O que são leads qualificados?

Um lead é um cliente em potencial para sua marca, com interesse genérico no tipo de produto que você oferece, mas o que são leads qualificados? 

Na prática, leads qualificados são aqueles que passam pelo fluxo de nutrição, para serem educados a respeito do problema que têm e da solução ideal para ele, que é aquela disponibilizada pelos seus produtos ou serviços.

Entender o que são leads qualificados e sua importância para o aumento das oportunidades de vendas é fundamental para o sucesso de um negócio. Eles estão presentes principalmente em uma estratégia de funil de vendas, o qual faz parte do que chamamos de inbound marketing. 

Por definição, inbound marketing é a metodologia que tem como premissa a atração de contatos por meio de conteúdos de qualidade, os quais ajudarão a guiar potenciais clientes ao longo de suas jornadas de compra. Nesse processo, eles serão nutridos com tais conteúdos e se tornarão mais qualificados, aumentando as chances de uma conversão. 

Isso acontece porque um lead recém-adquirido ainda não consolidou qual sua necessidade ou definiu quais soluções considera serem relevantes. Podemos dizer que o primeiro contato é amplo e genérico, estabelecendo uma ligação ainda fraca entre a marca e o consumidor.

Ao trabalhar a geração de leads qualificados, o objetivo é educá-los para que possam reconhecer o valor real e sentimental que o seu produto ou serviço proporciona. À medida que ele avança pelas etapas do funil de vendas, maiores as chances de uma proposta ser bem-recebida, resultando na compra.

Para te ajudar a entender melhor todos esses conceitos, a seguir iremos te mostrar o que são leads qualificados, como gerar esses leads, quais as principais vantagens e ainda explicaremos se vale a pena ou não comprar esses contatos. 

Confira! 

O que é um lead?

O termo lead é popular nas estratégias de marketing digital, como o Inbound, utilizado para se referir a clientes em potencial de uma marca, que demonstraram interesse em conteúdos fornecidos para ela e aceitaram compartilhar informações pessoais para contato.

Com isso, eles servem como uma pista que pode ser explorada tanto pela equipe de marketing quanto pelo time de vendas, para trabalhar a nutrição de leads, aprofundar a conexão entre uma empresa e esse cliente em potencial, para enfim aumentar as chances de conversão.

Ao ser adquirido por técnicas de atração e recompensa, como landing pages, ofertas de e-books, recursos de mídias sociais ou via e-mail marketing, os leads ainda não estão prontos para comprar. Nesse momento, enviar uma proposta pode gerar insatisfação e até fazê-lo perder o contato.

O que são leads qualificados?

Como falamos no início, os leads qualificados são aqueles contatos que foram adquiridos e trabalhados no fluxo de nutrição, de forma que eles se mostraram abertos e engajados em mais conteúdos oferecidos para sua marca, colocando-os cada vez mais próximos da compra.

“Lead” é o nome dado a potenciais consumidores de uma marca. Para que sejam classificados como tal, eles precisam em algum momento demonstrar interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa por meio de interações com a marca. 

Nesse sentido, a  melhor forma de identificar esse interesse é por meio do preenchimento de formulários ou pesquisas em troca de conteúdos oferecidos pela empresa, para citar alguns exemplos. 

De modo geral, o significado de lead qualificado remete principalmente ao fato de que os leads são oportunidades de negócio mais assertivas do que outros tipos de contatos. Assim, o trabalho das equipes de vendas, atendimento e marketing torna-se muito mais direcionado para o próprio consumidor e para suas respectivas demandas. 

Para chegar nesse status e ficar mais próximo de concretizar uma venda, ele precisa ser trabalhado pelas estratégias de nutrição de leads. 

Elas irão refinar e expandir gradativamente o seu conhecimento, começando pelos temas do seu interesse, passando pelos problemas que enfrenta e chegando até o tipo de solução que você oferece. 

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Como gerar leads qualificados?

O processo de geração de leads qualificados se dá por meio de uma série de etapas e acontece de forma gradual, como se fosse a construção de um relacionamento entre a empresa e o futuro cliente.   

Uma das estratégias mais básicas sobre como conseguir leads qualificados está relacionada a conceitos de marketing de conteúdo. Uma delas é o SEO (Search Engine Optimization), que nada mais é do que a otimização de conteúdos para que estes apareçam nas primeiras posições dos mecanismos de busca. 

Além disso, para que esse processo funcione é importante que a empresa invista em sua reputação para que ganhe credibilidade frente aos potenciais compradores. Lembre-se: é essencial que a marca seja relevante e agregue informações relevantes para seus leads qualificados. 

