Prospecção ativa: o que é e como atrair mais clientes?

A prospecção ativa é uma etapa importante da rotina comercial, uma vez que busca trazer novos prospects qualificados, ou seja, potenciais clientes para a empresa. 

Em um mercado cada vez mais competitivo, encontrar boas estratégias para fazer uma prospecção ativa de clientes pode ser o diferencial para o seu negócio. E entender como funciona cada uma dessas metodologias é importante para otimizar as vendas.

Mas, para isso, é importante saber como fazer essa captação de novos clientes. Quais ferramentas utilizar para isso? Como o próprio conceito de prospecção ativa mudou com os avanços das tecnologias e o que isso significa para o seu trabalho? 

Neste conteúdo, você vai ver:

• O que é prospecção ativa;

• Diferenças entre prospecção ativa e passiva;

• Vantagens e desvantagens da prospecção ativa e passiva;

• A importância do Inbound Marketing na prospecção;

• Dicas para melhorar a prospecção ativa de clientes;

• A importância dessas estratégias para sua empresa.

O que é prospecção ativa?

Quando falamos sobre prospecção ativa, devemos primeiramente entender que esse é um conceito que sofreu alterações nos últimos anos. Isso porque, graças aos avanços da tecnologia e do próprio comportamento do consumidor, também sentiu-se a diferença em como prospectar clientes.

O que isso significa? No conceito tradicional dessa estratégia, ela estava nas mãos apenas dos vendedores, que eram os únicos responsáveis pelo processo de captação de novos clientes.

A principal ideia da prospecção ativa era de que o vendedor deveria ir até o cliente em potencial, para então fechar a venda através de técnicas de negociação e persuasão. Ou então fazia ligações, sendo o principal canal para venda ativa.

Entretanto, já não é mais esse cenário que vemos atualmente. Além do mercado ter se expandido, ou seja, você não vende apenas para os locais próximos a você, a verdade é que o cliente tem ficado cada vez mais inacessível.

Pelo menos no mundo offline. Já que, no online, percebemos cada vez mais a sua presença. E essa é a importância de sempre estar por dentro das novas estratégias que vão surgindo para conseguir novos clientes.

Atualmente, é mais difícil depender da prospecção ativa de clientes, batendo de porta em porta, como era antigamente. O cenário mudou, assim como os hábitos de consumo do seu cliente. É o momento de se adaptar a essa nova realidade. Mas como?

Quais as diferenças entre prospecção ativa e passiva?

Já vimos que a prospecção ativa consiste no vendedor indo ativamente atrás dos seus potenciais clientes e que isso pode ocorrer através de diferentes canais. 

Sendo assim, a principal diferença entre a prospecção ativa e passiva está exatamente na maneira de chegar até esse cliente. Ou seja, enquanto na primeira o vendedor deve ir atrás dele, na segunda a ideia é construir estratégias para que o potencial cliente chegue até você.

E qual a melhor forma de prospecção? Aquela que mais faz sentido para a sua empresa e para as ferramentas que você utiliza. 

O importante é lembrar que você não precisa escolher entre um ou outro, mas pode trabalhar com as duas estratégias de prospecção ao mesmo tempo. No fim das contas, as duas apresentam vantagens e desvantagens, como veremos a seguir.

Vantagens e desvantagens da prospecção ativa

Entre as principais vantagens da prospecção ativa, temos:

• Rapidez nas respostas: sejam elas positivas ou negativas;

• Chegar no cliente certo mais rapidamente;

• Maior assertividade: o vendedor entra em contato com empresas determinadas pelo ICP (Ideal Customer Profile), ou seja, o perfil do seu cliente ideal.

Entretanto, nem tudo são mil maravilhas, não é mesmo? A prospecção ativa de clientes também pode oferecer algumas desvantagens. 

A principal delas é que muitos podem considerar um processo invasivo. O uso de cold calls (ligações não solicitadas pelos clientes), já foram muito mais comuns antigamente do são hoje. 

Exatamente porque isso pode ser lido por alguns potenciais clientes como invasivo. É importante que a prospecção ativa não se torne um telemarketing, que apenas atrapalhe os outros.

