Psicologia de vendas: o que é e como aplicar com sua equipe?

Proporcionar uma excelente experiência ao cliente é essencial para qualquer empresa que deseja vender mais. Uma das estratégias mais indicadas para alcançar melhores resultados é aplicar técnicas de psicologia de vendas. 

O conceito considera as emoções do consumidor em seu processo de compra e usa o conhecimento sobre o assunto para criar táticas de abordagem que estimulem o lado emocional, contribuindo para a decisão de concretizar o pedido. 

Neste texto, abordaremos os seguintes pontos:

• o que é psicologia de vendas e quais as suas vantagens;
• seis dicas para aplicar a psicologia de vendas na sua empresa;
• técnicas de vendas que usam gatilhos mentais. 

O que é psicologia de vendas e quais as suas vantagens?

Como já adiantamos, a psicologia de vendas é uma técnica que estuda o comportamento da mente do consumidor durante o processo de decisão de compra. 

Em outras palavras, a partir da análise comportamental, a psicologia ajuda a empresa a definir as melhores abordagens para fazer os compradores em potencial agirem, criando técnicas de vendas embasadas no que dizem os estudos da área.

Um dos exemplos do uso da psicologia em vendas é a aplicação dos gatilhos mentais, que impulsionam os usuários a comprarem. 

Vantagens da psicologia de vendas

A principal vantagem da psicologia de vendas é a possibilidade de vender mais e conquistar novos clientes. Mas, existem outros benefícios, como, por exemplo:

• humanização: o uso da psicologia prioriza o relacionamento e as emoções entre empresa e seus compradores. Portanto, este é um bom diferencial para as negócios que querem se destacar no mercado;
• lucro: aplicando técnicas que mexem com o lado emocional dos consumidores, as chances de o cliente concretizar a compra é maior e, assim, o lucro também aumenta;
• engajamento: a equipe de vendas precisa colocar a criatividade para trabalhar, a fim de elaborar discursos que atinjam em cheio o comportamento do consumidor. Assim, os vendedores são estimulados a saírem da zona de conforto e desafiados a pensar em jeitos diferentes de abordar o cliente. O processo de venda fica menos automático e formal, o que contribui para engajar a equipe. 

Contudo, a pergunta que fica é: como usar a psicologia de venda? O que é preciso fazer para aplicar seus conceitos?

4 dicas para aplicar a psicologia de vendas na sua empresa 

O intuito da psicologia de vendas é reunir informações sobre o comportamento do público ao longo do processo de compra. 

A partir disso, é possível elaborar ações de marketing e discursos adequados que irão despertar as emoções certas no consumidor para que ele deseje efetuar a compra de um produto ou serviço. 

Mas, agora que você já sabe o que significa este conceito e as vantagens que ele traz para os seus resultados, deve estar se perguntando como fazer para colocar o método em prática, certo? 

Listamos quatro dicas essenciais para que você comece a vender mais a partir do que descobrir sobre o comportamento do consumidor. 

Conheça bem o seu público 

Para que a psicologia de vendas funcione é prioritário que você saiba com quem está conversando. 

Mapear o que é importante para o seu cliente, quais são suas principais dores e expectativas e de que forma ele busca sanar estes problemas, é o primeiro passo para conseguir montar uma estratégia de venda eficiente. 

Para conseguir ter essa visão, algumas dicas são interessantes:

• faça perguntas sobre a rotina do seu cliente;
• delimite quem é o tipo de persona “ideal” para o qual sua marca gostaria de falar;
• liste os benefícios que você tem a oferecer para o público, conforme as demandas que ele possui. 

Recomendamos também a leitura do artigo: Criação de persona: o que é? Como criar uma? + 4 tipos

Tenha atenção ao timing 

Um dos pontos mais importantes sobre a psicologia de vendas é o timing. Você precisa saber o momento certo para utilizar os elementos que irão influenciar seu cliente a comprar. 

Antes de oferecer seu produto ou serviço, lembre-se de construir um relacionamento próximo com o consumidor.

Ele precisa, primeiramente, conhecer a sua marca e, aos poucos, encará-la como autoridade em determinado assunto. 

Ofereça conteúdos relevantes, que aos poucos demonstram todos os benefícios da sua oferta.

Saber quando é o momento certo para apresentar seus argumentos de venda é essencial para conseguir que o cliente te escute com receptividade. 

Invista no storytelling 

Você já deve ter ouvido falar sobre storytelling. O termo disseminado em inglês significa, em português, o ato de contar uma história. 

Usar essa tática para atrair a atenção de clientes em potencial é muito interessante. Lembre-se que as pessoas se conectam com outras pessoas.

Isto significa que você conseguirá comprovar os benefícios do seu produto ou serviço de maneira muito mais clara se tiver, por exemplo, o relato de um cliente para contar, do que somente listando números, conquistas e estatísticas. 

Ouvir como outras pessoas foram bem-sucedidas ao adquirirem alguma coisa costuma gerar muito mais interesse de um potencial comprador, pois atinge um lado emocional em que ele deseja também ter uma história de sucesso para contar. 

Para conhecer mais sobre essa etapa, leia: Storytelling para vendas: use histórias para vender mais.

Use os chamados “gatilhos” 

Os gatilhos mentais para vendas são termos muito utilizados principalmente no marketing digital. 

Falaremos melhor sobre estes gatilhos adiante, mas, é importante saber que os gatilhos de urgência e escassez são os mais famosos do mercado. 

Isto porque, quando utilizados no discurso de venda, mexem com o medo da perda de uma oportunidade. 

