Perguntas para recrutar vendedores: o que perguntar na entrevista?

Você é o gestor de vendas de uma empresa e precisa recrutar bons profissionais para a sua equipe. Pensando nisso, você deve fazer as perguntas certas para recrutar vendedores e preparar um bom roteiro para entrevista de emprego para vendedor de modo a avaliar bem todos os candidatos e escolher o colaborador ideal.

Determinar se um talento deve ou não prosseguir em uma seletiva de emprego é uma tarefa que exige o conhecimento da área que precisará de novos funcionários, além da determinação antecipada das perguntas que poderão passar ou eliminar um candidato de fase na entrevista.

O cuidado na hora de recrutar um vendedor está ligado não só às perguntas e respostas para entrevista de vendedor. Afinal, quando se contrata alguém que vai lidar diretamente com seus clientes, é preciso avaliar também se aquela pessoa levará uma boa experiência aos consumidores. Levando em conta que 25% dos clientes vão para a concorrência quando têm experiências ruins na hora de comprar alguma coisa.

A experiência do cliente é tão considerável, que é mais importante do que o preço, e isso ficou comprovado pela pesquisa “Experiência é tudo“, realizada pela PWC. Ou seja, avaliar e escolher bem um vendedor é o início de um ciclo que pode atrair muitos clientes – ou o contrário.

A fim de te ajudar a como fazer um processo seletivo para vendedores na sua empresa, vamos mostrar neste conteúdo quais as melhores perguntas para se fazer em uma entrevista e selecionar os melhores profissionais do mercado

Confira!

Principais caraterísticas de um bom vendedor

Antes de listarmos as perguntas para recrutar vendedores que vão te orientar na hora de montar o roteiro de entrevista, vale a pena pontuar algumas características que todo bom vendedor precisa ter.

Todo mundo sabe negociar, mas nem todo mundo sabe vender bem, oferecendo qualidade no atendimento e boa experiência. Saber avaliar um bom vendedor soma a identificação de diversas característica, dentre elas estão:

• Curiosidade;
• Inteligência;
• Extroversão;
• Persuasão;
• Ética;
• Bom relacionamento interpessoal;
• Engajamento.

Na hora de realizar uma entrevista de recrutamento de vendedor e escolher o melhor profissional para a sua equipe, é preciso levar todas essas características em conta – além de identificar outras habilidades que só as boas respostas na entrevista podem ressaltar.

Perguntas para recrutar vendedores: roteiro para entrevista

A importância de saber identificar habilidades, torna o recrutador o melhor seletor de bons vendedores, por isso, acompanhe a seguir algumas das principais perguntas que não podem faltar numa entrevista de vendedor.

Fale sobre a sua trajetória profissional

Uma pergunta tradicionalmente feita em todas as entrevistas de emprego, mas essencial para estabelecer as experiências de um candidato, principalmente na área de vendas. 

Identificar empregos antigas, pode ajudar um recrutador a comparar candidatos mais experientes, estabelecendo diferenciais como tempo de serviço em outras empresas em que o candidato pode ter exercido funções semelhantes a vaga a qual ele está se candidatando.

Dica para o candidato: mesmo não tendo experiência em carteira, é interessante mencionar trabalhos feitos de forma autônoma, principalmente em venda, onde comumente isso acontece.

Conte-me um pouco sobre o seu cotidiano

Entender como é o dia a dia de um candidato, pode ser um fator chave para saber se a rotina de trabalho não sofrerá interferências externas. 

Além disso, é fundamental conhecer e mostrar interesse pela pessoa que poderá fazer parte da sua empresa, isso demonstra que a empresa se preocupa com seus futuros contratados.

Dica para o candidato: Falar sobre o cotidiano não quer dizer falar tudo sobre a sua vida. Escolha falar sobre coisas que achar relevantes para a entrevista. No caso da área de vendas, falar sobre um determinado curso que está fazendo na área pode somar a sua candidatura.

O que você sabe a respeito da nossa empresa?

Uma questão que mostra o interesse ou o total desinteresse de um candidato, seja na área de vendas, ou em qualquer outra área. 

Imagine um vendedor, que para realizar uma venda precisará conhecer sobre o produto, mas esse vendedor não conhece nada sobre as principais características da marca que está tentando vender. Dificilmente esse vendedor fechará uma venda. 

