Como prospectar novos clientes? Confira 11 etapas + 6 técnicas!

Ter consumidores satisfeitos é essencial, assim como prospectar novos clientes para manter o fluxo de oportunidades de negócio sempre em alta. Isso significa iniciar e consolidar um relacionamento comercial com potenciais compradores, os denominados leads.

O processo de prospecção envolve diversas etapas, tais como identificar o cliente ideal para a sua empresa, saber como e quando contatá-lo, qual a melhor abordagem, dentre outros passos que mostraremos mais detalhadamente ao longo deste artigo. Nem sempre o foco é vender!

Somente depois dessa jornada é que o lead estará pronto para adquirir a solução que a sua empresa oferece. Além disso, é preciso definir de onde virão seus possíveis consumidores. 

Um estudo feito pela Meetime, empresa de soluções para Inside Sales, mostrou que 55% das empresas entrevistadas trabalham com inbound ativo, ou seja, potenciais clientes que solicitaram contato comercial. 

Outros 24% dos participantes utilizam o inbound passivo (pessoas que demonstraram interesse de alguma forma, mas não pediram contato). Há também os leads outbound, vindos de listas construídas ativamente (54%), e as indicações (31%).

Além disso, esse mesmo levantamento mostra que 44% das empresas entram em contato com 30% ou menos dos seus leads prospectados.  

Esse é um número muito preocupante considerando quantas oportunidades de venda estão sendo perdidas, já que 70% ou mais dos contatos não recebem nem sequer uma mensagem. 

Por isso, tão importante quanto a origem do lead é saber como fazer a prospecção para encantá-lo e transformá-lo em um cliente leal à sua marca, sem perder nenhuma oportunidade.

Continue lendo e confira todos os detalhes sobre o assunto a seguir!

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Neste artigo, você aprenderá

• O que é prospecção de clientes?
• Como prospectar novos clientes em 11 passos?
• Como funciona a prospecção de clientes B2B?
• Qual a melhor forma de prospectar clientes B2B?
• Principais canais de prospecção de clientes B2B
• 6 técnicas para prospectar clientes que você precisa conhecer
• Como as ferramentas certas ajudam a prospectar novos clientes?

O que é prospecção de clientes?

Prospectar é buscar consumidores que correspondam ao perfil de clientes da empresa para apresentar as soluções da marca, estabelecer uma relação com eles e conduzi-los ao longo de sua jornada de compra, para que a conversão aconteça e a venda seja realizada.

Como mencionamos, é diferente de vender. Para chegar efetivamente à etapa de venda é preciso, primeiro, encontrar o consumidor certo para o seu negócio. Desse modo, a prospecção serve para conhecer melhor as personas e entender qual a melhor forma de apresentar seus produtos e serviços.

Assim, prospectar novos clientes significa identificar as necessidades do público e despertar o interesse para as soluções que a sua empresa oferece, para que eles reconheçam o valor da sua proposta e tomem a decisão de compra com mais facilidade.

Se buscarmos a origem da palavra “prospecção”, veremos que ela vem do latim prospectione, que significa “ação de pesquisar”.

Trazendo isso para o mundo dos negócios, fica ainda mais claro que o conceito de prospectar novos clientes está relacionado a detectar, procurar e conquistar pessoas que têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa.

Como prospectar novos clientes em 11 passos?

Se seu foco é fazer a sua marca crescer em volume de vendas, a prospecção de clientes deve ser uma tarefa ininterrupta. Porém, isso não quer dizer fazer diversas ligações sem propósito ou direcionamento, afinal, é preciso ter planejamento.

Além disso, é necessária uma boa dose de paciência e evitar desistir na primeira negativa, afinal, na maioria das vezes é preciso fazer inúmeros contatos com cada lead até que o potencial cliente de fato esteja preparado para fechar negócio com sua empresa.

Somado a isso, a média de um bom fluxo de prospecção inclui pesquisas, ligações telefônicas, envio de e-mails, contatos sociais, presença em eventos e envio de malas diretas, entre outras técnicas importantes.

Para te ajudar nessa jornada, separamos algumas dicas para prospectar clientes:

1. Monte um planejamento 
2. Estude a concorrência
3. Defina um perfil de cliente ideal
4. Conheça bem produto/serviço da sua empresa
5. Crie um relacionamento verdadeiro com seus contatos
6. Estabeleça metas
7. Não desista, mas saiba a hora de parar
8. Peça indicações para seus atuais clientes
9. Faça pós-venda
10. Tenha os passos futuros definidos
11. Acompanhe os resultados

Confira todos os detalhes sobre cada uma delas a seguir.

