Tudo sobre plano de ação de vendas: da criação à implementação

Se a sua empresa pretende aumentar a lucratividade e sustentabilidade dos seus negócios de maneira eficaz e segura, precisa pensar hoje mesmo em criar ou aprimorar o seu plano de ação de vendas.

Afinal, ajuda a atingir resultados efetivos por meio de uma análise e planejamento minuciosos do que já funcionou e do que não deu certo para o time comercial. Além disso, é capaz de avaliar como andam as condições do mercado e colocar os consumidores como o centro da estratégia. Isso auxilia a aumentar a fidelização e o encantamento deles. 

A sua organização já tem um plano de ação para alavancar as vendas estruturado e bem-sucedido? Aprenda como fazer um, qual é a sua importância e como colocá-lo em prática.

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Neste artigo, você aprenderá

• O que é um planejamento de vendas
• Qual é a importância de criar um plano de ação de vendas
• Como montar um plano de ação de vendas
• Como colocar o plano de ação em prática
• Plano de ação de vendas: exemplo

O que é um planejamento de vendas?

O plano de ação de vendas é um documento essencial para orientar os esforços do time comercial. Funciona como um guia, que estabelece as principais metas da área e as táticas necessárias para alcançá-las, colocando sempre o consumidor como centro da estratégia.

Ou seja, funciona como um norte para a equipe comercial e por conta disso deve ser criado com muita atenção, discussão e dedicação. É interessante que ele tenha uma duração de no máximo um ano, para que possa ser revisto a partir dos resultados alcançados durante esse tempo.

A sua principal função é auxiliar a tomar decisões mais assertivas, que promovam o crescimento sustentável do negócio, e também estimular a proatividade dos colaboradores.

Para criar um plano de ação de vendas bem-sucedido é preciso fazer uma análise minuciosa dos dados já agregados do time comercial e avaliar qual é o melhor projeto a ser implementado de agora em diante.

Esse planejamento pode ter diferentes metas, como, por exemplo, aumentar as vendas ou expandir o número de consumidores. No fim das contas, deve servir também para saber lidar com as situações que surgirão em decorrência dos objetivos traçados, como um aumento súbito de pedidos.

Por isso, devem estar indicados os processos financeiros, operacionais e logísticos, integrando diversas áreas da empresa, para colocar em prática as sugestões do documento.

Ao final da criação desse planejamento, os times comerciais conseguem desenhar um processo de alta performance e ter uma antecipação e um maior controle das futuras demandas. 

Para criar um plano de ação de vendas é preciso levar em conta diversos fatores e variáveis como:

• planejamentos anteriores;
• objetivos do time comercial a curto e longo prazo;
• capacidade atual de ação da equipe;
• relacionamento com outras áreas da empresa, como marketing, logística e atendimento, que são essenciais na jornada do cliente. 

Qual é a importância de criar um plano de ação de vendas?

A principal importância do plano de ação de vendas é servir como um fio condutor para o crescimento sustentável da empresa. Isso é feito por meio de uma forte análise interna e externa, levando em consideração as atuais condições e possibilidades do mercado.

Inclusive, é papel do plano de ação de vendas identificar as oportunidades e os riscos que os fatores externos têm trazido para a organização. Por isso, a sua relevância está na estratégia que desempenha, não só para o time comercial, mas também para todo o negócio.

O seu destaque se dá também porque é capaz de colocar o consumidor como foco principal do planejamento, aumentando assim a fidelização deles e a chance de se tornarem promotores da sua marca.

Além disso, o plano de ação de vendas é essencial na estratégia da empresa porque ajuda a:

• estabelecer metas claras e atingíveis;
• desenvolver a equipe para alcançar esses objetivos;
• orientar todos os colaboradores para que saibam exatamente como agir durante o processo de vendas e pós-vendas;
• manter a empresa competitiva;
• ter um planejamento estruturado e assertivo;
• garantir a segurança para as próximas ações da equipe, baseado em dados e experiências acumuladas;
• dar clareza para a rotina de trabalho dos colaboradores;
• aumentar a lucratividade e produtividade da organização;
• sistematizar metas em documentos;
• construir parâmetros para a avaliação de desempenho;
• otimizar e padronizar atividades;
• auxiliar vendedores a trazer leads e prospects;
• ampliar as taxas de conversão.

Como montar um plano de ação de vendas?

Se a sua equipe quer criar um plano de ação para alavancar as vendas que seja eficaz, bem-sucedido e atraia mais consumidores, é preciso investir bastante dedicação na análise do time comercial e estruturação de um planejamento adequado. 

São 8 as etapas do plano de vendas que estão detalhadas abaixo. 