O mesmo serve para um candidato que nem ao menos pesquisa sobre a empresa em que fará uma entrevista, isso mostra despreparo e desinteresse por parte do candidato.

Dica para o candidato: Pesquise minimamente sobre a empresa. Não precisa saber quando a empresa surgiu, nem quem fez a primeira venda de determinada loja, basta saber a missão, visão e valor do lugar em que você almeja trabalhar.

Por que você se interessou por essa vaga?

Todo recrutador sabe que a necessidade é a principal motivação para que alguém busque um emprego. Mas na hora de entrevistar alguém, não é só a necessidade que importa. 

Hoje em dia é muito comum as pessoas buscarem as empresas, e não as vagas, pelo simples fato de sentirem os princípios da determinada organização semelhantes aos seus. Por isso essa pergunta é importante, pois faz o recrutador sentir o verdadeiro interesse de um candidato.

Dica para o candidato: Seja sincero, não tente enganar um recrutador. Na área de vendas as remunerações podem realmente ser muito boas, mas um vendedor que trabalha com dedicação e gosta do que faz pode render muito mais.  

Como você faz a prospecção, a nutrição e o fechamento de oportunidades de venda?

Inserir essa pergunta na entrevista de recrutamento de vendedor ajuda o gestor a entender o “modus operandi” do profissional. A partir da resposta que ele der, fica mais fácil visualizar a metodologia adotada para identificar potenciais clientes, qualificá-los e convencê-los a fechar negócio.

Além disso, essa pergunta serve para verificar o nível de conhecimento do candidato sobre como um processo comercial funciona – de um modo geral, pois cada empresa apresenta suas particularidades.

Dica para o candidato: Fale sobre a sua rotina de trabalho, a maneira com que você organiza os seus contatos e suas tarefas, como você estabelece a cadência de follow-ups, etc. Se possível, apresente dados concretos sobre as conversões que você conduziu.

Qual foi a sua maior conquista durante sua carreira como vendedor?

Não há como fazer um processo seletivo para vendedores sem investigar as conquistas dos candidatos em outras empresas para as quais eles trabalharam. É muito importante que você, gestor comercial, saiba do que aquele profissional que está na sua frente é capaz de fazer.

Afinal, será que ele é capaz de repetir esse feito na sua empresa?

Dica para o candidato: Crie uma narrativa engajante, que prenda a atenção do recrutador. Além disso, escolha uma história que seja relevante para o cargo ao qual você está se candidatando.

Veja também: Storytelling: o que é e para que serve?

Fale sobre um erro grave que você cometeu e o que fez para consertá-lo

Nem tudo são flores, certo? Por isso, você deve se atentar também para as falhas já cometidas pelo candidato durante a sua trajetória na área de vendas.

Além de investigar a sinceridade do profissional ao expor uma situação que, a princípio, não “pega bem” para ele, essa pergunta também dá a oportunidade de o vendedor falar sobre como ele conseguiu consertar a situação.

Dica para o candidato: Não se esquive da pergunta. Seja honesto com o recrutador. Isso ajuda a humanizar a sua figura e a gerar identificação. Mostre que você aprendeu com os próprios erros.

Você se mantém atualizado sobre novas técnicas de vendas e tendências do setor?

Um bom vendedor precisa estar antenado sobre novas práticas, ferramentas e técnicas de vendas. Além disso, ele deve se manter atualizado sobre as tendências e novidades do mercado em que ele atua.

Ao fazer o recrutamento de vendedor para o seu time, busque investigar como ele se mantém bem informado e se tem feito cursos e atualizações recentes na área de vendas.

Dica para o candidato: Tente se recordar dos livros que você leu recentemente, das suas experiências recentes em workshops, cursos online, palestras, etc. Cite alguns sites de referência para o setor e comente sobre notícias recentes relacionadas.

Como você se vê daqui dois anos? 

Nada melhor do que uma projeção para entender se o candidato que está vendendo para você daqui dois anos, ou se ele pretende trilhar outros caminhos em breve. Isso ajuda a identificar com quem contar.

