Prospecção de negócio: o que é? Como fazer a sua? Entenda!

Você criou sua empresa recentemente e não tem muitos clientes ou então está pensando em aumentar sua base de consumidores mas não sabe como fazer isso? Realizar uma prospecção de negócio eficiente é o primeiro passo para mudar essa situação. 

Também chamado de prospecção de vendas, esta é a primeira etapa do processo de venda. Com ela você entenderá como alcançar potenciais clientes de uma maneira mais efetiva visando à  conversão. 

Ficou interessado? Caso ainda não conheça ou não saiba como fazê-la, chegou ao lugar certo!

Preparamos um conteúdo completo com tudo sobre o assunto. Confira abaixo os tópicos que serão abordados.

• O que é uma prospecção de negócio?;
• Prospecção passiva;
• Prospecção ativa;
• Passo a passo para fazer uma boa prospecção de negócio.

Boa leitura!

O que é uma prospecção de negócio?

Podemos conceituá-la basicamente como a ação que pretende fazer a captura de leads. Ou seja, encontrar consumidores que possam se interessar pelos serviços ou produtos da sua empresa e entrar em contato com eles.

Essa comunicação pode acontecer de duas maneiras: passiva e ativa. Como diferenciá-las? Entenda melhor abaixo.

Prospecção passiva

Este primeiro tipo de prospecção é muito trabalhado no Inbound Marketing. Com essa estratégia, a ideia é criar diversas maneiras para fazer com que a pessoa se interesse pelo que sua empresa oferece. 

A atração acontece de maneira que faça este possível cliente se sentir confortável para entrar em contato com a empresa para saber mais sobre o que oferece. Nessa estratégia para realizar a captura de leads são utilizados conteúdos que sejam relevantes para o seu público. 

Leia também: Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

Prospecção ativa

Já na prospecção de negócio ativa é o time da sua empresa que entra em contato com os leads. Existem diversos canais para essa comunicação acontecer: e-mail, ligação e aplicativos de mensagens são alguns exemplos. Entenda seu público e faça esse contato pelo canal preferível por ele. 

Passo a passo para fazer uma boa prospecção de vendas

Realizar uma prospecção de vendas bem feita pode mudar positivamente vários aspectos da sua empresa. Além de ser o primeiro passo para conquistar clientes qualificados, a prospecção de negócios pode aumentar também a taxa de conversão em vendas. 

O motivo é que ao passar por esse processo, os potenciais clientes chegam ao time de vendas ainda mais interessados nos produtos ou serviços. Mas, como realizar essa prospecção de maneira eficiente?

Um bom passo a passo para esse objetivo contém as seguintes tarefas:

• conheça sua empresa e seu público;
• faça um plano de prospecção de clientes;
• entenda quais os melhores canais para se comunicar com seus clientes;
• crie um script de atendimento e vendas;
• acompanhe os resultados.

Confira a seguir os detalhes de cada um desses passos. 

1- Conheça sua empresa e seu público

O primeiro passo para realizar uma prospecção de negócio eficiente é conhecer sua empresa e o seu público. Fuja da ideia de alcançar o maior número de pessoas independentemente se elas têm uma conexão com os seus produtos ou serviços.

Portanto, entenda a fundo o que é a sua empresa, suas metas, objetivos e valores. Com isso, compreenda as características e maneiras de consumo dos clientes que já integram a sua base. 

Essas informações serão valiosas para montar as personas da sua empresa. E então, assim, realizar uma prospecção que atinja, de fato, potenciais clientes.

Lembre-se: quantidade sem qualidade não pode ser o foco. 

2- Faça um plano de prospecção de clientes

Realizar um plano de prospecção de clientes é muito importante! Afinal o objetivo central é atrair cada vez mais leads qualificados para sua empresa e, nada melhor, do que fazer um planejamento para tal.

Esse plano é feito a partir do entendimento de quem são seus clientes atuais e da criação das personas que citamos acima. A segunda ação é decidir qual tipo de prospecção irá realizar: ativa ou passiva.

É importante ter em mente o perfil da sua empresa e do seu público para não errar na maneira de captar a atenção desses possíveis clientes. Além disso, para que esse plano tenha uma ação efetiva é imprescindível que suas equipes de atendimento ao cliente e vendas estejam treinadas e preparadas.

Confira mais no post: Clientes potenciais: como encontrar e captá-los? 13 DICAS

3- Entenda quais os melhores canais para se comunicar com seus clientes

O terceiro passo pode ser considerado um complemento do anterior. Em meio à decisão da prospecção ativa ou passiva, é importante definir quais serão os meios que utilizará para atrair os leads. Mais uma vez, é fundamental  conhecer o perfil desse cliente para que a comunicação seja efetiva. 

4- Crie um script de atendimento e vendas

Para a comunicação na prospecção de negócios ser efetiva é importante montar um script de atendimento ao cliente e vendas. Ele é basicamente um documento que serve como um roteiro ou guia do que fazer para as chances de venda serem maiores. 

Também pode te interessar: Script de atendimento: o que é, importância e como montar um.

5- Acompanhe os resultados 

O último passo para continuar realizando prospecções de vendas efetivas é acompanhar os resultados. Analise o percentual da taxa de conversão para entender se as ações estão trazendo bons frutos. 

Além disso, esse acompanhamento traçará as outras maneiras de realizar prospecções. Portanto, não esqueça de fazê-lo.

Invista em um CRM de vendas!

Agora que você já entendeu tudo sobre o que é prospecção de negócios e como fazê-la, que tal otimizar o trabalho da sua equipe de vendas? Investir em um CRM de vendas é uma ótima opção.

Explicando de maneira bem simples o CRM de vendas é um software onde reúne gerenciamento de leads qualificados e facilidade no trabalho da equipe de vendas. Um dos principais do mercado é o Zendesk Seel. 

A Zendesk é uma empresa bem conhecida no que se diz respeito a soluções de atendimento ao cliente. Com esse software a equipe de vendas fica mais preparada para oferecer uma melhor experiência. 

Sabendo que o cliente é o foco para a estratégia de crescimento da sua empresa, ter um software de CRM de vendas é parte importante nessa evolução. Faça uma avaliação gratuita do Zendesk Sell e dê mais um passo para o desenvolvimento do seu negócio.