O que significa Inside Sales, os benefícios do modelo de vendas e como adotar?

Afinal, o que significa Inside Sales? Inside Sales é um modelo de venda na qual o vendedor não visita fisicamente o cliente. Todo o processo de vendas, desde a etapa de prospectar novos clientes até a assinatura do contrato, bem como a relação pós-venda, é realizada por meio de canais como telefone, e-mail, redes sociais e videoconferências. 

Não confunda, entretanto, o que é Inside Sales com Telemarketing ou com o trabalho de Call Center. 

Em todos esses modelos, o contato com o potencial cliente é realizado a distância, entretanto, no Inside Sales há a premissa de se realizar uma venda mais consultiva, colocando as necessidades do cliente no centro da venda. Para isso, vendedores e SDRs dedicam mais tempo à pesquisa de perfil do prospect e a adequação à persona do negócio. 

Diante dessas características, o modelo Inside Sales ganhou muito espaço entre empresas B2B e negócios SaaS (Software as a Service). 

O que significa Inside Sales está relacionado a um modelo de vendas que prioriza:

• Venda consultiva, 

• Foco no cliente,

• Alta produtividade. 

Para isso, são realizadas etapas como pesquisa e educação do potencial cliente, bem como follow-up e acompanhamento de prospects. 

A seguir, vamos apresentar mais detalhadamente o que faz um Inside Sales e quais as vantagens do modelo para as empresas. Confira! 

O que significa Inside Sales? Quais os benefícios?

A tradução literal de Inside Sales é vendas internas. Alguns estudos já apontam que 30% de todas as operações de vendas do mundo são realizadas neste formato.  

Como dissemos acima, Inside Sales é um tipo de venda realizada por meio de contato telefônico, e-mail e reuniões online, sem visitar o cliente. 

Mas por que uma empresa deveria investir na construção de uma operação de Inside Sales? A seguir, você encontra algumas respostas.

Produtividade

Com uma operação de Inside Sales uma mesma equipe de vendas pode atender a muito mais clientes, no mesmo período de tempo.

Se hoje seus vendedores visitam de 2 a 3 clientes diariamente, com o Inside Sales esse número pode triplicar. 

Redução de custos com a operação de vendas

Vendas de campo, ou vendas em que você precisa visitar um cliente, geram custos como transporte, hospedagem (se a visita for em outra cidade), almoços com clientes, e mais. Todos esses gastos ampliam o custo de aquisição do cliente. 

No Inside Sales sua equipe precisa apenas de um CRM para empresas e um sistema para ligações telefônicas.

Melhorar a experiência do cliente

Muitas vezes acreditamos que um cliente quer ser mimado com a presença do vendedor na empresa dele, mas a verdade é que grande parte dos empresários tem pouco tempo para reuniões presenciais ou almoços de negócio. 

Algumas pesquisas já apontam, inclusive, que 70% dos clientes não querem uma reunião pessoal e que os principais tomadores de decisão são bastante receptivos a fazer negócios remotamente. 

Por isso, o Inside Sales, além de facilitar o agendamento da reunião (porque o tempo necessário na agenda do prospect será menor), melhora a experiência do cliente, otimizando o tempo dele.

Escalar o time de vendas rapidamente

Muitas empresas têm dificuldades de crescer porque para isso precisam de mais clientes e para mais clientes demandam de mais vendedores. Com o Inside Sales você pode gerar muito mais vendas com o mesmo número de vendedores atuais. 

O gráfico abaixo ilustra o resultado da pesquisa do especialista Steve W. Martin que apresenta a relação entre contas fechadas em determinado período e o tipo de operação (Inside Sales ou Outside Sales). 

Fonte: Meetime

Possibilita aumentar as metas de vendas

Com uma operação em que os vendedores são capazes de ligar para mais clientes e realizar mais atividades de prospecção e negociação por dia, aumentar as metas de vendas se torna uma consequência muito positiva para a empresa e seus vendedores.

Além disso, amplia-se também a capacidade de previsibilidade de vendas, o que contribui para a organização do negócio.

Leia também: Funil de vendas: o que é e qual é sua importância?

Passo a passo: Como criar uma operação de Inside Sales?

Diante de tantas vantagens é importante reforçar que o modelo de Inside Sales pode – e deve – ser considerado por empresas de todos os portes. Desde microempresas, startups, pequenos negócios, SaaS e grandes corporações.

O modelo se adapta muito bem para organizações que possuem ciclos de vendas complexos e longos. 

Mas, é claro que para sua empresa aproveitar todos esses benefícios será necessário organizar esse novo modelo de vendas. 

Não basta dar um telefone para cada vendedor e pedir para que saiam ligando para uma lista de contatos.

Além de entender o que significa Inside Sales na prática, organize sua equipe de vendas considerando as seguintes etapas: 

1. entenda quem é o seu cliente ideal e guie a etapa da pesquisa de leads para alcançá-los, 
2. crie estratégias de prospecção de leads Inbound (quando o lead chega até a sua empresa por meio de ações de marketing e vendas) e Outbound (quando seus vendedores ou pré-vendedores entram em contato com os leads ativamente),  
3. considere a criação de um setor de pré-vendas. Qual a função do SDR? Qualificar os leads antes de encaminhá-los para seus vendedores.
4. monte cadências de prospecção de acordo com o perfil do lead incluindo diferentes pontos de contato como e-mails, ligações e social points,
5. crie uma abordagem eficiente, 
6. faça o acompanhamento de cada contato, lead e prospect, 
7. otimize suas ações com dados coletados pela ferramenta de vendas. 

Ferramenta para Inside Sales

Sem dúvida a contratação de um CRM de vendas é indispensável para gerenciar uma operação de Inside Sales, garantindo eficiência no processo e gestão de todos os leads e prospects do pipeline de vendas. 

Uma boa maneira de fazer isso é utilizando um software de CRM, uma ferramenta utilizada para fazer o armazenamento de todas as informações de leads, potenciais clientes, prospects, e clientes já ativos.

Neste recurso é possível registrar desde dados básicos, como nome, endereço, e-mail e telefone de contato, até o histórico de todos os contatos, interações realizadas, propostas, contratos e mais.

A ideia é centralizar em um único sistema toda a relação cliente empresa, de modo a facilitar o trabalho do time de prospecção, vendas e atendimento.

Uma solução CRM contribui para:

• Eliminar controles manuais;

• Centralizar dados e contatos;

• Acompanhar a jornada do cliente;

• Otimizar o tempo de atendimento;

• Potencializar as tarefas da equipes;

• Promover um melhor relacionamento com o cliente.

Agora que você já sabe o que significa Inside Sales, conheça o Zendesk Sell é um CRM de vendas que pode ser utilizado em todo o fluxo, começando pela prospecção, indo até o suporte. Conheça mais!