Previsão de vendas: o que é, quais os tipos e como calcular

O planejamento de uma empresa deve antecipar ao máximo os resultados futuros, para entender quais objetivos quantitativos são tão desafiadores quanto alcançáveis, além de permitir um preparo mais adequado para as condições futuras que a organização irá enfrentar.

Com isso em mente, temos o conceito de previsão de vendas, que é uma abordagem importante para viabilizar a visão estratégica de cada marca, ideal para processos que abordam os possíveis investimentos que serão efetuados ou toda decisão para o futuro próximo.

Quanto mais próxima da realidade, mais confiável fica o planejamento de vendas baseado nessa projeção. Pensando nisso, criamos um guia prático sobre o assunto, com tudo que precisa saber sobre a previsão de vendas: o que é, quais exemplos dessa metodologia, como calcular e qual sua relevância.

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O que é a previsão de vendas?

Vamos lá, previsão de vendas: o que é?

Também conhecida como projeção ou forecast de vendas, é uma estratégia que tenta antecipar o desempenho das vendas futuras de uma empresa, prevendo dados como receita, número de pedidos, faturamento ou ROI (return over investiment, o famoso retorno sobre investimentos).

Em geral, essa abordagem faz parte do planejamento de vendas ou estratégias de uma empresa, ajudando a desenhar uma perspectiva plausível do futuro próximo, facilitando a tomada de decisões mais assertivas sobre ações diversas.

Por exemplo, ao obter uma previsão de vendas que é positiva e trabalha um faturamento específico, a marca pode definir novas ferramentas para aquisição, realização de treinamentos e contratação de colaboradores, tendo em mente o provável lucro e orçamento que estarão disponíveis.

Desse modo, para fazer o cálculo de previsão de vendas, é necessário manter uma constante análise de indicadores de performance e faturamento, entre outras métricas e ações planejadas. Será necessário analisar todos esses dados para definir uma projeção confiável e capaz de embasar as suas próximas estratégias.

Por que fazer a previsão de vendas é importante?

Mesmo que seja apenas um cenário possível e não uma certeza, existem muitos incentivos para incluir a previsão de vendas no plano de negócios da empresa. 

De modo geral, ela utiliza números reais, já alcançados, para indicar como será a receita futura. A partir disso, será possível distribuir com maior assertividade os recursos que serão recebidos ao longo da operação de um negócio, tudo com o melhor aproveitamento possível e menor risco para o seu lucro.

De maneira similar, dependendo do tipo de previsão de vendas adotado, uma organização pode antecipar momentos de crise, falhas e riscos, desenvolvendo possíveis soluções e melhorias processuais para proteger suas finanças.

Planejamento estratégico

A previsão de vendas é crucial para o planejamento estratégico organizacional. Ela fornece insights sobre a demanda esperada, permitindo que a empresa ajuste seus recursos, como produção, inventário e mão de obra, para atender às necessidades futuras.

Tomada de decisões informada

Ao ter uma compreensão clara das projeções de vendas, os gestores podem tomar decisões mais informadas. Isso inclui a definição de metas realistas e alcançáveis, a alocação inteligente dos recursos disponíveis e a formulação de estratégias de marketing e vendas mais eficientes.

Gestão de estoques

Uma previsão precisa de vendas é essencial para a gestão eficiente de estoques, pois permite que as empresas mantenham níveis adequados de produtos armazenados.

Dessa forma, evita-se excessos – que podem resultar em custos desnecessários – e escassez – que tende a comprometer a satisfação dos clientes.

Controle financeiro

Saber como fazer previsão de vendas é importante para o controle financeiro da organização. Essa prática auxilia na formulação de orçamentos realistas, na projeção de fluxo de caixa e na identificação de períodos de atividade comercial mais ou menos intensa – permitindo uma melhor gestão financeira.

Estratégias de marketing

Com projeções de vendas, as equipes de marketing podem criar estratégias mais direcionadas. Isso inclui, por exemplo, a segmentação de mercado, a definição de mensagens específicas e a escolha de canais de comunicação mais adequados para impactar os clientes em potencial.

Relacionamento com clientes

Antecipar as necessidades dos clientes por meio da previsão de vendas possibilita que as organizações proporcionem um atendimento mais qualificado. Isso inclui a capacidade de antecipar e solucionar problemas antes que impactem os clientes – estabelecendo, dessa forma, relacionamentos mais sólidos e de longo prazo.

Crescimento sustentável

A previsão de vendas é essencial para o desenvolvimento sustentável da organização. Uma boa projeção ajuda a identificar oportunidades de expansão, seja em novos mercados, lançamento de produtos ou aumento da participação.

Avaliação de desempenho

As projeções de vendas são utilizadas como referências para avaliar o desempenho real em comparação às metas estabelecidas.