1 – Avaliação do time e das vendas

Nessa primeira análise, é feita uma avaliação interna do time de vendas, considerando também fatores externos. Para isso, é importante se perguntar algumas questões.

• O que tem funcionado na área?
• As metas foram atingidas? Elas eram realistas levando em consideração as condições de trabalho do time e os fatores externos?
• Os prazos foram cumpridos?
• O que precisou ser alterado?
• O que facilitou as negociações?
• Quais setores foram essenciais para ajudar a equipe de vendas?
• Que tipo de leads foram mais difíceis de converter?
• Qual foi o maior desafio do ano?
• Qual foi a maior conquista?
• A taxa de conversão foi satisfatória?

Esse balanço objetivo vai servir para estabelecer bem as expectativas futuras, partindo das dificuldades encontradas e conquistas obtidas. 

Além disso, é necessário avaliar as principais métricas e KPIs do setor de maneira detalhada, para perceber onde ocorreram os gargalos e onde o trabalho fluiu.

O ideal é que a partir dessa primeira avaliação surjam ideias para criar um novo plano, que pode reutilizar estratégias bem-sucedidas no último ano ou ainda eliminar práticas que não ajudaram a equipe. 

No final, espera-se que o time esteja pronto para criar um plano de ação de vendas que tenha objetivos e metas realistas, mas também ambiciosos e inovadores. 

2 – Análise da concorrência e do mercado 

O plano de ação de vendas precisa levar em consideração aspectos internos e externos, pois ambos impactam diretamente nas transações comerciais.

Agora é hora de fazer uma análise dos fatores externos da sua empresa, avaliando condições econômicas do país, riscos e oportunidades que surgiram no mercado de atuação da sua organização.

Perceba se há possibilidades de crises econômicas, sazonalidade, como estão as ações da concorrência e se há ameaças de sustentabilidade ao seu negócio. Apenas a partir deste diagnóstico minucioso é possível criar propostas inovadoras e que casem com as necessidades e expectativas da clientela.

Também é importante observar o comportamento dos consumidores e estar atento a pesquisas como o CX Trends da Zendesk. Esse tipo de levantamento traz dados e insights fundamentais para um planejamento estratégico das vendas. 

3 – Definição dos objetivos do plano

Para definir os objetivos do plano de ação de vendas, responda as perguntas a seguir.

• Quanto a empresa espera crescer em vendas?
• Qual ou quais serão os focos? Aumentar clientes ou faturamento?
• O time está preparado para atingir essas metas? Conta com as melhores ferramentas tecnológicas para auxiliá-lo?
• Há recursos humanos e financeiros para alcançar os objetivos?

A partir das respostas e decisões do que se deseja, é possível traçar as estratégias necessárias para atingir os objetivos.

Também vai ser possível pensar, por exemplo, se a empresa precisa focar em aumentar o número de clientes, diminuir os preços e/ou investir em estratégias envolvendo up selling e cross selling.

Como essa é uma parte vital do plano de ação de vendas, é interessante deixar essas metas escritas em murais, de maneira visível para motivar a equipe.

4 – Criação de estratégias e ações

Depois de definidos os objetivos, é hora de partir para as estratégias e ações que serão responsáveis por alcançá-los. 

Antes de criá-las, deve-se entender como é possível alcançar as metas estabelecidas. É preciso expandir o mercado, segmentar clientes, melhorar os canais de marketing?

Para facilitar a vida dos vendedores, é possível criar metas diárias, semanais, mensais, trimestrais, semestrais e anuais. Além disso, a viabilização de um cronograma diário para cada funcionário ajuda a gerenciar a evolução do trabalho individual.

Uma ferramenta que é de grande ajuda nessa parte prática do plano é um CRM de vendas. Para entender melhor, veja uma demonstração gratuita de como funciona.

Com ele é possível alinhar os objetivos, tarefas e ações de todo o time comercial, além de gerar relatórios para acompanhar o andamento dos trabalhos em tempo real. 

5 – Estabelecimento dos papéis de apoio de outros setores

O time comercial não trabalha sozinho para alcançar o aumento da lucratividade da empresa, outras áreas como marketing, atendimento ao cliente e logística são essenciais para que o plano de ação de vendas funcione corretamente.

Por isso, é interessante delimitar dentro do planejamento as funções e pontos de contato com os outros setores, para saber como andam os atendimentos e trabalhos e como isso está afetando as vendas.

Assim, também será possível criar ações inovadoras, saber como divulgar os produtos nas redes e se diferenciar da concorrência.

Inclusive, a IA para atendimento ao cliente pode desempenhar um papel transformador em todo esse processo. Quer saber mais sobre como funciona?

