Entenda quais são os 4 pilares da produtividade de vendas e saiba como utilizar esse conceito para desenvolver estratégias, acompanhar indicadores, motivar sua equipe e melhorar o seu faturamento!
Investir em produtividade pode assegurar o uso inteligente dos recursos disponíveis, trazendo clareza e organização para as demandas de rotina de uma equipe. Contudo, pode não ser tão simples atingir esse ideal quando não se sabe onde se apoiar.
Nesse post, vamos definir o conceito de produtividade em vendas, como ele impacta suas taxas de conversão e retorno sobre investimento (ROI) e, o mais importante, quais são os 4 pilares de produtividade de vendas, ou seja, quais fatores precisam de cuidado se você quer adotar uma estratégia mais eficaz e inteligente para sua empresa.
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O que é a produtividade de vendas?
Podemos entender que produtividade de vendas é a relação entre o faturamento obtido em uma estratégia de conversão e a quantidade de recursos aplicados em seu desenvolvimento. Esses recursos são caracterizados pelo custo de tempo, dinheiro e mão de obra.
Atingir um nível de excelência na produtividade de vendas significa que você consegue obter resultados satisfatórios, que atingem os seus objetivos, reduzindo o volume de recursos empregados na execução das atividades programadas.
Como melhorar minhas vendas investindo em produtividade?
Mas afinal de contas, como investir em produtividade pode melhorar minhas vendas e aumentar o meu faturamento? A resposta pode ser dividida em duas vantagens estratégicas de grande relevância, que são as seguintes:
- Fazer mais por menos: investir em produtividade permite otimizar o aproveitamento dos seus recursos, trazendo melhores resultados sem aumentar o investimento, ou seja, fazendo mais por menos. Isso não significa que poderá cortar o orçamento sem prejudicar a rentabilidade, mas permitirá identificar áreas para investir com inteligência e assim gerar mais lucro;
- Redução no esforço e aumento na moral: o uso inteligente dos recursos, obtidos ao apoiar sua estratégia nos pilares da produtividade, reduz o esforço necessário para atingir suas metas. Ao diminuir o gasto de energia do seu time ao longo da rotina, você poderá gerar motivação nas vendas e melhorar a dedicação que eles aplicam nas tarefas diárias.
Quais são os 4 pilares da produtividade em vendas? Para que servem?
Os 4 pilares da produtividade em vendas são os seguintes:
Vendedores;
Ferramentas;
Metodologias;
Gestores.
Na prática, isso significa que não é possível desenvolver e, principalmente, reter um vendedor de sucesso, sem dedicar o devido cuidado na otimização de quem faz a gestão da equipe de vendas. De maneira similar, não basta contratar ferramentas e tecnologias de ponta, se a metodologia aplicada carece de inteligência e não é capaz de aproveitá-las ao máximo.
Conheça a fundo cada um dos pilares da produtividade de vendas a seguir e veja como eles impactam na sua rentabilidade diariamente, bem como algumas sugestões do que fazer para melhorar as vendas investindo em melhorias pontuais em cada um deles.
Pilar 1. Seus vendedores
Começamos por um dos pilares de produtividade de vendas mais importantes, que são os membros da sua equipe. Cada vendedor desempenha uma função crucial na jornada de compras do seu cliente e é capaz de impactar diretamente na lucratividade do seu empreendimento.
Um bom vendedor precisa ser capacitado, ter conhecimento técnico sobre seu produto, ter a habilidade de encantar o cliente e dispor de um discurso objetivo e funcional, tudo ao mesmo tempo. E quem deve estimular o desenvolvimento desses fatores?
De acordo com o conceito dos pilares de produtividade, a melhor forma de elevar o desempenho das pessoas que realizam suas vendas é investir na criação e melhoria do seu arsenal de habilidades.
É essencial oferecer treinamentos, disponibilizar informações técnicas sobre seus produtos e orientar sua equipe de vendas sobre seus objetivos e demandas, se quiser obter os melhores resultados com o que está a sua disposição.
Vendedores que conhecem suas demandas e são capacitados podem gerar uma melhor experiência de compra, oferecer empatia, esclarecer dúvidas e até transformar consumidores detratores em clientes satisfeitos.
Pilar 2. Ferramentas e Tecnologia
O fator pessoal precisa ter acesso às ferramentas certas para o serviço atribuído a ele, por isso, o segundo pilar da produtividade em vendas pode ser caracterizado pela contratação de ferramentas e tecnologias que facilitam o dia a dia da equipe de vendas.
Contar com tecnologias eficientes e as ferramentas certas para atender um cliente em potencial permite reduzir o tempo gasto em cada oportunidade, ao mesmo tempo que temos a chance de elevar o número de conversões por interações iniciadas.
Implementar recursos que coletam e registram informações de clientes, realizam a qualificação de leads e filtram as oportunidades de acordo com sua posição no funil de vendas são algumas das formas que as ferramentas contratadas podem afetar sua produtividade e, consequentemente, o seu lucro.
Pilar 3. Metodologia e Inteligência
Já temos quem executa uma ação e quais recursos ela utiliza, agora vamos falar sobre o terceiro na lista de pilares de produtividade em vendas, que é a metodologia e inteligência aplicada, ou seja, como uma ação será executada e como o resultado obtido será mensurado.
Nesse contexto, temos o planejamento estratégico e toda a relevância que ele traz para a organização das suas demandas. De modo geral, a metodologia permite desenvolver uma agenda do que será feito dia após dia, prevendo riscos e necessidades que devem ser enfrentadas para chegar aos objetivos criados.
Em relação a inteligência aplicada, temos a intervenção dos indicadores de desempenho, que avaliam a performance de rotina e medem o seu aproveitamento geral, fatores cruciais para chegar ao nível de produtividade de uma equipe.
Definir os melhores indicadores e o que será feito com base nos resultados faz parte de uma estratégia assertiva para melhorar as vendas com base nos pilares de produtividade.
Pilar 4. Gestão de vendas (você está aqui!)
Chegamos a outra pessoa crucial para elevar a produtividade de vendas, que é aquela responsável por gerenciar a equipe.
Não há dúvidas sobre a importância de quem coloca a mão na massa para o sucesso de uma estratégia, mas uma boa gestão da equipe de vendas pode impactar diretamente no quão acessível estarão os seus objetivos.
Para isso, é necessário antecipar necessidades, ficar atento às inovações do mercado e se dedicar incessantemente no desenvolvimento pessoal de cada vendedor e na condução de cada venda.
Isso não significa que o gestor deve acompanhar cada interação com o cliente, mas que ele deve garantir que o seu representante é capaz de conduzir a venda como se ele estivesse fazendo exatamente isso.
Capacitar, desenvolver habilidades, ouvir queixas, orientar atitudes e viabilizar uma atividade simplificada estão entre as ações mais impactantes que um gestor pode adotar para estimular a produtividade da sua equipe de vendedores.
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