Pitch de vendas: o que é, tipos, importância e 14 dicas de como montar

Pitch de vendas é um discurso simples e direto que tem como foco convencer um potencial cliente – ou investidor – a fechar negócio com o vendedor. A intenção de quem faz o pitch pode ser a venda de um produto ou serviço ou a captação de recursos para algum projeto específico.

Um bom pitch de vendas precisa ser convincente para o interlocutor logo nas primeiras linhas, comunicando com clareza a sua proposta de valor.

Para um negócio alcançar o sucesso, é importante saber como fazer um pitch de vendas curto, objetivo e envolvente.

Pensando nisso, elaboramos aqui um conteúdo completo sobre esse importante instrumento de vendas. Continue a leitura e confira nos parágrafos à frente:

• O que é pitch de vendas?
• O que caracteriza um bom pitch de vendas?
• Como elaborar um pitch de vendas?
• Quais são os tipos de pitch de vendas?

O que é pitch de vendas?

Pitch de vendas é um discurso comercial curto e assertivo que tem como objetivo apresentar uma ideia ou negócio em até duas frases. Normalmente é usado no primeiro contato com o cliente e deve estimular o ouvinte a querer saber mais sobre o assunto. 

Assim, um pitch de vendas bem-feito deve incitar a curiosidade em um espaço de tempo reduzido. Por isso também é chamado de “pitch de elevador”. 

Inclusive, o pitch de vendas surgiu do termo em inglês “elevator pitch”, em tradução livre “discurso de elevador”, e foi criado no Vale do Silício como estratégia para apresentar ideias com eficiência para potenciais investidores.

Então, imagine que você encontre um potencial cliente dentro de um elevador e tenha apenas o tempo da viagem para apresentar sua ideia a ele. O que diria? É a isso que se resume um pitch.

O que caracteriza um bom pitch de vendas?

O pitch de vendas deve fazer com que o potencial cliente ou investidor se interesse por aquilo que você tem a oferecer, seja um produto, serviço ou ideia. Para isso, ele deve ser de fácil entendimento, apresentar soluções e conquistar a atenção do prospect. 

Além disso, um bom pitch de vendas também precisa estimular que o lead avance no seu funil de vendas:

• Em um primeiro contato, um pitch de vendas feito da forma correta pode fazer com que o prospect se interesse pela ideia e queira evoluir a conversa para saber mais
• No momento da negociação, fazer um pitch assertivo pode garantir que o cliente finalmente assine o contrato

Ou seja, o pitch de vendas deve manter o lead envolvido com o processo e estimulá-lo a avançar em sua jornada de compra.

Como elaborar um pitch de vendas?

Como você pôde conferir até agora, o pitch é uma ferramenta extremamente valiosa para o bom desempenho comercial de uma empresa. A depender do quão forte e convincente for esse discurso, o vendedor pode fechar grandes vendas ou perder oportunidades.

A partir de agora, você vai conferir 14 dicas de como montar um pitch de vendas poderoso e converter mais leads em clientes. São elas:

1. Conheça e estude o seu ouvinte
2. Determine qual é o seu objetivo
3. Saiba qualificar os seus leads
4. Faça uso de gatilhos mentais
5. Não use termos técnicos e palavras de difícil entendimento 
6. Adote uma abordagem humanizada para gerar rapport
7. Conte uma história para o lead
8. Fique atento à sua linguagem corporal
9. Apresente uma oferta de valor
10. Demonstre autoridade no assunto
11. Faça uma pergunta e também esteja pronto para objeções
12. Escute o que o lead tem a dizer
13. Finalize mostrando qual é a próxima ação a ser feita
14. Faça ajustes no seu pitch ao tempo que você tem

1 – Conheça e estude o seu ouvinte

Para fazer um pitch de vendas eficaz, é imprescindível conhecer seu público-alvo. Por isso, estude sua audiência e entenda quais são suas dores e anseios. Isso te ajudará a criar um discurso mais assertivo.

Procure saber quais são as preferências do seu lead, que aspectos ele mais valoriza em uma empresa ou produto e quais são as expectativas dele.

