Qual persona se encaixa em cada etapa do funil de vendas? Entenda!

Se o objetivo é aumentar a visibilidade e a presença da empresa na internet, é necessário investir em marketing digital. Mas, para que todo e qualquer planejamento estratégico seja elaborado, é necessário identificar qual persona se encaixa em cada etapa do funil.

Afinal, o conteúdo desenvolvido e divulgado deve focar apenas nas necessidades e nas dores da persona para que ela veja valor nas soluções oferecidas e gere um interesse verdadeiro pelos produtos ou serviços.

A ideia é usar o marketing de conteúdo alinhado com as etapas do funil de vendas para oferecer informações relevantes e estratégicas para conduzir o lead por todos os estágios e conseguir a tão esperada conversão e fidelização de clientes.

Você sabe como funciona o funil de conteúdo? Aprenda a seguir o que é persona, o que é funil de vendas e quais conteúdos são indicados para cada fase. Boa leitura!

O que é persona?

É de extrema importância que você saiba o que é persona e como criar uma (ou mais!) para o seu negócio.

A persona é um perfil semifictício que retrata o perfil do cliente ideal. Ela é criada a partir de dados reais sobre características e comportamentos do consumidor.

Além de dados demográficos, ela inclui os desafios enfrentados por ela, suas motivações, suas necessidades, suas preocupações, seus objetivos, seus hábitos de consumo, seu cargo corporativo, entre outros.

A ideia é identificar pontos em comum entre os potenciais clientes para saber como e sobre o que falar com eles. Se você já possui uma base de clientes sólida, inserida em um software de CRM de alta qualidade, é possível com apenas alguns cliques, descobrir essas características similares e formular personagens reais.

A partir da definição da persona, pode-se criar estratégias de marketing, de vendas e de atendimento ao cliente que falem a mesma linguagem que ela. Dessa forma é possível potencializar o impacto de campanhas e direcionar o público para as etapas do funil de vendas.

É indispensável o uso do marketing de conteúdo para criar uma percepção de valor na persona. Ele ajuda a desenvolver uma relação de confiança, transparência e parceria. Com o envio de conteúdos relevantes e de alta qualidade, o público reconhece a marca como autoridade no assunto.

Isto é, a persona é usada como base para o planejamento de conteúdo ser mais efetivo e atraente para aumentar as possibilidades de conversão do lead em cliente e defensor da marca. Para isso:

• mantenha a persona sempre atualizada sobre seus interesses e necessidades;
• fique atento às mudanças nos âmbitos sociais e econômicos que possam refletir em alterações no comportamento do consumidor;
• faça pesquisas regulares para entender a satisfação do cliente e seus desejos;
• acompanhe métricas fornecidas por sistemas de CRM para entender se a sua versão de persona está atualizada e o que precisa ser mudado no planejamento.

Leia mais: Entenda as principais diferenças entre persona e público-alvo

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é o mapa para descobrir qual persona se encaixa em cada etapa do funil.

Ela é um dos braços do Inbound Marketing que demonstra visualmente o fluxo de compras do cliente. O objetivo é educar o lead e guiá-lo por todas as etapas para que ele finalize sua compra e, claro, torne-se um cliente fiel do negócio.

As etapas do funil de venda são segmentadas por:

• topo do funil: fase de aprendizado e descoberta;
• meio do funil: etapa de consideração de compra;
• fundo do funil: etapa de avaliação e conversão.

Por isso, a nutrição dos leads em cada fase deve ser planejada para que ele seja guiado desde a atração (o primeiro contato) até a compra e fidelização.

O funil de vendas é uma ferramenta estratégica indispensável para agilizar o ciclo de vendas e aumentar as conversões, tornando a empresa uma referência no mercado de atuação.

Aprenda também: Estratégia de funil de vendas: passo a passo para começar agora!

Etapas do funil de vendas

Antes de saber qual persona se encaixa em cada etapa do funil, entenda um pouco mais sobre cada fase.

O topo do funil representa os primeiros contatos da persona com a marca. Ela ainda não reconhece seus problemas e suas necessidades. E a missão do marketing de conteúdo é nomear suas dores e mostrar como determinados produtos e serviços podem ser a solução perfeita.

Já o meio do funil é a fase em que o lead já sabe quais são os problemas e está buscando mais conhecimento sobre as possibilidades de resolução. Normalmente os contatos nessa etapa já interagem com a empresa e recebem materiais ricos e relevantes com conteúdos mais aprofundados e específicos.