1. Monte um planejamento 

O primeiro passo é fazer o planejamento da sua estratégia de prospecção de clientes. Essa etapa é essencial para que você tenha uma visão mais holística de todas as ações que planeja fazer. 

Posteriormente isso facilitará o processo para acompanhar os resultados alcançados e tomar decisões mais assertivas do que é preciso aprimorar.

Tenha em mente que, se você começar sem ter pelo menos o básico de uma estratégia devidamente definida, pode ser que em pouco tempo você precise refazer uma série de processos. Então evite essa dor de cabeça e já se prepare antes.

2. Estude a concorrência

Estudar seu mercado de atuação ajuda a oferecer o produto certo, na hora certa. Inclusive, analisar os concorrentes permite que você identifique quais soluções estão sendo buscadas pelos consumidores e quais não estão.

Para isso, faça um benchmarking com quem já é referência no assunto em seu ramo de atuação, pois assim você conseguirá coletar os insumos necessários para entender melhor qual é o perfil do seu público e suas demandas.

3. Defina um perfil de cliente ideal

Cliente ideal é aquele que tem o mesmo perfil para o qual seu produto ou serviço foi criado. Ou seja, pessoas ou empresas que possuem características e dores comuns, as quais podem ser resolvidas com as soluções que o seu negócio oferece.

Por exemplo, o cliente ideal de um pet shop são donos de cães, gatos e outros animais domésticos. Sabendo disso, não adianta depositar esforços de prospecção em pessoas que não têm bichos de estimação, concorda?

Definir o perfil do seu público na hora de prospectar novos clientes otimiza tempo, reduz gastos e ajuda a qualificar mais leads para o time de vendas.

4. Conheça bem produto/serviço da sua empresa

Fica até estranho dizer que o SDR (Sales Development Representative), profissional responsável pela qualificação dos leads, precisa conhecer a fundo o produto ou serviço com o qual está trabalhando.

No entanto, é comum que as equipes tenham um script pronto para usar na hora de prospectar novos clientes. Ainda que esse recurso seja válido, é indicado ter conhecimento suficiente para responder além do apresentado neste roteiro.

Aqui vale salientar também que um atendimento personalizado é um importante diferencial na prospecção. Para conseguir isso é aconselhável buscar formas de estabelecer uma conexão com o lead.

Uma maneira de fazer isso é apresentando as soluções que a sua empresa oferece e não apenas incentivar a compra. Vale usar dados reais que comprovem bons resultados, bem como reforçar a experiência que o cliente terá com aquela aquisição. 

O importante é mostrar o valor que a sua solução poderá ter para o seu cliente, não para todos os clientes. Seja específico e molde a conversa ao que o seu consumidor precisa. 

E mais: o amplo conhecimento a respeito do produto/serviço da empresa permite que o agente consiga lidar com as objeções com mais facilidade. Afinal, esse conhecimento será a base para uma argumentação bem fundamentada, o que tornará a conversa mais fluída e aumentará as chances de que a objeção seja contornada.

5. Crie um relacionamento verdadeiro com seus contatos

Criar um relacionamento com o cliente talvez seja uma das principais dicas a respeito da melhor forma de prospectar clientes.

Nunca perca de vista que cada lead com o qual você entra em contato é uma pessoa que tem demandas específicas, por isso fornecer um atendimento humanizado e personalizado faz toda a diferença.

Além disso, os clientes valorizam um tratamento empático, que é uma das premissas do atendimento humanizado. 

Segundo o “Relatório de Tendências da Experiência do Cliente” da Zendesk, 49% dos respondentes querem que os agentes tenham empatia e também esperam comprar de empresas que reflitam seus valores.

Relatório sobre tendências da experiência do cliente

Por isso, não incentive apenas a compra, mas mostre como o que você tem a oferecer realmente ajudará o seu potencial cliente de alguma forma.

6. Estabeleça metas

Ter metas definidas é outra estratégia que ajuda na hora de prospectar clientes. Isso porque ter propósitos impulsiona a equipe e colabora para aumentar o engajamento.