Outra questão que deve ser pensada é a dificuldade em gerar valor para o seu produto. Afinal, você não sabe se o cliente está precisando de alguma solução que a sua empresa oferece e muitas vezes pode abordar pessoas que nunca ouviram falar do seu negócio.

Além disso, é muito difícil conseguir uma boa escalabilidade com a prospecção ativa, já que os vendedores devem entrar em contato direto com o cliente a todo momento. É claro que a captação de novos clientes deve ser considerada um processo contínuo. Entretanto, essa estratégia torna a escalabilidade mais complicada.

Vantagens e desvantagens da prospecção passiva

Como vimos, a venda passiva caracteriza-se pelo cliente entrando em contato com a empresa, principalmente através de estratégias do Outbound Marketing, com campanhas pagas de Google Adwords, Facebook e até mesmo LinkedIn. Mas também com o uso da metodologia Inbound.

Podemos pensar que as suas vantagens e desvantagens são contrárias à prospecção ativa. Ou seja, aqui temos uma estratégia menos invasiva, já que o cliente é o primeiro a entrar em contato e, a partir disso, cria-se um melhor relacionamento.

Além disso, temos uma maior chance de escalabilidade, já que é possível conseguir cada vez mais novos leads, sem aumentar o investimento inicial.

Por outro lado, como desvantagem, temos uma maior lentidão no retorno sobre investimento (ROI), considerando que o lead que entra em contato uma primeira vez muitas vezes precisa ser maturado por meses até estar pronto para a venda.

Inbound Marketing e a prospecção de clientes

Com a metodologia Inbound, toda a concepção de captar novos clientes mudou consideravelmente. São estratégias que, juntas, se complementam e tornam o trabalho de todos muito mais eficiente.

Se antes o profissional precisava sair da empresa para prospectar novos clientes, agora a captação desses prospects depende principalmente da equipe de marketing. Então, com diferentes estratégias, eles passam pelo processo de nutrição, até serem qualificados. Por fim, vão parar nas mãos dos vendedores.

Podemos considerar o visitante como o primeiro contato com a sua empresa. Através da metodologia Inbound e com a criação de conteúdos que sejam relevantes, ele pode se tornar um lead.

A partir desse momento, cabe à equipe de marketing nutrir esse lead e fazer com que ele evolua na jornada de compra, descendo no funil de vendas. A partir do momento que o lead está mais maduro, passa a ser um SQL, ou seja, ele está qualificado para as vendas. Por fim, é o momento da equipe de vendas entrar em contato.

Mas o Inbound Marketing não precisa ser a única maneira de como fazer prospecção de clientes. A verdade é que, a partir do momento que você entende a necessidade do seu potencial consumidor e o que ele precisa, a prospecção ativa se torna um ótimo negócio. 

O importante é sempre usar as ferramentas que você tem à sua disposição para encontrar cada vez mais prospects qualificados, que fazem sentido com a sua persona e que podem se tornar clientes. 

Como já falamos, não é preciso escolher entre um ou outro, mas você pode conciliar as estratégias para que, juntas, elas supram as necessidades da sua empresa em encontrar novos clientes.

7 dicas para melhorar a prospecção ativa

1. Crie um perfil do cliente ideal

Apesar de termos como conceito de prospecção ativa o vendedor ir atrás de clientes, para que isso seja realmente efetivo, deve-se buscar por aqueles que correspondem ao perfil da empresa.

Por isso, é essencial que você defina o seu público. Para isso, deve-se pensar no segmento, localização e até o porte da empresa de seu cliente nas vendas B2B.

Dessa maneira, é mais fácil oferecer aquilo que o seu cliente precisa, além de ter uma maior capacidade em entregar os serviços propostos.

2. Reserve um período do seu dia para prospectar

A primeira coisa que devemos nos lembrar é que a prospecção não é algo que você vai fazer apenas uma vez. Pelo contrário, é uma tarefa contínua.

Lembra quando falamos que os vendedores têm três tarefas básicas, que é a prospecção, qualificação e vendas? Sem a primeira delas, não é possível continuar o seu trabalho. Por isso, a melhor maneira de tornar o processo eficiente é estabelecendo uma rotina de prospecção.

