Palavras que vendem: veja quais têm impacto na negociação

É essencial que a equipe comercial saiba utilizar palavras que vendem em seus discursos e negociações. Afinal, elas despertam emoções, criam uma sensação de urgência ou destacam os benefícios de um produto ou serviço. 

Como dizia o grande apresentador Chacrinha: “quem não se comunica se trumbica”, mas, afinal, o que ele quis dizer com isso? 

A comunicação fluida e sem ruídos é a melhor maneira de aumentar seu número de vendas. Com as palavras, frases ou até questionamentos corretos, você consegue persuadir um cliente a adquirir um produto ou serviço seu.

Então, podemos dizer que se a comunicação é o principal elemento na hora de se fechar um negócio, conclui-se que saber escolher os elementos comunicacionais durante uma negociação de vendas eleva consideravelmente as chances de êxito. Certo?

Pensando nisso, este conteúdo vai abordar a importância que as palavras de impacto desempenham nas vendas. 

Falaremos sobre a forma que elas chegam até cada consumidor, quais são as palavras que vendem e quais atrapalham também. Afinal, já ficou claro que as palavras têm “poderes especiais” quando o assunto é persuadir. 

Então, continue a leitura e confira!

O que as palavras poderosas podem causar?

As empresas que trabalham com e-commerce têm crescido consideravelmente nos últimos tempos. Segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o faturamento das vendas alcançou a marca de R$80,4 bilhões apenas no primeiro semestre de 2023.

Todavia, esse é um mercado que já está há algum tempo em constante expansão, considerando a comodidade e a variedade de opções que os e-commerces oferecem aos seus clientes.

Ainda, segundo uma pesquisa da Ebit/Nielsen, 80% dos novos consumidores digitais disseram que repetiriam as suas compras on-line e outros 69,5% afirmaram que promoveriam as lojas onde realizaram suas compras.

Em resumo, o mercado digital é o grande destaque do momento e, investir nesse canal de vendas pode maximizar o seu faturamento.

Trabalhar com o canal vai além de garantir a qualidade de seus produtos; também atrai o cliente para a sua empresa de maneira geral. Como? Com um site bem organizado e atrativo, proporcionando um atendimento de qualidade e, claro, fazendo o uso de palavras-chaves para vender.

O economista argentino Martin Tetaz explica em seu livro intitulado “Psychonomics: como o funcionamento da mente ajuda a definir nosso comportamento consumidor”:

“A comunicação de qualquer produto deve ser, ao mesmo tempo, suficientemente simples e original, a fim de chamar a atenção. Portanto, deve conter a justa quantidade de informação para produzir uma rápida classificação em alguma categoria mental (…)”.

Essa afirmação de Tetaz traz à nossa discussão as técnicas de Neuromarketing utilizadas pelos vendedores atualmente, como o gatilho mental.

O gatilho nada mais é que um conjunto de palavras bem colocadas, que podem influenciar a decisão de compra de um cliente e despertar uma necessidade de consumo que ele não tinha.

No neuromarketing também existem outras técnicas, além das palavras que vendem, que são eficazes quando colocadas em ação durante o processo de vendas, especialmente dependendo de qual é o perfil do cliente e o tipo de produto/serviço que está sendo oferecido, como a psicologia das cores, o storytelling, ancoragem de preços, entre outros.

Fazendo um parênteses sobre palavras que vendem 

É importante salientar que usar as palavras para persuadir os seus clientes a adquirirem seu produto/serviço não significa empurrar algo que ele não precise de fato. 

Estamos sempre falando que vender é atender necessidades, ou seja, trabalhar em cima de lacunas que o seu cliente tenha e focar em preenchê-las. Entendido?

Até porque Philip Kotler, o Pai do Marketing, já mostrou que captar novos clientes custa no mínimo cinco vezes mais do que manter os que já são fiéis à sua marca. Além disso, não queremos criar leads insatisfeitos e que possam influenciar negativamente outros clientes em potencial, por meio da propaganda boca a boca.

Confira +30 palavras que vendem

Quando falamos de marketing digital, podemos afirmar que trabalhar com a escolha certa de palavras aumenta consideravelmente as visitas em seu site e, consequentemente, traz novos clientes para a sua empresa de forma orgânica  – que são as que chegam até você por meio de sites de busca como o Google, por exemplo).

Então, chegamos ao ponto-chave desse artigo: quais são as palavras-chave para vendas tão poderosas e especiais? 

Bem, existem centenas delas e você consegue facilmente encontrar listas com mais de 400 termos utilizados pelos vendedores para atraírem seus clientes, dependendo do segmento de negócio para o qual ele trabalha.

Hoje vamos listar 30 das palavras de impacto para vendas mais usadas pelos vendedores e que podem ser adaptadas a todo tipo de negócio para o qual você trabalhar. Vamos a elas!

