Painel de vendas: veja como montar o seu!

Quem trabalha na área comercial, principalmente gerenciando equipes precisa estar cada vez mais atento no painel de vendas que oferece uma visão geral da empresa.

Esse é um recurso que pode ser obtido através de uma plataforma CRM e que colabora para gerar resultados ainda melhores para a equipe comercial.

Afinal, é uma maneira de medir o desempenho do time, analisar as métricas essenciais para o seu negócio e ficar ciente de todas as atividades comerciais.

Neste artigo vamos mostrar o que é um painel de vendas, como você pode fazer o seu, e quais são as métricas mais utilizadas. Boa leitura.

O que é um painel de vendas?

O painel de vendas é um recurso usado pelos gestores que permite ter uma visão geral sobre todos os processos da área comercial, possibilitando a análise de métricas, avaliação de equipes e as atividades ligadas à área de vendas.

Os dados podem ser coletados por diferentes fontes e posteriormente exibidos de forma intuitiva com o objetivo de gerar insights úteis que embasam a tomada de decisão dentro do ambiente corporativo.

Os kpis e métricas podem variar dependendo dos objetivos da empresa, bem como de outros fatores externos e internos.

Ao gerente de vendas cabe garantir que a equipe acesse as ferramentas mais relevantes, uma vez que nem todas são importantes para algumas áreas da empresa.

Por que o painel de vendas online é tão importante?

O dashboard de equipe de vendas é essencial para que todos saibam o que está acontecendo em tempo real. Isso melhora o planejamento de vendas. 

Até porque ele transforma os dados coletados em relatórios e gráficos que servem para uma melhor tomada de decisão.

Dessa forma, tanto o gestor quanto toda equipe sabem qual é o estágio que uma negociação se encontra, bem como os gargalos. Com isso, os erros são corrigidos muito mais rapidamente.

Vale destacar que os vendedores não precisam montar relatórios para identificar problemas de conversão. É só abrir o dashboard para ver os resultados abaixo da meta prevista.

Quais as vantagens que o painel de vendas traz para a empresa?

A maior vantagem é que ele proporciona um controle visual das etapas de vendas, bem como seus estágios de maneira muito mais fácil.

E você tem uma gestão em tempo real, acompanhando de perto os dados e indicadores com precisão. Fora isso, podemos citar:

• precisão no cálculo de comissões;
• eliminação de inúmeras planilhas;
• aumento na produtividade de todo time;
• identificação rápida de falhas;
• decisões mais assertivas.

Como identificar a kpis e métricas?

Antes de criar um painel de vendas é preciso saber quais métricas você vai mensurar. Para isso é necessário ter objetivos muito claros.

A escolha correta das métricas ajuda os membros a entenderem qual a finalidade do trabalho, independente do tamanho da equipe de vendas que você possui. Assim sendo, o time vai trabalhar direcionado a esse objetivo em comum. 

Vale dizer que existe sempre uma métrica que é mais importante para cada etapa do ciclo de vendas. Ela é chamada de “métrica do norte verdadeiro”.

Em resumo, ela é uma espécie de métrica chave que será fundamental ser levantada para que você seja capaz de atingir os objetivos. Uma métrica do norte verdadeiro precisa ter a seguinte combinação:

• fornecer informações que colaborem para os resultados críticos da empresa;
• mostrar as atividades que podem ser controladas por outras alavancas.

Além da métrica do norte verdadeiro, você pode levantar outras kpis para saber a conversão de leads em clientes, o valor médio de cada pedido e a taxa de conversão por oportunidade.

Como mensurar o desempenho das vendas com os kpis?

Conforme vimos, levantar as métricas certas colabora para que a empresa faça uma melhor gestão de vendas e persiga os resultados que foram traçados.

Elas são capazes de mensurar o desempenho geral das equipes. Portanto, elas variam dependendo do cargo que uma pessoa ocupa, bem como do objetivo que será definido.

Para os gerentes de venda, as kpis que precisam ser mensuradas são:

• quantidade de negociações no funil de vendas;
• taxa de conversão;
• ticket médio de cada cliente;
• receita total gerada no período;
• tempo de resposta ao lead;
• taxa de acompanhamento.

