda direta no varejo. 

O vendedor faz o contato direto com o consumidor final, a partir de visitas e apresentação de mostruário.

Perceba que não é necessário que o vendedor tenha um estoque dos produtos, que são encomendados sob-demanda. 

E-commerce

O e-commerce é uma plataforma de vendas no varejo em constante evolução. Uma pesquisa realizada em parceria entre a Companhia Compre & Confie e a Câmara Brasileira da Economia Digital indicou que em janeiro de 2022 o e-commerce teve um crescimento de 20,52% em relação ao ano anterior.

Em 2023, a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) estima que o segmento tenha movimentado R$186 bilhões, crescendo 9,5% ante 2022.

Dito isso, estamos diante de um canal de venda extremamente relevante para o varejo. 

Vale destacar que, atualmente, já é possível encontrar e-commerces que realizam vendas no atacado para lojistas que desejam trabalhar com revenda. 

Marketplace

Você já deve ter ouvido falar em Mercado Livre, Americanas.com, Magazine Luiza e tantos outros negócios como estes. O que talvez não saiba é que eles funcionam como marketplace. “Mas, o que é isso?”, você pode estar pensando! 

Marketplace é uma plataforma de venda em que outros lojistas podem se cadastrar e aproveitar o volume de visitantes que esses canais atraem para fazer suas vendas por lá. 

A cada venda realizada, os vendedores pagam uma comissão para o site em que está anunciando seus produtos.

Provavelmente, você como consumidor já deve ter realizado uma compra de um produto vendido por outro vendedor, mesmo estando no site da Americanas.com, por exemplo. 

Logo, se você é dono de uma empresa de varejo, seja física ou online e deseja expandir seus negócios, marketplaces também são exemplos de canais de venda digital para o varejo. 

Redes sociais

Atualmente, as redes sociais podem ser usadas para marketing e vendas. Por meio de recursos conhecidos como social selling esse tipo de canal se tornou uma excelente forma de vendas no varejo.  

Nesse modelo, os vendedores utilizam as redes sociais da empresa para criar um relacionamento com potenciais clientes, apresentar seus produtos e concluir o negócio. 

Canias como o Instagram Shopping devem ser considerados por varejistas que buscam diversificar canais e aumentar as vendas.

WhatsApp Business

Ainda sobre canais de vendas digitais para varejo não podemos deixar de fora o maior aplicativo de mensagens do mundo: o WhatsApp.

O sistema oferece opções como catálogo de produtos e até mesmo permite o pagamento usando a ferramenta. Compreenda melhor como tudo isso funciona no artigo, “Como vender pelo WhatsApp com estratégia e eficiência?”. 

Dicas para melhorar as vendas no varejo

Agora que você já sabe o que é uma empresa varejista, quais as diferenças entre atacado e varejo e quais são os canais de venda que podem ser usados para ampliar sua conversão, vamos para algumas dicas para aumentar as vendas no varejo. 

Ao aplicar cada uma delas você terá mais chances de se adaptar às demandas atuais do mercado e de seus clientes. Então, fique atento! 

Seja omnichannel

Acima listamos os vários canais de vendas digitais que uma empresa pode usar para alcançar seus clientes. 

De fato, o uso de múltiplos canais amplia a chance de apresentar seu produto onde o cliente está e assim convertê-lo. 

Entretanto, mais do que estar em todos os canais é preciso fazer isso de forma integrada, para oferecer a cada cliente uma experiência de qualidade com a sua empresa. 

Quer entender o que isso significa? Então leia mais no artigo, “Como criar uma estratégia omnichannel? Conceito, benefícios, cases e 5 passos essenciais”. 

Invista em marketing

O varejo é altamente dependente do marketing. Como você pretende levar visitantes para a sua loja online? E na empresa física? Vai contar apenas com aqueles que passam na frente da sua vitrine? 

O relacionamento com o consumidor é cada vez mais necessário para as vendas no varejo, bem como a identificação dele com a empresa na qual vai fazer uma compra. 

Use o marketing digital para atrair clientes, mas também para construir a reputação da sua marca, se relacionar com os clientes em potencial e apresentar seus valores. 

O marketing digital também vai te ajudar a qualificar leads que ainda estão pesquisando por produtos para comprar e fazer a nutrição deles, bem como buscar a realização de novas vendas, a partir da comunicação com compradores que já fizeram compras. 

Ofereça um excelente atendimento ao cliente

Segundo pesquisas de canais como Pequenas Empresas, Grandes Negócios, 61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.

Diante desse dado é impossível não pensar na qualidade do seu atendimento como prioridade do setor de varejo. 

Estudos como o da Microsoft, mostram que 56% dos clientes deixariam de comprar com uma empresa devido a uma má experiência de atendimento.

No varejo isso é muito impactante e pode prejudicar muito os resultados da empresa, que deixa de converter clientes que chegaram até o fundo do funil de vendas, apenas porque ofereceram um atendimento de baixa qualidade.

Para evitar que isso aconteça, garanta a construção de uma estratégia de atendimento eficiente, seja para canais físicos ou digitais. Lembre-se de treinar os profissionais que atuam na área e usar tecnologia para conhecer mais sobre cada cliente.

Crie soluções para venda recorrente

Uma das formas de aumentar as vendas no varejo e torná-las mais previsíveis é aproveitar a tecnologia e buscar por modelos de vendas recorrentes de produtos. Isso mesmo, venda recorrente no varejo. 