Ao longo da sua jornada de compra, o cliente passará por basicamente três etapas: 

• Consciência: aqui o lead passa a ter consciência de que há um problema a ser resolvido e estará disposto a trocar informações pessoais (nome, e-mail e telefone, por exemplo) para encontrar soluções através de um conteúdo rico, por exemplo;
• Consideração: nesta etapa o lead já estará educado o suficiente para saber qual é a melhor solução para sua dor. Aqui é que estão os leads qualificados e é preciso investir energia aqui para que eles se convertam em clientes;
• Decisão: por fim, na etapa da decisão será decidido qual é a melhor empresa que atende às suas demandas. 

Diretamente relacionada à jornada de compra está a metodologia de inbound marketing, a qual também é composta por três fases: 

• Atração: nesta fase as pessoas passam a conhecer sua marca e tornam-se visitantes de seu site, blog e redes sociais, por exemplo;
• Envolvimento: aqui os visitantes que estão dispostos a seguir na jornada com sua empresa trocam informações pessoais por meio de formulários e passam a ser leads. A partir daqui é importante nutrir esses leads com conteúdos que guiem eles em suas jornadas para que eles se tornem leads qualificados e finalmente se convertam em clientes;
• Encantamento: após a realização da compra, é importante acompanhar o pós-venda desse cliente para que ele se encante com a marca e torne-se um promotor dela. 

Todas as fases, tanto da jornada de compra quanto de inbound marketing, fazem parte da estratégia de geração de leads qualificados. Por isso, entender a fundo a importância de cada uma delas e como a qualificação dos contatos pode ser feita em cada etapa é fundamental para o sucesso do seu negócio. 

3 etapas para a qualificação de leads

Tudo isso ganha impulso quando observamos sua aplicação prática, considerando a perspectiva do processo de qualificação de leads, que consiste de 3 estágios principais, são eles:

1. transformação de lead comum para MQL (Marketing Qualified Leads);
2. educação do MQL para que ele se torne um SAL (Sales Accepted Leads);
3. nutrição do SAL para transformação em SQL (Sales Qualified Leads).

Essas siglas estão confundindo as coisas para você? Não se preocupe, vamos explicar melhor cada uma delas.

O que significa MQL (Marketing Qualified Leads)?

Marketing Qualified Leads, leads qualificados para marketing ou simplesmente MQL. 

São aqueles captados pelas estratégias de atração, ou seja, demonstraram interesse em algo relacionado a sua marca e compartilharam informações de contato. A partir daí, eles seguiram sendo impactados por novos materiais e continuaram a engajar com esses conteúdos.

Isso significa que eles estão prontos para serem adicionados às bases que recebem suas campanhas de marketing e divulgação, fortalecendo a conexão entre o seu interesse e o que é ofertado pela sua empresa.

Em outras palavras, ele está sendo educado para enxergar positivamente e interagir com suas estratégias de marketing.

O que significa SAL (Sales Accepted Leads)?

A seguir, temos o SAL, Sales Accepted Lead ou lead aceito para vendas. Isso acontece quando a equipe de marketing reconhece que o consumidor em potencial já amadureceu bastante e avançou no funil de vendas a ponto de poder receber uma proposta comercial mais direta.

Porém, o time de vendas não irá passá-lo adiante de forma automática. Antes disso, as informações de contato, o lead scoring e as interações feitas com esse cliente serão analisadas para confirmar que ele está pronto para reconhecer o valor no produto e considerar a compra.

Quando isso acontece, ele é aceito pelo time de vendas e poderá ser inserido nas demandas desses profissionais.

O que significa SQL (Sales Qualified Leads)?

Depois de ser aceito pelo time de vendas, o lead não receberá uma proposta comercial imediatamente. Para assegurar maiores chances de conversão, o processo de qualificação continua. Assim, ele segue sendo educado para reconhecer o valor técnico e emocional de um produto ou serviço.

Feito isso, ele se torna um SQL, sigla para Sales Qualified Leads ou leads qualificados para venda. Isso confirma que ele poderá receber uma proposta e as chances de fechar negócio são as mais altas possíveis.

Embora os SQL sejam mais raros que os MQL, um não pode ser obtido sem o outro. Esse é um processo contínuo que otimiza sua estratégia de marketing e precisa ser trabalhado ao longo do funil de vendas.

Como podemos ver, questionar o que são leads qualificados é só o começo!

Confira o infográfico abaixo para obter um guia prático das etapas para qualificação de leads:

1. Lead comum para MQL (Marketing Qualified Leads);

Depois de demonstrar interesse na sua marca, o engajamento do cliente em potencial é testado, para confirmar que ele deseja e irá interagir quando receber os conteúdos da sua estratégia de marketing.

