O que são leads e prospects? Por que e como gerar?

Toda empresa que deseja crescer precisa saber o que são leads e prospects. Afinal, a sua lucratividade também depende de como você vai trabalhar esses dois conceitos.

Leads são pessoas ou outras empresas que representam uma oportunidade de venda para o seu negócio. Isso é constatado, porque, de alguma forma, elas demonstraram interesse no produto e/ou serviço que você oferece.

Podemos dizer que os prospects estão um passo à frente dos leads. Tratam-se de pessoas ou empresas que também se mostraram interessadas na sua oferta, porém, já tiveram algum tipo de contato direto com a sua empresa.

Contudo, além de saber o que são leads e prospects, é fundamental que você entenda como gerá-los, nutri-los e, dessa forma, transformá-los em clientes fiéis da sua marca.

Como fazer tudo isso? É o que falaremos neste conteúdo. Boa leitura!

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Neste artigo, você aprenderá

• O que são leads e prospects?
• Qual a diferença entre leads e prospects?
• Exemplo da diferença entre leads e prospects
• Quais os tipos de leads e prospects existentes?
• No que consiste a geração de leads?
• Por que é importante gerar leads?
• Como gerar leads para a sua empresa?
• Dicas para gerar leads B2B
• Vale a pena comprar leads?
• Como fazer a nutrição de leads?
• O que é preciso para qualificar seus leads?
• Quais métricas você pode usar para gerenciamento de leads?
• Qual o caminho para transformar leads em clientes?
• Quais os segredos para uma boa gestão de leads?

O que são leads e prospects?

Afinal, o que são leads e prospects? Quando se fala em estratégia de marketing digital para melhorar as vendas, esses dois termos são bastante mencionados.

Leads e prospects são pessoas, ou outras empresas, dependendo do seu ramo de atuação, que têm interesse no produto ou no serviço que o seu negócio comercializa e demonstraram isso.

Isso quer dizer que esses possíveis compradores têm um problema a ser resolvido e, de alguma forma, descobriram que a sua empresa tem potencial para solucioná-lo.

No entanto, ainda que ambos tenham definições semelhantes, os leads e prospects têm características diferentes, especialmente por estarem em momentos distintos das suas jornadas de compra.

O que são leads

Leads são compradores em potencial daquilo que a sua empresa vende. Tratam-se de pessoas físicas ou pessoas jurídicas que, de alguma forma, demonstraram interesse nos seus produtos e/ou serviços.

Quando falamos que “de alguma forma demonstraram interesse”, estamos querendo dizer que elas responderam aos estímulos da sua marca.

Por exemplo, imagine que a sua empresa produziu um e-book para explicar de maneira mais completa as vantagens de um dos seus serviços.

Esse potencial cliente, ao identificar essa oferta, preencheu o formulário do seu site com nome, e-mail e telefone.

Ou seja, ele quer saber quais informações constam no e-book que a sua empresa criou e, em troca disso, fornece os dados que você solicitou.

Esses dados, por sua vez, são peças valiosas a serem trabalhadas pelo seu time de vendas. 

Com essas informações é possível, por exemplo, começar a nutrir esse lead e, dessa forma, direcioná-lo para a decisão de compra.

O que são prospects

Prospects também são potenciais compradores da sua empresa. No entanto, entende-se que eles estão um pouco mais à frente dos leads.

Ainda usando a oferta do e-book como exemplo, um prospect é aquele que baixou o material que você forneceu e que, por conta disso, já considera a sua empresa como uma das que podem resolver a dor que tem.

Geralmente, o prospect também já teve algum contato mais direto com a sua empresa. Por exemplo, pode ser que já recebeu algum outro material que esclarece ainda mais as suas dúvidas, ou mesmo tenha tido uma primeira conversa com alguém do seu time de vendas.

Qual a diferença entre leads e prospects?

A principal diferença entre lead e prospect, é que o segundo está um pouco mais a frente que o primeiro na sua empresa. 

Assim sendo, entende-se por Lead um contato que compartilhou algumas informações com a sua empresa, como por exemplo: o nome, telefone e o e-mail.

Ele também pode ser um contato que você encontrou em suas pesquisas por potenciais clientes, mas isso não quer dizer que seja um prospect.

Afinal, o prospect é um cliente potencial que já entendeu o valor que a sua solução possui, e por isso está um pouco mais preparado para adquirir o produto que você está vendendo.

