Prospecção B2B: o que é e como fazer? Passo a passo!

A prospecção B2B (business-to-business) é uma maneira da empresa atrair mais clientes pessoas jurídicas para seu negócio, a fim de aumentar o faturamento e a lucratividade.

Para isso, é necessário criar uma estratégia efetiva, seja em uma prospecção direta ou até mesmo por meio da atração, criando conteúdos de qualidade.

Independentemente da forma que for escolhida, é vital entender como funciona a prospecção e as melhores maneiras de fazê-la para ter resultados mais efetivos.

Neste artigo, vamos mostrar mais profundamente o que é a prospecção B2B, assim como os benefícios proporcionados para o negócio. Boa leitura!

O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B consiste na estratégia adotada por uma organização para encontrar clientes com potencial de vendas e abordá-los da melhor maneira possível. Dependendo do produto ou serviço oferecido, bem como do ticket médio, o processo pode ser mais ou menos complexo.

De modo geral, prospectar clientes não é uma tarefa fácil. Afinal, envolve um grande número de atividades, assim como um bom planejamento para evitar custos desnecessários.

Vale dizer que a prospecção é a etapa inicial de um processo de vendas. Ou seja, tudo começa na atração e qualificação dos leads que são os potenciais clientes da sua empresa.

Quais são as características de um cliente B2B?

No momento de prospectar clientes B2B, é essencial avaliar suas características. Afinal, elas devem convergir com as dos clientes ideais para o negócio, tornando o processo de vendas mais efetivo.

Nesse momento, são avaliados diversos aspectos para que a estratégia de prospecção tenha um melhor efeito, sendo eles:

• tipo da empresa;
• porte do negócio;
• região em que atua;
• ramo de atividade que trabalha.

Ao analisar esses fatores, inicia-se uma campanha para colher os dados desses leads. Isso inclui: nome, e-mail, telefone, redes sociais e até o contato da pessoa responsável pela compra dentro do estabelecimento.

É importante frisar que fazer negócios B2B nem sempre é igual a uma venda B2C, pois isso exige estratégias diferentes por parte dos próprios vendedores.

Leia também:

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Como fazer prospecção B2B? 5 passos para começar

Agora que já falamos o que é, vamos mostrar como prospectar clientes novos para sua empresa. Em resumo, recomendamos esses cinco passos fundamentais:

• definição do cliente;
• criação de uma lista de leads;
• definição da abordagem usada;
• contato;
• qualificação do lead.

1. Definição do cliente

O primeiro passo para uma boa prospecção é definir o perfil do seu cliente. Aqui, entenda que a ideia não é atirar para todos os lados a fim encontrar o cliente ideal.

Você precisa encontrar aqueles que realmente sejam relevantes para o seu negócio, filtrando as melhores oportunidades de vendas.

Isso quer dizer que deve-se selecionar apenas os clientes potenciais que são aqueles que possuem mais chances de consumir o produto que você está vendendo.

Nesse momento, avalie o segmento, o número de funcionários, o ticket médio e outros fatores que impactam o processo de vendas do seu negócio.

Logo após definir seu lead com precisão, você avançará para a próxima etapa, que é a criação de uma lista de leads.

2. Criação de uma lista de leads

A lista de leads é criada de duas maneiras: ativamente ou passivamente. A criação passiva é conhecida como inbound marketing. Já a criação ativa é chamada de outbound marketing.

No primeiro caso, você se dedica à criação de conteúdos relevantes para seu negócio, seja através do oferecimento de um material rico, como um e-book, ou até mesmo por meio de blogs e vídeos no Youtube.

Já no segundo caso, você anuncia em locais que acredita atrair o seu cliente ou, então, usa uma abordagem direta, por meio de vendedores.

Com o avanço do marketing digital, existem algumas ferramentas muito boas para a prospecção, como o LinkedIn e até mesmo o próprio Facebook.

Quer saber mais sobre como melhorar a satisfação do seu cliente? Dá só uma conferida neste vídeo: 👇

3. Definição da abordagem

Com a lista de lead pronta, você tem que se preparar para entrar em contato com os potenciais clientes. Um dos grandes erros dos vendedores é justamente pular esse passo e contatar os clientes desorganizadamente.

Para isso, é necessário estudar o contexto da empresa para a qual você quer vender, saber o momento que ela está passando, se está contratando, lançando produtos, mudando de gerência etc.

Também é essencial avaliar o mercado de atuação na qual ela está inserida, o posicionamento e os clientes que são atendidos por ela. Enfim, tudo isso é vital para definir a maneira como a abordagem será feita.

Isso ajuda a entender mais profundamente o lead, evita que ele seja abordado de forma errada e colabora para que a empresa melhore a atração de clientes.

4. Contato

Uma vez definida a abordagem, é o momento de entrar em contato com o cliente. Pode parecer simples, contudo, essa é uma fase mais complexa do que muita gente pensa.

Afinal, qual é o melhor canal de comunicação com o cliente? Redes sociais, e-mail, ligações, visitas pessoais? Há diversas maneiras de entrar em contato, sendo que algumas são mais efetivas do que outras.

Por isso, é importante descobrir qual é o canal que o seu cliente prefere ser abordado para não errar na forma de fazer o contato.

5. Qualificação do lead

Por fim, a última etapa é o momento de qualificar o lead. Isso pode ser feito através de um levantamento de suas dores e desejos, necessidades, problemas que o incomodam etc.

Além disso, é nessa etapa que você deve pensar no contexto da negociação, entender se o prospect tem poder de decisão, como funciona o processo de compra dentro da empresa, se há orçamento para o seu produto e afins.

Para ajudar nessa etapa de qualificação, existem no mercado diversas ferramentas de prospecção B2B. E uma das mais usadas é a solução Zendesk Sell.

Com ela, você tem uma visão muito mais apurada dos seus potenciais clientes e conhece melhor o histórico de compra deles, bem como se prepara para atendê-lo em suas necessidades.

E, como o sistema funciona em nuvem, você pode acessá-lo de qualquer lugar, o que torna o processo muito mais rápido e dinâmico. Como consequência você terá resultados mais efetivos. 

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