Oportunidade de vendas: como identificar e aumentar seus resultados?

Uma oportunidade de vendas é o que todos os empreendedores e gestores comerciais buscam no mercado. Afinal, ela representa leads mais avançados na jornada de compras.

Vale dizer que nem sempre uma oportunidade de vendas aparece. Até porque a maior parte do consumidor precisa de um “empurrãozinho” para identificar uma necessidade ou dor.

Por isso, nos dias de hoje, para que um Lead se torne uma oportunidade de vendas, ele precisa passar por diversas etapas da jornada do consumidor.

Neste artigo vamos mostrar o que significa esse conceito, e o que você precisa fazer para aumentar a taxa de conversão do seu negócio. Confira!

O que é uma oportunidade de vendas?

Uma oportunidade de vendas é quando um lead já se qualificou durante a jornada do consumidor e está pronto para consumir o seu produto. Portanto, ela acontece no fundo do funil e representa uma grande chance de fechar negócio.

Conhecida também como oportunidade de ganhos ou oportunidades de negócios, essa é uma fase mais avançada do lead. Por isso é preciso pensar em algumas considerações nesse momento.

A primeira é que você pode ter atraído e nutrido muito bem o lead para que ele se tornasse uma oportunidade de vendas. E a segunda é que o cliente já pode ter chegado até sua empresa como uma oportunidade de vendas.

Para que isso fique claro, a maior parte dos gestores estão usando uma ferramenta chamada SLA que ajuda a determinar os parâmetros de entrega do time de vendas e marketing para entender o que criou uma oportunidade de negócios.

O que é uma SLA?

SLA significa Service Level Agreement, ou em português Acordo de Nível de Serviço. É ela quem determina as entregas do time de marketing e vendas, alinhando os objetivos das empresas ao longo do processo.

Esse documento ajuda a orientar e auditar processos, aumentando a confiança nos trabalhos e entregas das diferentes equipes. Se um vendedor recebe, portanto, uma oportunidade do time de marketing, o SLA vai garantir que ela seja válida.

Dessa forma, ele não perderá tempo tentando abordar alguém que não é compatível com o produto que está sendo vendido. 

Como criar uma SLA?

Uma SLA é um documento simples. Mas é importante entender que para desenvolvê-lo, você precisa seguir algumas etapas.

Definição do objetivo e experimentação

Primeiramente, para criar um SLA é preciso observar e relacionar os indicadores de performance dos times e criar regras para chegar lá.

Cada uma das equipes precisa levantar os pontos que afetam o trabalho e depois reunir critérios para avaliar a qualidade dos recursos que estão sendo entregues de um time para outro.

É preciso ajustar também os valores ou combinações mínimas que garantem qualidade de entrega entre os times. Posteriormente as equipes devem conversar sobre os tópicos que precisam ser observados pela SLA.

Tomada de decisão e Iteração

Aqui os times precisam fazer acordos, discutindo e levantando os problemas que precisam de criação de regras para serem solucionados.

Vale dizer que o SLA não vai resolver todos os acordos de forma ideal, e que eles podem ser flexíveis sendo que precisam ser constantemente revisados.

Com isso fica mais fácil definir os principais objetivos da empresa, avaliar se ele está de acordo com o mercado e ajustar os critérios e regras mal dimensionados.

Como melhorar a gestão de oportunidades de vendas?

Para melhorar a gestão de oportunidade de vendas é preciso trabalhar com priorização. Até porque não basta ter bons leads se eles não estiverem devidamente priorizados.

É a priorização que garantirá que nenhuma venda seja perdida, sendo que os critérios são variados e dependem muito do ciclo de vendas, do produto e até mesmo do perfil que o seu cliente possui.

Para isso é preciso definir como deve ser feita a priorização. E logo abaixo separamos três critérios que ajudam bastante nesse processo.

Priorização por previsão de fechamento

Para organizações que já possuem um controle detalhado do ciclo de vendas, você pode trabalhar com priorização por previsão de fechamento.