6 – Desenho do processo de vendas

O processo de vendas deve estar bem desenhado e claro para que a equipe saiba exatamente como agir em cada situação.

Para isso, é fundamental mapear a jornada do cliente, entender como está a experiência do consumidor atualmente, saber o que ele espera e estabelecer práticas para superar as suas expectativas.

O objetivo final deve ser encantar e fidelizar os clientes, para que eles se tornem promotores da sua marca. Para isso, é possível lançar mão de estratégias como a pesquisa de satisfação, justamente para entender como anda a relação entre vocês e o que pode ser aprimorado no plano de ação de vendas.

No final desse processo, espera-se que a sua empresa veja um elevado nível de satisfação por parte dos consumidores.

7 – Treinamento da equipe

Para que o plano de ação de vendas seja efetivo, é preciso capacitar e treinar a equipe constantemente para colocar as estratégias definidas em prática.

Invista em palestras, na gestão do conhecimento, em webinars, treinamentos e, se necessário, técnicas de design thinking para vendas, com o objetivo de melhorar a produtividade e coesão do time comercial.

Além disso, tenha um processo de onboarding de novos membros da equipe bem estruturado, para que o tempo de adaptação seja o mais curto possível. Assim o seu time não perde o foco das metas no período de transição. 

Lembre-se que os recursos humanos da sua empresa são o seu principal diferencial, por isso é essencial investir neles para se destacar da concorrência.

8 – Monitoramento do plano de ação de vendas

Por fim, é preciso monitorar o andamento do plano de ação de vendas. Isso é feito por meio da medição dos resultados via análise de KPIs e métricas que devem ser estabelecidos junto com os objetivos do plano.

Quais métricas devem ser avaliadas? Isso irá depender do que a sua equipe definiu como foco, mas alguns indicadores podem ser:

• custo de aquisição de clientes (CAC);
• Ticket médio;
• número de clientes conquistados;
• porcentagem do aumento de vendas;
• taxa de conversão;
• NPS. 

Além disso, é interessante oferecer premiações pelo desempenho de vendedores, assim você os estará estimulando a perseguir as metas estabelecidas e trabalhar cada vez mais com proatividade.

Como colocar o plano de ação em prática?

Ao aplicar as etapas acima você terá um plano de ação de vendas bastante eficiente e bem estruturado em todas suas frentes de trabalho.

Ele deverá ser um verdadeiro guia para o gerente de vendas que precisará acompanhar o progresso do trabalho, revisando-o sempre que isso se fizer necessário.

Dessa maneira, os cronogramas estarão constantemente atualizados com as tarefas que realmente interessam ao trabalho. 

Portanto, ele não deve ser engessado, pois será preciso revisá-lo com frequência. Vale destacar, no entanto, que para colocá-lo em prática é preciso treinar as habilidades de negociação a seguir.

1. Anote todas as informações compartilhadas pelo cliente

Como um bom profissional de vendas, você precisa compreender como é importante ouvir para aproveitar as informações obtidas e levar o seu plano de ações de venda adiante.

Por isso, entenda que tudo o que o cliente disser será útil. Essa é uma maneira de valorizar os pontos mais relevantes para ele na sua proposta de valor.

Lembre-se de que você tem que ter na ponta da língua todos os recursos que são oferecidos pela sua solução. Você não terá como falar com propriedade se não conhecer a fundo o que está vendendo.

Inclusive, isso é essencial para lidar com as objeções que os clientes possam criar. Quanto mais seguro você estiver, melhor será.

2. Crie um roteiro de apresentação

Depois de levantar todos os pontos relevantes para o cliente, é essencial que você crie um roteiro de apresentação, destacando como o seu produto pode suprir a dor que o cliente está enfrentando.

Mostre para ele o cenário atual do negócio, enaltecendo o que não está funcionando, e como você pode ajudá-lo a melhorar.

Dê um panorama de como seria o cenário perfeito, e demonstre como ele pode ganhar com o seu produto ou serviço dentro deste contexto.

Essa é uma forma de valorizar a sua proposta e ter muito mais chances de fechar um negócio. Compreenda que em algum momento você terá que ceder. O que deixará o cliente com aquela sensação de que a proposta foi dele.

3. Negocie o valor da proposta

Entenda que valor é diferente de preço, e negociar valor é fundamental se você quiser executar uma boa venda. Por isso, no primeiro contato você precisa ter uma noção de quanto é o orçamento dele para sua ferramenta.

Além de passar o valor, é comum que o cliente fale um pouco mais sobre outras informações e experiências com outros fornecedores. Principalmente o que deu certo e o que não deu.