Somado a isso, as metas também podem ser usadas para definir a prioridades dos prospects, ou seja, quais precisam ser mais bem trabalhados e, por isso, necessitam de um pouco mais de atenção. 

Todos os envolvidos no processo devem ter clareza sobre quais são essas metas e os alinhamentos para acompanhamento de resultados devem ser frequentes. Dessa forma, será possível identificar com mais agilidade quais ações estão trazendo bons resultados e o que ainda precisa ser melhorado. 

7. Não desista, mas saiba a hora de parar

Essa dica talvez seja um dos pontos mais sensíveis durante a prospecção, afinal a linha entre continuar tentando alcançar a venda e saber quando parar é muito tênue, por isso esse processo exige treinamento e um olhar mais atento. 

É claro que você não deve desistir do seu lead ao ouvir a primeira objeção. Porém, faça o possível para entender qual o motivo por trás do “não”, pois essa resposta te dará mais clareza sobre qual é o momento daquele cliente. 

Pode ser que o seu contato ainda não esteja “maduro” o suficiente para avançar no funil, por isso cabe pensar em estratégias de nutrição de leads para prepará-lo melhor. 

Porém, também reconheça caso o lead de fato não esteja disposto a negociar com a sua marca. Insistir em alguém que não deseja adquirir nada da sua empresa pode gerar um atrito desnecessário e ainda causar uma percepção negativa no seu contato, então não avance mais do que lhe é permitido.

8. Peça indicações para seus atuais clientes

Aqueles que já são seus clientes são as pessoas mais indicadas para indicar leads qualificados para você. Isso porque eles sabem quais soluções da empresa são eficientes e quais amigos, familiares e conhecidos poderiam aproveitá-las também. 

Por isso, solicite essas recomendações e, em troca, vale oferecer algum benefício, como descontos ou bônus.

9. Faça pós-venda

Essa dica está diretamente relacionada à dica anterior, pois o pós-venda é o melhor momento para que você peça as indicações para os seus clientes mais recentes. 

Porém, o pós-venda também é essencial para entender como prospectar novos clientes, afinal, os consumidores poderão apontar para você quais partes do processo funcionaram bem e quais ainda precisam ser melhoradas. 

Muitas vezes essa etapa é deixada de lado, mas evite fazer isso, pois você pode obter insights importantes a respeito do seu público e das ações que estão sendo feitas para conquistá-los.

10. Tenha os passos futuros definidos

Prospectar novos clientes é apenas a primeira etapa de uma longa jornada de relacionamento comercial. Por isso, ao constatar o interesse do lead, já tenha definido os próximos passos e os coloque em ação.

Por exemplo, pode ser o agendamento de uma reunião presencial, uma amostra do funcionamento do produto, enfim.

Seja qual for a etapa seguinte, é interessante que ela seja registrada o quanto antes, com o envio de um e-mail, invite, mensagem, ou qualquer outro meio que formalize a ação.

Com dica extra, vale lembrar que o passo seguinte deve ser feito no menor tempo possível à demonstração de interesse do prospect, a fim de evitar que o contato “esfrie” e todo trabalho se perca.

11. Acompanhe os resultados

Já mencionamos anteriormente a importância das metas, mas vale destacar como é fundamental acompanhar os resultados de perto para cada vez mais aprimorar o processo.

Não existe uma fórmula mágica sobre qual a melhor forma de prospectar clientes que se aplique a todas as empresas, mas analisando os seus números com atenção você conseguirá identificar com mais assertividade qual é o caminho ideal a ser seguido para gerar mais negócios para sua marca.

Como funciona a prospecção de clientes B2B?

Diferentes modelos de negócio terão suas particularidades em relação a como prospectar novos clientes de maneira eficiente e assertiva. Embora o passo a passo anterior sirva como direcionamento geral, a prospecção B2B oferece desafios mais específicos, que precisam de atenção especial.

Antes disso, vamos explicar qual a diferença entre operações B2C e B2B, para facilitar a compreensão das técnicas que discutiremos. Vamos lá?

Qual a diferença entre B2C e B2B?

A diferença está no tipo de cliente que sua organização pretende atrair e se relacionar. No modelo de negócios B2B, que significa business to business, o cliente ideal é outra empresa, enquanto no B2C, business to consumer, a busca é pelo consumidor final.

Normalmente, empresas do B2B atuam como fornecedoras ou prestadoras de serviços essenciais para operações B2C, que precisam atender demandas externas do seu negócio, como adquirir suprimentos, maquinário, matéria-prima, tecnologias ou atividades logísticas, entre outros.

