Oceano azul: estratégia para novos mercados e inovação de valor [GUIA]

O oceano azul é uma metáfora para mercados que ainda não foram desbravados e que apresentam grande potencial para que uma empresa possa se estabelecer como líder. Trata-se de um tipo de estratégia em que uma organização “desiste” de competir com seus concorrentes e parte em busca de nichos inexplorados, com várias possibilidades para reformular sua proposta de valor.

Essa estratégia de novos mercados foi desenvolvida W. Chan Kim e Renée Mauborgne e apresentada no livro Blue Ocean Strategy – How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Lançado em 2005, o livro é resultado de 10 anos de estudos com 150 empresas de 30 setores diferentes e já vendeu mais de 3,5 milhões de cópias – sendo traduzido para mais de 40 idiomas, inclusive o português.

Neste artigo, você vai conferir o que diz a estratégia do oceano azul, exemplos e como identificar oportunidades no oceano azul.

Oceano azul: o que é essa estratégia?

O oceano azul é uma estratégia em que a empresa estabelece uma vantagem competitiva ao se firmar em um mercado novo, que ainda não foi explorado por nenhum outro modelo de negócio. Esse conceito tem como foco a inovação de valor e a oferta de soluções inéditas.

Também conhecida como estratégia de novos mercados, o oceano azul é a antítese de mercados já saturados com a presença de diferentes players que apresentam pouca diferenciação entre si e que brigam constantemente pela preferência do público consumidor.

Como funciona essa estratégia do oceano azul?

A estratégia do oceano azul funciona de modo a desbravar novos mercados. Em vez de “brigar” com os concorrentes tentando superá-los, a empresa que adere a essa estratégia navega por novos mares que ainda não foram explorados por nenhuma outra companhia.

A nova proposta de valor oferecida a esse mercado é completamente única, disruptiva. Não há concorrentes, mas sim muito espaço para a empresa se estabelecer como pioneira e referência nesse nicho que ela está prestes a desbravar.

Qual a diferença entre oceano azul e oceano vermelho?

Se no oceano azul as águas são “limpas”, inexploradas e cheias de oportunidades, no oceano vermelho acontece exatamente o oposto. A cor vermelha se refere ao “sangue” – metaforicamente falando – derramado entre os diversos concorrentes que disputam em um mercado já saturado.

A diferenciação entre os players é muito baixa e, muitas vezes, eles precisam sacrificar suas margens de lucro para conseguirem se destacar. Há muita oferta para pouca demanda no oceano vermelho.

Não demora muito para que as estratégias com foco na diferenciação sejam copiadas por outras empresas no oceano vermelho. O preço se torna a principal forma de se diferenciar, o que compromete o lucro das empresas.

Nesse ambiente predatório, a concorrência é bastante acirrada. Os tubarões que navegam nessas águas estão constantemente tentando superar uns aos outros. Vence aquele que for mais feroz e conseguir abocanhar mais peixes.

Uma prática muito comum nos oceanos vermelhos é a formação de conglomerados. Grandes empresas incorporam outras menores de modo a ampliar seu território, aumentando seu market share para liderar o mercado. O mercado varejista e o tecnológico são cheios de exemplos dessa prática.

No oceano azul, a história é outra e um novo mercado é inaugurado. A empresa navega em águas claras, sem concorrentes e com muito potencial a ser explorado. Em vez de competir com outros tubarões, prefere-se deixá-los brigando entre si e sair em busca de novos territórios que ninguém ainda desbravou.

Diferentemente do oceano vermelho, no azul a companhia tem mais abertura para inovar e sugerir uma proposta de valor completamente nova, que rompe com o que já está estabelecido – seja no produto ou serviço em si ou na forma de consumi-lo.

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Oceano azul: exemplos

Na estratégia de novos mercados do oceano azul, o objetivo não é acirrar ainda mais a competitividade com outros players, nem mesmo eliminá-los ou incorporá-los.

O foco está em migrar para mercados em que não existe nenhum competidor consolidado e direcionar os investimentos para oferecer soluções inovadoras e criativas, posicionando o negócio como pioneiro e ampliando a margem de lucro.