Assim, fica mais claro para a empresa quais são as áreas que requerem a implementação de melhorias e que estratégias podem ser implementadas para melhorar a performance das vendas.

5 exemplos de previsão de vendas para sua empresa

Diante dessas informações, é válido conferir os principais exemplos de previsão de vendas praticados no mercado, ou seja, os diferentes tipos e abordagens dessa estratégia que podem fornecer um cenário plausível para tomar de base para as decisões do planejamento de uma organização.

Sabendo o que é previsão de vendas, conheça 5 aplicações mais comuns dessa estratégia:

1. Previsão de vendas por histórico da empresa 

Essa abordagem utiliza os resultados prévios de uma empresa para indicar o que pode ser alcançado no futuro. Idealmente, os períodos devem apresentar algum tipo de correlação como o mesmo mês ou semestre em anos diferentes, bem como épocas sazonais similares.

É uma forma simples de fazer a previsão de vendas, pois, basta observar os números obtidos no período observado e realizar suas projeções. No entanto, é necessário que a empresa já tenha uma certa experiência e solidez para contar com dados confiáveis.

2. Previsão de vendas por análise de mercado

Nesse modelo, a previsão de vendas é feita observando os dados de faturamento e crescimento obtidos pelo mercado de atuação da sua empresa. 

Por exemplo, uma empresa de fast fashion pode basear decisões futuras nos números recentes ou previamente obtidos pelo setor de moda casual que atende o mesmo perfil de clientes que ela. Outra opção viável seria a análise dos resultados obtidos por um único concorrente, que possui estrutura similar a sua, para que os dados fiquem mais assertivos.

Ao contrário da primeira opção, essa alternativa é mais indicada para novos empreendimentos, já que eles não devem possuir informações próprias.

3. Previsão de vendas por investimentos e recursos aplicados

Esse método de forecast é ideal para momentos onde uma empresa tem a oportunidade de obter novos recursos ou investimentos externos que não entraram no planejamento anterior. Dessa forma, ela se baseia na própria capacidade de produção.

Isso significa que a organização avalia o desempenho produtivo em certo período, quais os recursos utilizados e a quantidade utilizada para atingir esse resultado. Dessa forma, ela aplica o novo orçamento e avalia o provável resultado proporcional.

O risco desse método está na possibilidade de gerar excedentes ou encarar falta de materiais ou mão de obra, já que ele não é motivado por alterações na demanda, crescimento de parcerias ou aumento de funcionários.

4. Previsão de vendas por canal de origem

Essa é uma forma de prever vendas que é personalizada para diferentes setores de uma organização. Ela considera os resultados anteriores com base no potencial de cada canal de vendas ou ponto de atração.

Por exemplo, pode avaliar o número de vendas em loja física, loja virtual própria e marketplaces, além de conferir como o cliente chegou em cada uma dessas alternativas, se teve conhecimento por meio das redes sociais, impulsionamento de Google Ads, entre outras ações de marketing digital.

5. Previsão de vendas por vendedor

Esse método é mais interessante quanto aliado a outros exemplos de previsão de vendas, já que ele contém uma perspectiva mais subjetiva e qualitativa. Nele, a projeção toma por base a quantidade provável de negociações iniciadas e a porcentagem de conversões totais que podem ocorrer.

A aplicação desse método pode ser necessária para avaliar o possível desempenho de um vendedor e analisar se é preciso intervir de alguma forma. Além disso, leads mais complexos, qualificados ou importantes podem ser destinados a um vendedor com maior taxa de sucesso.

Como fazer o cálculo de previsão de vendas em 4 passos

Sabendo o que é a previsão de vendas e os tipos de projeção que são mais relevantes para o mercado, chegou a hora de conferir como fazer a previsão de vendas da sua empresa em 4 passos. Vamos lá?

Passo 1. Escolha de metodologia

Comece escolhendo o tipo de previsão que é mais adequado para sua empresa e que será mais relevante para sua estratégia. Dependendo do modelo adotado, os dados analisados e a confiabilidade da projeção para cada tipo de ação poderá sofrer alterações.

Passo 2.  Levantamento de dados

Com o exemplo de previsão de vendas definido, é hora de colher os dados que irão indicar os possíveis resultados futuros. É importante contar com informações quantitativas e qualitativas. Internamente, o uso de relatórios de desempenho e um bom CRM de vendas pode facilitar esse processo.

Passo 3. Análise de dados

Agrupados os dados relevantes, é hora de avaliar seu significado. Cada indicador ou métrica pode ser capaz de fornecer certos insights, mas é relevante traçar um paralelo desses números com a estrutura e operação de rotina da sua empresa.

Além disso, você precisa buscar entender como cada número foi alcançado e as variantes que podem ter influenciado nesse resultado.

