Já tem familiaridade com o termo “prospecção de clientes B2B”? Caso a resposta seja não, não se preocupe. Neste artigo, reunimos algumas informações valiosas sobre o ato de identificar, atrair e captar clientes corporativos para a sua empresa.
Continue a leitura e entenda mais sobre o conceito, dicas gerais de prospecção e alguns bônus para se sair bem na captação de clientes de perfil empresarial.
O que é prospecção B2B?
Prospecção B2B é o exercício de identificação, atração e captação de clientes corporativos. B2B é a abreviação de “business to business”, ou seja, uma venda feita entre empresas.
Mas quais as diferenças entre a prospecção de um cliente B2B e de um consumidor “pessoa física”?
A grande diferença entre as prospecções B2B e B2C diz respeito às características dos ciclos de vendas.
Enquanto a venda para o consumidor final tende a ser curta e objetiva — já que, por ser cada vez mais autônoma, demanda menos intervenções da força de vendas — a venda B2B faz o caminho contrário.
Empresas, sobretudo as de grande porte, são conhecidas por seus processos complexos e hierárquicos, que levam a ciclos de venda mais extensos e fortemente marcados pela intervenção dos agentes.
Diante de um processo comercial com estas particularidades, saber como iniciar e conduzir uma prospecção de clientes B2B pode fazer toda a diferença, impactando desde a escolha dos argumentos certos para conseguir agendar uma reunião até a melhor maneira de escalar a oferta até os decisores da empresa.
Como prospectar novos clientes? Dicas gerais
Uma boa prospecção de vendas deve ser desenhada conforme a demanda identificada a partir do entendimento de uma oportunidade de negócio. Entretanto, independentemente do contexto, alguns passos são fundamentais e inegociáveis no processo.
Conheça o cliente
O primeiro é o entendimento do cliente. Quando falamos em prospecção B2C, o entendimento do perfil do consumidor pode ser facilitado por meio do desenho da buyer persona. A persona é uma representação fidedigna daquele que seria o cliente “ideal” e “desejável” pela empresa.
Essa representação deve se aproximar ao máximo da realidade. Para isso, precisa ter nome, gênero, hobbies, profissão, desafios e ambições, hábitos e comportamentos descritos e mapeados. A partir daí, as equipes de vendas e marketing trabalham, em sintonia, para identificar, atrair e converter prospectos com perfis próximos da persona desejada.
Entenda do seu negócio + Personalize a abordagem
Outro aspecto-chave para o sucesso da prospecção é o conhecimento do negócio. Muitas empresas depositam no roteiro de vendas — o chamado script — a expectativa de conversões de vendas.
No entanto, pesquisas como o Relatório Zendesk de Tendências em CX apontam que, a cada ano, cresce a necessidade do consumidor por personalização no atendimento.
Esse tratamento único e diferenciado deve começar na prospecção, quando os agentes compreendem as demandas do prospect de forma individual e estruturam, a partir daí, uma proposta que ofereça serviços e funcionalidades adequados a estas necessidades.
Prospecção de clientes B2B: 3 segredos para falar diretamente com as empresas
Ao combinar as dicas anteriores com estas, que daremos a seguir, você terá em mãos uma potente receita de prospecção de clientes B2B.
Lembre-se apenas de que cabe a você, líder de equipe ou agente de vendas, personalizar a estratégia conforme as características previamente identificadas na empresa prospectada.
1- Use canais de contato compatíveis com o negócio
Ter uma estratégia de prospecção omnichannel também é uma tendência crescente entre as empresas. Isso porque, segundo o Relatório Zendesk citado anteriormente, 43% dos consumidores relatam que desejam que as empresas ofereçam atendimento por meio de seu canal preferido.
Com as empresas, a situação não é diferente, apenas mais específica.
Enquanto os clientes B2C têm o hábito de usar diversos canais de comunicação (redes sociais, WhatsApp, email, etc), as empresas utilizam determinados meios de contato de maneira estratégica. Da mesma forma, cabe aos agentes de vendas prospectá-las assim.
Em vez do Instagram, prefira o LinkedIn. No lugar do chat no site, utilize o e-mail corporativo.
2- Lance mão dos gatilhos de venda mais estratégicos
Você já conhece os gatilhos mentais de vendas? São argumentos utilizados ao longo do discurso comercial e que despertam no consumidor sensações como confiança, credibilidade, urgência, necessidade de compra etc.
O objetivo dos gatilhos é estimular a tomada de decisão de compra, reduzindo o período de maturação da proposta.
Quando falamos em prospecção de clientes B2B, a escolha dos gatilhos mentais deve ser estratégica. Afinal, para uma grande empresa com ciclo de vendas longo, o argumento da urgência pode nem sempre ser a melhor escolha.
Por outro lado, gatilhos que estimulem a confiança na empresa vendedora e que atestem sua credibilidade (por meio de depoimentos de clientes com autoridade e reputação) são mais que bem-vindos.
3- Integre a força de vendas para uma prospecção mais efetiva
Uma boa força de vendas integra e conecta todas as áreas envolvidas no processo comercial – do marketing ao pós-venda, passando pelos setores administrativos e financeiros.
Agora imagine o quão fluido poderia ser o processo de negociação com uma grande empresa se a força de vendas do agente de prospecção trabalhar alinhada? Pense em quanto tempo será poupado na atualização e transferência de conhecimentos do agente de vendas para o setor financeiro, ao negociar com o time comercial da empresa-cliente?
Qual o segredo para conduzir e acompanhar diferentes fluxos de prospecção? Tecnologia!
Agora que você já sabe como fazer prospecção de clientes B2B, entende a importância da integração de processos e setores.
Nesse sentido, uma possibilidade é investir em uma ferramenta que possibilite a centralização das informações obtidas na prospecção, possibilitando o acesso do time ao histórico do processo de cada um dos contatos.
Com um software de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é possível:
- planejar a abordagem a clientes;
- organizar todas as informações de cada um deles;
- acompanhar suas respectivas jornadas;
- tornar o atendimento mais rápido;
- investir em uma experiência de excelência no atendimento realizado.
O Zendesk Sell é um CRM de vendas que oferece, dentre outras funcionalidades, o gerenciamento de contatos e oportunidades, monitoramento de atividades e geração de leads. Além disso, é possível configurar disparadores e automatizar tarefas para que os representantes de vendas se concentrem na meta.
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