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Plano de vendas: o que é, benefícios, objetivo, como fazer e mais!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

Um plano de vendas é uma ferramenta muito importante para empreendedores, executivos e gerentes comerciais.

O documento é essencial porque informa para onde a sua empresa está indo antes de alcançar os seus alvos principais e, a partir desses registros, lista as estratégicas e táticas que serão implementadas nos próximos dias.

Porém, um planejamento comercial não pode ser desenvolvido de qualquer forma. É essencial adicionar diversos elementos que influenciam no resultado final, como metas, análise da concorrência, definição de estratégias, entre outras questões.

Então, para ajudá-lo nessa tarefa, desenvolvemos um guia completo sobre o assunto, que aborda questões importantes sobre o tema.

O que é um plano de vendas?
Por que fazer um plano de vendas?
Qual é o objetivo do plano estratégico?
Quais são os tipos de planejamento comercial?
Como fazer um plano de vendas?

A nossa proposta é que, após a leitura deste conteúdo, você esteja preparado para desenvolver um plano de ação de vendas pronto e que este documento se torne um importante guia para a condução de atividades em seu negócio.

Quer transformar o processo comercial da sua empresa?

Então, não perca mais tempo. Continue com a leitura e tire todas as suas dúvidas!

O que é um plano de vendas?

Trata-se de uma ferramenta que orienta o time comercial a conquistar mais resultados com a conversão e fidelização de consumidores.

Nesse documento, deve-se adicionar todas as etapas que envolve o processo de vendas, desde a escolha das metas até como o time deve se comportar no pós-vendas.

Em grande parte dos casos, o plano de vendas é desenvolvido pela gestão. Porém, ele pode contar com o auxílio do time comercial, uma vez que eles serão impactados com todas as decisões.

A ferramenta pode ter vida curta (trimestre) ou vida longa (um ano), podendo ser alterada conforme as necessidades de cada organização.

De forma resumida, o plano de vendas é responsável por definir os seus objetivos, estratégias, público-alvo e quais serão os gargalos que a equipe poderá enfrentar durante o percurso.

O documento é bastante semelhante a um plano de negócios. O diferencial é que o foco é direcionado para as estratégias de vendas.

Um plano de negócio não registra apenas as metas da empresa, mas também mostra quais são as estratégias mais indicadas para que elas ocorram com qualidade.

Por que fazer um plano de vendas?

Um planejamento comercial pode trazer diversos benefícios para uma empresa, como melhora na taxa de conversão, mais motivação e auxílio na análise da equipe. Entenda abaixo de que forma ele pode ajudar a sua empresa na prática.

Melhora a experiência do cliente

Quando toda a equipe está ciente do plano de vendas do negócio da empresa, todos os colaboradores do time conseguem construir uma experiência incrível para os clientes, inclusive, a equipe comercial.

E qual é o resultado desse processo? Bem, a empresa terá uma imagem mais positiva no mercado e, consequentemente, mais credibilidade, garantindo um ótimo diferencial competitivo.

Monitorar a performance da equipe

Ao reunir em um único lugar as métricas e indicadores de desempenho, o líder comercial consegue analisar a performance da equipe com mais facilidade. Dessa forma, é possível entender quais são os pontos positivos e quais são aqueles que necessitam de um treinamento.

Se o time de vendas usa uma ação do plano comercial que impacta positivamente nos números da empresa, então esse indicador mostra que a gestão deve acompanhar a performance mais de perto.

Aumentar a taxa de conversão

Um dos principais benefícios do planejamento comercial é a possibilidade de aumentar a taxa de conversão da empresa.

Ao definir as melhores estratégias para o seu negócio, a performance da equipe melhora, garantindo mais vendas fechadas para a companhia.

Esse processo também está relacionado ao fato de que o time consegue mais contatos e oportunidades de negócio.

Com mais alternativas, é natural que a taxa de conversão conquiste ótimos resultados, garantindo mais lucros para a empresa.

Mais motivação para os colaboradores

Nunca é demais lembrar que o planejamento estratégico também ajuda a melhorar a motivação da equipe comercial.

