Prospecção ativa e passiva: qual a melhor para o seu negócio?

Existem duas maneiras de despertar a atenção dos potenciais clientes para o seu negócio: a prospecção ativa e passiva. Mas, afinal, qual delas é a melhor para sua empresa?

Tanto uma quanto outra buscam sondar, estudar e criar um laço com o consumidor, e para que ele realmente efetue uma compra no seu negócio é preciso, antes de mais nada, conhecer melhor a sua marca.

No entanto, alguns consumidores podem ser despertados por meio da prospecção ativa ao passo que outros sentem-se incomodados, achando esse tipo de contato mais invasivo, e preferem a prospecção passiva.

Para fazer a escolha certa, o primeiro passo é saber o conceito de cada uma dessas definições, e posteriormente encontrar qual é a melhor alternativa para aplicar no seu negócio.

Neste artigo vamos nos aprofundar um pouco mais sobre o conceito de prospecção ativa e passiva, as técnicas, as formas e tipos de prospecção e por fim citar alguns exemplos de cada uma delas.

O que é a prospecção ativa?

A prospecção ativa é uma forma de atrair o lead para o seu funil de vendas por meio de uma interrupção. Ou seja, não foi ele quem buscou saber sobre a solução, portanto, não esperava pelo contato ou oferta no momento da abordagem.

Digamos que nesse tipo de prospecção há uma verdadeira “caça aos leads” uma vez que a empresa é quem está correndo diretamente atrás dos clientes. Isso pode se dar por meio de diversos canais como:

• televisão;

• rádio;

• mensagens no WhatsApp;

• e-mail;

• redes sociais.

Essa é a maneira mais tradicional de vender. Antigamente um método muito conhecido era a chamada visita porta a porta, assim como as propagandas televisivas. No modelo B2B, as visitas de representantes comerciais eram a abordagem mais comum da prospecção ativa.

Com o avanço do marketing digital houve uma certa mudança na forma como o cliente é abordado, podendo isso ser feito através de patrocínios nas redes sociais, ou até mesmo com mensagens diretas que chegam até o seu WhatsApp.

Esse modelo era muito conhecido pela rapidez na resposta, pois no caso da prospecção passiva há uma demora maior, pelo simples fato da organização ter que criar conteúdos para atrair o cliente e fazê-lo tomar uma decisão.

Muita gente costuma chamar a prospecção ativa de outbound marketing, e apesar de serem parecidos, os termos não são sinônimos, uma vez que podem existir ações de outbound que podem ser categorizadas como prospecção passiva.

O que é a prospecção passiva?

A prospecção passiva é diferente da prospecção ativa, pois ela espera que o cliente tome a iniciativa de ir atrás da empresa, e não o contrário. No entanto, isso não quer dizer que os profissionais de marketing devem sentar e esperar.

Em uma analogia, podemos dizer que os marqueteiros de prospecção ativa são aqueles que correm atrás das borboletas e os marqueteiros de prospecção passiva são os que cuidam do jardim para atraí-las. Ambos estão fazendo o seu trabalho.

Portanto, na prospecção passiva, o cliente toma o conhecimento do seu produto de maneira espontânea. É como se ele descobrisse você sem que para isso você dissesse: olha, eu estou aqui. Entendeu?

Vale destacar que a prospecção passiva é relacionada ao inbound marketing, sendo que os termos possuem uma forte convergência entre si, mas não são 100% equivalentes.

A principal técnica usada atualmente para a prospecção passiva é a chamada técnica de SEO (Search Engine Optimization) que é uma maneira de levar conteúdos para os clientes de forma orgânica.

Nesse sentido, quando alguém busca por uma determinada palavra-chave no Google, ele acaba encontrando na sua página o assunto que deseja, sem que você necessariamente precise fazer um anúncio patrocinado.

Leia também:

• Os 4 pilares de vendas: como utilizá-los para se destacar na área comercial;
• 8 tipos de funil e suas principais diferenças.

A definição do persona antes da prospecção

É importante esclarecer que tanto a prospecção ativa quanto passiva precisam ter por base o persona. Isso quer dizer que antes de definir um uma estratégia é preciso entender quem será o potencial cliente que você pretende atingir.

Até porque, se não houver essa segmentação podem chegar até a sua base clientes que não fazem sentido para o seu negócio. Ou seja, não possuem o protótipo do cliente ideal.

Por isso, definir quem é o seu público-alvo, entender quais são as redes sociais mais buscadas por ele, quais são os assuntos de sua preferência, é essencial para que você consiga atrair quem realmente poderá consumir o seu produto.

Na Era digital muitos empresários acabaram ficando confusos em como fazer o marketing. Pois, simplesmente, passaram a pensar em likes, comentários como forma de engajamento, mas esqueceram que o que mantém um negócio é a entrada de dinheiro.

Por isso, ter uma persona bem definida, é ter uma certa garantia de que ele sentir-se-á mais propenso a consumir o seu produto e serviço.