Exemplo da diferença entre leads e prospects

Para facilitar o entendimento entre um lead e prospect vamos imaginar uma hamburgueria artesanal que cobra caro pelo lanche vendido.

Considere que uma pessoa pode gostar muito de lanche, mas ela não está disposta a pagar um valor caro por esses alimentos, ainda que também não seja um consumidor que só dê valor para preço na hora de comprar.

Dessa forma, esse é um lead para a empresa. Pois, é um consumidor que tem interesse em lanches, pesquisa sobre isso, dá valor para o melhor custo-benefício, etc.

Todavia, como essa hamburgueria do exemplo vende somente lanches mais sofisticados, apesar do interesse do lead em lanches, talvez seja mais difícil dele se tornar um prospect.

Porém, se os gestores trabalharem bem ele, mostrando que os benefícios do preço são bem superiores ao custo, pode acontecer dele realmente avaliar que essa pode ser uma boa alternativa e se transformar em um prospect.

Não tem como realizar todo esse trabalho sem um bom software de atendimento ao cliente. Afinal, com um sistema desse tipo é possível gerenciar todo o relacionamento do lead e prospectar, classificar em qual etapa do funil está, os contatos que já foram feitos e muito. Quer saber mais sobre como funciona? Então, confira essa demonstração gratuita!  

Quais os tipos de leads e prospects existentes?

Com o conceito sobre o que são leads e prospects mais claro, já dá para ter uma ideia que para ter um é preciso ter o outro, concorda?

O que quer dizer que, para gerar prospects para a sua empresa é preciso, primeiro, gerar leads.

Antes de falarmos como você deve trabalhar a geração de leads para a sua organização, é bem importante que conheça quais tipos de leads e prospects pode encontrar na sua trajetória.

Tipos de leads

Os tipos de leads mais comuns em um estratégia de marketing digital são:

• suspect;
• lead qualificado;
• MQL;
• SAL;
• SQL.

Suspect

Suspect é uma pessoa física ou jurídica que demonstrou interesse pela sua empresa. Porém, por diferentes motivos, ainda não pode ser considerado um comprador em potencial.

Ele pode, por exemplo, ter assinado a sua newsletter, ou mesmo baixado algum material rico. No entanto, não tem qualquer interesse em comprar algo da sua marca (pelo menos não naquele momento).

O suspect pode ser alguém que apenas gostaria de se aprofundar no tema que o seu e-book aborda, uma pessoa que está somente fazendo uma pesquisa mais profunda para uma compra em longo prazo, ou mesmo um indivíduo que não tem o poder de decisão de compra.

Atenção: nada de “descartar” os contatos do suspect por conta disso. Como dissemos anteriormente, ele não tem intenção de compra naquele momento, mas nada impede que mude de ideia futuramente. 

Lead qualificado

O lead qualificado, também chamado de QL ou Qualified Lead, é o potencial comprador que tem o perfil do cliente ideal do seu negócio. 

Em outras palavras, é a empresa ou pessoa que demonstrou o interesse no que você vende e essa é totalmente compatível com a sua necessidade.

Podemos até dizer que os leads qualificados são o sonho de qualquer equipe de marketing e de vendas.

Afinal, todas as estratégias criadas para convertê-lo em prospect e, posteriormente, em cliente, se encaixam perfeitamente com as suas características e com o que ele procura.

O resultado disso? As chances de realmente fechar uma venda se tornam muito maiores!

MQL

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, o que quer dizer, leads qualificados pelo marketing. São potenciais compradores que chegaram à fase do reconhecimento do problema graças aos conteúdos e materiais criados e entregues pela sua empresa.

Isso é, a sua estratégia de marketing digital contribui para o engajamento desses leads, levando-os a evoluir na sua jornada de compra.

Dica de leitura “Como engajar clientes: 4 técnicas para fortalecer o relacionamento dos seus clientes com a sua marca”

SAL

SAL significa Sales Accepted Lead, algo como, leads aceitos por vendas. Ou seja, são leads que o time de marketing já validou com qualificados. Porém, ainda precisam de mais alguns esforços antes de serem direcionados para a equipe de vendas.

SQL

Podemos dizer que o SQL, Sales Qualified Lead, é o último tipo de lead. Ele já foi abordado e educado pelo marketing e, agora, foi direcionado efetivamente para a equipe de vendas.