Por fim, o fundo do funil classifica os leads como MQL (Marketing Qualified Leads), isto é, os leads qualificados que já passaram por todas as etapas do funil de vendas e estão prontos para serem contactados pela equipe de vendas. Agora, a persona está apenas escolhendo em qual local ela investirá seu dinheiro.

Qual persona se encaixa em cada etapa do funil de vendas?

Agora que você já entendeu o que é persona, o que é funil de vendas e como funcionam suas etapas, é hora de aprender a identificar qual persona se encaixa em cada etapa do funil de vendas. Preparado?

Entenda agora quais informações e formatos de mídias você pode oferecer em cada estágio do funil de conteúdo para atingir de forma precisa e relevante a sua persona.

O que oferecer no topo, meio e fundo do funil?

Topo de funil

Essa fase de atração pode ser dividida em dois momentos: o interesse e a descoberta.

Na descoberta, a persona sabe que tem um problema, mas não qual é. Por isso, é importante a empresa apresentar de formas diversas quais são as necessidades para o público identificar e reconhecer seus verdadeiros desafios.

Já no momento do interesse, a persona sabe quais são seus problemas e quer encontrar possíveis soluções. Ela fica interessada nos produtos ou serviços ofertados e começa uma pesquisa sobre seus benefícios e funções na prática.

Ou seja, os temas desenvolvidos em posts no blog, nas redes sociais, em webinars ou palestras online ao vivo devem ser superficiais e mais abrangentes. Baseie-se em quem não tem nenhum conhecimento sobre o assunto abordado.

Explore dúvidas e desafios mais comuns e ofereça soluções simples e práticas para resolvê-los. Não se esqueça de usar e abusar de call-to-action (CTAs) para conduzir o público por materiais educacionais e informativos.

Atenção: não é hora (ainda) de falar sobre a empresa ou explicar sobre produtos e serviços oferecidos. O público quer informação e ajuda para iniciar sua pesquisa sobre como solucionar seus problemas.

Meio de funil

Saber qual persona se encaixa em cada etapa do funil torna o fluxo do funil mais profissional e qualificado. Principalmente nessa fase de meio de funil.

Por que? Agora que o lead já sabe seus problemas e quais soluções são viáveis, ele está buscando conhecimento mais aprofundado sobre o assunto. Ele está com intenção de comprar.

O ideal é oferecer guias completos sobre temas gerais e alguns específicos mais comuns em artigos de blogs, e-books, vídeos, apresentações de slides, podcasts etc.

A persona aqui quer assuntos que abordam os benefícios dos produtos e serviços e como eles funcionam na prática, por exemplo. O objetivo é unir o universo do público com as soluções possíveis. Não foque diretamente na sua empresa, mas o que ela pode proporcionar à pessoa.

Os CTAs usados podem incluir “assinar a newsletter”, “baixar grátis” um e-book, pesquisa ou infográfico, “assistir aula” que foram dadas ao vivo, entre outros.

Fundo de funil

Se a persona chegou até a última fase é porque ela aprovou todos os conteúdos enviados a ela e está certa de que precisa investir em alguma solução. Ela quer resolver seu problema, já pesquisou mais profundamente sobre suas possibilidades e está apenas escolhendo de qual marca comprar.

Chegou o momento de explorar temas relacionados à qualidade da empresa! Durante a avaliação, o público está comparando produtos e serviços de alguns negócios e estudando mais sobre eles. 

Ao avaliar, a persona está no momento de decisão. Por isso, invista em conteúdos que mostrem os diferenciais da marca, depoimentos de clientes, cases de sucesso e mostre como a sua empresa pode resolver os desafios da pessoa da melhor forma.

Pode-se criar CTAs oferecendo, de fato, a oportunidade de testar sua solução e/ou comprar produtos e serviços, como “fazer demonstração gratuita” e “conversar com o consultor”.

A base de saber qual persona se encaixa em cada etapa do funil é conhecer a fundo seus gostos, suas necessidades e seus hábitos de consumo.

E tudo isso fica mais prático, rápido e assertivo com uso de um sistema de CRM que coleta, armazena e analisa dados dos leads, fornecendo relatórios com métricas e insights valiosos para o planejamento do funil de conteúdo.

Afinal, não adianta nada entender qual persona se encaixa em cada etapa do funil se o conteúdo criado não conversa diretamente com suas necessidades, certo? Conheça o software de CRM da Zendesk e veja o que ele pode fazer pela sua empresa!