Um bom sistema CRM ajuda bastante nesse processo, pois ele permite identificar a data prevista de fechamento e de compra de cada um dos leads com base na duração média do ciclo de vendas.

Você deve acompanhar as oportunidades com a previsão mais próxima do fechamento, e então priorizar os atendimentos e conversas, evitando um maior prolongamento na nutrição ou até mesmo que a oportunidade seja perdida.

O objetivo principal dos vendedores é destravar essas negociações, ou seja, cobrar um retorno da proposta, mudar o escopo se necessário, ou até mesmo conceder um desconto se isso facilitar o fechamento.

Quanto mais longo for o ciclo, maior será o custo dele, por isso diminuir esse tempo priorizando os clientes por previsão de fechamento é uma excelente estratégia.

Priorização por perfil

Outra forma de priorizar os leads e identificar oportunidades de vendas com mais rapidez é encontrando o Perfil do Cliente Ideal (ICP).

Ao ter essa informação, ela guia as demais ações de marketing do seu negócio para atrair Leads adequados para o que você vende. 

Quando o time de marketing atesta que o Lead se tornou uma Oportunidade de Vendas, é preciso confrontar para saber se aquela oportunidade se encaixa na definição do Perfil do Cliente Ideal (ICP).

Isso será fundamental para priorizá-lo em um funil de vendas. Assim sendo, se a oportunidade tem fit com o seu ICP, a venda tem grandes chances de ser garantida.

Essa será uma oportunidade muito mais fácil de trabalhar e que demandará menos da equipe comercial no que diz respeito a negociação e até mesmo adequação da proposta.

Priorização por oferta

Outra forma de aumentar a taxa de conversão de leads é usar a estratégia de priorização por oferta. Ela é muito boa para quem trabalha com vários produtos ou serviços.

Por exemplo, se você tem ofertas que são mais lucrativas, é meio lógico priorizá-las. Afinal, se essa venda se concretizar, ela trará mais lucro para a empresa.

Esse modelo de priorização também é muito usado para ofertas de entrada no qual o cliente adquire um plano mais simples e depois ele vai aumentando as funcionalidades, como ocorre nas empresas que vendem planos de telefonia.

Como organizar o funil de vendas?

Você viu que é possível trabalhar com priorização para fechar as melhores oportunidades de vendas para a sua empresa. Mas para que isso aconteça, você deve ter uma organização do funil de vendas.

Desenhando o funil

O primeiro passo para organizar o seu funil de vendas é desenhá-lo. Essa é uma maneira muito interessante de saber como será o caminho do seu cliente.

Então pense em qual é o cliente ideal, como ele se comporta no topo do funil, quais são os conteúdos para essa fase, e o que faria ele percorrer para o meio do funil.

Depois avalie quais são as necessidades de um cliente no meio do funil, e os conteúdos indicados para os clientes que se encontram nessa fase do processo.

Por fim, veja quais são as oportunidades de vendas que podem chegar até o fundo do funil e como a equipe comercial pode atuar nessa fase.

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Treinando o time de vendas

Depois de compreender cada etapa do funil, é essencial que o time de vendas seja treinado para abordar corretamente a oportunidade de negócio.

É preciso ter muita clareza sobre o ICP para que os vendedores saibam identificar quais são os potenciais clientes e aumentar a prioridade sobre eles.

5 dicas para melhorar as oportunidades de vendas

Agora que você já sabe como melhorar as oportunidades de vendas por priorização, separamos abaixo algumas dicas que vão te ajudar.

Transforme os líderes em coaches

O seu time comercial e de marketing só terá um grande sucesso se os líderes da sua empresa forem motivadores natos.

Por isso, o importante é pensar em treinamentos que transformem esses líderes em pessoas que motivem o time a encontrar as melhores oportunidades de vendas.

Muito mais do que alguém que ensinará técnicas de negociação, o líder terá que engajar o time, fazendo com que todos sintam vontade de vencer e trazer resultados para a empresa.

