Quais as principais técnicas de vendas do mercado?

Toda empresa passa por períodos de oscilações nas vendas e, por isso, é essencial manter a equipe preparada para lidar tanto com o cenário de abundância quanto o de escassez. Nesse caso, conhecer quais as principais técnicas de vendas ajuda a otimizar os resultados.

Um dado interessante de uma pesquisa da Sales Insight Lab que ouviu 400 vendedores, é que para 71,4% dos entrevistados 50% ou menos dos prospects abordados têm realmente um bom fit para o que estão vendendo.

Então, isso significa que as equipes de venda precisam redobrar os esforços para conquistar mais clientes? Na verdade, esse resultado indica outro caminho.

Se metade dos prospects que os vendedores aborda não possuem fit com a proposta da empresa, tentar fechar negócio a todo custo toma um tempo significativo que poderia ser investido nos prospects que realmente seriam oportunidades sólidas.

Dessa forma, se a prospecção seguir critérios bem definidos, os prospects com perfil adequado serão identificados com mais facilidade, assim como aqueles que não têm.

Somando isso à inclusão das melhores técnicas de negociação, o funil de vendas terá prospects qualificados e com mais chances de avançar para a fase de fechamento e se tornarem clientes.

Quer instruir seu time comercial sobre as principais técnicas de vendas para que ele as aplique com clientes em potencial valiosos que chegaram até a etapa de negociação? Continue a leitura do artigo e aprenda dicas estratégicas para aplicar na sua empresa.

Quais as principais técnicas de vendas mais produtivas?

Conhecer as principais técnicas de vendas é uma forma de criar abordagens mais ricas e interessantes com os potenciais clientes, fazendo com que eles avancem na negociação.

A seguir listamos algumas dicas de quais as principais técnicas de vendas para ter um bom desempenho e conquistar os clientes certos:

1. Tenha uma estratégia para geração de leads

A primeira dica da lista de quais as principais técnicas de vendas é que sua empresa tenha uma estratégia para geração de leads. Isso é importante porque, para fazer uma boa prospecção, é preciso ter oportunidades com as quais trabalhar. 

A continuidade das vendas depende de uma base sólida para a geração de leads, o que permite encontrar bons prospects no mercado. Estabeleça alguns objetivos específicos para seu time, pedindo para que ele avalie questões como:

• Qual o número de prospects, em média, que devem entrar no funil diariamente?
• Quantos contatos devem ser feitos por semana para cumprir essa meta?
• Qual será a abordagem com os prospects depois que eles entrarem no funil?

Gerar leads é um trabalho que precisa de planejamento e metas para construir uma base contínua de novas oportunidades. 

Com isso, mesmo que grande parte não engaje a com proposta da sua empresa, aqueles que forem qualificados serão contatos com mais chances de se tornarem clientes.

Leia mais dicas no artigo: Como fazer uma geração de leads B2B de resultado?

2. Entenda como funciona o ciclo de vendas da empresa

Seguindo as dicas de quais as principais técnicas de vendas para ter resultados consistentes, vamos falar sobre o entendimento do ciclo de vendas da empresa.

O ciclo de vendas é o tempo que leva entre o primeiro contato até o fechamento da venda e isso varia para cada tipo de negócio. 

Em vendas B2B, por exemplo, o ciclo é mais longo, pois empresas precisam ser estratégicas nos seus investimentos e ter certeza que obterão ganhos com a compra.

Saber o tempo médio do ciclo de venda da sua empresa ajuda a entender o tempo que o lead precisa para analisar a proposta e também a estabelecer uma frequência de contatos para não dar a impressão que você está acelerando o fechamento.

Para ter uma média do ciclo de vendas, pegue as últimas 20-30 vendas fechadas recentemente, veja quanto tempo cada uma levou e faça o cálculo da média. Um software CRM é uma ferramenta útil para obter esses dados com mais facilidade.

3. Acompanhe os resultados dos indicadores de desempenho

A terceira dica entre as principais técnicas de vendas é acompanhar os resultados dos indicadores de desempenho. Afinal, os números não mentem e são aliados para orientar novas estratégicas no mercado. 

Alguns exemplos de indicadores de vendas valiosos para medir e otimizar são:

• nº de prospects gerados por mês;
• quantidade de vendas fechadas mensalmente;
• taxa de fechamento (% de clientes que converteram do total de ofertas realizadas).

Criar metas mensuráveis é uma forma de orientar melhor os vendedores, mostrando que a estratégia tem uma lógica e que é possível alcançá-la. 

4. Conquiste novos contatos por meio dos atuais

Um cliente satisfeito pode ser uma fonte de indicações valiosa. Então, tentar obter novos contatos dos atuais clientes também está na lista das principais técnicas de vendas.

Um jeito natural de fazer isso é incluir feedbacks periódicos no pós-venda por meio de pesquisas e conversas presenciais para saber sobre o andamento do negócio. 

Além de ouvir o retorno do cliente, durante a conversa o vendedor pode identificar oportunidades com outras empresas que atendem o cliente e confirmar se estaria tudo bem fazer contato, mencionando-o como referência.

5. Tente fazer o pitch de vendas presencialmente

A interação presencial é muito mais completa. Além da voz e de sua capacidade de argumentação, a linguagem corporal também auxilia na hora de fazer o pitch de vendas.

Então, uma das melhores técnicas de vendas é fazer reuniões presenciais para apresentar sua proposta e fazer a negociação com o cliente. 

Analise quanto tempo, em média, os clientes atuais levaram nessa fase e após uma primeira reunião, já proponha uma data para a reunião seguinte. Assim, o vendedor se mantém presente na agenda do potencial cliente. 

6. Esteja preparado para lidar com objeções

Saber lidar com objeções é o grande segredo de todo bom vendedor. Por isso, estar preparado para contorná-las está entre as principais técnicas de venda. Alguns exemplos de objeções são:

• Estou em conversa com outra empresa;
• Estou muito ocupado no momento;
• Agora não posso atendê-lo;
• Me envie o material que eu te retorno.

O objetivo é que o vendedor saiba de antemão quais são as objeções mais comuns e aprenda como abordar cada uma delas. 

Outro ponto é que o lead já pode conhecer seu negócio, ter uma opinião sobre e perguntar além do que já está descrito no site da empresa. Então, observe as perguntas mais frequentes e prepare a equipe para respondê-las. 

7. Use o follow up para criar relacionamentos

A venda não acaba depois que o vendedor fecha o contrato com o cliente. Fazer o follow up, ou seja, acompanhar a fase de adaptação ao serviço ou o recebimento do produto é muito importante.

Isso porque fechar uma nova venda com esse cliente é muito mais fácil se ele tiver uma experiência positiva. Além disso, esse cliente pode fazer upgrades no tipo de compra, aumentando o ticket médio. 

Crie um fluxo de e-mails para o pós-venda que inclui solicitações de avaliação do atendimento, sugestões de compras complementares, benefícios exclusivos, programa fidelidade, entre outras vantagens que seu negócio pode oferecer.

Tecnologia como aliada das técnicas de vendas

Agora que você já conhece quais as principais técnicas de vendas, pode incrementar seu processo comercial com essas novas dicas. 

Para facilitar o acompanhamento das vendas e de cada cliente, sua empresa pode contar com a ajuda da tecnologia. 

O Zendesk Sell é uma ferramenta de vendas útil desenvolvida para ajudar as equipes de vendas a aumentar a produtividade, tomar decisões com base em dados e proporcionar melhores experiências para o cliente.

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