Ao conhecer a sua audiência, ficará mais fácil montar um pitch que se conecte com os problemas que cada lead enfrenta e que faça mais sentido para o seu interlocutor, deixando-o mais inclinado a fechar negócio com você.

2 – Determine qual é o seu objetivo 

No fim do dia, o objetivo de qualquer pitch é gerar uma conversão. Porém, você precisa ser mais específico do que isso na hora de elaborar o seu discurso.

Você precisa ter claro qual é o objetivo que você espera alcançar por meio daquele pitch, seja dar andamento a uma negociação, fechar uma venda ou conquistar um investidor.

Depois de dar o seu discurso, o que você espera que aconteça? Você quer que o lead aceite agendar uma reunião presencial com outros decisores? Ou você deseja que o potencial cliente se sinta seguro e confortável para compartilhar mais informações específicas?

3 – Saiba qualificar os seus leads

A qualificação dos leads também é um ponto-chave do pitch de vendas.Para a construção de um discurso forte e convincente, é fundamental se certificar de que você está conversando com a pessoa certa.

Ou seja, será que o seu interlocutor realmente tem potencial para se tornar um cliente ou investidor do seu negócio? É ele que detém o poder de decisão? Será que ele apresenta as características que o enquadra no perfil de cliente ideal da sua empresa? Ele pode se beneficiar do seu produto ou serviço?

A partir dessa qualificação, você evita perder tempo com leads que ainda não estão prontos para ouvir seu pitch de vendas.

4 – Faça uso de gatilhos mentais

Vendedores que sabem fazer um bom uso dos gatilhos mentais em seu pitch de vendas conseguem amplificar significativamente suas chances de convencimento.

Esses gatilhos são “atalhos” que o nosso cérebro pega quando precisamos tomar inúmeras decisões no dia a dia. Na publicidade e vendas, os gatilhos servem como armas para persuadir potenciais clientes.

Um dos gatilhos mais comuns é o da escassez. Você pode mencionar no seu pitch de vendas que existem poucas unidades do seu produto disponíveis.

Já o gatilho da urgência busca “apressar” a decisão do lead. É possível dizer, por exemplo, que determinada oferta é válida até amanhã.

Tem também o gatilho da prova social, que busca imprimir credibilidade ao mencionar que outras pessoas já fazem uso do seu produto ou serviço e estão felizes com a solução adquirida.

5 – Não use termos técnicos e palavras de difícil entendimento 

Um equívoco muito comum que os vendedores podem cometer é acreditar que o uso de uma linguagem mais rebuscada e técnica demais pode imprimir maior autoridade no discurso.

Porém, não é isso que acontece. O uso de palavras “difíceis” e que não fazem parte do repertório do seu interlocutor criará um distanciamento entre você e ele.

Não seja prolixo. Preze pela objetividade e seja sucinto em sua fala, sem usar termos técnicos que seu ouvinte talvez não conheça. Priorize o uso de uma linguagem mais simples e de fácil entendimento

6 – Adote uma abordagem humanizada para gerar rapport

É muito importante que você adote uma postura mais consultiva no seu pitch de vendas. Humanize sua abordagem e mostre para o lead que sua intenção é resolver o problema dele.

Encontre pontos em comum com seu potencial cliente para gerar rapport, demonstre empatia, seja gentil. Não foque apenas em números e nas características do seu produto.

7 – Conte uma história para o lead 

Outra dica valiosa de como elaborar um pitch de vendas consiste em fazer uso do storytelling. Ou seja, busque contar uma história para o seu lead que gere identificação e que possibilite uma visualização mais clara do problema que o seu produto ou serviço é capaz de solucionar.

8 – Fique atento à sua linguagem corporal

O corpo também fala. A sua linguagem corporal pode fazer muita diferença para o seu pitch de vendas.

Por meio de gestos e postura do corpo, é possível dar ênfase em pontos-chave do seu discurso. Além disso, atentar-se a esse aspecto contribui para demonstrar confiança e segurança para o lead.