Tendo isso em vista, não faltam exemplos de oceano azul na prática. Alguns, inclusive, estão se avermelhando rapidamente, pois não demora muito para que outras empresas enxerguem potencial em determinado mercado e queiram explorá-lo também.

1 – Netflix

A Netflix foi a pioneira ao revolucionar a maneira com que consumimos produções audiovisuais em casa. A empresa foi a primeira plataforma de streaming de filmes e séries e até hoje lidera esse mercado, que já começa a dar sinais de saturação com cada estúdio lançando sua própria plataforma.

2 – Apple

A Apple também é um exemplo de empresa que obteve sucesso ao desbravar o oceano azul. A companhia de tecnologia lançou o primeiro smartphone e seus produtos são referência para várias outras empresas. Apesar de haver concorrentes, nenhum deles chega a ameaçar de fato o reinado da marca.

3 – Uber

A Uber inaugurou um novo mercado ao lançar um serviço de corridas compartilhadas por aplicativo. A empresa conseguiu identificar uma oportunidade em um nicho que clamava por uma opção de locomoção com um bom custo-benefício, confortável, prática e segura.

Por que adotar a estratégia do oceano azul? 8 vantagens

Montar um planejamento estratégico com foco na busca por águas límpidas para firmar o seu modelo de negócio pode ser bastante vantajoso. Dentre os principais motivos para você implementar essa estratégia na sua empresa, vale a pena destacar: 

1 – Estratégia científica

O oceano azul é uma estratégia cientificamente comprovada e não apenas baseada em achismo. Os autores desse conceito dedicaram mais de 10 anos de pesquisa com 150 em empresas de indústrias diversas.

2 – Processo bem estruturado

A navegação por águas límpidas ocorre de forma sistemática, com muito planejamento estratégico. As etapas são muito bem estabelecidas, bem como os planos de ação para fugir do oceano vermelho.

3 – É possível se diferenciar e baixar os custos

Diferentemente do que acontece no oceano vermelho, a empresa não precisa escolher entre adotar estratégias de diferenciação e baixar os custos operacionais. No oceano azul, é possível combinar esses dois aspectos e oferecer propostas inovadoras para um novo mercado.

4 – Gestão de riscos

Explorar novos mercados pode ser arriscado. Mas na estratégia de oceano azul, assumem-se riscos calculados, com fases dedicadas a testes e ajustes da solução antes de lançá-la oficialmente para o público.

5 – Águas livres de tubarões

A concorrência não é uma preocupação no oceano azul. Enquanto os outros tubarões disputam território em águas vermelhas, você terá a chance de nadar sozinho a braçadas em um mercado novo e assumir a liderança.

6 – Implementação descomplicada

Com a ajuda das ferramentas adequadas, a implementação dessa estratégia pode ser feita sem muita dificuldade. Uma plataforma de CRM e Business Intelligence pode ser sua aliada na coleta e análise de dados relevantes sobre potenciais mercados.

Leia também: O que é Business Intelligence?

7 – Empoderamento das equipes de trabalho

No processo de implementação da estratégia que vai levar sua empresa para águas azuladas, todos precisam botar a mão na massa.

Para isso, é necessário confiar e dar autonomia aos colaboradores, sem deixar de incentivá-los a contribuir com ideias criativas para o desenvolvimento de soluções que atendam às demandas desse mercado inexplorado.

8 – Mais geração de receita

Sua empresa pode gerar mais receita e ampliar a lucratividade ao se dedicar a desbravar o oceano azul. Não é necessário abrir mão da margem de lucro para se diferenciar. Além disso, só você terá a solução que esse novo mercado precisa.

Riscos que a estratégia do oceano azul oferece

Como você pôde conferir até agora ao longo deste conteúdo, a estratégia de oceano azul possibilita revisar o seu modelo de negócio e o mercado de modo a identificar oportunidades que ainda não foram exploradas.

