Outside sales: o que é, vantagens e 9 boas práticas

Outside sales é um termo em inglês que pode ser traduzido como “vendas externas” ou “vendas de campo”. Neste modelo comercial, os vendedores se deslocam para encontrar presencialmente os clientes em diferentes etapas da jornada de compra.

A ideia de um representante comercial ir até seus potenciais clientes para tentar realizar uma venda pode até soar como algo “desnecessário”. Afinal, hoje em dia todas as vendas podem ser feitas à distância, não é mesmo? Errado.

Segundo um artigo da Forbes, dependendo do grau de complexidade da solução comercializada, ir a campo pode ser mais eficaz para conquistar o cliente. E essa é a proposta do outside sales.

Neste artigo, vamos explicar o que é outside sales, as suas vantagens e desvantagens e 9 dicas essenciais para obter sucesso nas vendas:

1. defina objetivos claros e realizáveis;

2. acompanhe os indicadores adequados;

3. tenha pleno conhecimento sobre a solução a ser vendida

4. estruture os processos de maneira apropriada;

5. saiba quais são as necessidades do cliente;

6. planeje cada encontro presencial;

7. ofereça treinamentos;

8. estimule a integração entre marketing e vendas;

9. implemente um CRM robusto.

Leia também: O que faz um vendedor externo e qual a diferença do representante comercial?

O que é outside sales?

Podemos definir o que é outside sales (vendas externas, em português) como um modelo comercial em que os vendedores vão à campo prospectar e converter clientes.

Neste modelo comercial, as negociações ocorrem presencialmente. Ao contrário do que se observa no inside sales (vendas internas), em que praticamente todo o processo comercial se dá por telefone, e-mails e videochamadas.

Isso significa que os representantes não ficam na empresa, mas, sim, fazem visitas e reuniões “cara a cara” com prospects e clientes.

Essa abordagem de campo é necessária — e comumente observada — no caso de vendas complexas, em que os ciclos comerciais são longos e o ticket médio é elevado.

Quanto mais complexa for a solução oferecida, mais faz sentido adotar o modelo de vendas externas. Isso porque o representante comercial consegue apresentar sua proposta com maior clareza, fazer demonstrações e conquistar a confiança do cliente.

Veja mais: O que é SDR em vendas? Descubra e entenda como esse profissional pode ajudar sua empresa a vender mais!

Outside sales vs. Inside sales

Como mencionado no tópico anterior, o outside sales é fundamentado em reuniões presenciais com prospects e clientes. Enquanto isso, os processos de inside sales são totalmente remotos, ou seja, são realizados por e-mails, ligações, videochamadas, etc.

Essa é a diferença primordial entre os modelos, porque é a característica que define a rotina dos representantes e os resultados que são obtidos.

Hoje em dia, o inside sales e o modelo híbrido vêm ganhando mais destaque. Isso porque as reuniões à distância promovem uma redução de custos e um aumento da produtividade.

Afinal, corta-se os gastos e o tempo “perdido” com viagens. Dessa forma, os departamentos comerciais adquirem a capacidade de escalar de maneira mais ágil e sustentável.

No entanto, as vendas internas possuem o desafio da comunicação: ela precisa ser ainda mais clara e assertiva para ser eficiente. Por isso, as vendas externas também têm seu valor, uma vez que contribuem para a construção de relacionamentos baseados na confiança.

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Quais são as vantagens e desvantagens do outside sales?

Agora que você já sabe o que significa outside sales, é hora de falarmos sobre as vantagens e as desvantagens desse modelo de vendas.

O primeiro ponto positivo das vendas externas que vale a pena mencionar é a possibilidade de desenvolver um relacionamento mais próximo e duradouro com os clientes. Esse sentimento de proximidade e confiança favorece a estratégia argumentativa dos representantes comerciais.

Por outro lado, as vendas externas têm como principal desvantagem o alto custo para a empresa. É preciso arcar com deslocamentos, acomodações (no caso de viagens para outra cidade, estado ou país), refeições, entre outros gastos.

O contraponto a esse custo elevado está justamente no retorno que pode ser obtido a partir das vendas. Conforme já mencionamos, o outside sales costuma ser adotado quando a solução tem alto valor agregado. Não vale a pena ir a campo para vender um produto com baixo potencial de retorno.

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O que faz um representante comercial de outside sales?

Um representante de vendas externas tem uma rotina baseada em viagens e encontros presenciais. De maneira constante, ele participa de reuniões, eventos e conferências com seus prospects e clientes.

Os objetivos desses encontros contínuos são entender os desejos, as expectativas e as dores das empresas, educá-las sobre a solução e construir um relacionamento próximo.

Assim, pode-se adaptar e personalizar a estratégia de vendas de acordo com as características do prospect ou cliente, o que pode aumentar a probabilidade de sucesso.

Vale a pena ressaltar que os representantes comerciais de outside sales costumam ficar responsáveis por grandes contas, de alto valor agregado. Como já dito, essa é uma maneira de compensar os altos custos de operação e construir uma relação próxima com um consumidor importante.

9 boas práticas para outside sales

Para obter sucesso nas vendas externas, existem algumas boas práticas que não podem ser deixadas de lado. Conheça-as a seguir!

1. Defina objetivos claros e realizáveis

A liderança da empresa e da equipe comercial precisa estabelecer objetivos claros e realizáveis quanto ao outside sales. Essa atitude é fundamental para que se siga o caminho capaz de trazer os resultados esperados.