Se quiser saber um pouco mais a fundo sobre como definir o seu persona, não deixe de assistir esse vídeo 👇

Técnicas de prospecção

A prospecção de clientes precisa levar em consideração alguns pontos essenciais, sendo que o principal é a definição do persona, conforme visto acima.

Além disso, é preciso entender quais são os canais que ele usa, e qual seria a melhor maneira de se comunicar com esse público-alvo. Tanto a linguagem quanto o canal escolhido são fundamentais para o sucesso do negócio.

Logo abaixo vamos falar sobre algumas técnicas que podem ser usadas na prospecção de clientes online de forma ativa.

Cold Mail

Uma das técnicas mais antigas de venda é o chamado cold mail que traduzido ao português significa e-mail frio. Ele consiste em mandar um e-mail na intenção de construir um interesse do cliente na possível solução que você está oferecendo.

Entretanto é preciso ter muito cuidado para não usar incorretamente essa técnica. Afinal, conforme dissemos antes, a linguagem que será usada para abordar o cliente é de suma importância.

O cold mail não é a mesma coisa que e-mail marketing, e ele precisa ter algumas características peculiares, como:

• base segmentada – é preciso ter muito bem definido as pessoas que vão receber o e-mail;

• personalização – capacidade do cliente sentir que o e-mail é para ele;

• descontração – evitar formalismos demais para criar uma maior aproximação com o cliente.

O cold mail é uma técnica que costuma dar muito certo, uma vez que 8 em cada 10 clientes preferem conversar por e-mail do que por outros canais.

As técnicas de escrita do cold mail precisam ser pensadas desde o título até o call-to-action, uma vez que a ideia é converter o potencial cliente em consumidor de fato.

Então a ideia não é só oferecer a solução, mas sim mostrar como ela pode trazer valor real para a empresa que está tentando prospectar.

Cold Calling

O cold calling é uma técnica que precisa ser usada com cuidado, e pode ser complementar ao cold mail. Nesse caso, a empresa não pode sair ligando desesperadamente para o cliente, afinal isso pode causar efeito reverso. Ou seja, espantá-lo ao invés de atraí-lo.

Nesse contexto, é usado o cold mail em um primeiro momento para fazer a automatização e geração de volume no pipeline de vendas, e então os contatos que demonstram interesse recebem a ligação.

Essa é uma maneira muito interessante de criar uma aproximação com o cliente e tentar aumentar a taxa de conversão do negócio.

Tanto para a prospecção de clientes B2B quanto para a prospecção de clientes B2C essas são técnicas que dão muito certo, e se forem usadas de maneira complementar podem converter bem para a sua empresa.

Formas de prospectar clientes

A prospecção de clientes, principalmente a prospecção ativa precisa seguir alguns passos para que ela possa dar certo. Conforme dissemos acima, duas técnicas muito interessantes são o cold mail e o cold calling.

No entanto, é preciso que a organização implemente 4 tipos de prospecção de clientes essenciais, sendo eles:

• inteligência mercadológica;

• definição do público-alvo;

• preparação da abordagem;

• qualificação do lead.

Inteligência mercadológica

Tudo começa na inteligência mercadológica, pois é ela que vai envolver o ambiente de negócios em que a empresa se encaixa, e tudo o que pode impactar o seu desempenho.

Nesse sentido, é preciso primeiramente entender como o produto que você está oferecendo é visto pelo mercado, e então saber se o preço que está sendo cobrado é realmente consistente.

Posteriormente você precisa descobrir se os consumidores conhecem a sua marca e fazer uma comparação com os concorrentes.

Em suma, é preciso entender o mercado como um todo, incluindo os problemas, as tendências, os principais influenciadores, dentre outros aspectos.

Definição do público-alvo

Aqui é onde você vai descobrir qual é o perfil do cliente ideal para o seu negócio. Já falamos um pouco disso lá atrás, mas nunca é demais reforçar.

Até porque, quando você negocia com clientes potenciais, as chances de ter problemas, insatisfação e até mesmo o churn diminuem drasticamente.

Uma técnica muito interessante para definir o público-alvo é fazer a segmentação do cliente, através de uma análise mercadológica, psicológica e até comportamental.

Na medida em que você vai construindo o seu cliente ideal, o seu negócio passa a ter o buyer persona que seria quem de fato está propenso a consumir o seu produto.

Preparação da abordagem

Agora chegou o momento de pensar em como você vai desenvolver um plano para abordar os seus potenciais clientes.

Lembre-se que ter uma grande lista com os nomes e e-mails não vai adiantar nada se você não souber a forma como deverá abordar cada um dos seus contatos.

Uma boa maneira de fazer a preparação é desenvolvendo um script que nada mais é que um roteiro que vai mostrar como o seu cliente deverá ser abordado. Um bom script deve ter:

• um início com a apresentação do representante de vendas;

• os assuntos que serão abordados;

• contorno para possíveis objeções;

• técnicas de persuasão, contendo inclusive alguns gatilhos mentais.

Tenha em mente que o script é para ajudar o vendedor ou quem for fazer o contato com o cliente para que ele tenha melhores condições na maneira de fazer a abordagem.

