O que significa SDR e BDR? Qual a importância para as empresas?

Você sabe o que significa SDR? Essa é a sigla para Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas.

O SDR é um profissional que faz parte do time de pré-venda de uma empresa. Ou seja, ainda que não atue diretamente como um vendedor, sua participação nesse processo é de extrema importância: qualificar leads.

Dentro desse conceito também há o BDR, Business Development Representative, algo como Representante de Desenvolvimento de Negócios. 

Assim como o SDR ele também não é um vendedor propriamente dito, mas atua na equipe de pré-vendas com o objetivo de captar e qualificar potenciais clientes.

Parecem funções semelhantes? Pode até ser. Contudo, podemos afirmar que ambos têm incumbências distintas, porém igualmente essenciais para o crescimento de qualquer empresa.

Então, pensando em tornar toda essa sopa de letrinhas mais claras, neste conteúdo iremos destacar o que faz Sales Development Representative, o que você precisa saber para se tornar um. 

Além disso, também veremos o que é BDR, suas principais diferenças e responsabilidades e entender melhor como esses profissionais podem impulsionar as suas vendas. Boa leitura!

O que significa SDR?

O que significa a sigla SDR? Refere-se à função de Sales Development Representative, profissional de Inside Sales (vendas internas) que atua na etapa anterior à do vendedor.

Portanto, a principal responsabilidade deste cargo não é vender diretamente, mas sim qualificar os leads e direcioná-los para as próximas etapas do funil de vendas. 

Leia também “Funil de vendas: o que é e qual é sua importância?”

Para isso, o SDR utilizará uma lista pré-definida de potenciais clientes, que pode ter origem tanto de captação inbound quanto de outbound.

O que faz um SDR

Agora que ficou mais claro o que significa SDR, é interessante conhecer também as principais atividades e atribuições desse cargo. 

A base de suas responsabilidades está em trabalhar a lista de MQL (Marketing Qualified Leads ou Lead Qualificado de Marketing) recebida. 

Para isso, o Sales Development Representative deve:

• estudar o lead com o qual entrará em contato, verificando informações sobre o seu perfil, interesses etc, para facilitar e engajar a conversa;
• realizar o primeiro contato, por exemplo, por e-mail ou telefone;
• confirmar o interesse no produto ou serviço oferecido por sua empresa e, em seguida, apresentar os pontos positivos e diferenciais da marca;
• registrar todas as interações, a fim de fazer um acompanhamento pontual e garantir que o lead avance para as próximas fases do funil;
• identificar o momento que o lead está pronto para ser direcionado ao vendedor e dar prosseguimento a esse processo.

Portanto, de maneira geral, o que faz um Sales Development Representative?

• Primeiros contatos

O SDR é a primeira pessoa da equipe de vendas a falar com um cliente em potencial. Seja por e-mail, telefone, mídia social ou vídeo, é função do SDR apresentar a empresa e enfatizar como pode ajudá-lo. 

Se a sua organização não tem um método preferencial de comunicação, também cabe aos SDRs avaliar as análises de vendas dos diferentes canais de divulgação para determinar qual deles tende a funcionar melhor.

• Nutrição de leads

Antes que um lead possa ser repassado à equipe de vendas para fechamento, ele precisa ser nutrido. Se a primeira divulgação der certo, cabe ao SDR continuar construindo um relacionamento sem necessariamente forçar uma venda. 

Afinal, não há necessidade de pressionar por uma venda se não for você quem cuida da transação. Este é o momento de qualificar totalmente um lead e fazer perguntas importantes. 

• Repassar os potenciais clientes

Os SDRs não fecham negócios, portanto, devem ser capazes de repassar leads qualificados aos vendedores que o farão. Isso não é tão simples quanto compartilhar um endereço de e-mail. 

Dependendo do tamanho do negócio e da personalidade do cliente potencial, o SDR precisa ser capaz de avaliar quais clientes em potencial devem ir para cada vendedor e quando no pipeline cada lead está pronto para ser transferido.

Guia definitivo para automação de emails de vendas

Baixe grátis

O que é BDR?

Mas dentro de uma equipe de pré-venda há outra sigla que acaba sendo bastante confundida com o SDR, o BDR.

Ainda que a sua atuação também seja anterior ao do vendedor, o Business Development Representative tem como principal função gerar leads qualificados por meio de uma abordagem outbound, ou seja, indo atrás de potenciais clientes. 

Ou seja, enquanto o SDR recebe uma lista de leads pronta, o BDR precisa produzir a sua. 

O que faz um BDR

Para conseguir isso, o Business Development Representative deve utilizar diferentes canais e ferramentas para encontrar compradores em potencial para os produtos e serviços oferecidos por sua empresa. Veja alguns exemplos a seguir.