Melhore a eficiência dos seus processos

Analisar como estão os processos de vendas para melhorá-los é um outro ponto essencial para quem quer aumentar a taxa de conversão e de vendas.

Entenda que grande parte dos ganhos no aumento de vendas vem de melhorar e racionalizar todo o seu processo.

Veja, portanto, se as políticas adotadas estão fazendo com que os representantes façam vendas gastando o menor tempo possível, bem como se há muitos gargalos.

Leia também:

• Como fazer a geração de leads B2B e quais os principais canais?
• O que é lead tracking e como esse controle beneficia o negócio?

Faça um follow-up de vendas mais assertivo

O follow-up de vendas é um processo muito importante para sua empresa. Pois, quando bem feito ele encurta o ciclo de vendas e diminui o Custo de Aquisição de Clientes.

Como consequência você vai otimizar os resultados do seu negócio. As ações de follow-up podem ser feitas de várias formas, como:

• e-mail;
• telefone;
• mensagens por WhatsApp;
• reuniões presenciais.

Essa é uma maneira de manter o contato com o lead para que essa oportunidade de vendas não seja perdida. Ainda que a ideia seja diminuir o ciclo da venda para ter menos custos de aquisição, é essencial respeitar o tempo do cliente.

Tenha uma boa gestão de cadência

A cadência de prospecção também é muito importante para aumentar as oportunidades de venda para o seu negócio. Afinal, é uma maneira de organizar os contatos com os leads.

Por meio de uma boa cadência você cria ciclos de vendas mais eficientes, pois respeita o tempo de cada um, evitando perder oportunidades ou até mesmo ir mais rápido do que o normal.

É importante destacar que fazer uma cadência de prospecção corretamente ajuda a encontrar até mesmo os melhores canais para fazer o contato com os leads.

Eleve o moral da sua equipe

Por fim, é preciso trabalhar bem a moral dos vendedores. Pois, acima de questões técnicas é necessário que eles estejam estimulados a fechar negócios.

Quando um time está desestimulado, com a moral baixa, as chances de efetuar uma venda são muito menores. Por isso é preciso investir em treinamentos, e dar o exemplo para que o seu time siga.

Algumas ações são muito importantes, como sempre levar uma palavra de confiança, ter ações positivas e demonstrar compromisso com a excelência em todos os aspectos.

A importância do trabalho em equipe para impulsionar as oportunidades de vendas

Um dos pontos que você precisa ter em mente é que o trabalho em equipe é essencial para impulsionar as oportunidades de vendas da sua empresa.

Quando uma equipe trabalha em sincronia fica mais fácil atrair os leads para o seu negócio, nutri-los corretamente, e transformá-los em consumidor de fato. 

Tanto o departamento de marketing, quanto o departamento de vendas possuem uma grande importância na identificação das oportunidades.

Por isso, é fundamental que os dois departamentos trabalhem em sincronia, entendendo até onde vai a função de cada um, e como cada time pode servir de suporte para o sucesso do outro.

Você precisa mostrar que dentro de um funil de vendas, cada uma das equipes tem funções importantes. Pois, enquanto o marketing tem como objetivo atrair e nutrir leads, a venda tenta convertê-lo em oportunidades de negócio.

A plataforma CRM na identificação de oportunidades de vendas

A tecnologia também tem um papel central para auxiliar na identificação de oportunidades de vendas. Um bom software CRM permite a você ter uma visão mais ampla dos potenciais leads, e de quem realmente tem o perfil ideal para se transformar em cliente.

Através da plataforma CRM fica muito mais fácil avaliar como é o comportamento do cliente ao longo do funil de vendas, como ele está reagindo com os conteúdos da empresa, e o que pode ser feito para encurtar o ciclo de vendas do negócio.

E se você está procurando uma plataforma para ajudar as suas equipes de marketing e vendas, uma boa alternativa é o Zendesk Sell. 

Com ele você terá uma visão muito mais ampliada do processo, e indicadores que ajudam na tomada de decisão. Vale a pena conhecer!