Quando os colaboradores têm as metas bem definidas, eles se sentem mais estimulados a conquistar um objetivo, garantindo mais motivação na rotina.

Ao conquistar mais resultados, a frustração dos membros da equipe também diminui, especialmente quando um consumidor nega a aquisição de um produto ou serviço.

A equação organizacional é clara: profissionais mais motivados gera profissionais mais produtivos e melhores resultados de conversão.

Qual é o objetivo do plano estratégico?

O plano de vendas permite que a empresa alcance diversos benefícios, como comunicar as metas para a empresa; fornecer direção estratégica; descrever funções e responsabilidades, além de monitorar o progresso da equipe de vendas.

Comunicação das metas e objetivos da empresa

Um time comercial não terá um bom desempenho se ele não conhece quais são os objetivos da companhia. Você deve garantir que as metas sejam claras e realistas. Se for alterar algum foco, lembre-se de comunicar a todos os envolvidos. Todo esse processo pode ser documentado por meio de um plano estratégico.

Fornecer direção estratégica

Uma estratégia de vendas de qualidade é fundamental para ter ótimas taxas de conversão não só de produtos, mas também de serviços. Para desenvolver as ações, sua companhia precisa mostrar quais são os caminhos que a equipe deve seguir.

A estratégia para otimizar os resultados neste mês ou no trimestre será no envio de emails? Os esforços serão concentrados no LinkedIn em vez do Facebook? Seu time precisa ter isso em mente para conduzir os processos da melhor forma.

Descrever funções e responsabilidades

Outro objetivo do plano de vendas é listar quais são as funções e responsabilidades do time comercial e da liderança. A proposta não é trabalhar o microgerenciamento, mas sim facilitar a delegação de atividades, a colaboradores, redução de problemas e trazer mais responsabilidade para a equipe.

Monitoramento do progresso do time comercial

Por fim, e não menos importante, o plano estratégico ajuda a monitorar o seu time em relação às metas organizacionais. Dessa forma, você garante que as atividades estão sendo executadas. Caso contrário, terá tempo suficiente para desenvolver planos de ações para ajustar a rota e melhorar os resultados.

Quais são os tipos de planejamento comercial?

Você pode desenvolver vários tipos de planos de vendas para a sua empresa. A partir de agora, explicaremos alguns modelos, destacando as características e vantagens de cada um.

Plano de vendas 30-60-90 dias

A primeira alternativa da nossa lista é definida por período, não por tema. O responsável por desenvolver o plano de vendas terá que escolher três metas para a sua empresa.

Marca de 30 dias;
Marca de 60 dias;
Marca de 90 dias.

Uma dica interessante é concentrar os esforços da equipe em cotas ou na redução da perda de clientes em uma determinada porcentagem. Se você assumiu o cargo recentemente, recomenda-se monitorar a evolução durante os primeiros 90 dias.

Plano de vendas de alinhamento de marketing

Outra dica interessante é construir um documento com o objetivo de alinhar o time de marketing e vendas. A ideia do plano de vendas é definir perfis de consumidores ideais e personas de compradores. Dessa forma, será mais fácil desenvolver as ações de marketing e apresentação do produto.

Plano Estratégico de Vendas de Desenvolvimento de Negócios

A proposta desse plano de vendas é atrair novas oportunidades de negócio para a sua empresa, promover contatos com outras organizações, além de garantir patrocínios para eventos.

No documento, você deve adicionar os KPIs corretos que ajudam a refletir a performance desses canais de divulgação específicos.

Plano de expansão de mercado

Nesse documento, o objetivo é listar diversas atividades e métricas que uma equipe comercial deve acompanhar para conquistar um novo mercado ou território.

O intuito desse plano de vendas é atingir um mercado-alvo em uma nova região. Geralmente, o responsável pela ferramenta deve levar em consideração alguns elementos.

Gastos de distribuição;
Diferenças de fuso horário entre vendedores e clientes;
Fatores logísticos.

Plano de vendas de novos produtos

A última sugestão da nossa lista é direcionada para aquelas empresas que estão lançando um novo produto, especialmente para gerar receita com a novidade. No plano de vendas, você deve adicionar as seguintes informações.