Como reunir as métricas para a tomada de decisões?

Você viu que o levantamento das métricas corretas é essencial. No entanto, depois de escolhidas, é preciso coletar quais as informações que serão visualizadas no seu painel de vendas.

Para isso é preciso perder um tempo com análises. Se você usa várias planilhas ou até mesmo mais do que um software, essa é uma etapa que se torna um pouco mais lenta.

Por outro lado, se você conta com um CRM de vendas fica mais fácil reunir as informações e gerar as tabelas, relatórios e gráficos a serem analisados. Com as informações em mãos você tem que criar um checklist para que todos saibam o que precisam fazer.

Leia também:

• O que é cluster: como vender mais usando essa estratégia;
• Como negociar preço com seu cliente? 11 dicas para se atentar.

Como fazer um painel de vendas?

Há duas formas de você obter um painel de vendas: automatizando seu negócio com uma plataforma CRM ou fazendo o processo por meio de planilhas em Excel.

Quando você conta com um processo automatizado não tem muito com o que se preocupar, pois é só escolher as métricas e gerar os relatórios.

Já se a ideia é fazer um painel de vendas em Excel, será necessário ser o mais claro possível, com os seguintes atributos:

• ideias simplificadas;
• foco no que é necessário;
• consistência nos dados.

Consistência nos painéis

É preciso pensar que cada painel levará os vendedores para caminhos que consequentemente conduzirão a hábitos.

Por isso é preciso usar nomes iguais para as métricas que vão para vendedores diferentes. Isso traz mais consistência. Ao usar nomes diferentes para as mesmas métricas você pode se confundir no momento da compilação de dados.

Outro ponto importante é usar ícones e imagens, se certificando de que elas tenham um propósito consistente. Uma dica interessante é usar emojis para ilustrar alguns pontos, deixando ainda mais intuitivo o painel.

Use cores nas suas planilhas, mas cuidado para não gerar muita poluição visual. Então não exagere. Use no máximo três cores somente.

Seja minimalista

Não é necessário simplificar ao máximo as informações, mas escolha a dedo as métricas evitando planilhas extensas que geram ainda mais confusão.

O ideal é não incluir mais do que 6 a 10 dados. Ainda que seja tentador colocar todas as estatísticas em um só lugar, isso bagunça o painel.

Algumas plataformas permitem o uso de filtros para simplificar o processo, então fica mais fácil ter muitas estatísticas. Mas se a ideia é fazer uma planilha, o certo é selecionar somente aquelas que possuem dados mais relevantes.

Utilize um layout intuitivo e lógico

O layout da planilha também precisa seguir um certo tipo de lógica. Por isso, busque agrupar as métricas, seguindo basicamente essa estrutura:

• insights no topo – receita, número de oportunidades ativas e valor médio por pedido;
• tendências no meio – métricas baseadas em atividades, número de novas navegações, e-mails enviados e ligações realizadas;
• métricas granulares embaixo – tempo de resposta para os leads e taxas de acompanhamento.

A ideia aqui é fazer um modelo de pirâmide invertida, pois os objetivos comerciais ficam no topo enquanto que as métricas operacionais ficam na parte inferior.

Escolha a visualização certa de cada métrica

Tão importante quanto distribuir os insights é o método usado para visualizá-los. Por exemplo, um gráfico de pizza pode funcionar bem para uma métrica, mas não para outra.

Em alguns casos será melhor um gráfico em linha ou até mesmo em barras. Cada um deles pode ser mais indicado para algum tipo de kpi, sendo:

• gráfico em linha – ideal para ver e comparar tendências com outras métricas;
• gráfico em pizza – melhor para ver a participação de cada um em uma categoria ou métrica específica;
• tabela dinâmica – ideal para mostrar números separados por valores e categorias;
• indicadores – interessante para ilustrar uma imagem instantânea do desempenho de uma métrica;
• gráfico de barra – ótima opção para visualização comparativa de dados.

