Pré-venda: o que é, como funciona e quais são as vantagens?

Pré-venda engloba estratégias e ações que preparam o contato para a aquisição de um produto ou serviço. Esse processo visa tornar as etapas de vendas mais dinâmicas, fluidas e eficientes, diminuindo o churn e captando novas oportunidades. 

Para compreender, de modo amplo, em que se baseia este conceito, basta ler este artigo até o fim, no qual abordaremos os principais pontos-chave. Confira!

• O que é pré-venda?
• Qual a diferença entre pré-venda e venda?
• Quais são as atividades de pré-venda?
• O que é SDR e BDR?
• Como funciona a pré-venda de um produto? 
• Como fazer a pré-venda?
• Qual a vantagem de comprar na pré-venda?

O que é pré-venda?

A pré-venda é um processo focado em qualificar os leads e avaliar o contexto e o timing para a compra. Nele, os profissionais levantam as informações, selecionam os prospects, realizam a segmentação e os preparam para a próxima fase da negociação. Isso acontece encaminhando-os para um representante de vendas. 

Nesse sentido, a pré-venda ocorre antes do consumidor se tornar cliente de uma empresa. Em outras palavras, essa fase vai do ponto inicial de contato com um prospect até o momento em que este adquire a solução oferecida pela organização.

O objetivo da pré-venda é atender ao que o cliente em potencial requisita de produtos ou serviços para a solução de determinada questão. Isto é, o profissional analisa e entende o que o prospect procura, adequando o produto ou serviço oferecido às necessidades do futuro consumidor.

O processo de pré-venda é particularmente útil para as organizações que fornecem soluções tecnológicas, porque seus produtos são customizáveis ​​e rotineiramente adaptáveis ao cliente.

Qual a diferença entre pré-venda e venda?

Como é de se esperar, a diferença entre pré-venda e venda é que uma acontece antes da outra. Nesse sentido, pré-venda é o processo que representa a soma das várias atividades que ocorrem no topo do funil de vendas.

Isso geralmente inclui tarefas relacionadas a: pesquisa, qualificação, prospecção e análise de dados. Logo, uma sólida estratégia de pré-vendas, combinada com o processo de vendas de uma organização, pode facilitar a vida dos vendedores e propiciar mais vendas a longo prazo.

Quais são as atividades de pré-venda?

As atividades de pré-vendas são tarefas que incluem:

• prospecção e qualificação de leads;
• pesquisa de produtos e de mercado;
• análise de dados e de clientes;
• elaboração de propostas de vendas;
• gerenciamento de qualificações e propostas de negócios. 

Todas essas atividades de pré-venda, combinadas, são realizadas para vender o produto.

A seguir, traremos mais detalhes algumas dessas atividades que competem à equipe de pré-venda, dentre as quais estão:

1. Qualificação de leads 

Qualificar leads é uma das atividades mais importantes da equipe de pré-vendas. Isso porque só é possível chegar até certo ponto com leads com potencial ambíguo. Em outras palavras, eles não estão qualificados o suficiente (ou mal qualificados), resultando em desperdício de tempo, energia e recursos.

A atividade de qualificar leads torna os esforços do time mais eficientes e eficazes. Ações como fazer ligações frias, realizar pesquisas de prospects ou se comunicar com leads por meio de chats online podem oferecer a perspectiva necessária para determinar se um lead é viável.

2. Realizar ligações de descoberta

Realizar ligações de descoberta – conversas iniciais com clientes em potencial para saber se estão interessados na oferta e o motivo – é outra responsabilidade que costuma recair sobre a equipe de pré-vendas.

Entender o que um cliente em potencial deseja da solução como a sua permite que os vendedores façam propostas de valor bem informadas e eficazes. É por isso que essa atividade costuma ser um componente central do processo de pré-venda.

3. Preparar apresentações eficientes

A equipe de pré-venda deve estar apta a preparar apresentações com base nas informações acumuladas em atividades de descoberta e qualificação de leads. Por sinal, essas apresentações devem conter propostas de valor únicas e atraentes.

