Planejamento de vendas: domine a técnica e crie o melhor

Quando se pensa no setor comercial de uma empresa, a primeira coisa que vem em nossa mente é a prática do vender. Entretanto, na verdade, para que a etapa “final” corra bem, é fundamental que o terreno seja preparado de forma efetiva com um bom planejamento de vendas.

O planejamento serve para ajudar os gestores a entenderem melhor as necessidades do cliente, o cenário mercadológico e a atuação dos concorrentes, elaborando, assim,  estratégias mais eficientes de persuasão.

A partir de então, cria-se uma experiência mais enriquecedora para o consumidor — que está cada vez mais propenso a gastar com marcas que oferecem boas experiências.

Portanto, é necessário um bom planejamento de vendas para conquistar o cliente e evitar que ele deixe de consumir da sua empresa.

E se você está em busca de entender a fundo o que é e como fazer um bom planejamento comercial, veio ao lugar certo.

Ao longo deste artigo, falaremos sobre os 5 passos essenciais para desenvolver um planejamento de vendas e daremos 6 dicas-bônus para otimizá-lo. 

Boa leitura!

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O que é um planejamento de vendas?

Planejamento de vendas é um completo cronograma de ações que orienta o percurso de vendas por um período determinado. Com um bom planejamento, é possível trabalhar com foco em objetivos comuns, alcançando resultados de forma assertiva e otimizada. 

O plano é uma parte essencial da gestão de vendas. Afinal, ajuda a orientar a equipe e garantir que todos trabalhem na mesma direção para atingir os objetivos comerciais. 

Quais os componentes do planejamento de vendas? 

Dentre os principais componentes de um planejamento de vendas, estão:

• definição de metas e objetivos;
• análise SWOT;
• segmentação de mercado e identificação de público-alvo;
• estratégia de vendas;
• previsão de vendas;
• acompanhamento e avaliação.

A seguir, falaremos com detalhes sobre cada uma. 

Definição de metas e objetivos

O primeiro passo no planejamento de vendas é estabelecer metas claras e realistas. Estas podem ser relacionadas ao aumento da receita, conquista de novos clientes, entrada em novos mercados ou lançamento de novos produtos.

Análise SWOT

Uma análise SWOT é usada para identificar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que a empresa enfrenta, ajudando a moldar a estratégia de vendas e a identificar áreas que precisam de melhoria.

Segmentação de mercado e identificação de clientes-alvo

O planejamento de vendas também envolve a identificação dos segmentos de mercado mais lucrativos e os clientes ideais para os produtos ou serviços da empresa.

Estratégia de vendas

Esta é a parte do plano que descreve como a empresa vai atingir suas metas de vendas. Pode incluir estratégias de preços, promoções, canais de venda e outras táticas de marketing.

Previsão de vendas

O planejamento também deve incluir uma previsão, que é uma estimativa das vendas futuras com base em dados históricos, análise de mercado e suposições baseadas em dados.

Acompanhamento e avaliação

Finalmente, temos o processo de monitoramento do progresso em relação às metas e de ajustes no plano conforme necessário.

Vale destacar, no entanto, que o planejamento é um processo contínuo, devendo ser revisado e atualizado regularmente para refletir as mudanças nas condições de mercado, nas tendências do setor e nas prioridades comerciais.

Qual a importância de um planejamento de vendas?

Fazer um bom planejamento de vendas é importante para que o gestor tenha uma melhor tomada de decisões. Para tal, o processo contribui, paralelamente, para: 

• ter uma direção estratégica;
• aumentar o foco no cliente;
• ter mais eficiência e produtividade da equipe;
• aumentar a previsibilidade;
• gerenciar riscos.

Direção estratégica

O planejamento de vendas ajuda a definir uma direção estratégica para a equipe comercial, o que é essencial para uma boa tomada de decisões.

A construção do plano fornece um roteiro claro que orienta as ações dos vendedores, garantindo que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa.

Foco no cliente

Ao identificar e segmentar os clientes-alvo, o planejamento de vendas permite que a equipe se concentre nos consumidores mais valiosos e estratégicos, levando a um melhor atendimento, aumento da satisfação e, em última instância, ao crescimento das taxas de retenção de clientes.

E por falar em bom atendimento, destacamos a importância de contar com a tecnologia para unificar seus canais e oferecer uma experiência altamente personalizada, ágil e eficiente ao cliente.

Isso pode ser feito por meio do software da Zendesk que permite criar conexões significativas devido aos seus recursos inteligentes e automatizados. Conheça!

Eficiência e produtividade

Com um plano de vendas bem elaborado, os vendedores podem priorizar suas atividades de forma eficaz, gerando mais produtividade.

Além disso, o planejamento de vendas contribui para identificar oportunidades para otimizar processos e melhorar a eficiência operacional do setor.