O que significa que falta muito pouco para ele decidir pela compra, bastando apenas, quem sabe, uma abordagem mais estratégica ou uma oferta irresistível!

Tipos de prospects

E como estamos falando sobre o que são leads e prospects, é fundamental que você também conheça qual perfil de cliente prospect pode encontrar na sua estratégia.

Entre os mais comuns estão:

• prospect respondente;
• prospect engajado;
• prospect lead.

Prospect respondente

O chamado “cliente respondente” é aquele que já lhe forneceu informações válidas de contato, tais como nome completo, endereço, e-mail e telefone, mas que ainda não gerou nenhuma interação efetiva.

Uma boa forma de “evoluir” o prospect respondente é segmentá-lo por tipo de fonte, ou seja, identificar qual canal o trouxe. 

Essa identificação vai lhe ajudar a ter bons insights do que pode ser feito para aumentar o nível de interesse desse potencial comprador. 

Por exemplo, para os que vieram do seu blog, você pode criar conteúdos mais amplos sobre os temas que o levaram a fornecer os seus dados de contato, aumentando o seu interesse.

Prospect engajado

Como o próprio nome sugere, é aquele que continua consumindo os seus conteúdos. Podemos dizer que é aquela empresa ou pessoa que assina a sua newsletter, baixa os seus e-books e infográficos, se inscreve no seu canal de vídeos, entre outras ações.

Esse engajamento maior lhe dá a chance de coletar ainda mais informações sobre o seu potencial cliente.

É possível, por exemplo, identificar com mais clareza qual o produto que despertou mais interesse, onde esse cliente está, quais são as suas preferências, entre outras informações valiosas.

Obviamente, o bom uso desses dados vai contribuir para que consiga estreitar ainda mais o relacionamento com esse futuro cliente.

Não deixe de ler “Estratégias de engajamento: 4 dicas para colocar em prática no seu modelo de negócio e melhorar a relação cliente-empresa”

Prospect lead

Já o chamado prospect lead é aquele que está totalmente alinhado com a sua empresa. Em outras palavras, ele passou pelas outras etapas e, agora, tem um entendimento mais amplo do seu problema, sabe que a sua oferta é a mais qualificada para resolvê-lo, basta apenas tomar a decisão de compra.

Nessa hora, é fundamental que o seu time de marketing saiba identificar o momento certo de direcioná-lo para vendas, a fim de não perder a chance de convertê-lo em cliente.

No que consiste a geração de leads?

No início da nossa explicação sobre o que são leads e prospects, dissemos que é muito importante você saber como gerá-los. Além disso, ressaltamos que para ter um é preciso primeiro ter o outro, se lembra?

Pois bem, o que seria, então, o processo de gerar leads? O conceito de geração de leads, também chamado de lead generation, consiste em utilizar “iscas digitais” para atrair possíveis compradores para a sua empresa.

Isso quer dizer que a sua estratégia de Inbound Marketing não será usada apenas para atrair visitantes para as páginas do seu site e blog. Na geração de leads, essa abordagem é transformada em oportunidades de vendas.

Na prática, você pode usar algumas das opções que já mencionamos ao longo deste artigo, tais como criação de e-books, infográficos, vídeos explicativos, entre diversas outras peças.

Sugestão de leitura: “Qual a diferença entre Inbound e Outbound?” 

Por que é importante gerar leads?

Estamos detalhando o que são leads e prospects, seus perfis, tipos e até sobre a sua geração. Porém, afinal, por que eles são tão importantes para a sua empresa?

Bem, a explicação é relativamente simples, mas bastante fundamentada: nem sempre, quando um potencial cliente descobre a sua empresa, ele está pronto para comprar dela.

O Inbound Marketing parte do princípio que um consumidor, seja uma pessoa física ou uma pessoa jurídica, passa por diversos momentos antes de tomar a sua decisão de compra.

Para se ter uma ideia, 92% das pessoas que visitam o site de uma empresa não estão lá para comprar. 

Assim, se logo nesse primeiro contato você já tentar efetivar a venda, as chances de não conseguir são altas. Se isso acontece, a tendência é a perda de uma valiosa oportunidade de negócio, muitas vezes irreversível.

Por isso, a importância de gerar leads. Com essa estratégia você estará trazendo esse potencial cliente para mais perto da sua empresa. 