Você pode separar dias específicos para fazer a prospecção ativa, ou então definir um período diariamente, por exemplo, quatro horas por dia para focar nessa atividade.

Além disso, é importante organizar a sua agenda para quais tarefas você vai fazer naquele dia: enviar e-mails, fazer ligações ou visitas presenciais? Cada uma dessas atividades leva um tempo diferente e, por isso, é tão importante se programar.

3. Tenha uma boa gestão de tempo

Quando falamos sobre vendas, falamos sobre números. E, ao fazer a prospecção ativa de clientes, isso não seria diferente. 

Afinal, você mais do que ninguém sabe como o seu tempo é precioso. Passar horas em um evento para conseguir falar com poucos potenciais clientes é vantajoso para você? Ou então o processo de locomoção para encontrar alguém presencialmente?

É importante entender quais são as maneiras mais efetivas que você têm de conquistar novos clientes através da gestão de tempo. Afinal, além da prospecção, você ainda tem muito o que fazer.

4. Crie um relacionamento antes de apresentar uma proposta

Uma das principais desvantagens da prospecção ativa é o contato não solicitado, que pode ser considerado invasivo. Diferente das estratégias de prospecção passiva, por exemplo, em que existe toda a criação de uma relação entre a empresa e o cliente.

Por isso, já chegar oferecendo uma proposta comercial pode não ser uma estratégia interessante. Afinal, muitas vezes o potencial cliente nem conhece a sua empresa ou as vantagens que você tem a oferecer.

Sendo assim, o ideal é criar uma relação com o cliente. Podemos considerar essa como uma técnica de rapport, em que a ideia é construir uma conexão com o cliente. Uma vez que isso foi feito, você tem maiores chances de que o cliente aceite a sua proposta comercial.

5. Crie uma abordagem para a prospecção

Considerando que você já tem uma lista de prospects com os quais deve entrar em contato, você já parou para pensar como vai abordar cada um deles?

Ter um script de vendas é um diferencial para a sua estratégia, já que deixa você preparado para diferentes cenários que podem surgir. Entretanto, é importante não ficar engessado nele e se permitir improvisar, caso seja necessário.

A ideia do script é que ele se torne um guia, elencando alguns tópicos que você pode utilizar na conversa para que ela flua melhor e até mesmo com informações importantes que você não pode esquecer.

6. Peça indicações aos clientes atuais

Sabe aquele cliente que já está com você por anos e que vocês estabeleceram uma boa relação e que gosta do seu trabalho? Já pensou em pedir indicações com ele?

Afinal, se você faz um bom trabalho e demonstra ser eficiente em dar as soluções que ele precisa, provavelmente ele quer o mesmo para os seus colegas, não é? E com certeza o seu cliente conhece muitas outras empresas em que pode recomendar você.

O importante é demonstrar que, mesmo aumentando o número de clientes, ele não será deixado de lado e que os resultados não vão piorar por conta disso. 

7. Acompanhe os resultados

Uma das principais maneiras de verificar se a sua prospecção está sendo efetiva é através da mensuração de resultados. 

Com isso, é possível verificar se a abordagem está satisfatória, se o perfil do cliente que você montou lá no início condiz com o que você esperava e até mesmo se você precisa passar mais tempo na prospecção.

Da lista de prospects que você montou, quantos deles fecharam a venda com você? Quantos pediram para entrar em contato novamente no mês seguinte? E, até mesmo, quantos deles solicitaram que você não tentasse mais falar com eles?

Tudo isso é importante para avaliar como a sua estratégia está sendo desenvolvida e se é bem-sucedida ou não.

Qual ferramenta utilizar na venda ativa?

Um dos principais motivos para investir em um CRM de vendas é a facilidade que você tem na gestão e análise de interações com os clientes, além da possibilidade de personalizar abordagens.

Tudo isso sem falar da automatização de tarefas, o que permite que o seu tempo seja muito melhor aproveitado com atividades mais relevantes. Transforme as suas conversas em conversões com o CRM de vendas da Zendesk.

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