Veja também: Linguagem corporal em vendas: entenda a importância

9 – Apresente uma oferta de valor

Você conhece sua audiência e sabe quais são suas demandas, então seu pitch deve ter uma oferta de valor a ela e que seja personalizada para o que ela precisa. Lembre-se de oferecer benefícios verdadeiros para os seus clientes, não apenas descrever o que você e sua empresa têm de bom.

Mais do que simplesmente descrever os atributos técnicos do seu produto, você deve conectá-lo às necessidades e dores específicas do seu lead. Ou seja, ele precisa enxergar valor na sua solução e entender que a sua empresa pode ser uma verdadeira aliada dele na resolução de seus problemas.

10 – Demonstre autoridade no assunto

Mostre para o lead que você sabe do que está falando. Ele precisa enxergar em você a figura de um especialista no assunto.

Isso pode ser feito por meio de argumentos fortes e bem fundamentados, além da linguagem corporal que já citamos por aqui. 

11 – Faça uma pergunta e também esteja pronto para objeções

Questione seu ouvinte com inteligência para fazê-lo pensar a partir de um ponto de vista que talvez ele ainda não tivesse considerado antes. Por outro lado, também esteja preparado para objeções e tenha em mente alguns cenários possíveis que precisarão ser contornados.

Geralmente, as objeções mais comuns que os leads costumam apresentar são relacionadas ao preço do produto ou serviço, à necessidade de consultar outras pessoas, ao pouco conhecimento sobre o produto ou a empresa, entre outros pontos.

12 – Escute o que o lead tem a dizer

Fazer um bom pitch de vendas vai além do que saber o que falar. É necessário também saber ouvir o que o seu potencial cliente tem a dizer.

A partir dessa escuta, será possível adaptar o discurso de modo que faça mais sentido para o lead, considerando o ponto de vista dele.

13 – Finalize mostrando qual é a próxima ação a ser feita

Esse passo é fundamental para estimular que o potencial cliente avance no funil. Mostre claramente qual é o próximo passo que precisa ser dado para que o ouvinte alcance tudo o que você está apresentando.

14 – Faça ajustes no seu pitch ao tempo que você tem

Muito provavelmente a sua primeira versão de pitch de vendas será muito longa. Vá lapidando o seu discurso, crie versões para os mais diversos momentos e esteja preparado para adaptar a sua fala com rapidez a qualquer situação que surgir.

Quais são os tipos de pitch de vendas?

Um pitch de vendas pode ter diferentes objetivos, mas você pode seguir como premissa alguns aspectos, tais como:

• Criar conexão
• Qualificar o lead
• Apresentar uma solução/benefício
• Gerar valor

Veja alguns exemplos de pitch de vendas.

Criar conexão: “Meu negócio passou pelo mesmo problema 5 anos atrás, mas quando fizemos o processo X nossas vendas cresceram 35% em 1 ano”. 

Qualificar o lead: “Você poderia me explicar como você trabalha hoje com o seu time de vendedores? Acredito que a minha solução X possa otimizar a sua rotina de trabalho para que vocês alcancem melhores resultados”.

Apresentar uma solução/benefício: “Nossa plataforma de Social Media pode aumentar a conversão dos seus usuários em 20% em 3 meses”. 

Gerar valor: “Para que você alcance X, você pode usar a solução Y (descrever o que a sua empresa, produto ou serviço têm de valor para o ouvinte)”.

Lembrando que um pitch de vendas pode ser feito em qualquer lugar por qualquer meio, tanto presencialmente quanto por telefone ou mensagem. 

Agora que você já sabe o que é um pitch de vendas e conhece algumas dicas para fazer o seu, lembre-se que o processo de negociação não acaba na conversa. 

Para alavancar os seus resultados, também é importante investir em soluções que facilitem o trabalho do dia a dia e o gerenciamento de potenciais clientes.

Com um CRM de vendas como o Zendesk Sell, por exemplo, você terá controle total sobre todos os seus leads no funil e quais ações precisam ser feitas com cada um deles para que eles avancem em suas respectivas jornadas. 

Ou seja, com a ferramenta certa você consegue desenvolver pitchs mais assertivos e aumentar suas chances de gerar conversões.

Faça um teste agora mesmo