2. MQL para SAL (Sales Accepted Leads);

Ao ser educado e amadurecido pelo time de marketing, é chegada a hora de passá-lo para o time de vendas, não sem antes analisar se é o momento certo de avançar no funil de vendas.

3. SAL para transformação em SQL (Sales Qualified Leads).

Confirmado que o lead entrou no radar do time de vendas, ele continua sendo trabalhado para confirmar a disponibilidade e interesse em comprar, deixando-o pronto para receber uma proposta com grandes chances de gerar bons negócios para sua marca.

Vantagens da captação e qualificação de leads

Criação de um relacionamento entre empresa e cliente

Ao longo da jornada do consumidor, o lead entra em contato com a empresa em diferentes momentos e, a cada um deles, sua visão sobre ela vai se fortalecendo. O contato passa a confiar mais naquela marca e passa a confiar suas informações a ela para continuar em sua jornada. 

Os leads são de fato qualificados

Por meio do processo de inbound marketing é possível captar leads qualificados ao longo de suas jornadas para conduzi-los e orientá-los até a tomada de decisão da compra. 

Maiores as chances de conversão

Ao longo do processo de geração de leads, o contato já percorreu todo o funil de vendas e ao longo dele conheceu sua marca, seus produtos e suas soluções. Por isso, ao chegar na etapa de decisão as chances de conversão são muito maiores pois ele já foi nutrido com informações suficientes para optar pela sua empresa. 

Além disso, para otimizar a conversão é preciso investir em uma estrutura adequada para o time de vendas e em ferramentas que facilitem esse processo. Por isso, considere essa opção para garantir que seus leads qualificados de fato se tornem clientes da empresa. 

Vale a pena comprar leads qualificados?

Agora que você já sabe como atrair leads qualificados, você pode estar se perguntando se não é mais fácil comprar leads. Ao comprar uma base já pronta, não necessariamente os contatos serão aqueles que o seu negócio precisa. Por isso, apesar de parecer mais fácil, o resultado não será tão assertivo quanto investir na qualificação dos seus leads. 

Veja abaixo por que: 

• Poucas informações sobre os leads: a compra de contatos não garante que todos os dados ali presentes são verdadeiros, assim como é provável que você não tenha todas as informações que precisa para dar andamento ao processo. Assim, seu time precisará checar item por item e também buscar dados complementares para que eles possam ser classificados como sua empresa precisa;
• Leads não necessariamente serão qualificados: e com isso o processo de vendas poderá durar muito mais. Ao entrar em contato com os contatos de uma lista comprada, o time de vendas não terá um histórico daqueles potenciais clientes. Por isso, será preciso investir ainda mais tempo para apresentar as soluções para os leads e convencê-los de que sua empresa é a melhor para ele. E mais: essa prática não proporciona um atendimento de excelência, o qual é fundamental para que uma marca aumente suas chances de conversão; 
• Os contatos não são exclusivos da sua empresa: sempre é importante reforçar que empresas especializadas na venda de bases de contato vendem essas listas para inúmeras empresas. Isso significa que uma mesma pessoa poderá ser abordada por diferentes marcas e começará a ter aversão a isso, de modo que passará a não querer nem sequer ouvir o que o seu time de vendas tem a dizer. 

Comprar leads dificilmente irá resultar em leads devidamente qualificados. Na melhor das hipóteses, eles entram no início do fluxo de nutrição e essa classificação é comprovada. Por outro lado, essa prática é um risco de gastar recursos com clientes que não estão prontos para comprar.

Integre seu time e tenha leads mais qualificados

Ao criar um funil de vendas estruturado e trabalhar na geração de leads qualificados, a empresa tem a oportunidade de criar um relacionamento com seus contatos, ganhar credibilidade e ainda se comunicar com seus futuros clientes de forma mais assertiva.

Por isso, agora que você já sabe o que são leads qualificados, invista na geração de leads, entenda em qual fase da jornada de compra os contatos estão, compreenda suas dores e crie um atendimento que seja personalizado para cada um dos potenciais clientes. 

Dessa forma, você aumentará as chances de conversão e, por consequência, de consolidação de negócios de sucesso. 

Para te ajudar nessa tarefa, você pode contar com o Zendesk Sell, um sistema de CRM completo criado para equipes de vendas. A solução oferece recursos que integram as informações dos clientes, facilitando o atendimento e aumentando as chances de conversão.

Com essa plataforma, você aproxima suas equipes internas e facilita a visualização do pipeline de vendas, agilizando a passagem do bastão entre os times e otimizando o aproveitamento do fluxo de nutrição de leads.

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