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Ramp up de vendas: como colocar em prática? [Passo a passo]
Por Zendesk
Última atualização em 6 dezembro 2022
Ramp up de vendas é o nome dado ao processo de adaptação de um novo vendedor, do instante em que ele entra para a empresa, até o momento em que já consegue bater as metas e contribuir ativamente com os resultados do time.
Apesar de não ser ideal, a alta rotatividade nas equipes das empresas é uma realidade.
Por isso, além de trabalhar para que as taxas de turnover diminuam, o seu negócio deve investir também em um processo que é essencial para suas vendas: o ramp up.
Por meio do ramp up de vendas, a sua empresa vai minimizar os impactos decorrentes das renovações necessárias na equipe.
Tal processo acelera a entrega de resultados de novos vendedores. Além disso, faz com que seu negócio mantenha o fluxo de receitas durante a troca de funcionários.
Ao longo do tempo, esse ramp up deve ser aprimorado, para que o processo de aceleração das vendas iniciais seja ainda mais rápido. Assim, o novo vendedor irá contribuir com os resultados financeiros da empresa desde o primeiro mês.
Dessa forma, a sua empresa mantém a estabilidade e a sobrevivência do negócio.
Quer entender mais sobre este processo e saber como colocá-lo em prática? É só ler este post até o final!
Aqui você vai aprender como funciona o ramp up de vendas na prática, com dicas de como aplicar este processo para potencializar seus resultados. Continue conosco!
O que é o ramp up de vendas?
Em tradução literal, ramp up significa aumento, aceleração ou alavancagem. Quando falamos sobre vendas, ramp up significa o aumento rápido e significativo das vendas de um novo funcionário.
Trata-se de uma técnica que faz parte da gestão de recursos humanos, e é utilizada para treinar as equipes comerciais, especificamente os novos vendedores.
Qual é o objetivo do ramp up de vendas?
Seu objetivo é que os novos membros da equipe atinjam resultados comerciais o mais rápido possível.
Por meio desta técnica, o vendedor deve atingir as metas planejadas, que irão escalar ao longo dos primeiros meses de trabalho.
Quando o processo de ramp up termina?
O processo de ramp up de vendas é concluído quando o novo vendedor já está atingindo as metas individuais — que foram estabelecidas também para o restante da equipe — por ao menos três meses consecutivos.
Contudo, para obter sucesso, é preciso seguir capacitando os novos vendedores, fazer com que eles assimilem tudo sobre o produto e o mercado de atuação, além de garantir que aprendam as melhores práticas de vendas.
O que é e por que é importante monitorar o ramp up time?
Uma métrica muito importante, e que está diretamente conectada a esse processo, é o ramp up time, também conhecido como tempo de rampagem.
Por meio dela, a sua empresa é capaz de saber o quão rápido consegue repor um time de vendas sem perder a lucratividade.
O ideal é que o ramp up time seja curto, para que o fluxo de caixa do negócio não seja prejudicado. No entanto, ele pode durar de 4 a 9 meses, e vai depender de diversos elementos.
Entre os fatores que interferem nesse tempo, estão:
o mercado de atuação da empresa;
a duração do ciclo de venda do negócio;
o tipo de vendas que a empresa faz;
o tipo de produto ou serviço oferecido;
o nível de experiência do novo vendedor;
- a senioridade do profissional, se é um vendedor tradicional, um consultor de vendas ou um Sales Development Representative (SDR);
- a quantidade de leads da empresa;
o número de atividades do vendedor;
o estágio do negócio.
Por conta disso tudo, é fundamental planejar e entender as necessidades da equipe comercial.
O percentual da meta a ser batido a cada mês pelos novos vendedores também vai depender de todos esses fatores. Entre os modelos de escalonamento das metas que podem ser utilizadas durante o período de ramp up de vendas estão:
1º mês: de 10% a 25%;
2º mês: de 30% a 50%;
3º mês: de 70% a 80%;
4º mês: 100%.
Ao final do tempo estabelecido, o vendedor deve estar plenamente incorporado à empresa e à sua equipe, e deve ser capaz de atingir as metas estabelecidas para todos.