Passo 4. Cálculo de previsão de vendas

Depois de analisar as informações levantadas, a gestão empresarial pode contar com a ajuda de seus vendedores, gestores de marketing e até mesmo equipe de atendimento para elaborar a previsão de vendas mais assertiva.

O mais importante é evitar que fatores emocionais, intuições ou expectativas afetem o forecast. O ideal é traçar um paralelo entre os números analisados e o que pode ser alcançado pela empresa no futuro.

A previsão de vendas não é uma garantia de sucesso, mas utiliza dados reais para definir o cenário mais plausível para o seu futuro, fornecendo assim uma boa base para novas estratégias e decisões importantes.

Inteligência Artificial como aliada na previsão de vendas

A utilização da inteligência artificial (IA) para previsão de vendas tem se tornado uma tendência amplamente adotada nas organizações, proporcionando benefícios significativos.

A IA oferece uma abordagem inovadora. Por meio de algoritmos avançados e aprendizado de máquina, é feita a análise de dados, a identificação de padrões e a geração de previsões precisas.

Análise avançada de dados

A IA possibilita a análise ágil e precisa de extensos conjuntos de dados, incluindo histórico de vendas, comportamento do cliente, dados do mercado e fatores sazonais.

Essa análise profunda é crucial para identificar padrões complexos que passariam despercebidos pela observação humana. Assim, tem-se uma compreensão mais abrangente dos fatores que impactam as vendas.

Modelos preditivos personalizados

Os algoritmos de machine learning aplicados à previsão de vendas permitem a criação de modelos preditivos altamente personalizados.

Tais modelos consideram variáveis específicas do setor, do mercado e da empresa, resultando em previsões mais precisas e adaptadas às particularidades de cada companhia.

Melhoria da experiência do cliente

A utilização da IA na previsão de vendas permite compreender com mais profundidade como o cliente se comporta.

As organizações podem antecipar suas demandas e preferências, oferecendo uma experiência de compra com alto nível de personalização.

Dessa maneira, eleva-se a satisfação do cliente e promove-se uma gestão de relacionamento mais qualificada – impulsionando a fidelidade e as taxas de conversão.

Otimização de estoque e produção

Com projeções mais acuradas, as organizações têm a capacidade de aprimorar a gestão de seus níveis de estoque e otimizar o planejamento de produção.

Evitar excessos ou escassez de produtos é crucial para a eficiência operacional e pode resultar em economias expressivas.

A IA facilita a adaptação dinâmica dessas estratégias de acordo com alterações observadas nas condições de mercado.

Resposta proativa a mudanças no mercado

Por falar em mudanças no mercado, a inteligência artificial capacita as organizações a identificar de maneira ágil alterações nas tendências e ajustar suas estratégias comerciais em tempo real. 

Seja uma nova preferência do consumidor ou uma modificação nas condições econômicas, a capacidade de resposta rápida é fundamental para a empresa se manter relevante e competitiva.

Redução de erros humanos

Ao automatizar o processo de previsão de vendas, a IA reduz de forma expressiva as chances de ocorrerem erros humanos. Isso elimina vieses e imprecisões inerentes a métodos manuais, proporcionando uma base mais confiável para orientar as tomadas de decisão estratégicas.

Eficiência operacional

Ao liberar os profissionais de vendas e planejamento para tarefas mais estratégicas, a IA contribui para a produtividade e eficiência operacional.

A automação na previsão de vendas permite que as equipes de trabalho se concentrem em iniciativas de maior valor estratégico, como o desenvolvimento de novos mercados ou a melhoria da experiência do cliente.

Em resumo, a integração da inteligência artificial na previsão de vendas oferece benefícios que vão desde uma análise mais profunda de dados até a personalização das estratégias.

Veja também: Inteligência Artificial para vendas: estratégias e vantagens

Aprimore o atendimento com a IA da Zendesk

Como você pôde conferir neste artigo, a combinação entre Inteligência Artificial e previsão de vendas é uma estratégia que possibilita aprimorar a experiência, melhorar a eficiência operacional e fornecer insights valiosos para tomar decisões mais bem informadas.

Nesse sentido, você pode contar com um conjunto de soluções desenvolvidas pela Zendesk. O software de atendimento, por exemplo, permite que sua equipe personalize as experiências do cliente, gerando fidelidade e receita.

Dentre as várias funcionalidades, é possível oferecer suporte inteligente em grande escala com o uso de Inteligência Artificial e bots; eles dão respostas instantâneas aos clientes, dobram a capacidade intelectual dos atendentes humanos e ainda elevam a produtividade da empresa.

Fica muito mais fácil para os clientes obterem as respostas de que precisam sobre seus produtos ou serviços.

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