1. Inspiradora
2. Deslumbrante
3. Sem esforço
4. Inspirador
5. Profundo
6. Almejar
7. Sem culpa
8. Robusto
9. Comprovado
10. Genuíno
11. Autêntico
12. Único
13. Confiável
14. Oficial
15. Agora
16. Economize
17. Evite
18. Grátis
19. Vantagem
20. Você
21. Garantido
22. Solução
23. Baratos
24. Converter
25. Prático
26. Impulsionar
27. Tentador
28. Transformar
29. Ousado
30. Legítimo
31. O nome do cliente

Vale reforçar que existem diversas outras palavras que surtem o mesmo efeito das 30 que mencionamos. 

Frases que vendem: saiba como negociar

A negociação é um jogo de palavras. Portanto, escolha bem as suas na hora de fazer perguntas e afirmações. Veja algumas dicas.

• “Há algo que eu possa oferecer para você mudar de ideia?”
• “Este ajuste de preço é tudo que falta para fecharmos negócio?”
• “Parece que a [solução] é uma excelente alternativa para sua empresa, concorda? Vamos seguir em frente? Posso enviar o contrato hoje mesmo.”
• “Existe outra pessoa que você precisa consultar?”
• “Eu odiaria ver isso [efeito negativo] acontecer com o seu negócio. Gostaria de dar o próximo passo para garantir a [solução]?”
• “Qualquer problema que tiver, é só entrar em contato comigo ou nossa equipe que resolvemos na hora.”
• “Podemos encontrar a melhor alternativa juntos”
• “Quando podemos começar a implementação da solução?”

Quer saber mais sobre quando usar cada uma dessas frases em momentos oportunos de argumentação? Então, aproveite e confira: “Como fechar mais negócios? 8 frases de negociação para usar“

Subgrupos de palavras que vendem

 No grupo de palavras que vendem, temos alguns outros subgrupos que indicam uma situação ou sentimento diferente. Dessa forma, fica mais fácil visualizar e utilizar as que mais se encaixem nos métodos de vendas da sua empresa. 

Eles podem:

• indicar felicidade;
• demonstrar autoridade;
• mostrar indulgência;
• apresentar agressividade;
• representar o humor;
• indicar prestígio;
• dar a sensação de novidade;
• indicar comportamentos inesquecíveis;
• indicar desejo;
• mostrar simplicidade;
• demonstrar beleza;
• representar excitação;
• mostrar impaciência

Esses são apenas alguns dos vários subgrupos que as palavras-chave para vendas podem se dividir. O mais importante nisso tudo é entender que elas fazem toda a diferença na sua narrativa, na forma de falar com os seus clientes e, claro, nas suas vendas.

Você pode estar se perguntando “qual é a melhor palavra para eu utilizar no meu negócio?”. Esse é o ponto: não existe um padrão ou palavras que vendem que servirão para todos os negócios, em todas as ocasiões. 

O que você precisa é ter uma boa visão sobre o mercado em que sua empresa atua e experiência para escolher a melhor opção.

Quais as palavras usadas para estimular a compra?

Pensando em tudo o que vimos, deu para perceber que existem muitas palavras e frases que podemos usar para estimular a compra e persuadir os consumidores a agir, certo? Confira algumas delas.

• “Oferta por tempo limitado”
• “Desconto exclusivo”
• “Compra agora e economize”
• “Última chance”
• “Estoque limitado”
• “Frete grátis”
• “Compre um, leve dois”
• “Oferta relâmpago”
• “Preço promocional”
• “Satisfação garantida”
• “Melhor preço garantido”
• “Desconto surpresa”
• “Oferta exclusiva online”
• “Aproveite agora”
• “Desconto de primeira compra”

Essas palavras e frases são usadas para criar um senso de urgência, exclusividade, economia ou benefício imediato, incentivando os consumidores a tomar uma ação de compra.

Contudo, é importante lembrar: em nenhum momento pode faltar transparência na comunicação. Ou seja, você não pode enganar o consumidor apenas porque quer vender, pois isso pode trazer grandes consequências na reputação da marca – e até judiciais, dependendo do caso.

Portanto, lembre-se de sempre especificar os itens que fazem parte das promoções, coloque as datas correspondentes e garanta uma experiência positiva para todas as partes.

Frases ou perguntas atrativas

O objetivo das palavras e das frases de divulgação de um produto é o mesmo: atrair e chamar a atenção do maior número de clientes possível, e, é claro, incentivar o cliente a adquirir produtos/serviços da sua empresa. 

Quanto melhores são as frases, mais fácil fica o processo de negociação e as chances de venda crescem consideravelmente.

Quando o assunto é “frases de persuasão” é essencial atentar-se a quatro pontos em específico:

1. não enrole;
2. permita-se ser descontraído;
3. monte um CTA direto e claro;
4. opte por frases e não textos.

Veja os detalhes a seguir.

1. Não enrole

Independentemente de a frase ser curta ou longa, o ideal é formular algo que seja claro, direto e que não cause ruídos de comunicação entre a empresa e o cliente. 

2. Permita-se brincar e ser engraçado

Principalmente com o crescimento das redes sociais, que são meios totalmente informais, manter o bom humor pode ser uma arma poderosa de persuasão. 

Use o humor para falar sobre qualquer um dos aspectos do produto, preço, características, etc. Você pode também usar complementos visuais para embasar ainda mais esse tipo de abordagem.