Como colocar uma estratégia de ramp up de vendas bem-sucedida em prática? Veja os 5 passos
Colocar um ramp up de vendas em prática não tem segredo. Porém, para o sucesso desta empreitada, garantindo que seja sustentável financeiramente para a empresa, é preciso seguir estes 5 passos:
1. Selecionar bem os novos funcionários
Contratar pessoas que estejam alinhadas aos valores e à missão da sua empresa, e que tenham um bom potencial para se juntar ao time de vendedores é fundamental para um ramp up de vendas bem-sucedido.
Além disso, é importante se preparar para possíveis baixas no time de vendas. Por isso, é essencial estar sempre atento ao mercado e conversar com possíveis interessados na vaga, mesmo que não haja nenhuma aberta.
Uma ótima maneira de fazer isso é deixando um espaço para cadastro de currículo de pessoas no seu site.
2. Investir no onboarding de novos vendedores
O processo de integração de novos colaboradores — conhecido como onboarding — é essencial para o sucesso em novas contratações. Sua função é treinar essas pessoas, capacitando-as para exercer suas funções de forma plena o mais rápido possível.
Para se ter uma ideia da relevância deste processo, uma pesquisa do Glassdoor verificou que, quando bem executado, o onboarding é capaz de aumentar a produtividade dos novos contratados em 70%, e elevar sua retenção em 82%.
Contudo, para surtir os resultados esperados, este processo requer um bom planejamento, e precisa ser constantemente aperfeiçoado, de acordo com as mudanças do mercado e as necessidades da organização.
Entre os elementos mais importantes que compõem um processo de onboarding, estão:
- apresentação da companhia, transmitindo aspectos importantes de seu funcionamento, como sua missão, visão e valores, além, é claro, de um detalhamento profundo sobre os produtos e serviços com os quais trabalha;
- treinamentos voltados para a capacitação dos recém chegados em relação à operação dos softwares e dispositivos utilizados pelas equipes de vendas;
- treinamentos focados no setor, abordando as principais técnicas de vendas utilizadas no mercado, postura profissional, estratégias para lidar com objeções etc.
3. Alinhar expectativas
É preciso deixar muito claro o que é esperado do profissional, incluindo o período ideal determinado pela empresa para trazer um retorno e todos os processos necessários para isso acontecer.
Isso pode ser feito durante o onboarding, em conversas, reuniões e por meio da comunicação interna.
As metas progressivas de vendas planejadas devem ser bem explicadas e, para isso, é importante considerar o ramp up médio da empresa.
4. Avaliar o ramp up time e outras métricas importantes
Para que a sua empresa esteja constantemente aperfeiçoando o processo de ramp up de vendas, é importante observar os dados de forma estruturada, especialmente o ramp up time. Além disso, é importante avaliar também:
o número de oportunidades trabalhadas pelo novo vendedor;
volume de atividades;
fazer uma análise quantitativa para perceber se o discurso de vendas melhorou;
- ver quantas vendas fez a partir dos leads qualificados.
Também é preciso entender o desempenho de diferentes vendedores e perceber:
gargalos;
o que não está gerando resultado;
quais são as possíveis novas ações para o treinamento.
Por meio de todos esses dados estruturados, será possível definir intervenções capazes de aprimorar a estratégia e melhorar o ramp up de vendas.
5. Acompanhar os novos vendedores e fornecer um treinamento contínuo
Após o final do período de ramp up de vendas, é importante continuar acompanhando o desempenho dos novos vendedores, treinando-os conforme as novas atualizações que forem sendo incorporadas ao negócio — como novos serviços e produtos.
Para esta finalidade, é possível usar cases de sucesso para incentivar os vendedores, criar cursos curtos e focados em aspectos específicos, além de montar treinamentos atualizados sobre vendas.
Como a tecnologia pode otimizar o processo de ramp up de vendas?
Mesmo com um processo de onboarding, capacitação e avaliação fortalecidos, é preciso melhorar constantemente o ramp up de vendas para que a sua empresa não seja surpreendida por baixas na equipe.
E para aperfeiçoar ainda mais o processo de ramp up, é possível usar um CRM de vendas.
O software da Zendesk ajuda a melhorar a produtividade de novos vendedores, por meio da visibilidade de todos os processos de vendas, da atualização das oportunidades e da análise e colaboração usando dados relevantes.
Experimente gratuitamente o CRM de vendas da Zendesk.
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