• Cold e-mail: envio de e-mail comercial sem interação anterior do lead;
• Cold calling: realização de ligação telefônica a possíveis clientes, mas também sem interação anterior desses;
• Social selling: contato por meio de redes sociais;
• Networking: trabalhar suas redes de contatos.

Além disso, esse profissional pode direcionar sua estratégia para identificar novos segmentos de clientes para um negócio. 

Por exemplo, uma empresa que trabalha com desenvolvimento de softwares e quer atuar paralelamente com consultoria. Nesse caso, o Business Development Representative ajuda a encontrar leads interessados nessa nova oferta de serviço.

Somado a isso, também cabe ao BDR entrar em contato com a lead que gerou para a sua lista. Ou seja, igual ao processo do SDR, ele precisa realizar o primeiro contato.

A principal diferença aqui é que o potencial cliente não demonstrou qualquer interesse anterior. Portanto, são estratégias de prospecção e qualificação bem diferentes. Afinal, dessa forma, cabe a esse profissional apresentar a empresa como um todo e não apenas os diferenciais e pontos positivos.

Feito isso, é fundamental registrar todas as interações e também identificar o momento certo de direcionar esse lead, já qualificado, ao vendedor. 

Nesse ponto, um CRM de vendas pode ajudar bastante!

Qual a importância do SDR e do BDR para uma empresa?

Ficou mais claro o que significa SDR e o que é BDR? Talvez, agora, você deva estar se perguntando se todas essas tarefas não poderiam ser realizadas diretamente pelos vendedores, não é?

Inclusive, é muito comum que as empresas ainda pensem dessa maneira, ou seja, na venda como um bloco único, como se não houvesse diferentes fases dentro dela. Se fosse assim, não focaríamos tanto no funil de vendas, não é mesmo?

Ao mesmo tempo, esperar que um único vendedor faça todas as etapas, da pré-venda ao pós-venda, então, desde antes da prospecção até após o fechamento do negócio é demandar demais de um único colaborador.

Neste sentido, há dois pontos que devem ser considerados. Primeiramente, um profissional que faz de tudo um pouco não é especialista em nada. Por melhor que ele seja, dificilmente conhecerá a fundo as nuances de cada etapa.

Ao mesmo tempo, é muito provável que a produtividade dele seja muito menor se precisar fazer todas essas diferentes funções. Afinal, se ele precisa “perder seu tempo” para fazer a prospecção ou, até mesmo, se os leads chegam para ele sem serem qualificados, então ele estará falando com pessoas que não têm interesse no produto. 

Ao invés disso, se tivesse todo um trabalho de SDR e BDR, por exemplo, essa questão não seria um problema. Afinal, o potencial cliente chegaria nas mãos deles no momento certo da jornada de compras, facilitando o seu trabalho e permitindo que ele foque no que realmente é sua função: converter vendas.

Vantagens do SDR e do BDR para as empresas

Então, para simplificar todos esses pontos que trouxemos aqui, podemos simplificar em uma lista as principais vantagens de ter esses cargos na sua empresa, que são:

1. evitar que os vendedores precisem prospectar novos clientes, contribuindo para que direcionem seus esforços apenas para a venda em si;
2. facilitar a atuação dos vendedores, encaminhando a esses profissionais somente pessoas ou empresas que realmente têm interesse de fechar a compra;
3. entregar aos vendedores todas as informações sobre o potencial cliente que pode contribuir para essa conversão;
4. reduzir a jornada do consumidor e diminuir o tempo de contato entre esse lead e o vendedor;
5. ajudar a aumentar o ticket de venda da empresa, selecionando de maneira mais pontual potenciais compradores.

Lembre-se de que, atualmente, o segredo para uma equipe de vendas de sucesso não são apenas os vendedores closers, mas principalmente as pessoas nos bastidores.

Por que é tão importante qualificar leads?

Saber o que significa SDR e o que é BDR compreende também entender a importância da qualificação de leads, afinal, essa é a principal função desses dois cargos.

Pesquisas apontam que leads qualificados representam 20% mais oportunidades de venda do que aqueles que não são.

Além disso, um estudo mostrou que quanto antes um lead de venda on-line for respondido, maiores as chances de falar com quem realmente decide a compra e, consequentemente, de fechar o negócio. 

Em ambos os casos, ter uma equipe de pré-venda, como profissionais de Sales Development Representative e Business Development Representative, pode contribuir muito no processo.

Ou seja, o SDR e o BDR são funções que vão ajudar a sua empresa a aumentar as vendas, isso porque eles contribuem para:

• otimizar a atuação dos vendedores, maximizando suas funções;
• gerar novas oportunidades de negócios;
• elevar as taxas de conversão;
• diminuir as taxas de rotatividade (churn rate) visto que os vendedores somente trabalharão com pessoas e empresas realmente interessadas em fazer negócio.