Análise competitiva;
Estratégia de vendas;
Parceiros de negócio.

Leia mais também em: análise de mercado: passo a passo para fazer a sua

Como fazer um plano de vendas?

Veja abaixo um passo a passo para elaborar um plano de vendas em sua empresa.

1- Registre a missão e a visão da empresa

O primeiro passo é registrar a missão e a visão do seu negócio. Vale ainda escrever um breve histórico sobre a empresa. Esse contexto é importante porque servirá como guia à medida que o seu plano entrar em detalhes mais específicos.

2- Adicione os membros da equipe

Agora, você deve listar quem são as pessoas que fazem parte do seu time e quais são as funções de cada um. Se você pretende acrescentar novos funcionários na equipe, lembre-se de adicioná-lo na hora de desenvolver o seu plano de vendas.

3- Conheça o seu público-alvo

Conhecer o seu público-alvo é fundamental para ter sucesso com o plano de vendas. Essa orientação é válida não só para aquelas pessoas que estão desenvolvendo o seu primeiro documento, mas sim para aqueles funcionários que são experientes no assunto.

Foi-se o tempo em que as decisões eram tomadas com base no “achismo”. Agora, é essencial descobrir, por meio dos dados, quem são os seus melhores clientes, se todos eles pertencem a uma indústria específica, quais são os tipos de produtos e serviços que eles mais consomem, entre outras questões.

Nunca é demais lembrar que a sua empresa pode ter vários tipos de personas. A Zendesk, por exemplo, pode comercializar uma solução de atendimento ao cliente para a área industrial e para corretores de imóveis.

É fundamental deixar claro que o público-alvo de qualquer empresa pode alterar de acordo com o desenvolvimento do seu negócio.

No início, por exemplo, a companhia pode ter conquistado sucesso com startups. Agora que o produto apresenta novas funcionalidades e aumentou o preço, as organizações de grande porte podem ser mais adequadas para o empreendimento.

De acordo com o relatório CX TRENDS 2022, 97% dos clientes afirmam que gastarão mais com empresas que personalizam o atendimento que oferecem.

Por isso, recomenda-se revisar e atualizar com frequência a persona do seu negócio. Dessa forma, terá mais chances de sucesso em seu negócio.

4- Liste as ferramentas disponíveis em seu negócio

Você também não pode se esquecer de listar ferramentas, softwares e recursos que estão disponíveis para os colaboradores.

Qual software de CRM a sua companhia pretende utilizar?
Existe um orçamento disponível para concursos e incentivos de colaboradores?

Ter isso em mente é muito importante porque você saberá quais são os investimentos necessários para que o seu time alcance mais resultados.

Por exemplo: imagine que você identificou que a produtividade dos representantes comerciais está baixa. Então, o investimento em uma plataforma, como a Sell, pode ser uma ótima alternativa para a sua empresa.

Trata-se de uma uma solução de atendimento ao cliente completa e fácil de usar que acompanha o crescimento da sua empresa. Ela oferece diversas ferramentas para que o seu time comercial aumente a produtividade.

Integração com e-mail: sincronize seu e-mail atual com o Sell e trabalhe de maneira mais eficiente com alertas, modelos e monitoramento automático;
Ferramentas de engajamento de vendas: faça listas de clientes potenciais direcionadas e crie sequências de e-mail personalizadas para o acompanhamento automático de leads;
Executor de tarefas: trabalhe sem interrupções por meio de atividades rotineiras de vendas, como alcance e acompanhamento, para otimizar seu dia.

O Sell ajuda a sua equipe, por exemplo, a descobrir novos leads. Você pode reunir listas de contatos direcionadas e melhorar a prospecção com milhões de empresas e registros de clientes potenciais na palma das suas mãos.

Outro ponto positivo é a possibilidade de criar perfis completos. Você pode potencializar as ferramentas incorporadas de enriquecimento para que suas informações de leads e contatos sejam sempre precisas, atuais e compreensíveis.