O painel de vendas como motivador de equipe

O painel de vendas além de expor dados interessantes para você ter um parâmetro muito maior sobre a situação real da empresa, também é excelente para motivar a sua equipe. Você pode fazer isso de várias maneiras como:

• celebrando as métricas;
• criando uma competição sadia;
• definindo novos caminhos;
• alimentando a transparência;
• proporcionando autonomia.

Celebrando as métricas

Todo mundo fica feliz quando é recompensado por um trabalho. E com a sua equipe isso também não é diferente. 

Como você terá todas as métricas-chave no seu painel para acompanhar, celebre com seu time quando elas estiverem acima do esperado.

Você pode fazer isso quando as vendas avançarem acima das metas, quando os resultados estiverem melhores do que em meses anteriores, ou quando os membros do seu time melhorarem o desempenho individual.

Estimulando a competição sadia

Existe um tipo de competição dentro de uma empresa que é danosa para o negócio, pois tira o estímulo dos funcionários cooperarem entre si.

Entretanto, há também a competição sadia. Por exemplo, o representante que bater primeiro as metas pode ter um dia de folga no mês.

Outra ideia é promover o trabalho em duplas, encorajando-os a colaborarem com novas ideias. E a dupla que se sair melhor se torna vencedora.

O propósito é fazer com que o time sinta-se motivado a superar os próprios limites e ao mesmo tempo veja os seus pares como aliados e não adversários.

Definindo novos caminhos

Um objetivo não pode em hipótese alguma ser imutável. Ainda que metas existem para serem atingidas, é essencial que elas sejam adaptáveis uma vez que imprevistos podem acontecer.

Além disso, o próprio mercado é dinâmico, e isso exige da sua parte um dinamismo maior. Ainda mais que os painéis podem mostrar alguns buracos no funil que precisam ser melhor trabalhados.

Nesse caso, você precisa definir um novo caminho, ver as atividades que estão dando certo, as que não estão, os desafios que surgem etc.

Por exemplo, vamos imaginar que a taxa de resposta do e-mail está caindo. Você pode avaliar o que está causando isso, realocar o tempo e ver o que pode ser mudado.

Alimentando a transparência

Os representantes devem na maioria das vezes aceitar as decisões que você toma. Entretanto, é comum que eles questionem essas decisões.

E para que você tenha bons argumentos para expor a sua ideia, o ideal é que elas sejam amparadas em dados. Quanto você apresenta um dado, corrobora a sua tomada de decisão.

Com isso eles verão que há um embasamento no que você está querendo fazer, e trabalharão com mais afinco para atingir os objetivos. Por isso a transparência é tão importante.

Proporcionando autonomia

Foi-se o tempo em que o gestor tinha que dividir apenas o mínimo necessário de informação com seu time. Agora, compartilhar estatísticas de gestão com todos vendedores é até mesmo uma tendência.

Quando os profissionais compreendem as métricas dos superiores, eles passam a ter uma visão 360º da empresa, e com isso colaboram com novas ideias.

Muitos gerentes de vendas ainda relutam em repartir essas informações, pois não gostam de pensar em colaboradores palpitando nas suas decisões.

Mas quando se tem essa humildade, as chances de ter uma equipe mais colaborativa e focada se torna muito maior. Afinal, todos terão muito mais autonomia para agir.

Qual a importância do software CRM nesse processo?

Contar com uma plataforma CRM ajuda você a ter uma gestão muito mais eficiente da sua empresa, com um painel de vendas muito mais intuitivo e preciso. 

Por isso, um bom sistema de CRM deve ser encarado como um investimento e não como uma despesa. Afinal, ele proporciona uma visão ampla, uma maior facilidade no momento da geração de dados e mais integração entre a equipe.

E uma das alternativas disponíveis no mercado é o Zendesk Sell. Com ele você tem uma visão mais ampla dos indicadores de vendas, e todos os vendedores podem acessá-lo de qualquer lugar, uma vez que o software é em nuvem.

Essa é a melhor maneira de engajar toda a equipe e ter um painel de vendas eficiente para a tomada de decisão. Gostou? Solicite uma avaliação grátis.