Se sua equipe de vendas precisa de pessoas que estejam determinadas a crescer juntas com a sua empresa, talvez pessoas que queiram trilhar caminhos diferentes depois de dois anos, não sejam os candidatos ideais para escolher.

Dica para o candidato: Pense na resposta dessa pergunta incluíndo a empresa para a qual você está tentando a vaga. Isso facilitará a resposta.

Quais as melhores perguntas para se fazer em uma entrevista?

As melhores perguntas para se fazer em uma entrevista para contratação de vendedores devem ser capazes de mostrar para o recrutador se o profissional apresenta as características que ele considera indispensáveis para ocupar o cargo em aberto na empresa. Tendo em mente o que você espera de um vendedor que vai compor a sua equipe, é possível incluir as seguintes perguntas no seu roteiro para entrevista de emprego:

• Você lida bem com críticas e feedbacks?
• Comente sobre um feedback que seu gestor anterior te deu e fale o que você fez para melhorar.
• Como foi a implementação desse feedback?
• Quais aspectos da sua atuação como vendedor você acredita que precisa melhorar?
• Como pretende alcançar essa melhoria?
• O que você sabe sobre o nosso modelo de negócio?
• Pelo que você sabe, que melhorias você acredita que podem ser implementadas?
• O que você gostaria de saber mais sobre a nossa empresa?
• Quais são as suas metas profissionais? Cite pelo menos 3.
• Como você avalia a sua abordagem comercial?
• Qual era a sua estratégia para ser líder de vendas na sua última empresa?
• O que te levou a sair do seu último emprego?
• Como eram as metas de vendas que você precisava bater?
• Você conseguiu cumprir todas elas? Em quanto tempo?
• Cite uma conquista pessoal da qual você mais se orgulha. E uma profissional?
• Como costuma ser a sua jornada até tomar uma decisão de compra? Que fatores você considera mais importantes?
• Que medidas “top of mind” você tomaria para aumentar a taxa de conversão de vendas?
• Um colega do seu time está com dificuldade em bater as metas dele. Como você o ajudaria?
• Você se dá bem trabalhando em equipe?
• Alguma vez o trabalho em equipe te ajudou a bater metas e a ter um desempenho satisfatório? Comente.
• Nas vendas, ouvimos mais “Não” do que “Sim”. Como você lida com isso?
• Alguma vez você já fracassou no trabalho? Como deu a volta por cima?
• O que te fez escolher trabalhar no universo das vendas?
• Por que você se considera um bom vendedor?
• Como você avalia a sua trajetória como vendedor até aqui?
• O que você mais valoriza no ambiente de trabalho? Cite 3 fatores.
• Por que você quer trabalhar para a nossa empresa e não para outra?

Entrevista para vendedor: dicas de como escolher o melhor candidato

Ter um bom roteiro de entrevista, fazendo as perguntas certas, são apenas alguns quesitos para escolher um bom vendedor em uma entrevista.

É preciso avaliar todos os candidatos de forma igual, ser paciente, deixar os entrevistados à vontade para que o nervosismo não atrapalhe bons candidatos, anotar todos os pontos de cada candidato, e antes de escolher o melhor, tirar todas as dúvidas.

Pense que a escolha implica no futuro da equipe de vendas da empresa, e que a escolha errada de um candidato pode acarretar em um novo processo seletivo, que pode encarecer a contratação, além de deixar a equipe desfalcada por um tempo.

Tudo isso deve ser avaliado, e só depois que não restarem dúvidas, é que o melhor candidato a vendedor deve ser contratado.

Depois de escolher seus vendedores, é importante também manter a satisfação da sua equipe, ou seja, a satisfação do cliente interno.

E, claro, manter seus vendedores motivados. Quer saber como? Aproveite para conhecer:

• 5 dicas de motivação nas vendas para gerar melhores resultados.

E então, o que achou deste conteúdo sobre perguntas para recrutar vendedores?

Se você quiser se aprofundar mais nesse tema, nós temos o e-book: Técnicas de recrutamento e seleção no atendimento ao cliente: como fazer?.

Nele, você aprende quais são os principais cargos e funções dentro da área de atendimento, como criar o job description ideal para cada cargo, como fazer onboarding do colaborador e boas práticas valiosas para você montar um time de atendimento poderoso.