Essa é uma tática muito eficiente, pois você saberá se precisa corrigir alguma coisa na sua proposta, e se algo pode desagradar o seu cliente.

4. Tenha uma tabela de preços estruturada

Depois que você souber como negociar o valor, é preciso criar uma tabela bem estruturada de preços para mostrar organização para seu cliente.

Lembre-se de que falar de dinheiro é um verdadeiro desafio, pois a maioria das pessoas quer pagar barato e ter o maior retorno possível.

Cabe a você enaltecer os benefícios do seu produto ou serviço, mostrando para o cliente como ele poderá ter retorno com a sua proposta.

Uma dica muito importante é: jamais baixe o preço logo de cara. O ideal é manter a conversa no nível da negociação e evitar ser taxativo em perguntas que pressionem o cliente para fechar o negócio.

5. Use o interesse do cliente de forma estratégica

Antes de fazer a reunião para fechar o negócio, faça um comparativo dos interesses do cliente com os da empresa. Avalie as ofertas e coloque em grau de prioridade o trabalho que sua equipe pretende oferecer.

Isso vai preparar você para não entrar em pânico e também saber como oferecer o produto de encontro com as necessidades do cliente. Um estilo de negociação bem eficiente é apresentar algumas situações hipotéticas.

Tente explicar sua proposta para ele sempre com foco em ter uma resposta consistente. A ideia é aumentar a atenção dele sobre o seu negócio.

6. Ouça mais do que fale

Chega um momento da negociação em que é preciso negociar valores. Para que você entenda até onde pode chegar o seu preço, bem como encaixá-lo na necessidade do cliente é vital ouvir mais do que falar.

Assim, você consegue fazer um raio-x rápido do cliente e manter o orçamento em um limite de lucro para a empresa. Se o cliente fizer uma proposta muito abaixo do valor, faça uma contraproposta.

É importante a negociação, mas você também deve compreender que nem sempre será possível fechar uma venda. Às vezes, é melhor perder um cliente do que fechar um produto ou serviço com prejuízo.

7. Mostre o seu lado com clareza

Entenda que o cliente está do outro lado da negociação, por conta disso, ele nem sempre sabe qual é o seu verdadeiro custo naquele projeto.

Por isso, o ideal é que você mostre com clareza quanto é o valor que você tem de custo e o mínimo que pode chegar. Se você não conseguir chegar no preço que o cliente deseja, mostre que isso não é possível.

Deixe claro até onde poderia chegar o seu desconto, diga que você gostaria muito de fechar aquele negócio, mas que no momento isso não será possível.

8. Levante todos os pontos necessários

Por fim, esclareça todos os pontos relevantes para que não fique nenhuma dúvida. Deixe claro o que sua proposta cobre, quais serão os serviços oferecidos e o que ela não engloba.

Se você não demonstrar esses aspectos com clareza, certamente poderá gerar um mal-estar com o cliente e não é o que você deseja. O ideal, antes de fechar um contrato, é deixar todos os pontos bem evidenciados.

A fase de negociação é muito importante para que o plano de ação de vendas tenha os resultados desejados, e você traga resultados para sua empresa.

Plano de ação de vendas: exemplo

Um ótimo exemplo de plano de ação de vendas é o uso da metodologia 5w2h.

Por meio do plano de ação 5w2h para vendas é possível trabalhar de maneira mais orientada para atingir as metas definidas.

Essa ferramenta se baseia em sete perguntas:

1. what (o que)?
2. why (por que)?
3. where (onde)?
4. when (quando)?
5. who (quem)?
6. how (como)?
7. how much (quanto)?

Isso faz com que a equipe tenha que criar uma organização clara e bem definida dos objetivos, o que irá trazer uma execução eficaz, aumentando a chance de atingir as metas.

O que pode servir para objetivos de curto prazo, como os semanais e mensais, ou os de longa duração, como os semestrais e anuais. 

Inclusive, essa é uma maneira de deixar bem visível quais são as principais atitudes que devem ser tomadas pelos funcionários do time.

Ferramenta para organização e planejamento de vendas

Colocar todas as etapas em prática de um plano de ação em vendas exige que a sua empresa se adapte às novas necessidades de um modelo comercial atual, que atenda o novo comportamento do consumidor e acompanhe cada uma das etapas do funil de vendas e suporte, passo a passo. 

Nesse cenário, a Zendesk oferece um software capaz de gerar relacionamentos mais fortes, pessoais e significativos. 

Se o seu objetivo é aumentar a fidelização e a receita da sua empresa, esse é um ótimo passo para alcançar essas metas. Veja também como obter uma avaliação gratuita das funcionalidades da Zendesk!