Todo ser humano tem aversão à perda. Portanto, se você delimita uma proposta com prazo de validade para vencer, por exemplo, aumenta a chance do consumidor concluir a compra para não perder um desconto oferecido, por exemplo. 

Com relação ao gatilho de escassez, é uma tática muito usada para anunciar que “o estoque está acabando” ou que são “as últimas unidades” disponíveis de um determinado produto. 

Diante do risco de ficar sem uma oportunidade valiosa, o consumidor acaba acelerando seu processo de decisão para comprar. 

O vídeo abaixo aborda 7 gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas, que podem ser aplicados à estratégia de vendas da empresa.

Exercite a criatividade 

A psicologia de vendas demanda colocar a criatividade em jogo. Para desenvolver discursos e estratégias de vendas que toquem o lado emocional do seu cliente, é necessário pensar em formas diferentes para que o vendedor se conecte a esta pessoa. 

Portanto, faça o exercício de avaliar os diferenciais competitivos de seu produto ou serviço e de que forma essas vantagens podem ser apresentadas de uma maneira leve, divertida e criativa, que faça com que o público em potencial pare para “te escutar”. 

Quer conhecer estratégias interessantes para aumentar vendas? Leia o artigo, “Estratégias para aumentar vendas: 10 ideias para alavancar seu desempenho”.

Treine seus vendedores para persuasão 

A persuasão é uma técnica de vendas que funciona bem quando aliada aos gatilhos mentais. Portanto, invista no treinamento da sua equipe de vendedores. 

Seu time precisa dominar e saber como aplicar técnicas de persuasão ao longo do processo de abordagem e negociação com o cliente. 

Persuadir é algo que vai além das palavras, mas é preciso estar presente em vários detalhes: desde o modo de falar do vendedor, passando pelos seus gestos, pelo ambiente no qual ele apresenta a proposta e também pela confiança que transparece. 

Crie experiências 

Tendo em vista que o intuito das técnicas de psicologia de vendas é atingir o lado emocional dos potenciais clientes, criar uma experiência marcante e agradável para eles é uma forma inteligente de ver o resultado desta estratégia. 

Busque despertar sentimentos positivos em seus clientes, pois é assim que a marca ganhará destaque frente aos concorrentes. 

Ter um diálogo próximo e responder às solicitações com prontidão e empatia ajudam a aproximar empresa e consumidor. 

São essas sensações que fazem com que a marca esteja mais presente na memória do cliente. 

Como mapear o comportamento do consumidor?

Já citamos que a psicologia de vendas se baseia no comportamento do consumidor e em seu lado emocional. 

Logo, entender quais emoções, ao serem despertadas, motivam a concretização da compra é o primeiro passo para aplicar essa estratégia. 

Portanto, é fundamental que a equipe de vendedores compreenda a jornada do cliente, desde o descobrimento de uma necessidade até o momento em que decide comprar. 

Utilize dados e documentos 

Para obter informações e extrair insights sobre o perfil de cliente ideal, algumas ferramentas podem ser muito úteis, como o Google Analytics e o CRM da própria organização, que possui muitas pistas sobre as necessidades e desejos dos clientes. 

No entanto, documentos, arquivos e até pesquisas conduzidas por empresas especializadas também podem contribuir nesse momento para construir uma visão elaborada sobre o comportamento do público. 

Interprete as informações 

Ter canais de coleta de dados é essencial. Mas será necessário analisar essas informações que, sozinhas, não dizem nada. 

Para tomar decisões assertivas, comece conhecendo seu público por meio de informações básicas, como: 

• faixa etária;
• gênero;
• classe social;
• principais escolhas. 

A partir daí, verifique os padrões de comportamento mais recorrentes entre aqueles que já consomem produtos ou serviços da sua marca. 

Entenda quais são as outras empresas que possuem como referência e que tipo de estilo de vida possuem. 

É essencial que a organização reúna dados de aspectos profissionais, pessoais e culturais do público para conseguir compreender, de fato, o tipo de consumidor com o qual está lidando e que tipo de emoções mais têm influência sobre ele. 

Veja também: Comportamento do consumidor online: 7 insights poderosos 

Incentive o diálogo 

Converse com o seu cliente. Você pode estreitar esse diálogo por meio de diversos canais, mas dê a ele a possibilidade de ser ouvido. 

Ao aproximar essa relação, seja por meio de redes sociais, e-mail ou mesmo durante um contato telefônico pós-venda, você valoriza a opinião do seu consumidor e ainda identifica o que é mais importante para ele. 

Isso tudo agrega mais material para o mapeamento do perfil de cliente e para a criação de boas estratégias de venda no futuro. 

E então? Já se sente mais seguro sobre o que é e como usar a psicologia de vendas no seu negócio? 

Neste artigo, vimos que esta estratégia se baseia no mapeamento do comportamento do consumidor, com o intuito de identificar as emoções que o levam a comprar. 

A partir desta análise, os próximos passos são centrados em inserir em sua estratégia de vendas discursos alinhados aos sentimentos que despertam o desejo do público. E colocar em prática táticas de persuasão na abordagem feita pelos vendedores. 

Vale ressaltar, no entanto, que tudo isso deve ser feito de forma natural e interessante. Por isso, em primeiro lugar, é extremamente importante ter a experiência do consumidor como prioridade dentro da organização. 

E isto quer dizer oferecer um atendimento de qualidade, do início ao fim, para que o cliente se sinta amparado e tenha respostas precisas e rápidas às suas demandas. 

A tecnologia pode ser sua aliada neste sentido. A Zendesk oferece uma série de soluções de atendimento ao cliente omnichannel, para que você possa conhecer melhor seus novos comportamentos e superar suas expectativas no atendimento e no suporte às suas necessidades.

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