Quer entender mais sobre como captar leads para a sua empresa? Então não deixe de ler este artigo:

“Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio”

Como se tornar um SDR?

Se você está lendo este conteúdo porque tem interesse em entender mais sobre o trabalho do Sales Development Representative e, quem sabe, se especializar nessa área, então as próximas dicas são para você.

• Desenvolva habilidades de comunicação escrita e verbal, pois a comunicação é fundamental para o trabalho de SDR.
• Familiarize-se com ferramentas de CRM (Customer Relationship Management).
• Participe de eventos de networking relacionados a vendas, marketing e negócios para fazer contatos na área.
• Se possível, adquira conhecimento sobre a indústria em que a empresa opera, pois isso pode ser valioso na qualificação de leads.
• O aprendizado contínuo é crucial no campo das vendas. Portanto, continue a se aprimorar em habilidades de prospecção, qualificação de leads e comunicação.

Além disso, é interessante entender o que uma empresa procura ao contratar esse profissional. Veja algumas das principais habilidades a seguir.

O que uma empresa busca em um SDR?

De quais habilidades um SDR precisa? Apesar das habilidades interpessoais serem difíceis de identificar e avaliar, são importantes para entender quando o profissional tem o fit da empresa. Portanto, veja aqui algumas habilidades que qualquer SDR deve trazer para a mesa.

Habilidades de comunicação

Os SDRs são responsáveis ​​por manter uma comunicação consistente e aberta com os clientes e suas equipes de vendas.

Capacidade de realizar multitarefas

Os SDRs frequentemente precisam lidar com mais contas do que a equipe de vendas, mesmo que não sejam responsáveis ​​pelo fechamento. Isso significa que eles precisam de habilidades para lidar com vários clientes potenciais em diferentes pontos do pipeline de vendas.

Habilidades de escuta ativa

O trabalho mais importante dos SDRs é avaliar e qualificar potenciais clientes por meio de dados e reuniões de vendas. Por conta disso, precisam ser rápidos e observadores, ou seja, capazes de ouvir o que é dito e o que não é dito e formular perguntas de acompanhamento apropriadas.

Curiosidade e capacidade de automotivação

Semelhante aos vendedores, os SDRs devem ser capazes de atacar a próxima tarefa sem serem solicitados. Os leads não param de chegar, então nunca faltam para se qualificarem.

Além disso, seus SDRs precisam estar cientes do seu cronograma e das demandas do trabalho. O que significa que, muitas vezes, esses profissionais trabalharão mais arduamente do que muitos de seus fechadores. 

Ou seja, não é um trabalho para qualquer pessoa. Ainda assim, qualquer função pode ser facilitada quando você conta com as ferramentas e plataformas certas para isso. Veja mais a seguir.

Melhores ferramentas para um SDR

Sem dúvidas, os SDRs têm muito trabalho, mas não podem fazê-lo sem as ferramentas necessárias. É por isso que é importante que a empresa esteja sempre atualizada com os melhores aplicativos e software de vendas, inclusive para gerenciamento da equipe comercial.

Alguns dos tipos de software mais importantes para você avaliar incluem:

• ferramentas de prospecção: impulsionadores de leads, coletores de informações de contato, formulários de geração de leads, etc.
• ferramentas de pesquisa e dados: geradores de análise de vendas, monitores de KPI, etc.
• ferramentas de divulgação: software VOIP, automação de e-mail, discadores automáticos, etc.

Mesmo o melhor SDR não funciona tão rápido quanto um computador. Ao dar-lhes acesso a tecnologia de ponta, o retorno do investimento virá na forma de aumento de produtividade, um processo de vendas cada vez melhor e leads mais qualificados.

Sua ferramenta mais importante é um CRM forte

Mesmo o representante de desenvolvimento de vendas mais motivado não consegue manter em seu cérebro uma lista completa de leads em constante mudança. 

É por isso que um CRM poderoso é a espinha dorsal da sua equipe de SDR. Afinal, uma plataforma de Customer Relationship Management permite:

• centralizar todos os dados e interações dos clientes;
• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• identificar e priorizar leads com mais chances de compra, dentro do seu pipeline;
• possibilidade de fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• acessar histórico de compras realizadas;
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e mais. 

Com o Zendesk Sell, seus SDRs podem rastrear leads rapidamente, gerar relatórios e manter históricos de clientes abrangentes. 

O melhor de tudo é que suas equipes de vendas e marketing terão acesso total aos perfis dos clientes, permitindo que os SDRs coordenem facilmente os dois departamentos.

Quer saber mais? Então, solicite uma avaliação hoje e dê à sua equipe de SDR as ferramentas necessárias para prosperar.