No entanto, apesar das vantagens que já citamos aqui, existem alguns riscos que precisam ser considerado antes de desbravar um oceano azul:

1 – Dificuldade para encontrar um nicho inexplorado

Encontrar um oceano completamente azul para navegar com o seu barco não costuma ser uma tarefa fácil. Pode ser que você enfrente dificuldades para achar um nicho inexplorado.

2 – O mercado ainda não está pronto para sua solução

Mesmo que você encontre um nicho que não teve suas necessidades plenamente atendidas e que poderiam ser exploradas por sua empresa, pode ser que esse mercado ainda não esteja preparado para a sua solução – por mais que você acredite que ela pode resolver os problemas desses potenciais clientes.

3 – Sua solução é muito disruptiva

É possível que o seu produto ou serviço seja disruptivo demais e muito à frente do seu tempo. Quando isso acontece, é comum que o público apresente certa resistência às suas soluções, dificultando a sua entrada no mercado.

4 – O público-alvo está desconfiado do seu produto

Outro risco do oceano azul é a desconfiança que as pessoas podem apresentar naturalmente a um recém-chegado como a sua empresa. Nos primeiros anos de operação da Uber no Brasil, por exemplo, muitos usuários ficaram desconfiados com o serviço – “como assim eu vou entrar no carro de um desconhecido?”.

Entenda as quatro ações da estratégia do oceano azul

O livro que deu origem à estratégia do oceano azul descreve quatro ações para criar valor para os clientes e rever a maneira com que o seu modelo de negócio opera. São elas:

• Reduzir
• Eliminar
• Elevar
• Criar

Fonte: Em Gotas

Como identificar oportunidades no oceano azul? Passo a passo

Para identificar oportunidades no oceano azul é preciso, antes de tudo, ter uma proposta de valor bem estruturada. Ou seja, é preciso ter clareza sobre os benefícios intangíveis que o seu produto ou serviço tem a oferecer para esse mercado inexplorado.

Feito isso – considerando as quatro ações que citamos no tópico anterior -, os próximos passos que você precisa dar são:

Passo 1 – Conscientização visual

Neste primeiro passo, você deve buscar compreender o momento em que o seu negócio se encontra e como ele se posiciona em relação aos concorrentes. A intenção é entender quem são os outros players e seus diferenciais perante a eles.

Passo 2 – Exploração visual

Na etapa de exploração visual, é necessário identificar de que maneira você pode sair desse oceano vermelho. Procure visualizar caminhos que te levem à inovação e que coloquem sua empresa em posição de destaque, com atributos e oferta de valor únicos.

Passo 3 – Apresentação da estratégia visual

Esta é a etapa de testes da identificação de oportunidades no oceano azul. Após se planejar estrategicamente e elaborar um protótipo da sua proposta de valor, é preciso validar a sua ideia com uma amostra desse novo mercado que você pretende explorar.

Colete as primeiras impressões do público e, com base nisso, aprimore a sua ideia de modo a alinhá-la às expectativas dos clientes que você quer atingir.

É preciso considerar também toda a cadeia de compradores, que compreende não apenas o usuário final, mas também os decisores e os influenciadores.

Passo 4 – Comunicação visual

Agora é a hora de lançar oficialmente sua solução. Você já está ciente dos riscos, tem uma plano de contenção de dados pronto e tem a sua ideia validada.

Lembre-se de sempre coletar o feedback dos clientes de modo a promover a melhoria contínua das suas soluções.

Continue nadando

Como você pôde conferir ao longo deste guia, o oceano azul é uma estratégia consolidada e que pode te ajudar a levar a sua empresa para um outro patamar.

Apesar de desafiadora, ela permite explorar novos mercados que coloquem o seu modelo de negócio em posição de liderança e referência em vez de dedicar esforços e comprometer sua margem de lucro brigando por espaço em mercados já saturados. Portanto, continue nadando e fique atento às principais tendências. 

E por falar em tendência, já está disponível o relatório CX Trends 2023 da Zendesk. Essa pesquisa anual faz apontamos sobre o que está por vir e o que vai ganhar ainda mais tração durante este ano na área de Customer Experience. Vale a pena conferir!