O que é VSL e como isso potencializa suas vendas?

Descobrir o que é VSL (carta de vendas em vídeo) e como aplicá-la em seu negócio pode impactar diretamente na taxa de conversão da sua empresa, garantindo bons resultados para marketing e vendas.  

Jason Capital, autor do best-seller “Higher Status”, copywriter milionário e consultor do The Oracles, compartilha dessa opinião. 

“Poucas habilidades colocarão mais dinheiro em sua conta bancária do que aprender a fazer cartas de vendas em vídeo de alta conversão”, destaca.

O especialista ainda explica os motivos pelos quais os vídeos para vendas podem trazer resultados positivos para o seu negócio. 

“O consumidor médio assiste horas de Netflix, streaming de conteúdo e televisão por semana. Mais vídeos são consumidos no Facebook, Snapchat, YouTube e Instagram. Adoramos vídeo, e as video sales letter (cartas de vendas em vídeo) são uma maneira incrivelmente eficaz de aproveitar esse formato para capturar a atenção e convertê-la em ação”, completa. 

Cartas de vendas em vídeo nada mais são que estratégias de conteúdo audiovisual que têm como objetivo incentivar o leitor a concluir determinada ação, como comprar um produto ou serviço. 

Quando produzida com eficiência, ela pode aumentar a taxa de conversão do negócio e até criar uma conexão mais próxima com a sua audiência. 

Neste artigo, explicaremos o que é VSL, como funciona e como colocá-la em prática, entre outras questões importantes.

Continue a leitura e transforme os resultados da sua empresa agora mesmo.  

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Neste artigo, você aprenderá:

• O que é VSL;
• Vale a pena produzir uma VSL?;
• Como fazer VSL;
• Como fazer um roteiro de VSL.

O que é VSL?

Video Sales Letter (VSL), traduzido em português para carta de vendas em vídeo, é um conteúdo audiovisual cujo objetivo é incentivar o telespectador a concluir determinada ação, como comprar um produto, preencher um formulário ou fazer o download de um e-book.

A VSL aplica os mesmos princípios de uma versão escrita, cujo objetivo é persuadir o potencial cliente.   

Você pode encontrar cartas de vendas em diversos lugares.

• sites;
• landing pages;
• anúncio nas redes sociais;
• e-mail marketing. 

O mais interessante é que o conteúdo do vídeo não precisa seguir o mesmo formato. Você pode usar e abusar da criatividade, como no exemplo abaixo. 

Nessa animação, a proposta da copywriting é vender um livro para o público. No início, o conteúdo lista quais são os pontos discutidos na obra. Depois, o telespectador descobre o que ele pode aprender ao ler os capítulos. 

Já no material abaixo, Beau Norton, um autor de desenvolvimento pessoal, desenvolveu uma carta de vendas em vídeo para explicar todos os detalhes do negócio que ele construiu. 

Apesar de ser um pouco mais longo, o especialista define claramente qual é o problema do público e de que forma ele pode ajudá-lo a resolver. 

Um dos principais diferenciais desse exemplo é que o editor usou músicas e vídeos inspiradores para construir uma estratégia de copywriting relacionada à mensagem geral da marca do produto. 

Outro modelo interessante de carta de vendas é o vídeo “estático”, que pode ser filmado com apenas um tripé, em uma única tomada. Basta definir um assunto para falar diretamente com o público. 

É fundamental deixar claro que a abordagem depende do seu perfil e das características da audiência, isto é, o quanto eles são emotivos e convincentes para receber o conteúdo. 

Geralmente, é um fundador da empresa, um CEO ou outro líder sênior do negócio que é o porta-voz da mensagem. Esta é uma abordagem relacionada a uma frase muito popular: “as pessoas compram de pessoas”. 

Embora a proposta de uma carta de vendas escrita e de uma VSL sejam semelhantes, a segunda alternativa é adaptada para duas grandes tendências de consumo: vídeo e internet. 