Entretanto, é necessário entender o perfil do cliente. Alguns preferem conversas mais sérias ou até mesmo veem a descontração como algo não profissional. Portanto, saiba com quem você está falando e em quais situações cabem frases mais informais.

3. Monte um CTA direto e claro

Call to Action (CTA, ou chamada para ação), são basicamente links de acesso que uma empresa disponibiliza em sua página para despertar ações dos usuários por meio de palavras-chave como “saiba mais”, “confira aqui”, “teste grátis”, entre outras. 

O principal objetivo do uso dessa ferramenta é agilizar o processo de compra do usuário, convertendo a venda rapidamente.

Isso é básico, não é mesmo? Sempre trabalhe com chamadas para ação, afinal, não adianta você falar sobre o quão incrível o seu produto é e não mostrar ao cliente onde consegui-lo.

4. Opte por frases e não textos

Esse ponto é aplicado principalmente nas redes sociais: ninguém está olhando o Instagram para ler um “textão” falando sobre um de seus produtos. Então, pense em frases curtas ou médias que atraiam a atenção do cliente. 

Se estiver preocupado com o entendimento raso sobre o que está vendendo, coloque em seu CTA um link que explique com mais detalhes. 

Além das frases atrativas, você pode trabalhar perguntas chave, que elevam as suas palavras poderosas a um outro nível de eficácia. Veja alguns dos exemplos de perguntas que você pode utilizar.

• O que está funcionando bem para você?
• Quais são suas principais necessidades no momento?
• O que você gostaria de fazer para mudar essa situação?

E o que não dizer?

Bom, o que não dizer para o seu cliente ao mesmo tempo que parece muito óbvio, pode ser relativo à questões externas e pessoais de cada pessoa ou empresa.

Porém, existem algumas situações que podem ser evitadas para não prejudicar a comunicação, gerar ruídos ou até enfraquecer a imagem do negócio. Vamos dar cinco exemplos.

1- Evite frases com a palavra ‘não’

É claro que depende do contexto em que a negativa estiver inserida. O real problema em usar a palavra ‘não’ durante uma negociação, é passar uma sensação de negatividade, inexperiência em vendas ou até mesmo desinteresse no seu cliente.

Por exemplo, substitua a frase “Eu entendo, mas não posso fazer nada senhor(a)” por “Eu compreendo e vou levar a sua situação aos meus superiores. Eles vão analisar com calma”. 

Entende que o objetivo da frase é quase que o mesmo, mas que demonstrar interesse e tirar o ‘não’ da sua frase mudou totalmente a sua conotação? Esse é o ponto.

2- Troque a palavra preço por valor

Quando falamos sobre vendas, preço e valor são palavras com significados totalmente diferentes. Preço é quanto custa um produto ou serviço da empresa, já valor tem a ver com os benefícios que a pessoa ganha ao fazer negócio com você. 

Entretanto, quando for falar de custos com o seu cliente, é possível falar sobre o valor dele, o que pode deixá-lo mais confortável.

3- Nunca diga ‘eu acho’ para seu cliente

Quando você chega a um estabelecimento para adquirir um produto ou contratar serviços, espera que os vendedores estejam capacitados para passar as informações que quiser saber, certo? 

Então, o uso da palavra ‘acho’ tira totalmente a credibilidade da sua equipe de vendas, afinal o cliente quer dados, fatos e argumentos e não achismos.

4- “Para falar a verdade…”

Quando você usa esse tipo de expressão, ou “sendo honesto…” você passa a ideia de que antes disso, você não estava agindo com honestidade. Esta, obviamente, não é uma boa impressão a ser passada para o seu cliente. 

O importante é ter honestidade e ser sincero, só assim ganhará a real confiança dele, aumentando as chances de fechamento de venda.

5- Sem críticas à concorrência

Seu produto/serviço precisa se destacar por ser bom, então não precisa evidenciar pontos negativos dos seus concorrentes para exaltar a sua mercadoria. 

Essa atitude pode transparecer desespero para os seus clientes e fazê-los questionar a ética da sua empresa. Portanto, foque no seu trabalho, nos seus diferenciais e deixe de fazer comparações ou críticas aos seus concorrentes.

Junte palavras que vendem com um bom software

Agora que você conhece uma lista de palavras que vendem e sabe quais podem te ajudar no seu dia a dia, vai ficar ainda mais fácil dominar as negociações que você precisar fazer.

Vá distribuindo os termos em suas conversas e com o tempo isso vai se tornar natural para você. 

Além da escolha certa de palavras poderosas, lembre-se de que um processo comercial atual precisa contar com um CRM de vendas capaz de organizar todos os prospects da marca de acordo com o funil de vendas, armazenando e facilitando a atualização do funil de conversão. 

Por isso, investir tanto em treinamentos de negociação quanto em um bom sistema de CRM de vendas é uma forma de criar grandes oportunidades de negócio, com resultados positivos na produtividade das equipes, na transformação de tickets em oportunidades e muito mais.

A Zendesk oferece uma ferramenta de vendas que permite que seu time transforme conversas em conversões, facilitando a gestão do pipeline de vendas, mantendo o time focado nos leads e nas oportunidades de mais valor. 

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