Ao inseri-lo no seu funil e começar a nutri-lo, terá a oportunidade de, passo a passo, mostrar todo o potencial da sua empresa.

Além de despertar o interesse dele e mostrar quanto a sua empresa está apta para resolver o problema que tem, você também consegue criar um relacionamento muito mais próximo e concreto desde o princípio.

Como gerar leads para a sua empresa?

E agora que você sabe o que são leads e prospects e toda a sua importância, chegou o momento de saber como gerá-los para a sua empresa.

O primeiro passo para isso é criar e oferecer materiais digitais que realmente sejam interessantes para o público-alvo que deseja atingir.

A base para isso é o desenvolvimento de peças que abordem assuntos relevantes, que respondam as dúvidas desses potenciais compradores e que acrescentem algo às suas vidas de alguma forma.

Para isso, você pode trabalhar com diferentes alternativas, tais como:

• oferta de e-books;
• infográficos;
• planilhas exclusivas;
• vídeos apenas para assinantes;
• acesso a pesquisas e estudos exclusivos.

Porém, é fundamental não se esquecer que a entrega desses produtos só acontece quando a pessoa ou empresa interessada lhe fornece algum dado de contato em troca.

Assim, para captar as informações que deseja, as soluções mais indicadas são:

• formulário;
• landing page;
• CTA.

Formulário

O formulário pode ser utilizado para, por exemplo, liberar acesso a uma tela do seu site ou conteúdo do seu blog.

Nele, você pode solicitar informações como nome do lead, endereço, telefone, e-mail, ou o dado que considerar mais adequado para trabalhar futuramente.

A ideia é criar um formulário enxuto, apenas com os dados que realmente são necessários para um primeiro contato. Isso evita que o cliente “se canse” e desista de preenchê-lo.

Landing Page

A landing page é uma página web criada especialmente para divulgar um produto, serviço, material digital etc.

Tem a mesma função do formulário, ou seja, coletar informações do seu lead. Contudo, a principal diferença é que ela é criada especificamente para uma determinada oferta.

Ou seja, se você tem, por exemplo, um e-book sobre o que é tratamento de dados e outro sobre processo de onboarding, deve criar duas landing pages diferentes.

Essa estratégia não apenas evita confundir o lead, mas também lhe ajuda a segmentar os interesses de cada um dos seus contatos e, com isso, abordá-lo de forma distinta e personalizada.

CTA

A sigla CTA significa Call To Action, em português, chamada para a ação. Trata-se de um pedido para o leitor realizar algo que você deseja, como assinar a sua newsletter, baixar algum material rico, etc.

O CTA é bastante usado no marketing de conteúdo, ao longo dos artigos e/ou no final. Nas landing pages ele induz o lead a preencher as informações solicitadas. 

É possível gerar leads B2B da mesma forma?

Empresas que trabalham vendendo produtos ou prestando serviços para outras empresas costumam ficar em dúvida se a geração de leads B2B é feita da mesma forma que acabamos de explicar.

De forma prática, sim, a captação de leads B2B segue o mesmo princípio que acabamos de explicar. 

No entanto, há algumas dicas bem importantes para alcançar esses potenciais clientes que vale a pena colocar em prática, que são:

• tenha claro e bem definido o perfil da empresa ideal que deseja atender;
• crie materiais que sejam atraentes para esse público;
• divulgue essas produções nos canais onde o seu cliente ideal está;
• descubra quem são os tomadores de decisão da empresa interessada;
• estabeleça um primeiro contato;
• faça uma apresentação impecável da sua empresa;
• continue nutrindo o seu lead com conteúdos que o ajudem a tomar a decisão de compra.

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Vale a pena comprar leads?

Quando se descobre o que são leads e prospects e, principalmente, como gerá-los, muitas empresas buscam uma maneira de encurtar esse processo.

Entendemos que gerar leads pode ser um processo trabalhoso, por isso, muitos cogitam a possibilidade de comprar leads. No entanto, é fundamental destacar alguns pontos.

Quando você gera os leads da sua empresa as chances de convertê-los em clientes é bem maior do que quando esses leads são comprados.

Um dos principais motivos é que essas pessoas, ou empresas, realmente estarão demonstrando interesse em algo ofertado pela sua marca, e não sobre um produto ou serviço relacionado ao seu segmento.

Isso acontece porque os leads gerados para a compra tendem a ser genéricos, ou seja, não foram direcionados para o seu negócio.

