Prospecção ativa: o que é, vantagens, desvantagens e 9 dicas de como fazer

Um dos maiores objetivos de qualquer empresas é ampliar a sua base de clientes e aumentar a geração de receita. Afinal, sem clientes e sem receita a empresa dificilmente conseguirá se manter de pé por muito tempo e acabará sendo “engolida” pelo mercado.

Nesse sentido, é extremamente importante traçar uma boa estratégia para prospecção de clientes, garantindo que o topo do funil de vendas esteja sempre abastecido com novas oportunidades de negócio.

Nas próximas linhas deste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre o que é prospecção ativa, suas vantagens e desvantagens, em que casos essa modalidade é mais indicada e no que ela difere da prospecção passiva.

Convidamos você a prosseguir com a leitura para conferir também alguns exemplos de técnicas para você implementar na sua empresa, além de 9 dicas de como fazer prospecção ativa:

1. Estude o mercado em que sua empresa atua;
2. Tenha clareza sobre o perfil de cliente ideal para a sua empresa;
3. Mapeie os melhores canais para contatar os prospects;
4. Faça uma lista com os contatos que você acredita ter potencial de se tornarem clientes;
5. Crie um roteiro para as suas abordagens de prospecção ativa;
6. Estabeleça uma rotina para prospectar novos clientes;
7. Solicite a indicação de seus clientes atuais;
8. Monitore o desempenho da sua prospecção ativa;
9. Utilize uma plataforma de CRM.

Prospecção ativa: o que é?

O que é prospecção ativa pode ser definido como uma estratégia em que o vendedor busca ativamente por potenciais clientes.

Na prática, isso significa que o primeiro contato parte do próprio vendedor e não o contrário.

Na prospecção ativa, o cliente em potencial não está esperando por essa abordagem e, em grande parte das ocasiões, nem mesmo ouviu falar da empresa que o vendedor que o contatou representa.

Ou seja, a prospecção de leads ativa consiste em iniciar conversas com empresas ou pessoas que podem se interessar pelas soluções que o vendedor tem a oferecer, em vez de esperar que esses potenciais clientes procurem a empresa voluntariamente em busca de mais informações sobre seus produtos e serviços.

Leia também: 4 ferramentas de outbound + 5 dicas para ter sucesso na prospecção

Qual a diferença entre prospecção ativa e passiva?

Durante muito tempo, a prospecção ativa era a principal estratégia adotada pelas empresas para identificar novas oportunidades de negócio.

Porém, com o desenvolvimento no âmbito digital e com o surgimento de novas tecnologias, uma nova forma de prospectar clientes começou a ganhar a adesão de muitas empresas. Estamos falando da prospecção passiva.

Basicamente, a diferença entre prospecção ativa e passiva tem a ver com de quem parte o primeiro contato. Enquanto na primeira a empresa aborda ativamente seus potenciais clientes, na segunda é o prospect que procura a empresa.

Na prospecção passiva, utilizam-se técnicas e estratégias com foco na atração, buscando despertar nos leads em potencial o interesse pelas soluções da empresa para que, a partir disso, eles adentrem voluntariamente no funil de vendas.

Este vídeo do consultor e palestrante Marcelo Baratella explica em detalhes a diferença entre prospecção ativa e passiva:

Quais as vantagens de aderir às técnicas de prospecção ativa?

Apesar do surgimento de novas tecnologias digitais e do chamado “marketing de atração”, a prospecção ativa continua sendo uma ótima forma de prospectar novos negócios.

Dentre as principais vantagens dessa modalidade, vale a pena destacar:

• Maior rapidez para obter retorno sobre os investimentos em prospecção ativa;
• Maior clareza e controle sobre a entrada de novos leads no funil de vendas;
• Maior assertividade, pois são abordados os contatos que atendem aos critérios estabelecidos para o perfil de cliente ideal.

Quais as desvantagens da estratégia para prospecção de clientes ativa?