A ferramenta de personalização ajuda a conversar com várias pessoas. Basta criar sequências automatizadas de e-mail para alcance em massa sem perder o toque pessoal.

Neste vídeo, o jornalista Renato Cruz, Marcelo Rocha (vice-presidente da Zendesk) e o professor e palestrante Fernando Kimura, falam sobre a Transformação Digital e o seu impacto nos negócios e em nossa realidade.

Você vai entender como usar a tecnologia ao seu favor e de que forma isso pode melhorar o relacionamento com seus clientes.5- Enumere os seus concorrentes

No planejamento estratégico, é fundamental listar quais são os seus concorrentes. O mais indicado é explicar como os seus produtos ou serviços se comparam, quais são os pontos fortes e fracos, os preços, entre outras questões.

Para desenvolver um material completo, registre quais são as principais tendências do mercado. Se você é uma companhia SaaS, observe qual é a solução que está se destacando no seu segmento. Isso é importante, pois ajuda a prever estratégias que vão impactar no sucesso do seu empreendimento.

6- Crie uma estratégia de marketing

O planejamento da estratégia de marketing é o próximo passo para incluir no plano de vendas. Neste tópico, você deve listar os seus preços e quais são as promoções que pretende planejar em um determinado momento.

É interessante adicionar ainda quais são as estratégias que a sua equipe adotará para melhorar o reconhecimento de marca e a geração de leads. Veja alguns exemplos abaixo!

Produto A: alteração no valor de R$ 430 para R$ 400 em 1ª de junho (aumento de 20% nas vendas mensais);
Produto B: atualização sem custos ao indicar um amigo para utilizar a plataforma de 4 a 27 de outubro (crescimento de 30% nas vendas mensais).

7- Defina o perfil de consumidor ideal

Essa é uma das etapas mais importantes do planejamento comercial. O responsável pela construção do documento deve registrar quais são os critérios que os clientes em potencial devem atender para que os vendedores entrem em contato.

Por exemplo: empresas com mais de 300 funcionários, localizadas na região sul do país e que necessitam melhorar a experiência do cliente.

8- Liste os melhores planos de ações

Um bom plano de vendas é aquele que contém uma parte teórica e um plano de ação.

Após descobrir para onde a sua empresa pretende ir, você deve identificar as melhores estratégias para alcançar as metas. Se a sua empresa pretende aumentar as vendas em 30% neste trimestre, é possível desenvolver alguns planos de ações.

Treinamentos para melhorar a abordagem dos vendedores;
Concurso de vendas para incentivar os colaboradores;
Oferecer bônus extras.

9- Defina os seus objetivos

Calma, já estamos quase acabando.

O próximo passo é listar os seus objetivos. Grande parte das metas de vendas são baseadas em receita. Por exemplo: sua companhia pode estabelecer uma meta total de R$ 40 milhões em receita recorrente anual (ARR).

Como alternativa, você pode estabelecer uma meta de volume. Na prática, poderia ser 200 novos consumidores ou 420 negócios fechados. O mais importante é certificar que os objetivos são realistas. Caso contrário, o plano de vendas não surtirá efeito positivo em seu negócio.

No momento de definição de metas, você deve levar em consideração diversos fatores.

Preço do seu produto;
Mercado total endereçável (TAM);
Penetração no mercado;
Recursos (incluindo seu número de vendas e suporte de marketing).

10- Escolha o orçamento do negócio

O último tópico é definir o orçamento da sua empresa. Liste os gastos relacionados a sua meta.

Remuneração (salário e comissão);
Treinamento de vendas;
Ferramentas e recursos de vendas;
Prêmios do concurso;
Atividades de união da equipe;
Custos de viagem;
Comida.

Você deve comparar o orçamento do plano de vendas com a previsão de vendas para chegar a um valor mais assertivo.

O que pode prejudicar o sucesso de um plano de vendas?

Um painel de membros do Conselho de Desenvolvimento de Negócios da Forbes lista quais são os motivos pelos quais as empresas podem ter dificuldades em atingir as suas metas de vendas.