Previsibilidade

A previsão de vendas, um componente-chave do planejamento, pode fornecer uma visão clara do potencial de receita futuro, colaborando para que a empresa planeje melhor seus recursos e tome decisões informadas sobre investimentos futuros.

Gestão de risco

Ao identificar ameaças potenciais e áreas de fraqueza, o planejamento ajuda no gerenciamento de riscos. O processo pode envolver a elaboração de planos de contingência ou a implementação de estratégias para mitigar as ameaças

Por que o planejamento de vendas precisa ser estratégico?

Quando falamos em planejamento de vendas, falamos também sobre uma outra palavra importante no mundo dos negócios: performance. 

Um bom planejamento de vendas é um guia para a boa performance da equipe, direcionando as estratégias e a negociação. É por isso que dizemos que um bom plano de ação para vendas é uma verdadeira bússola apontada para os resultados. 

Então, se o planejamento de vendas funciona como uma bússola, você deve estar se perguntando: para que direção vão as empresas que não se planejam? Em muitos casos, vão direto para o olho do furacão.

Para você ter uma ideia, cerca de 30% dos negócios do setor de varejo (comércio) fecham em até 5 anos após a abertura. Um dos motivos principais? Falta de planejamento.

Não ter um plano de negócios de venda significa navegar sem rumo pelo mar de concorrentes, submetendo seu time de profissionais a atitudes e rotinas apoiadas no vazio, o que dificilmente renderá bons resultados. 

Pensando em orientar empreendedores e vendedores para a construção de planejamentos de vendas efetivos, Frank Atkinson, diretor da empresa americana de treinamentos The Sales Training Consultancy, elaborou um completo guia para o planejamento de vendas. 

Em seu documento, ele destaca duas razões-chaves pelas quais o planejamento é essencial. 

1. Serve para nos dar direções

Em Alice no País das Maravilhas, Alice está diante de uma estrada e pergunta ao Gato de Cheshire: “Qual caminho eu devo pegar?”. Ele responde “Para onde você está indo?”. Ela diz que não sabe. “Bom, então realmente não importa qual caminho você pegue”. 

2. O plano é o começo

Uma vez que sabemos aonde queremos chegar, podemos começar a planejar como chegaremos lá. De toda forma, precisamos também compreender que um plano nunca é perfeito.

Na medida em que é implementado, as coisas vão se modificando. Nossas predições iniciais podem se tornar incorretas, então, precisamos alterar o plano ao longo do caminho. 

Como fazer um planejamento de vendas? 

Agora que falamos porque a construção do plano precisa ser estratégica, vamos mostrar como fazer um planejamento de vendas em 5 passos. Confira!

1. Diagnóstico preciso

Se você está iniciando um negócio, deve entender que o planejamento de vendas precisa de um completo diagnóstico da situação antes de qualquer coisa. 

O que é isso? Nós explicamos. 

Um diagnóstico de situação posiciona a empresa diante de seu mercado de atuação, avalia concorrentes, produtos oferecidos, forças e fraquezas do negócio em si e em comparação com o segmento e mapeia oportunidades de atuação e venda. 

Uma ferramenta extremamente útil para fazer o diagnóstico de situação é a análise SWOT, conforme antecipamos. O recurso permite uma avaliação completa do cenário da empresa do ponto de vista interno e externo, e abre um leque de possibilidades para a elaboração do plano de vendas. 

Além disso, se sua empresa já está no mercado, a maneira mais certeira de iniciar seu planejamento estratégico de vendas é por meio de uma auditoria de vendas. 

As auditorias devem ser processos contínuos e periódicos, por meio dos quais é possível:

• verificar a efetividade de processos e ferramentas;
• mapear oportunidades na jornada do consumidor;
• levantar dados para compor métricas de acompanhamento;
• identificar pontos de melhoria em procedimentos de venda;
• entender o funcionamento do time de atendimento e comercial; 
• gerar embasamento para a construção de novos planos de ação para vendas. 

Sempre que possível, apoie seu planejamento em resultados e performances anteriores. A prática garante a criação de metas e objetivos realistas e alinhados à forma de trabalho do time.

2. Objetivos claros e expectativas alinhadas

Com um diagnóstico preciso em mãos, é hora de começar a pensar objetivamente. Para isso, é importante definir metas e objetivos para alinhar as expectativas de toda a equipe. 

Um objetivo representa um destino estratégico ou o lugar em que sua empresa deseja chegar para obter sucesso. Para tanto, é importante traçar planos de ação para chegar lá de forma orientada. 

Uma boa ideia para direcionar esforços ao cumprimento dos objetivos é criar metas SMART: 

• S – Specific (específicas)
• M – Measurable (mensuráveis)
• A – Attainable (atingíveis)
• R – Relevant (relevantes)
• T – Time based (temporais)

A metodologia SMART ajuda a estabelecer um plano de vendas realista, que vai de encontro ao diagnóstico de situação desenvolvido no primeiro passo apresentado. 