Dessa forma, a prospecção no B2B deve ser fundamentada de maneira mais assertiva para o relacionamento empresarial, considerando fatores como volume de demanda, frequência de negociação, comunicação com tomadores de decisão, qualificação de contatos e gestão de riscos.

Podemos resumir o modelo de como prospectar novos clientes B2B nas seguintes etapas:

1. pesquisa de consumidores potenciais por meio da captação de leads;
2. qualificação de leads para identificar clientes com perfil ideal;
3. definição de prioridade para dar preferência aos prospects mais rentáveis;
4. levantamento de quem é o tomador de decisão segundo a hierarquia do cliente;
5. planejamento de contato para aumentar as chances de conversão;
6. estabelecimento do primeiro contato, para apresentação da sua empresa;
7. follow-up para consolidar o relacionamento com os potenciais clientes;
8. acompanhamento do contato em relatórios de prospecção e venda;
9. evolução de estratégia para otimizar o aproveitamento de prospecções futuras.

Qual a melhor forma de prospectar clientes B2B?

Agora que você conhece algumas técnicas para prospectar clientes é interessante saber onde buscá-los, certo?

Cada empresa tem a sua abordagem distinta, que pode ser inbound ou outbound, conforme vimos na abertura deste artigo. 

No entanto, é válido saber que existem diversos canais que podem render bons prospects, tais como:

• redes sociais;
• cadastro de clientes antigos;
• indicações de clientes atuais;
• participação em feiras e convenções;
• marketing de conteúdo (por exemplo, com a oferta de materiais ricos em troca de preenchimento de cadastro com dados de contato).

Todas essas ações são válidas, por isso vale mapear quais são todas as fontes de leads que sua empresa tem para que você consiga traçar ações direcionadas a cada uma delas.

De modo geral, é interessante que os canais de comunicação sejam alinhados ao perfil dos clientes que pretende atrair, uma vez que as características da sua persona influenciam no nível de sucesso obtido em cada um deles.

De maneira similar, não esqueça que o perfil da sua empresa também influencia a assertividade de cada canal ou estratégia de prospecção. 

Os valores que direcionam sua operação determinam o alinhamento ideal com o público que deseja atingir e até mesmo o retorno que pode esperar de cada negociação.

Principais canais de prospecção de clientes B2B

Os desafios do modelo B2B exigem canais de prospecção com uma abordagem mais profissional e séria, para despertar confiança e identificação desde o primeiro contato. Para obter os melhores resultados, as melhores formas de prospectar clientes B2B são:

• telefone;
• e-mail;
• chat em tempo real;
• contato presencial;
• indicação de clientes antigos;
• newsletter;
• redes sociais;
• videoconferências;
• stand em eventos de nicho;
• blogs e sites corporativos;
• catálogo de produtos e serviços;
• campanhas de mídia online (orgânicas e pagas);
• landing pages.

Cada canal tem sua força e aplicação ideal, mas é relevante conhecer e determinar estratégias para cada um deles, formando uma cobertura estratégica para as particularidades de cada prospect.

6 técnicas para prospectar clientes que você precisa conhecer

Depois de conhecer o processo de como prospectar novos clientes e quais os canais mais utilizados para o contato B2B, é hora de mostrar como você pode otimizar a atuação da sua empresa nesses quesitos de grande importância.

Confira 6 técnicas para prospectar clientes B2B que precisam fazer parte do arsenal dos seus vendedores:

1. Cold Call e Cold Mail

Começando por uma técnica que serve tanto para captação quanto qualificação dos leads até que eles se tornem prospects de fato. 

O termo Cold Call, que pode ser traduzido como ligação fria, remete a uma situação quando o vendedor entra em contato por telefone para fazer uma tentativa de venda, mesmo que esta seja a primeira interação que tem com o cliente em potencial.

Da mesma forma, o Cold Mail é quando essa tentativa acontece via e-mail, uma alternativa mais moderna, mas que compartilha o mesmo propósito.

Embora a taxa de conversão seja baixa, elas permitem obter uma resposta direta e imediata, além de promover uma interação personalizada e humanizada, que pode ser útil para interagir com pequenos e médios negócios.