Qualificação do lead

Aqui é onde será separado os clientes que realmente manifestaram interesse e que podem avançar mais rapidamente na jornada de compra, daqueles que ainda precisam de nutrição.

Para descobrir se um lead está realmente pronto para negociar, ou se ele precisa de mais nutrição é possível aplicar algumas técnicas, como:

• BANT Sales;

• SPIN Selling;

• GPCT;

• GPCTBA&CI.

BANT Sales

Esse é um método que é relacionado com perguntas sobre o orçamento, autoridade, necessidade e urgência.

Vale dizer que as perguntas podem ser feitas de acordo com a ordem que se encaixa melhor para o seu negócio, não sendo necessariamente um esquema rígido.

SPIN Selling

O SPIN Selling é um projeto de Neil Rackham que é usado pelas maiores empresas do mundo e que já foi comprovado que traz 17% de melhorias nos resultados de vendas dos representantes comerciais.

Por conta disso, ela é uma técnica de qualificação bem adequada para vendas mais complexas, o que a torna ainda mais construtiva.

GPCT

O GPCT é uma técnica que envolve algumas perguntas ligadas às primeiras iniciais do próprio nome, como:

• goals – objetivos;

• plans – planos;

• challenges – desafios;

• timeline – urgência.

Em relação aos objetivos é preciso compreender se o objetivo pessoal do lead vai de encontro aos objetivos da empresa.

Já em relação aos planos é preciso se perguntar quais ações o lead precisará tomar para alcançar as suas metas, e o quão avançado está esse planejamento.

Os desafios dizem respeito a rever os planos, saber o que deu errado, o que não funcionou, e por fim, fazer perguntas relacionadas à urgência ou prioridade para atingir o objetivo pretendido.

GPCTBA&CI

Por fim, essa é uma técnica que mistura um pouco das três anteriores. Ou seja, ela vai além das perguntas GPCT e também herda as duas categorias da BANT.

Fora isso, ela também leva em conta as consequências negativas e implicações positivas da contratação da solução que são herdadas do SPIN Selling.

É preciso, no entanto, ter o devido cuidado para que essas perguntas não pareçam que você está interrogando o seu potencial cliente, pois dependendo da maneira que fizer, isso se torna desconfortável para ele.

Como saber se a prospecção teve sucesso?

Na prospecção de clientes online existem algumas maneiras de saber se a sua estratégia está ou não obtendo o sucesso desejado.

Para conseguir acompanhar isso é necessário avaliar algumas métricas que conseguem fazer com que você entenda como está o desempenho das suas ações.

Uma delas é a taxa de conversão de lead em venda. Ela considera o número de vendas realizadas dividida pelos leads gerados, usando a seguinte fórmula:

• Taxa de conversão de lead em venda = vendas realizadas / leads gerados

Quanto maior for a taxa de conversão, melhor. Ou seja, quer dizer que mais leads estão se tornando cliente de fato e trazendo lucro para o negócio.

Outra métrica que pode ser usada é o processamento de leads no mês. Nesse caso, é preciso aplicar a seguinte fórmula:

• Processamento de leads = Negócios Fechados – Retirada de contato da base

Nesse caso você avalia quantos leads foram trazidos para o negócio e quantos deixaram a base, para saber se o saldo foi positivo ou negativo.

Prospecção de clientes: exemplos de ferramentas

Vamos agora falar de algumas ferramentas que podem colaborar para a prospecção de clientes. Afinal, é por meio delas que você pode obter sucesso na sua empreitada. Dentre as principais ferramentas estão:

• automação de e-mail;

• LinkedIn;

• Google Alertas;

• plataforma CRM.

Automação de e-mail

Para quem usa o cold mail como técnica de prospecção ativa, é fundamental investir em ferramentas de automação de e-mail.

Pois, você já deve imaginar que não é um processo fácil mandar cada e-mail individualmente. Isso é um verdadeiro limitador para escalar o processo.

LinkedIn

O LinkedIn colabora para ajudar o processo de prospecção de inúmeras maneiras. Pois, é uma forma de aproveitar a rede social para abordar potenciais clientes com a ferramenta InMail.

Além disso, é uma rede que ajuda a construir sua reputação profissional com publicações e discussões sobre sua área de atuação.

Google Alertas

Essa é uma ferramenta bem interessante também para receber notificações de alertas do Google sobre notícias e novas publicações na internet sobre os seus prospects.

Plataforma CRM

A plataforma CRM é um bom método para criar fluxos automatizados, assim como base de dados para pesquisas mais assertivas para a geração de leads.

A sua principal vantagem é que o processo se torna muito mais rápido e objetivo, uma vez que você passa a trabalhar melhor a prospecção ativa com mais escalabilidade.

Nesse contexto, o CRM da Zendesk ajuda empresas de qualquer porte a melhorar o seu processo de vendas. Um dos seus grandes diferenciais é a possibilidade de adaptação para o seu negócio.

Portanto, para quem procura uma boa opção para fazer a prospecção ativa e passiva dos potenciais clientes, essa é uma ferramenta que faz toda a diferença. Conheça.