Um dos exemplos para isso são os clubes de assinatura de produtos como de maquiagem, vinhos, produtos de beleza, livros e muito mais!

Essa é uma forma de fidelizar clientes e alcançar muitos benefícios como previsibilidade de vendas, aumento do ticket médio, fidelização de clientes e mais!

Inteligência Artificial no varejo: tendência que veio para ficar!

Diante da recente ampliação expressiva das capacidades das Inteligências Artificiais (IAs), surge a questão sobre como essa tecnologia pode ser implementada no setor varejista.

Segundo pesquisa do portal Fortune Business Insights, espera-se que o mercado de inteligência artificial no varejo cresça de US$7,14 bilhões em 2023 para US$55,53 bilhões em 2030.

Essa expansão evidencia a atual magnitude da atuação da IA no varejo e sinaliza uma perspectiva de expansão mais substancial.

A contribuição da IA no varejo abrange desde a gestão de equipes até o aperfeiçoamento da eficácia em todas as fases do processo, incluindo seleção de produtos, suporte e atendimento pós-venda.

Ademais, a inteligência artificial exerce protagonismo na inovação organizacional, aprimorando processos, reduzindo custos e otimizando a experiência do cliente.

6 exemplos de uso da inteligência artificial no varejo

A aplicação da inteligência artificial no varejo é abrangente, permeando tanto os processos internos quanto a experiência proporcionada aos clientes pela empresa.

1 – Automação de processos

A integração da inteligência artificial (IA) no varejo tem uma influência notável na automação de processos. Tarefas, como processamento de pedidos e gestão de estoque, que antes demandavam ação humana, podem ser executadas eficientemente por ferramentas de IA treinadas.

Isso não apenas reduz custos, mas também libera os colaboradores para se dedicarem a atividades de caráter mais estratégico. Dessa maneira, otimiza-se resultados e ganha-se escalabilidade nas operações.

2 – Atendimento via chatbots

Os chatbots alimentados por IA tornaram-se uma ferramenta aliada no atendimento ao cliente. Sua capacidade de compreensão aprofundada da linguagem humana viabiliza interações mais naturais.

Os chatbots que se baseiam em IA oferecem respostas únicas, personalização de produtos, recomendações inteligentes e melhorias substanciais na eficiência do atendimento.

3 – Análise de dados

A análise de dados no varejo é simplificada e aprimorada pela inteligência artificial. À medida que a quantidade de dados aumenta de forma exponencial, a IA destaca-se no apontamento de padrões, tendências e insights essenciais para embasar a tomada de decisões.

Sua eficiência na organização e avaliação ágil de extensos volumes de dados proporciona uma visão clara e precisa, facilitando a implementação prática dessas informações no cotidiano das organizações.

4 – Produtos e serviços personalizados

A personalização possibilitada por IA redefine a oferta de produtos e serviços. Ao usar dados do consumidor e tecnologias como lead tracking, a IA personaliza a experiência do cliente.

Considerando o comportamento, histórico de compras e preferências pessoais do cliente, a IA ajusta ofertas, aumentando as chances de satisfazer as necessidades do consumidor – e, consequentemente, promovendo vendas mais eficazes.

5 – Experiência do cliente com IA

A IA exerce papel de extrema relevância no aprimoramento da experiência do cliente. Ao reduzir o tempo de espera por respostas no atendimento e oferecer vitrines online personalizadas, por exemplo, a inteligência artificial transforma a interação do consumidor com a marca.

Dessa maneira, proporcionar experiências sob medida, baseadas no comportamento do cliente, reflete-se em uma jornada mais suave e satisfatória para os clientes.

6 – Prevenção de fraudes com IA

A IA aprimora os sistemas de prevenção de fraudes no setor varejista. Sua capacidade de identificar irregularidades e anomalias com rapidez – monitorando todas as transações – oferece uma defesa competente e fortalecida contra atividades fraudulentas.

Ao fornecer alertas instantâneos, por exemplo, a IA promove a segurança financeira das empresas e dos próprios clientes – algo que seria praticamente impossível de fazer manualmente em tão pouco tempo.

Veja também: O que é segurança da informação? Como promover?

Ferramentas para vendas e atendimento no varejo

A Zendesk inclui um CRM para varejo que permite que você ofereça suporte integrado e uma experiência com a cara da sua marca em todos os canais de venda e suporte. 

Além disso, garante que você irá oferecer experiência incrível para seus compradores, em todos os contatos que estabelecerem, isso inclui suporte, canais de venda físicos e digitais.

Magalu, C&A, Privalia, GoCase são alguns de nossos clientes que já aproveitam as soluções disponíveis como o acesso a perfis de compra completos, sobre cada consumidor, permitindo que você conheça melhor cada um deles e haja de forma estratégica no processo comercial.

Lembre-se de que quanto mais você souber sobre seus clientes, mais fácil será entregar exatamente o que eles querem e fazer com que voltem.

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Você pode contar também com o Zendesk Service, que é o nosso software de atendimento equipado com Inteligência Artificial.

A solução permite oferecer uma experiência personalizada com a cara do seu cliente.

Dentre as várias funcionalidades, é possível dar suporte inteligente em grande escala com o uso de IA e bots, que dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

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