A previsão é que a VSL ganhe ainda mais destaque pelos próximos anos. Isso porque, o Youtube, uma das principais plataformas de vídeo do mundo, anunciou que a sua ferramenta tem mais de 105 milhões de brasileiros que acessam os conteúdos todos os meses. 

Por isso, qualquer empresa, seja de pequeno, médio ou grande porte, deve aproveitar o bom momento do mercado audiovisual para surpreender o seu público com estratégias de conteúdo em vídeo e garantir mais receita para o seu negócio. 

Vale a pena produzir uma VSL? 

Sim! A carta de vendas em vídeo pode trazer resultados positivos para o seu negócio, de acordo com um levantamento realizado pela empresa Wyzowl. 

• 83% dos profissionais de marketing de vídeo dizem que o vídeo os ajudou a gerar leads;
• 84% das pessoas dizem que foram convencidas a comprar um produto ou serviço assistindo ao vídeo de uma marca;
• 95% dos profissionais de marketing de vídeo disseram que sentiram que aumentaram a compreensão de seu produto ou serviço usando vídeo;
• 93% das marcas conseguiram um novo cliente devido a um vídeo nas redes sociais;
• O YouTube e o Facebook são as plataformas mais usadas entre os profissionais de marketing de vídeo — usadas por 85% e 79%, respectivamente;
• 88% dos profissionais de marketing de vídeo relataram que o vídeo lhes dá um ROI positivo;
• 43% dos profissionais de marketing de vídeo dizem que o vídeo reduziu o número de chamadas de suporte recebidas. 

Todos esses benefícios são conquistados devido às características de uma VSL. Elas são persuasivas, atraentes, contam com um lindo visual, além de transmitirem uma mensagem emocional para surpreender o público. 

Leia mais em: 

• Como recuperar clientes inativos? 7 estratégias para começar agora!
• O que é venda direta? Como funciona? 8 dicas e estratégias

Como fazer VSL? 

Agora que você já sabe o que é VSL e quais são os benefícios para um negócio, vamos aprender como produzir um conteúdo em vídeo para a sua marca? Em grande parte dos casos, existem quatro etapas que um profissional deve seguir para que tudo saia conforme planejado. 

1. Conheça a sua audiência  

Você deve saber exatamente quem é a sua audiência, o gargalo que o seu produto ou serviço resolve e o que eles precisam ver e ouvir para executar uma determinada ação. 

Uma dica interessante é perguntar diretamente ao seu público quais são os principais desafios da rotina, quais são os problemas que eles enfrentam, como eles buscam solucioná-los, entre outras questões. 

A partir daí, você terá insumos suficientes para criar um material mais assertivo para a sua audiência. 

Aliás, segundo o Relatório CX Trends da Zendesk, os consumidores querem, cada vez mais, que suas experiências de compra sejam personalizadas. Logo, as VSLs criadas a partir da análise de dados reais sobre as preferências e necessidades dos clientes podem ter um potencial de conversão muito maior.

É aí que entram em cena sistemas como o Zendesk Service — CRM de atendimento ao cliente —, que, com a tecnologia da IA Zendesk, transforma dados em insights úteis sobre o perfil do consumidor da sua empresa.

O resultado você já sabe: a possibilidade de uma estratégia de copywriting muito mais assertiva e com potencial de revolucionar suas vendas.

Leia mais em: o que é buyer persona e a importância no atendimento ao cliente

2. Escreva um roteiro 

Para a produção de uma VSL, é necessário contratar um profissional para transmitir a mensagem da sua empresa, alugar um estúdio e investir em uma equipe de filmagem. 

Então, para que todos estejam alinhados no dia da gravação e para evitar possíveis atrasos, recomenda-se fazer um roteiro. Esse documento servirá como um guia para que todos os envolvidos no projeto entendam qual é a mensagem que deve ser transmitida naquele momento. 