Porém, serem únicas e atraentes não é o suficiente para que essas proposições tenham o efeito esperado e, enfim, consigam converter. Elas precisam ser transmitidas de forma convincente. Portanto, sua equipe de pré-vendas deve ser capaz de montar apresentações que conciliam engajamento, assistência e praticidade.

4. Solicitação e assistência às propostas

Espera-se que, pelo menos, algumas pessoas dentro da equipe de operações de pré-vendas tenham conhecimento detalhado sobre a solução que é oferecida por sua empresa. E, claro, deve-se ter uma compreensão completa de seus recursos e funcionalidades.

Esses profissionais são excelentes recursos para ajudar na preparação de pedidos de propostas (RFPs). Tais documentos exigem uma ampla visão técnica com uma vantagem personalizada – as equipes de pré-vendas podem ajudar com esses dois aspectos.

5. Pesquisar concorrentes

Qualquer equipe de vendas deve entender a posição de sua empresa em relação à concorrência. Sua proposta de valor só pode ser tão atraente se for distinta das oferecidas por outras organizações no seu nicho de atuação. 

É por isso que sua equipe de pré-vendas, muitas vezes, pode ser encarregada de pesquisar o produto da concorrência, a estrutura de preços, os números de vendas e a base de clientes.

6. Conduzir a análise do cliente

Muitas vezes, está nas operações de pré-venda fornecer aos vendedores uma compreensão mais abrangente sobre para quem eles estão vendendo. Uma análise completa do cliente é a melhor maneira de conseguir esse entendimento.

Isso é realizado por meio de:

• envio de pesquisas aos clientes;
• contato pessoalmente com eles para obter o entendimento sobre suas necessidades e interesses;
• análise de dados dos clientes para identificar tendências demográficas ou profissionais;
• outras ações que, em última análise, fornecerão a você uma melhor compreensão de quem é seu público-alvo. 

7. Criar buyer personas 

Esta atividade é uma extensão natural da anterior. Depois de reunir uma quantidade suficiente de informações sobre seus clientes, a equipe poderá criar buyer personas (descrição detalhada de alguém que representa seu público-alvo).

Nessa linha, você pode vender para vários públicos que podem ser identificados por tendências em seus dados de clientes – tendências essas que podem informar a criação de arquétipos de compradores-alvo. 

Esses arquétipos, conhecidos como buyer personas, ajudam as equipes de vendas a moldar suas estratégias comerciais, mensagens e processos mais amplos.

O que é SDR e BDR? 

Por que saber o que é SDR e BDR é importante para pré-vendas? Porque esses profissionais são essenciais nesse processo, especialmente nas primeiras etapas, com a qualificação de leads. Logo adiante, abordaremos com mais detalhes o que é um e o outro. 

O que é SDR? 

SDR é a sigla para Sales Development Representative, que nada mais é do que o profissional que identifica oportunidades e realiza a abordagem inicial com os leads. Ele atua de forma estratégica para encaminhá-los à próxima etapa do funil de vendas. 

Também chamado de hunter e prospector, o SDR tem amplo conhecimento sobre marketing e vendas. Em paralelo, tem experiência em analisar e entender o contexto e o momento do prospect. 

Essa análise é essencial, pois há diferentes tipos de prospects. Aquele que assina uma newsletter para receber conteúdo, por exemplo, ainda não está pronto para ser qualificado, mas sim aquecido. 

Já aquele que cede seu e-mail em troca de um trial, mostra-se mais preparado para adquirir o produto. E, assim, pode ser qualificado e encaminhado ao representante de vendas. 

Para encaminhar o lead à próxima etapa, o SDR realiza telefonemas e envia e-mails para entender suas necessidades, dores e afins. Por conseguinte, pondera sobre a viabilidade de comprar o produto. 

O que é BDR? 

BDR é a sigla para Business Development Representative. Seu trabalho é similar ao da pré-venda do SDR, mas apresenta um maior nível de complexidade. 

Enquanto o SDR prepara leads que já conhecem a empresa, o BDR tem que captar esses contatos do zero, incluindo:

• ligações frias;
• cold e-mails (e-mails não solicitados que são enviados a um destinatário sem contato prévio);
• Networking;
• busca de oportunidades em redes sociais, principalmente no LinkedIn. 

