O que faz um growth hacker e quando contratar?

Você sabe o que faz um growth hacker? Este profissional, cada vez mais buscado por empresas, trabalha para encontrar formas de otimizar a performance da empresa ao longo de todo o funil de vendas, tomando como base testes ágeis, estudos de concorrência e análises de dados. 

Quer entender mais sobre o growth hacking e os benefícios práticos na empresa?

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Desvendando o termo: qual o significado de growth hacker?

A primeira pista sobre o que faz um growth hacker é a compreensão do significado do termo. Ao pé da letra, poderíamos traduzir um growth hacker como um “hacker do crescimento”, ou alguém que busca diferentes estratégias e caminhos para alcançar seus objetivos estratégicos. 

O termo foi utilizado pela primeira vez por Sean Ellis, investidor-anjo, empreendedor e consultor de startups, em 2010. A expressão foi a saída encontrada por ele para traduzir os esforços de crescimento de empresas e projetos mesmo diante de condições adversas, como orçamentos e times limitados. 

Por ter sido inicialmente atrelada ao universo das startups, o termo foi associado a outros, como inovação, experimentação e ousadia. 

Growth Hacking x marketing: estamos falando da mesma coisa? 

Levar um negócio ao crescimento. Mas este não seria, também, o objetivo do time de marketing? Será mesmo necessário direcionar recursos à contratação de um profissional de growth hacking? 

Reunimos a seguir algumas das diferenças essenciais entre ambos os termos para te ajudar a tomar a melhor decisão.

• Foco de trabalho: enquanto o time de marketing tem, como esforço principal, construir uma imagem positiva para a marca e converter esta imagem em vendas, o growth hacker foca em oportunidades futuras de crescimento; 
• Funil de vendas: enquanto o time de marketing direciona grande parte dos esforços do inbound marketing para o topo e o meio do funil de vendas (captar e educar potenciais clientes), o growth hacker analisa a estrutura como um todo, com o objetivo de encontrar caminhos para potencializar a retenção e a fidelização do consumidor; 
• Testes: embora marketing e growth hacking sejam baseados em testes e experiências, o analista de growth aposta na agilidade das análises e em uma avaliação que tem, como mote, o dinamismo e os pequenos experimentos diários, enquanto o marketing se baseia, majoritariamente, em análises de campanhas e performances de médio e longo prazo;
• Habilidades técnicas: é comum que o profissional de growth tenha conhecimentos técnicos, como programação, ferramentas e automação;
• Proximidade com o time de produto: enquanto, para o marketing, a área-parceira é o comercial, para o growth hacking, é o time de produto, já que tem relação íntima com a retenção de clientes.  

O que faz um growth hacker? 

A essência do trabalho de um growth hacker é a aplicação do chamado Funil de Growth, desenvolvido por Dave McClure. As etapas previstas neste funil são:

• Aquisição: trata da conquista e atração de clientes;

• Ativação: tem, como objetivo, promover a melhor experiência do cliente para os potenciais consumidores

• Retenção: foco total na fidelização dos clientes;

• Receita: etapa em que os consumidores passam a gerar receita para o negócio (compram o produto após um trial, por exemplo)

• Indicação: etapa final do funil, ocorre quando os clientes fiéis passam a recomendar a marca para amigos, conhecidos e parentes. 

Com base nesta estrutura, fica mais fácil entender o que faz um growth hacker — uma vez que seu trabalho está orientado pelas etapas do funil. Entre suas atribuições, estão atividades como:

1. Gerar ideias para nutrir as diferentes etapas do funil (a partir de benchmarkings, análise de concorrentes, pesquisa de cases de sucesso, participação em fóruns e grupos de discussão etc);
2. Criar planos de ação a partir da priorização de práticas (definidas com experimentações, testes, análises de impacto, custo e complexidade de implementação etc);
3. Modelar experimentos a partir das hipóteses desenhadas (dissecar os objetivos do plano de ação e mostrar, de forma detalhada, como as metas poderiam ser alcançadas);
4. Prototipar experimentos e torná-los replicáveis e escaláveis (sejam eles relativos a um produto ou a processos organizacionais);
5. Analisar resultados, emitir relatórios e contribuir para o direcionamento da força de vendas (e demais equipes da empresa).

Por que sua empresa precisa de um profissional de growth hacking?

Agora você já sabe o que faz um growth hacker, e possivelmente está se questionando: minha empresa precisa mesmo deste profissional? 

A seguir, listamos alguns dos benefícios de contar com um analista de growth no time para te ajudar na decisão. 

Velocidade como aliada

Com um profissional de growth na empresa, a conscientização sobre o real potencial de uma ação ou estratégia acontece de forma ágil. Não é necessário construir um modelo do início ao fim para então testá-lo. Faz parte das atribuições do analista de growth interpretar dados anteriores, buscar referências na concorrência e estipular padrões antes mesmo de partir para as prototipagens e testes. 

Decisões pautadas em dados

Ter uma cultura data-driven, motivada pela combinação de sucesso entre dados e agilidade, pode impactar positivamente na eficácia das estratégias na empresa, auxiliando na compreensão da alocação de recursos e esforços, na condução de estratégias e até em tomadas de decisão. E esta, não por acaso, é a fórmula do trabalho de um bom analista de growth.

Cultura da melhoria contínua

Melhorar constantemente é um dos motes do trabalho do growth hacker, Afinal, sempre há um gargalo na rotina comercial, ou nos processos produtivos, que pode ser otimizado e controlado com a ajuda de um analista atento às possibilidades. 

Qual a melhor hora para contratar um analista de growth? 

De uma forma geral, podemos dizer que todas as empresas que sabem o que faz um growth hacker podem investir na contratação deste profissional se sentirem o fit entre suas atribuições e as necessidades do negócio. 

Isso significa que não é preciso atingir determinado estágio de maturidade ou enfrentar um tipo específico de crise para optar pela aquisição do profissional. Por exemplo, empresas em fase de estruturação de processos que contam com a ajuda do analista de growth têm a chance de se construir sobre bases sólidas, acelerando o crescimento do negócio. 

Por outro lado, aquelas que já estão com a operação em pleno funcionamento podem adquirir este talento para identificar gaps e saná-los com agilidade e efetividade, reduzindo os desperdícios de recursos.