As etapas de pré-venda e pós-venda formam o fio condutor do processo comercial de vendas dentro de uma empresa. Por isso, é importante organizar o trabalho para que os processos estejam alinhados e deem resultados.
A maneira como o cliente começa a se relacionar com a empresa e como ele continua o relacionamento depois de concluir sua compra impacta a sua satisfação com o negócio.
Por isso, atender com qualidade é importante para não perder potenciais clientes e nem aqueles que você já conquistou.
Afinal, como afirma o guru do Marketing Philip Kotler, “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual.”
Neste artigo, vamos explicar como funciona o processo de pré-venda e pós-venda e dar dicas para melhorar os resultados na sua empresa.
O que é pré-venda?
A pré-venda é um processo que inclui estratégias e ações que preparam os clientes em potencial (prospects) para a aquisição de um produto ou serviço.
O objetivo é fazer com que o processo de vendas seja mais dinâmico, flua naturalmente e seja mais assertivo.
Dessa forma, é possível diminuir a churn rate (cancelamento), pois os vendedores vão investir em novas oportunidades com maior potencial de fidelizarem ao negócio.
Independentemente se sua empresa vende produtos ou um serviço, a retenção de clientes é essencial para que a receita se mantenha alta e tenha chances de crescer.
É na pré-venda que a equipe qualifica os leads que são atraídos pelos conteúdos de marketing e avaliam quais estão no timing certo para receber uma oferta.
Para isso, é feita uma análise das informações dos prospects que já foram informadas, seja por contato direto ou através de landing pages ou e-mail marketing.
Assim, é possível segmentar com mais precisão as melhores oportunidades que receberão uma abordagem dos representantes de vendas.
A pré-venda é importante porque se o contato tem realmente a intenção de comprar, a negociação com o vendedor tem mais chances de ser bem sucedida.
Como funciona a pré-venda de um produto?
A pré-venda de um produto funciona em etapas para que seja mais fácil executar análises mais assertivas sobre os clientes em potencial que estão no topo do funil de vendas.
Equipe de pré-venda
A equipe de pré-venda é composta por dois tipos de profissionais:
- o Sales Development Representative ou SDR que tem como função identificar prospects que foram atraídos pelas ações de marketing, fazer uma abordagem inicial e encaminhar para as próximas etapas aqueles com maior potencial de compra;
- o Business Development Representative ou BDR que tem as mesmas funções do SDR, mas ele lida com contatos frios. Ou seja, o BDR é quem contata potenciais clientes por meio de ligações, e-mails, indicações de parceiros, redes sociais, entre outros canais.
3 etapas da pré-venda
A pré-venda segue três etapas básicas que orientam os profissionais de venda nessa fase onde o prospect está conhecendo mais da empresa e a empresa está descobrindo mais sobre o potencial cliente. São elas:
Atenção
Nessa etapa, o prospect está em busca de uma solução para seu problema e os materiais de marketing produzidos são utilizados para atrair sua atenção e mostrar a solução da empresa.
Para identificar os clientes em potencial, é possível fazer landing pages com formulários para obter informações cadastrais e e-mail e utilizar cookies no site/blog da empresa.
Consideração
Agora que os prospects descobriram qual é seu problema, os conteúdos que eles receberão vão tratar exatamente sobre ele para ajudar na consideração.
Isso permite que o SDR faça uma segmentação mais profunda das oportunidades que estão no funil, a partir de critérios pré-definidos.
Decisão
Na fase de decisão, os pré-vendedores precisam mostrar resultados como cases de sucesso de outros clientes da empresa para convencê-los a topar um contato direto com um vendedor.
Se o prospect topar, ele se torna um lead qualificado (SQL) e vai receber uma abordagem com uma oferta personalizada de um vendedor.
Já que o objetivo é melhorar os resultados da pré-venda e pós-venda, vamos entender o que acontece depois que um prospect se torna um cliente.
O que é pós-venda?
O pós-venda é um processo que reúne ações que são aplicadas especificamente depois que o cliente faz uma compra para oferecer uma experiência completa e mais satisfatória.
Uma estratégia de pós-vendas é importante porque o cliente deve receber atenção da equipe para que a relação com a empresa seja fortalecida.
Com isso, a chance de o cliente fidelizar a marca aumenta, pois ele sabe que além de encontrar o que procura, também será bem atendido.
No pós-venda trabalham os profissionais especialistas em customer success e os vendedores que analisam as melhores oportunidades para oferecer serviços de pós-venda como upsell e cross sell.
Dicas de pré-venda e pós-venda para empresas
Agora que você sabe o que é e como funciona a pré-venda e pós-venda, listamos algumas dicas para melhorar o gerenciamento e os resultados da sua equipe de vendedores:
1. Implemente um CRM
Usar um CRM é uma forma simples de organizar e automatizar as funções das equipes de pré-venda e pós-venda. Esse tipo de software ainda ajuda na implementação das estratégias de abordagem aos clientes.
No CRM também é possível acompanhar o histórico de contato de cada prospect, assim como seus dados e quais oportunidades estão prontas para receber uma oferta.
2. Promova treinamento para a equipe
Ter um cronograma de treinamento para as equipes de vendas é essencial para que a pré-venda e o pós-venda sigam métodos alinhados com os objetivos do negócio.
Além de motivar a equipe com novos conhecimentos, os gerentes de atendimento podem colher feedbacks e identificar pontos de melhoria em conjunto com o time.
3. Padronizar os processos
Para evitar que os vendedores se percam sobre o que fazer no pré-venda e pós-venda, é importante padronizar os processos.
Depois de definir a abordagem, é importante documentar cada passo e como as informações entram no CRM. Dessa forma, aumentam as chances de obter mais prospects qualificados e, consequentemente, mais vendas.
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