Processo de vendas: passo a passo para pequenas empresas

O processo de vendas tem um passo a passo que pode ser seguido para orientar a implementação do setor ou até mesmo para reformá-lo durante uma mudança de objetivos na empresa.

Se você está começando seu negócio, seja ele de vendas B2B ou B2C, precisa entender como funciona o processo de vendas, quais ferramentas sua equipe precisa para ter sucesso e, claro, se familiarizar com a linguagem de vendas.

O lado bom é que vender é uma habilidade que pode ser aprendida. Então, continue a leitura e entenda como é o processo de vendas passo a passo e as principais dicas para empresas iniciantes.

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é um conjunto de etapas que organizam o trabalho da equipe de vendas da prospecção de clientes até a conclusão das vendas, seguindo também no pós-venda.

Implementar um processo de vendas passo a passo é importante para que o trabalho da empresa seja orientado por objetivos claros e para que cada etapa tenha ações bem definidas.

Além de organizar a parte operacional, o processo de vendas também permite criar um relacionamento com os prospects ao longo da jornada do cliente.

Para gerenciar essa jornada, um software CRM é uma das principais ferramentas usadas para acompanhar cada passo e registrar todas as informações dos leads.

Processo de vendas: passo a passo

Agora que você sabe o que é e para que serve o processo de vendas, vamos entender passo a passo quais são as etapas deste trabalho.

À medida que uma empresa cresce, é preciso analisar a eficiência do processo de vendas, acompanhando o pipeline de vendas.

O gerenciamento do pipeline é feito para que a equipe consiga prever quantos futuros clientes estão sendo abordados e a probabilidade de eles fecharem negócio. 

Essas previsões servem como base para elaborar projeções de receita e também para identificar gargalos no pipeline. Assim, a equipe de vendas pode resolvê-los antes que se tornem grandes problemas.

A seguir, mostramos qual é o passo a passo do processo de vendas:

1. Pesquisa

O passo a passo do processo de vendas começa com a pesquisa sobre o público-alvo que a empresa deseja alcançar.

As características demográficas e comportamentais são importantes para orientar as etapas seguintes e definir o tipo de abordagem do cliente.

Para tornar essas informações mais acessíveis, podem ser criadas personas que ajudam a compreender melhor o perfil de cliente ideal (ICP) que a empresa busca.

2. Prospecção

Com as informações da fase de pesquisa, a equipe de vendas começa o trabalho de prospecção do processo de vendas.

Nessa fase, o objetivo é encontrar clientes em potencial e atraí-los para o pipeline de vendas, criando listas para que esses contatos possam ser nutridos e se interessarem mais pela compra.

O CRM pode ajudar a agilizar o processo de pesquisa, preencher as principais informações dos prospects e organizar os contatos que foram prospectados.

3. Qualificação

Seguindo o passo a passo do processo de vendas, vem a qualificação dos leads que foram prospectados. 

Nessa fase, os vencedores analisam a probabilidade de cada um se tornar cliente, quais são suas necessidades e quem são os principais tomadores de decisão, caso sejam vendas B2B, por exemplo.

Desse trabalho resultam dois tipos de classificação:

• Lead qualificado: um prospect que tem mais probabilidade de se tornar um cliente pagante e que vai seguir para a próxima etapa do funil de vendas;
• Lead não qualificado: um cliente potencial que ainda não está pronto para avançar para uma oferta de vendas.

4. Apresentação da oferta

A apresentação da oferta para os leads qualificados é um passo muito importante no processo de vendas.

Cada proposta feita pelos vendedores deve ser personalizada de acordo com as necessidades do lead e incluir as informações básicas sobre o tipo de serviço ou produto ofertado, informações de preços e termos e condições do contrato.

Quem recebe a proposta deve ser um tomador de decisão, ou seja, o responsável por aprovar ou não as ofertas de venda. Nessa etapa, o vendedor deve estar com o pitch de vendas afiado para convencer o futuro cliente. 

5. Negociação

Depois de apresentar a proposta, o processo de vendas passa para a etapa de negociação.

É importante dar tempo para o cliente analisar internamente a proposta com calma e depois contactá-lo para fazer um acompanhamento e tirar possíveis dúvidas que restaram. 

Enquanto aguarda o retorno do cliente, vale a pena antecipar quais objeções ele pode ter para elaborar respostas que sejam vantajosas para a empresa. Assim, o vendedor não é pego de surpresa.

6. Fechamento

Encaminhando para o final do passo a passo do processo de vendas, vem o fechamento da proposta.

Depois de analisar e negociar os termos para a compra do serviço ou produto oferecido, o cliente pode aceitar ou negar a proposta.

Caso aceite, é assinado o contrato e o relacionamento continua, agora, como um cliente convertido. Quando há uma negativa, é possível continuar negociando para tentar chegar a um acordo vantajoso.

7. Pós-venda

O passo a passo do processo de vendas não acaba com o fechamento. A etapa de pós-venda é essencial para garantir a satisfação do cliente.

Se a sua empresa lida com vendas B2C de um produto, por exemplo, precisa acompanhar o processo de entrega e recebimento para garantir que o cliente ficou satisfeito.

O objetivo é fidelizar o cliente que foi convertido, oferecendo uma experiência única. Uma pesquisa da Bain & Company destaca que aumentar a taxa de retenção em apenas 5% pode fazer o lucro da empresa crescer entre 25% a 95%.

Organize o processo de vendas na sua empresa

Agora que você conhece o processo de vendas passo a passo, pode começar a organizar ou mesmo aprimorar a forma como seus vendedores trabalham para melhorar os resultados. 

Você pode usar o Sell, o CRM de vendas da Zendesk, para acompanhar de perto seu pipeline, fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e ver o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente. 

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