Não focar no impacto das metas

Os profissionais de vendas geralmente não estão interessados em metas gerais. Especificamente, eles estão interessados no que os afetará. Se você quiser seguir uma nova direção e precisar do envolvimento deles, encontre a resposta para “O que eles ganham com isso?” e faça disso o foco da sua história. – Vincent Burruano, JK Moving Services

Obcecado pelo produto em vez da solução

Ouvir de verdade leva à confiança e confiabilidade e ambas também são fundamentais nas vendas. Um erro que os profissionais de vendas cometem é ficar muito obcecado com o produto que desejam vender, em vez de pensar em uma solução inovadora que os clientes possam precisar.

Se os líderes de vendas ouvirem melhor e apresentarem o produto focando na necessidade do cliente, eles criarão confiança e uma maior probabilidade de vender uma solução. – Majeed Hosseiney, Elements Global Services

Estar com pressa

Na minha opinião, os líderes de vendas tendem a ter muita pressa. Em vez de ver uma perspectiva como uma parceria frutífera de longo prazo que beneficia ambas as partes igualmente, acredito que eles se concentram em metas de curto prazo. O resultado são táticas de vendas difíceis, muitas vezes beirando a enganar os clientes ou forçando-os a fazer escolhas prejudiciais a longo prazo. – Wajid Mirza , Arthur Lawrence

Priorizando o Ganho Pessoal

O foco no ganho pessoal deve ser secundário ao objetivo de obter o cliente certo. Construir os relacionamentos existentes e saber que o boca-a-boca é fundamental ajudará mais do que olhar para os outros como um número para um objetivo e não como uma pessoa. – Scott Campbell , Hammock Beach Golf Resort & Spa

Perder o foco

O erro mais comum que vejo é perder o foco. Se distrair com o mais novo objeto brilhante pode matar seu pipeline. Firme (e focado) vence a corrida. – Lauren Mieli , Prudent Pet Insurance

Artigo original publicado na Forbes

Para as pessoas que já cometeram alguns dos erros acima, fiquem tranquilos. A Diretora Executiva e Professora Líder para Inquiry Schools, Diana Laufenberg, ensina neste vídeo como aprender com os próprios erros.

Se você chegou até aqui, parabéns! Realmente, não é uma tarefa fácil desenvolver um plano de vendas. Quando temos um passo a passo completo e detalhado, o processo fica ainda mais fácil e menos burocrático.

Além disso, ao contar com o auxílio de tecnologias disponíveis no mercado, o desenvolvimento de um plano de vendas pode ser mais simples do que parece.

Já destacamos neste artigo o quanto o Sell pode ajudar a melhorar a produtividade do seu negócio. Ele também é uma ótima ferramenta para desenvolver o planejamento comercial da sua empresa.

Com o Sell, você pode visualizar as principais informações do cliente em vendas e serviços, tudo em uma plataforma. É possível capacitar representantes de venda para entregar experiências de conversa personalizadas de qualquer lugar.

A ferramenta proporciona visibilidade total para que você possa planejar, monitorar e analisar seu processo de vendas sem muito esforço. Veja abaixo quais são os recursos disponíveis.

Previsão precisa: antecipe o volume de oportunidades e preveja o crescimento de receita para melhorar sua estratégia de vendas, planejamento e gerenciamento de equipes;
Análise de pipeline: análise a progressão de leads e oportunidades e identifique rapidamente gargalos em cada etapa de seu pipeline;
Análises avançadas: obtenha insights úteis usando milhares de personalizações e visualize métricas de vendas prontamente com nossos painéis nativos;
Métricas de desempenho: melhore a visibilidade do pipeline com métricas pré-calculadas, como desempenho de fonte de oportunidades, razões para a perdas, entre outras;
Painéis personalizados: construa painéis personalizados de desempenho com 10 widgets de arrastar e soltar para monitorar as metas de de performance de vendas, atividade de oportunidade e tarefas.

Nunca foi tão fácil desenvolver um plano de vendas. Com o apoio do CRM Sell, o processo se torna mais rápido, estratégico e eficiente. Conheça as funcionalidades e surpreenda-se com todos os benefícios dessa poderosa tecnologia.