Outro ponto positivo do roteiro é que ele pode evitar as temidas “refações”. Se você precisa da aprovação de um um superior para divulgar uma VSL, apresente o material com todas as suas ideias. É mais fácil ajustar um documento do que um conteúdo em formato de vídeo. 

3. Produção de vídeo 

A etapa de desenvolvimento não pode ser feita de qualquer forma. Para que tudo saia conforme o planejado, é fundamental ter atenção a diversos detalhes. Confira:

• escolha o local: uma VSL pode ser gravada em um estúdio profissional. Se você não tem investimento suficiente neste momento, opte por lugares silêncios e com boa iluminação natural;
• separe os materiais: para as empresas que têm baixo orçamento, um celular com imagem e som de qualidade pode ser uma boa saída de equipamento. Já para aquelas organizações que desejam um conteúdo mais profissional, vale a pena recorrer a uma câmera (DSLR), microfone e equipamentos de iluminação para controlar a luz;
• pense na edição do conteúdo: não basta produzir o material e compartilhá-lo com o público. É fundamental ter um carinho com a edição para encantar os clientes. Se você não sabe como aplicar esse recurso, vale a pena investir na contratação de um freelancer ou de uma agência de marketing para ajudá-lo nesse processo. 

4. Execução técnica 

O próximo passo é fazer um planejamento estratégico para entender de que forma a VSL pode ajudar a sua empresa a alcançar ótimos resultados. 

Engana-se quem pensa que basta adicionar uma call-to-action como “Ligue para este número” é um ótimo recurso. Pelo contrário, é fundamental ir além.

Por exemplo: imagine que você pretende usar VSL para gerar leads para o seu negócio, baseado em serviços. 

Então, adicione o material a uma Landing Page e crie um formulário de geração de leads abaixo do vídeo. Assim, as pessoas podem executar a ação que você solicitou no conteúdo com mais facilidade. 

Você pode ainda configurar um e-mail automático para que eles tenham conhecimento sobre quando e como você entrará em contato com os usuários para fazer um monitoramento. 

Os anúncios do Facebook e do Google podem ser utilizados para direcionar o tráfego para o seu vídeo e potencializar os resultados. 

Leia mais em: Como criar anúncios que vendem?

Como fazer um roteiro de VSL? 

Já destacamos neste artigo o quanto é importante fazer um roteiro de vídeos para vendas. No entanto, é fundamental entender todas as etapas deste documento para fazer uma VSL incrível. 

O redator mundialmente famoso, Jim Edwards, recomenda seguir os seguintes passos. Veja abaixo. 

Parte 1 – Abra com uma declaração chocante

Comece com uma declaração chocante que deve atrair a atenção do seu público-alvo e tirá-lo de qualquer distração no momento. 

Exemplo: atenção proprietários. Você vai deixar um corretor de imóveis roubar 50% ou mais do seu patrimônio suado?

Parte 2 – Declare o problema e por que é um grande negócio

Você deve informar para a audiência qual problema ela enfrenta e por que ela não pode ignorar esse gargalo. Uma boa dica é fazer esse processo com uma lista de marcadores, especialmente se estiver fazendo o VSL no PowerPoint.

Exemplo: Mesmo que os corretores de imóveis cobrem apenas 6% de comissão, essa comissão pode representar uma grande parte do seu patrimônio, especialmente no mercado atual. Isso significa que: 

• você está pagando uma grande parte do seu lucro apenas para ter sua casa listada na MLS, onde pode ou não vender;
• a maioria dos agentes de listagem nunca vende ou mesmo mostra as casas que listam;
• você está pagando para ter suas casas inseridas em um banco de dados online, e é basicamente isso.

Parte 3 – Agite o problema

Agitar o problema, de acordo com Jim Edwards, é mostrar para o potencial cliente que o gargalo é mais grave do que parece. 