Quanto a isso, outro problema surge: os leads não são exclusivos da sua empresa. Sim! As listas com potenciais clientes costumam ser feitas por segmentos e vendidas para várias empresas que trabalham nesse mesmo ramo.

Por exemplo, se trabalha com soluções para atendimento virtual e outra empresa também, as chances de comprar a mesma lista de leads do seu concorrente são grandes. 

Outros pontos que não podem deixar de ser ditos sobre comprar leads é que o processo de venda acaba demorando bem mais, e a tendência é que você tenha poucas informações sobre esse possível cliente.

Todos esses motivos farão com que o seu time empregue tempo e recursos em abordagens com poucas chances de darem certo. No final, o que parecia uma economia de tempo e de dinheiro, pode acabar saindo muito mais caro.

Como fazer a nutrição de leads?

Várias vezes ao longo deste artigo sobre o que são leads e prospects falamos sobre a importância de nutri-los. Mas, na prática, o que seria esse processo?

A nutrição de leads é uma estratégia usada para ajudar o seu cliente em potencial a evoluir na sua jornada de compra.

Para chegar a esse resultado, é preciso alinhar as suas ofertas e conteúdos ao momento que o lead está vivendo.

Quer dizer: ir educando esse futuro comprador com respostas, apresentação de vantagens, benefícios, entre outras informações sobre os seus produtos e serviços.

Se quiser realizar um processo de nutrição de leads que traga resultados, é bastante indicado que você:

• identifique a etapa do funil que o seu lead está;
• crie materiais compatíveis com esse momento;
• defina a ordem da entrega, sempre focando na sua evolução;
• determine um fluxo de e-mails;
• monitore os resultados dessa estratégia.  

O que é preciso para qualificar os seus leads?

Outro termo que usamos bastante no decorrer da nossa explicação sobre o que são leads e prospects foi qualificar.

A qualificação de leads pode ser definida com uma maneira de selecionar aqueles que realmente têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa.

Para isso são considerados, por exemplo:

• grau de interesse do lead (lembra do suspect que citamos no começo?);
• perfil desse possível comprador;
• potencial financeiro, em especial em vendas B2B.

Uma boa forma de fazer a qualificação de leads é utilizando uma técnica chamada lead scoring.

Na lead scoring são estabelecidos critérios para qualificar esse lead e atribuídas pontuações para cada um deles.

Você entenderá tudo sobre essa técnica lendo o artigo “Lead scoring: o que é, principais benefícios e 4 dicas de como pontuar seus leads para convertê-los em clientes”

Quais métricas você pode usar para gerenciamento dos seus leads?

Todas essas estratégias e abordagens precisam ser mensuradas, não acha? Sem medir os seus resultados, é quase impossível verificar se estão dando certo ou não.

Por isso, aqui vai uma lista de algumas métricas que você pode usar para gerenciamento dos seus leads.

• Quantidade de leads: usada para chegar ao número absoluto de quantos leads foram gerados e/ou qualificados.
• Taxa de conversão: usada em cada etapa do funil, indica o percentual de leads que avançaram para a próxima fase
• Leads por venda: define quantos leads precisam ser gerados para que a empresa consiga fechar uma venda
• Custo por lead: calcula quanto cada lead custa para a empresa 

Qual o caminho para transformar leads em clientes?

Ficou claro o que são leads e prospects e a importância para a sua empresa? Então, que tal algumas dicas extras de como transformá-los em clientes da sua marca?

Comece lembrando que leads são oportunidade de negócios, por isso:

• conheça bem a sua persona;
• entenda as etapas do funil de vendas;
• crie materiais atrativos para esse futuro cliente;
• faça a qualificação dos seus leads;
• crie um sistema de nutrição compatível com o momento do lead;
• apresente os benefícios do seu produto/serviço, destacando o valor que vai gerar para esse lead;
• não abra mão do follow-up de vendas.

Quais os segredos para uma boa gestão de leads?

Por fim, quais seriam os segredos de uma boa gestão de leads? O primeiro é conhecer e respeitar a ordem das suas fases, que são:

1. capturar
2. qualificar
3. nutrir
4. converter

O segundo é utilizar ferramentas e soluções que lhe ajudem a extrair o melhor de cada uma dessas etapas, e a não perder nenhuma oportunidade de venda.

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