Aproveite o método SMART para segmentar mais um pouco suas metas, separando o plano de ação em ações macro e micro. 

Ações macro

As ações macro representam aquilo que vai direcionar seus esforços de venda: aumentar as vendas on-line gerando mais leads qualificados? Aumentar o número de clientes fidelizados com um boost na área de atendimento ao cliente?

Lembre-se de listar a meta e cada um dos esforços financeiros, de equipe e de recursos associada a ela. 

Ações micro

Já as ações micro são aquelas de caráter operacional, que ajudarão a colocar o objetivo macro em funcionamento. 

Pode ser uma troca de mobiliário, a aquisição de uma ferramenta de automação para auxiliar nos processos, um treinamento importante etc. Aqui, também é válido associar gastos, custos e esforços a cada um dos tópicos elencados. 

Se quiser saber um pouco mais sobre metas, objetivos e drivers para alcançá-los, veja o vídeo abaixo: 

3. Estratégia definida

A definição da estratégia é o core do planejamento de vendas. Por tal razão, a etapa merece um destaque especial. Aqui, é necessário pensar em todas as frentes do trabalho, garantindo que a estratégia seja viável e aplicável a cada uma delas: 

• pré-venda;
• venda física;
• venda on-line;
• atendimento ao cliente;
• suporte;
• sucesso do cliente;
• pós-venda.

O mais importante nesta etapa é compreender o processo de vendas como um organismo. Portanto, desenhe um plano de ação estratégico que integre todos os setores envolvidos no processo. 

Pense em cada um dos tipos de atendimento ao cliente e entenda de que forma o time relacionado a eles pode atuar em prol do objetivo desenhado na etapa anterior. 

4. Esforço de vendas estruturado

Estratégia e esforço de vendas são etapas complementares. Uma vez desenhada a estratégia, ou a forma de atuação da equipe, fica fácil pensar, também, no esforço de vendas necessário para cumpri-la de forma satisfatória. 

Uma dica para criar um esforço de vendas efetivo é considerar as particularidades de cada profissional na hora de direcioná-lo a uma das frentes de atuação. 

Pode parecer um mero detalhe, mas a experiência do agente de atendimento, por exemplo, é um fator comprovadamente influente em sua produtividade e no desempenho com o cliente — o que impacta diretamente nos resultados da empresa. 

5. Ação e mensuração constante

A forma mais efetiva de saber se um planejamento de vendas funcionou é analisando seus indicadores. Por isso, lá na etapa de definição da estratégia, não se esqueça de atribuir KPIs (Indicadores-chave de performance) e OKRs (Objetivos e resultados-chave) a cada um dos pontos levantados. 

Alguns exemplos de como aplicar KPIs e OKRs no segmento de vendas são: 

• KPIs de vendas: ticket médio, volume de vendas, churn (ou taxa de cancelamento), taxa de conversão, tempo médio de resposta.
• OKRs de vendas: os OKRs são compostos pela fórmula: O + KR (Objetivos + Resultados-chave). Um exemplo de OKR aplicado à rotina de vendas poderia ser: Aumentar a base de leads (O) + gerar 25% mais leads qualificados por mês de janeiro a março (KR). 

Além disso, aconselhamos ficar atento às notícias, pesquisas e tendências do mercado para se adaptar ao comportamento do consumidor e suas necessidades.

Dê o primeiro passo e baixe grátis o último relatório CX Trends da Zendesk, que mostra o que as empresas estão fazendo para atrair, conquistar e fidelizar seu público.

Como otimizar o planejamento de vendas? 

Com as dicas acima, você já é capaz de desenvolver um planejamento de vendas com muito potencial. Mas se você quiser ir além, tornando sua estratégia ainda mais efetiva, acompanhe nossas dicas e descubra como otimizar seu plano estratégico. 

1. Co-criar com o time de vendas e os clientes

Uma das grandes vantagens da transformação digital foi a quebra de barreiras entre clientes e marcas. Redes sociais, chats em tempo real, newsletters e canais de atendimento servem, também, como ferramentas para estreitar o relacionamento entre o consumidor e seus fornecedores. 

Por isso, não perca a oportunidade de transformar seus clientes e sua equipe em estrategistas da marca. Use pesquisas, workshops, reuniões e enquetes para entender as demandas e necessidades de ambos, construindo um planejamento de vendas mais realista e humanizado. 

Outra forma de conhecer seus clientes é por meio da Zendesk IA. Essa ferramenta é excelente para atender seu público de forma mais personalizada, afinal, a inteligência artificial é usada para sugerir as melhores respostas baseadas em intenções.