Exemplo: Mas isso não é o fim do problema… na verdade, fica pior!

Parte 4 – Tornar ainda pior para eles (PUSH IT Over the Line)

Edwards ainda destaca que é necessário “atingir” o cliente com uma alta carga emocional. “Você tem que piorar ainda mais a ponto de quase se sentir mal por conviver com esse gargalo”, explica. 

Exemplo: E o pior de tudo, apesar de todas as promessas que eles fazem sobre como vão comercializar sua casa, a única estratégia real com a qual a maioria dos corretores de imóveis se preocupa é fazer com que você baixe seu preço — o que tira outro grande golpe do seu patrimônio. 

Os corretores de imóveis não se importam se você sair com um centavo do seu patrimônio, desde que recebam sua comissão. Não acredita em mim? Peça a um corretor de imóveis uma comissão reduzida para vender sua casa e veja o que eles dizem.

Seu patrimônio é o que realmente está em jogo aqui; NÃO a venda de sua casa.

Parte 5 – Apresente a Solução

É aqui que você mostra aos potenciais consumidores que tem a melhor solução para o problema deles. Você pode salvar o dia!

Ex: Mas felizmente para você, agora, existe uma solução: “Vender sua casa sozinho”, que você descobrirá:

• como vender sua casa e economizar toda a comissão;
• como obter MAIS exposição para sua casa online do que qualquer corretor de imóveis pode lhe dar.

Parte 6 – Credibilidade: Por que eles deveriam ouvir você

Nessa etapa, você deve apresentar os motivos pelos quais a sua solução é a mais indicada para os clientes. É o momento de vender a sua empresa, o produto ou serviço. 

Exemplo: mas estou me adiantando. Olá, meu nome é Jim Edwards. A esta altura, você deve estar se perguntando… Quem sou eu e como posso fazer essas afirmações?

Tenho mais de 23 anos de experiência comprando e vendendo propriedades de investimento, minhas próprias propriedades e propriedades de meus clientes

Passei 10 anos como corretor de hipotecas e corretor de imóveis, então conheço a história interna que a maioria das pessoas nunca lhe contará

Eu sei como o sistema realmente funciona e vou abrir a cortina para explicar por que as casas vende ou não, e como você pode vender sua casa com relativa facilidade

Parte 7 – Prova

É o momento de provar que a sua solução funciona. Você pode utilizar diversos tipos de conteúdos para comprovar a ideia, como: depoimentos, estatísticas, capturas de tela de resultados, além de fotos de antes e depois.

Parte 8 – Exatamente o que você recebe

Agora, você deve listar quais são os benefícios que o cliente receberá com o seu produto/serviço ou software. Vale adicionar não só recursos, mas também as principais vantagens. 

Parte 9 – Razões específicas para agir agora

Segundo Jim Edwards, essa é uma das etapas mais importantes para atrair os clientes. 

“As pessoas podem querer a sua solução, podem saber que têm o problema, podem até querer muito a solução, mas mesmo assim procrastinam. Uma das maneiras mais fáceis de tirar alguém do alvo é oferecer bônus”, explica. 

O profissional ainda lista alguns exemplos de bônus para incluir em seu vídeo para vendas: 

• reportagem especial: como fiz isso; 

• relatório de BÔNUS — Como obter páginas de anúncios de propriedades GRATUITAS;
• pacote de Formulários de Amostra.

Parte 10 — O Fechamento

É aqui que você destaca o CTA e reforça os benefícios que os clientes terão com o seu produto. Não faça rodeios. Você diz a eles o que fazer, onde fazer e como fazê-lo de forma muito sucinta.

Exemplo: Entre a bordo com “Vender sua casa sozinho” agora!

Compreender o que é VSL não é tão complicado, não é mesmo? Ainda mais se você puder contar com a ajuda do Zendesk Service para potenciar as suas estratégias de conteúdo e as taxas de conversão do seu negócio. 

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