A grande vantagem dessas técnicas está na sua versão 2.0, possibilitada pela integração de ferramentas digitais para facilitar a segmentação, reduzir os custos e personalizar ainda mais as soluções propostas.

2. Geração de leads

O processo de geração de leads é essencial para quem deseja prospectar novos clientes B2B e obter uma boa taxa de conversão. Nessa abordagem, você pode utilizar uma série de ferramentas automatizadas para atrair e conquistar os contatos de consumidores em potencial para sua empresa.

Os leads, como o nome sugere, são pistas que podem levar aos prospects ideais para o seu produto ou serviço. Por isso, vale a pena investir na implementação de um processo de captação e qualificação de leads, a fim de nutrir seu time de vendas com oportunidades de negociação.

3. Uso do social selling

No mercado B2B, todo relacionamento pode gerar oportunidades de venda. Por isso, é muito importante investir no social selling, técnica que utiliza as redes sociais para interagir com potenciais clientes, seja por meio das conexões entre marcas ou das estratégias de anúncios.

É preciso marcar presença nos ambientes digitais que o seu cliente utiliza. Um exemplo de grande importância para o B2B está no LinkedIn, que é uma rede focada em conectar profissionais e empresas, por isso é a mais indicada para investir.

Além de servir para prospectar, pode auxiliar na coleta de dados sobre leads, tais como porte empresarial, quadro de gestores, potenciais tomadores de decisão, entre outras informações relevantes.

4. Indicações e testemunhos de clientes satisfeitos

Nunca subestime o poder do marketing boca a boca. Uma tendência identificada no Relatório Customer Experience Trends, da Zendesk, que se mantém relevante ano após ano, é que o testemunho de consumidores que já experimentaram um produto ou serviço é um critério determinante para novos prospects.

Em alguns casos, mesmo que eles tenham interesse no que você tem a oferecer, um review negativo de outra empresa que serve de referência no mercado pode ser o suficiente para espantar novos consumidores.

O ideal é fazer pesquisas de satisfação para monitorar a experiência dos clientes, investir em soluções para problemas frequentes e estimular aqueles que estão satisfeitos com seu produto ou serviço a compartilharem suas opiniões.

5. Eventos

Eventos como feiras de negócios, premiações e demais interações de nicho são ótimas oportunidades para captar leads e prospectar novos clientes de forma rápida e eficiente. 

É uma chance de atrair, se apresentar e surpreender consumidores que estão abertos e dispostos a estabelecer parcerias comerciais. Mesmo que não monte seu stand, vale a pena marcar presença nesses locais para avaliar a concorrência e expandir sua rede de contatos.

6. Marketing conversacional

Ferramentas de conversação estão cada vez mais presentes na prospecção de clientes B2B, incluindo bots de atendimento, inteligência artificial e serviços de chat em tempo real, além de aplicativos como o WhatsApp Business e o Telegram.

De fato, no Relatório Customer Experience Trends foi identificado que experiências de interação com base em inteligências artificiais modernas e aperfeiçoadas podem atender a uma demanda de 64% dos consumidores por bots com o mesmo nível de qualidade de vendedores humanos.

Como as ferramentas certas ajudam a prospectar novos clientes?

Durante a prospecção de clientes é essencial anotar todas as ações que foram realizadas, como dia e hora dos contatos, o que foi abordado em cada conversa, se foi solicitado retorno e para qual data, dúvidas levantadas pelo cliente que precisa ser respondidas, dentre outras informações que possam ser relevantes.

Da mesma forma, automatizar a coleta desses dados, entre outros referentes ao perfil dos consumidores atendidos pelas equipes de suporte e vendas da sua empresa, é essencial para aumentar a eficiência do processo.

Neste recurso é possível registrar desde dados básicos, como nome, endereço, e-mail e telefone de contato, até o histórico de todos os contatos e interações realizadas.

A ideia é centralizar em um único sistema toda a relação cliente empresa, de modo a facilitar o trabalho do time de prospecção, vendas e atendimento.

O Zendesk Service é uma plataforma de gestão de atendimento ao cliente, que pode servir para melhorar a experiência dos consumidores da sua marca, com recursos inteligentes e ferramentas capazes de melhorar a performance dos seus colaboradores.

Com ele, as equipes de vendas e suporte podem acessar funcionalidades integradas que oferecem todo o contexto de uma conta de cliente. Isso mantém as equipes informadas e prontas para aproveitar as oportunidades com agilidade e confiança. 

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