Apesar dos benefícios que a prospecção ativa oferece, é importante lembrarmos que nenhuma estratégia é perfeita – tudo tem seus prós e contras.

Sendo assim, algumas desvantagens que a prospecção ativa pode representar para as empresas que a adotam são:

• Dificuldade para conseguir escalar as ações estratégicas, sendo necessário mais mão de obra e investimento para prospectar mais leads;
• Método pode ser considerado invasivo por alguns clientes em potencial;
• Maior resistência do prospect em se interessar por sua solução, tendo em vista que ele pode nunca nem ter ouvido falar da sua empresa;
• Custos mais elevados para financiar a estratégia de prospecção ativa.

Leia mais: Estratégias de outbound marketing: conheça algumas das mais populares

Em que casos a prospecção de leads ativa é mais indicada?

Agora que você já sabe o que é prospecção ativa e as vantagens e desvantagens desse tipo de abordagem, deve estar se perguntando: em que casos a prospecção ativa é a melhor opção para gerar novos leads?

Bom, como bem vimos no tópico anterior, a prospecção ativa tem um custo mais elevado, além de requerer mais tempo e esforços para garantir um bom volume de prospects.

Por isso, a prospecção ativa é mais indicada para empresas que possuem um ticket médio mais elevado. Ou seja, o valor da venda precisa compensar o investimento feito nesse tipo de estratégia.

Além disso,a prospecção de leads de forma ativa tende a ser mais bem sucedida em vendas complexas, quando o potencial cliente dificilmente chegaria até a empresa voluntariamente.

9 dicas de como fazer prospecção ativa?

Se você chegou até aqui na sua leitura e está interessado em descobrir como fazer prospecção ativa, saiba que separamos aqui 9 dicas valiosas para você prospectar novos clientes indo até eles.

1 – Estude o mercado em que sua empresa atua

A primeira dica de como fazer prospecção ativa consiste em estudar a atual situação do mercado em que a sua empresa está inserida.

É importante que o vendedor conheça quem são seus concorrentes, qual é a percepção que o público externo tem da empresa e das soluções que ela oferece, o preço médio cobrado por soluções semelhantes, o diferencial do seu produto ou serviço em relação à concorrência, as tendências do mercado etc.

2 – Tenha clareza sobre o perfil de cliente ideal para a sua empresa

Além de conhecer o mercado, é necessário também que o vendedor tenha clareza sobre qual é o perfil de cliente ideal que ele deve prospectar de forma ativa.

Quando se sabe o perfil de cliente considerado ideal para as soluções que a empresa oferece, é possível ser mais assertivo na escolha dos contatos a serem feitos, pois estes estarão mais propensos a aceitar seguir com o processo de vendas e aproveitar o potencial máximo do seu produto ou serviço.

3 – Mapeie os melhores canais para contatar os prospects

Para uma prospecção ativa bem sucedida, o vendedor precisa saber quais são os canais mais adequados para entrar em contato com os potenciais clientes.

Faça um mapeamento dos canais que os prospects mais usam pois, assim, será mais fácil encontrá-los.

4 – Faça uma lista com os contatos que você acredita ter potencial de se tornarem clientes

Com base no perfil de cliente ideal, você deve montar uma lista com o nome e o meio de contato de pessoas ou empresas que têm potencial para se tornarem seus clientes.

Essa lista pode ser criada manualmente a partir de pesquisas em redes sociais, como o LinkedIn.

Existe também a opção de comprar mailings prontos, mas essa prática não é muito indicada.

5 – Crie um roteiro para as suas abordagens de prospecção ativa

Antes de entrar em contato com o potencial cliente para prospectar uma nova venda, é interessante que você possa contar com um roteiro.

Esse documento vai orientar você os pontos que devem ser levantados durante essa primeira interação, quais perguntas fazer ao prospect, o que responder em eventuais objeções e como dar ritmo à conversa.

6 – Estabeleça uma rotina para prospectar novos clientes

Não há como fazer prospecção ativa de maneira bem sucedida se você não estabelecer uma rotina capaz de garantir consistência ao processo de prospecção.