Na verdade, esses objetivos devem existir antes da construção da equipe de vendas externas. Esse modelo de vendas somente é um meio para alcançar metas.

Portanto, o negócio conta com objetivos que necessitam dessa abordagem é o primeiro ponto para que bons resultados sejam alcançados.

Avalie o cenário atual da empresa e as metas a longo prazo. Dessa forma, será possível identificar se esse modelo comercial pode contribuir para os objetivos determinados.

2. Acompanhe os indicadores adequados

Além de metas claras, também é preciso que haja uma definição consistente de quais indicadores de desempenho possibilitam a mensuração dos resultados. 

Para isso, analise os objetivos da organização e determine quais KPIs devem ser monitorados para entender o progresso feito em relação à meta.

Por exemplo, suponhamos que uma equipe tem este objetivo: cada representante comercial deve visitar ao menos 4 prospects ou clientes por mês.

Logo, deve-se acompanhar a quantidade de pessoas que os vendedores visitam para entender o progresso deles em relação à meta.

3. Tenha pleno conhecimento sobre a solução a ser vendida

É de extrema importância que o representante comercial estude o produto ou serviço que se pretende vender. Ter domínio sobre a solução ajuda a transmitir confiança e segurança ao cliente.

Sendo assim, a empresa deve contar com uma documentação apropriada de seus produtos e oferecer capacitações aos vendedores. Essas medidas contribuem para que eles possuam um conhecimento adequado das soluções.

4. Estruture os processos de maneira apropriada

Um processo de vendas bem estruturado é vital para que o outside sales seja menos custoso e mais produtivo. Ele serve como uma espécie de guia para que os representantes comerciais saibam quais tarefas devem ser realizadas e como elas devem ser executadas.

Isso pode contribuir para que o fechamento de vendas seja mais eficiente e ágil, diminuindo a quantidade de viagens e encontros presenciais. Logo, reduz-se o custo ou é possível direcioná-lo à qualificação de outros prospects.

Além disso, o processo é capaz de minimizar a ocorrência de erros. Dificilmente, um representante irá agir de maneira equivocada, pois há um “caminho” claro e eficaz para ser seguido. Isso faz com que ele apenas precise usar sua experiência para personalizar os procedimentos.

5. Saiba quais são as necessidades do cliente

No outside sales, também é necessário estudar as necessidades e as dores do cliente. Dessa forma, é possível ir direto ao ponto nos encontros presenciais e mostrar que você tem a solução que ele precisa.

Para descobrir essas informações não há outro caminho senão a conversa e a escuta. Nos primeiros contatos com possível consumidor, foque em fazer as perguntas certas e escutar muito bem cada resposta.

6. Planeje cada encontro presencial

O representante comercial precisa estar muito bem preparado para encontrar com um cliente. Por isso, busque fazer um roteiro de apresentação.

Levante informações sobre o perfil do cliente e dos tomadores de decisão, monte um cronograma, separe as técnicas de venda que serão utilizadas e prepare seus argumentos para possíveis objeções.

Aliás, um software de CRM pode ser um grande aliado dos vendedores nesse momento. O sistema automatiza tarefas e mantém atualizados os dados sobre os consumidores e sobre as negociações em andamento.

7. Ofereça treinamentos

O oferecimento de capacitações deve ser parte da cultura organizacional. São as pessoas que constroem e crescem a empresa. Logo, a evolução delas contribui de maneira direta para a evolução da companhia.

Dito isso, é fundamental que os representantes de vendas externas sejam treinados com regularidade. Ao aprender novas habilidades e técnicas, eles serão capazes de executar suas atividades com maior eficiência e agilidade.

Essa é mais uma prática que pode contribuir para a redução de custos desse modelo de vendas, o que torna o setor mais rentável.

8. Estimule a integração entre marketing e vendas

Hoje em dia, o ideal é que os departamentos da organização tenham uma integração apropriada. Afinal, ações de um setor são capazes de influenciar os processos e os resultados de outros.

Isso é exatamente o que acontece entre marketing e vendas. Em geral, o objetivo primário do marketing costuma ser a geração de leads. Contudo, esses leads devem ter um perfil condizente com as personas do negócio.

Não adianta nada gerar uma quantidade enorme de leads se eles não tiverem o perfil e o comportamento adequado para comprar da marca. Isso irá trazer“dores de cabeça” aos vendedores, pois a qualificação será muito difícil e, provavelmente, não terá sucesso.

É essencial que haja um alinhamento entre as estratégias e ações de marketing e vendas. Essa é a maneira mais eficiente de minimizar problemas e aumentar resultados de ambos os departamentos.

9. Implemente um CRM robusto

O CRM de vendas é um sistema que oferece apoio durante toda a jornada comercial, assim, auxilia na execução dos processos, bem como torna-os mais eficientes. Esse software centraliza os dados dos prospects e clientes, facilitando a visualização do contexto da relação e das interações feitas.

Além disso, alguns sistemas possibilitam a automação de tarefas repetitivas e de baixa prioridade, assim como permitem fazer chamadas, enviar e-mails e agendar reuniões em um único lugar.

Mas qual é o melhor CRM? “Melhor” é uma palavra subjetiva, pois varia de acordo com os objetivos e a realidade do seu negócio. No entanto, a nossa recomendação é o Zendesk Sell!

Ele oferece o equilíbrio adequado entre simplicidade e sofisticação, com soluções de vendas que ajudam as empresas a fornecerem uma experiência contínua durante a jornada do cliente. Que tal conhecê-lo na prática? Comece uma avaliação gratuita ou veja demonstrações de uso!