Sua atuação é mais ativa e, por vezes, mais “agressiva” que a do SDR, uma vez que a sua intenção se diferencia. Aqui, há o objetivo de alcançar tickets maiores e adentrar o mercado dos concorrentes. 

Como funciona a pré-venda de um produto? 

Após receber os prospects da inteligência comercial, a área de pré-venda deve transformá-los em leads qualificados (SQLs). Ou seja, contatos que já conhecem a solução da empresa e se mostram inclinados à compra.

Os profissionais da pré-venda também recebem os leads qualificados pelo marketing (MQLs), via marketing de conteúdo e outras ações de inbound. Eles já reconhecem que têm um problema a ser resolvido, mas necessitam conhecer mais sobre o produto para realizar a negociação. 

Em seguida, a área de pré-vendas entra em contato com os clientes em potencial para dar andamento ao processo. Buscam entender as necessidades de cada um, tirar suas dúvidas, preparar e encaminhar aos executivos de vendas, que fecham a negociação. 

Como fazer a pré-venda?

Para que uma pré-venda seja realizada com sucesso, os profissionais da área devem entender as necessidades e o momento do cliente. Caso contrário, a qualificação de leads não será realizada com eficiência. 

Nesse processo, é preciso que tanto o SDR, como o BDR, gerem rapport com os prospects para, assim, construir uma relação com eles. Essa é uma etapa importante dentro da negociação e, futuramente, do pós-venda. 

A abordagem deve estar alinhada com o perfil do prospect. Outras estratégias podem ser aplicadas para potencializar a pré-venda, como oferecer condições especiais de pagamento, descontos e brindes.

Qual a vantagem de comprar na pré-venda?

A pré-venda é uma valiosa ferramenta comercial que permite cobrar dos clientes o pagamento parcial ou integral para reservar produtos. 

A pré-venda também é útil para os consumidores, pois garante que eles receberão um produto imediatamente após o lançamento.

Dessa forma, a pré-venda não apresenta apenas uma vantagem, mas conta com uma série de benefícios relevantes para o negócio, como:

Agilizar as vendas 

Como um bom time de pré-venda encaminha apenas as oportunidades qualificadas para os representantes, esses executivos não perdem tempo em contatar leads frios. Desse modo, podem focar em suas estratégias e se posicionar de modo mais assertivo diante do lead, o que, por sua vez, potencializa a probabilidade de gerar a conversão. 

Promover a satisfação do cliente

O envolvimento do time de pré-venda na jornada de compra do cliente aumenta a probabilidade do produto ou serviço ser adequado para o prospect. Adicionalmente, isso simplifica a implementação. 

Isso porque a abordagem desses profissionais com o cliente em potencial não induz a venda de maneira direta, ela traz explicações educativas e elucidativas. Essas ações geram segurança no prospect, que se sente mais confortável para realizar a compra e passa a confiar na empresa. 

Gerar insights para a melhoria de produtos 

Qualificar um lead exige, em muitos momentos, conversas e contatos contínuos. Por meio desses diálogos, o profissional consegue entender melhor as dores do cliente e  compreender se o produto da empresa realmente está alinhado com elas. 

Esses feedbacks podem ser encaminhados para as áreas de desenvolvimento de produto e, assim, contribuem para promover melhorias das soluções. 

Aperfeiçoar o pós-venda 

A pré-venda abre um caminho importante no aspecto da satisfação do cliente, visto que, desde o início, ainda como prospect, ele é abordado da maneira adequada. 

É nessa etapa que a relação cliente-empresa começa. Ela é fundamental para criar um relacionamento consistente e duradouro com o cliente o que, por sua vez, potencializa as ações do pós-venda no processo de fidelidade. 

Se deseja dar um up nas suas negociações, contar com um bom software de CRM de vendas, como o Zendesk Sell, pode ser uma boa estratégia. 

Essa solução da Zendesk permite que os times de vendas e atendimento entendam o contexto do cliente com base em dados, detectando oportunidades e promovendo negociações efetivas.