É necessário que você defina, por exemplo, quantos contatos deverão ser feitos por dia, quantas ligações serão feitas ou quantos e-mails serão enviados para cada prospect e com que frequência.

Veja mais: Cadência de Prospecção: o que é e como fazer?

7 – Solicite a indicação de seus clientes atuais

Uma estratégia muito eficaz de prospecção ativa é a indicação. Peça para que seus clientes atuais indiquem outras empresas ou pessoas que possam se interessar pelos produtos ou serviços que você oferece e entre em contato com eles.

8 – Monitore o desempenho da sua prospecção ativa

Procure implementar métricas para monitorar e avaliar o desempenho das sua prospecção ativa.

Você pode, por exemplo, calcular a taxa de conversão de leads de uma etapa para outra dentro do funil de vendas e o volume de leads processados mensalmente.

Dessa forma, é possível acompanhar a eficácia das suas estratégias e identificar a necessidade de ajustar as abordagens e a quantidade de contatos.

Nesse sentido, a ajuda de um bom sistema de venda, CRM ou atendimento ao cliente é fundamental, para ter todos esses dados sempre fáceis de encontrar e confiáveis.

O tópico a seguir detalha isso.

9 – Utilize uma plataforma de CRM

O CRM é um tipo de sistema que pode ser um verdadeiro aliado dos vendedores na prospecção ativa.

Essa ferramenta permite, entre outras funcionalidades:

• criar uma base de dados organizada dos seus prospects;
• estabelecer fluxos automatizados; 
• definir lembretes; 
• montar um calendário de prospecção; 
• acompanhar o desempenho no cumprimento das metas; 
• realizar integrações com sistema de automação de marketing e várias outras funções.

Veja como uma ferramenta desse tipo pode revolucionar a experiência do cliente e sua empresa:

Veja também: Conheça o CRM para pequenas empresas e como a ferramenta poderá otimizar a produtividade do seu negócio

Prospecção de clientes: exemplos de técnicas de prospecção de leads ativa

Bom, o que você das dicas de como fazer prospecção ativa que acabamos de mostrar?

Para te inspirar a implementar essa abordagem, separamos aqui dois exemplos de técnica de prospecção de clientes:

Cold mail

O cold mail consiste em realizar disparos de e-mails para pessoas que podem se beneficiar dos produtos ou serviços que a empresa que adota essa técnica de prospecção ativa oferece.

É interessante que os cold mails não sejam enviados de maneira aleatória, mas sim de acordo com uma segmentação pré-estabelecida e personalização das mensagens.

Todos os aspectos do e-mail devem ser pensados com a intenção de despertar o interesse do leitor para que ele abra o conteúdo do e-mail e aceite prosseguir com o relacionamento.

Cold calling

O cold calling é uma técnica de prospecção ativa em que o vendedor realiza “ligações frias” para seus potenciais clientes.

Assim como o cold mail, o cold calling recebe essa denominação porque o prospect não demonstrou interesse prévio na solução que o vendedor tem a oferecer e não esperava receber essa ligação.

É muito importante que nas cold calls o vendedor entre em contato com quem tem poder de decisão e vá direto ao ponto, buscando fisgar a atenção de seu interlocutor.

E para você estar ainda mais preparado para fazer sua prospecção ativa, trouxemos este vídeo do palestrante Thiago Concer, que explica os segredos do “Quadrante de Prospeção”:

E então, ficou claro o que é prospecção ativa?

Lembre-se de que, seja nas cold calls ou nos cold mails, você deve se concentrar em mostrar valor para seu prospect. Mantenha o foco em como seu produto ou serviço pode solucionar os problemas que ele enfrenta.

E, para isso, o ideal é contar com um software de atendimento ao cliente completo, como o Sunshine da Zendesk. Com ele, você personaliza tanto a forma de sua equipe trabalhar como as ferramentas que usa para se relacionar com seu público, tornando as experiências muito mais relevantes e agradáveis..

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