Revenue Growth Management: da teoria à prática [GUIA]

Neste guia, você aprenderá quais são os efeitos a médio e longo prazo do Revenue Growth Management para empresas de qualquer segmento.

De maneira leve e prática, esmiuçamos esta ferramenta de gestão para que, após a leitura deste conteúdo, você tenha insumos suficientes para colocá-lo em prática em sua empresa.

Ficou curioso? 

Então, acompanhe, nos próximos tópicos, algumas das mais importantes reflexões sobre preço, investimento comercial e portfólio do mundo empresarial. 

1- O que é Revenue Growth Management?

Revenue growth management (RGM) é uma ferramenta de gestão que ajuda a definir o preço, o investimento comercial e o portfólio de uma empresa, com o intuito de garantir um crescimento de receita saudável. 

Para isso, habilidades de gestão financeira e comercial são utilizadas simultaneamente para identificar estratégias de negócio que potencializam as receitas da empresa. 

Em linhas gerais, o gerenciamento do aumento da receita é uma metodologia que contribui na aplicação de estratégias de vendas mais precisas otimizando os custos que consolidam as negociações. 

Logo, a receita obtida nas vendas é controlada para que as empresas possam se sustentar, garantir lucro e ter recursos suficientes para enfrentar momentos de crise. 

Benefícios do RGM

A área de revenue é uma maneira mais lógica de lidar com a receita e, por esse motivo, essa estratégia não se resume apenas à definição de preços para os produtos. 

Adicionalmente, o gerenciamento do aumento da receita também foca: 

• otimizar o estoque;
• aumentar os lucros;
• aprimorar a estratégia de distribuição de produtos;
• identificar oportunidades de crescimento e expansão.

No dia a dia, é normal que a metodologia de revenue growth management use uma estratégia de precificação inconstante. 

Isso ocorre porque esse modelo de gestão identifica que o preço da mercadoria está associado aos seguintes elementos: 

• percepção de valor do comprador e do consumidor sobre o produto;
• canal de venda utilizado;
• processo de vendas;
• margem de lucro.

Coca-Cola e o RGM 

Com o seu novo modelo de marketing, a Coca-Cola se concentra em agregar e reter consumidores por meio de um ecossistema de experiências e, ao mesmo tempo, fortalece seus recursos de RGM.

A marca aproveita a inteligência de preços para navegar com mais sustentabilidade no cenário comercial. 

Por exemplo, a Coca-Cola está trabalhando na Índia para se concentrar em preços segmentados, aumentando o lucro de embalagens premium, enquanto mantém outros modelos com valores mais acessíveis. 

Mondelez e o RGM 

Glen Walter, vice-presidente executivo e presidente da Mondelez na América do Norte, traz uma visão diferente sobre o poder do RGM para o sucesso da sua empresa. 

Para ele, esta metodologia permite agregar valor ao cliente. Em outras palavras, é possível criar os pacotes corretos para os momentos certos. 

Como resultado, Walter destaca que a operação funciona com mais eficiência e o cliente fica mais satisfeito, pois consegue adquirir os produtos com menor preço, sem deixar de lado a qualidade. 

Entretanto, esses resultados só foram conquistados porque, segundo o presidente, o RGM não é visto como uma ferramenta para driblar o preço da inflação, mas sim como um combustível para o crescimento. 

Quer saber mais sobre Revenue Growth Management? Assista:

2- Quais são os agentes de uma estratégia de Revenue Growth Management?

Na prática, o RGM ocorre, sobretudo, nas áreas que trabalham com valor da mercadoria, promoção de vendas, publicidade e escolha do mix de produtos. O processo decisório é guiado por essas ações. 

Então, para tomar decisões mais assertiva, os instrumentos que compõem a gestão da receita são:

• ferramentas tecnológicas como CRM, ERPs e soluções de gestão financeira;
• KPIs e métricas;
• pesquisas de mercado;
• dados de sell-in e sell-out;
• processos;
• equipe capacitada.

O time de gestão de receita é composto por uma equipe multifuncional. Para controlar despesas, margem e investimentos, é necessário ter domínio de finanças.

E para acompanhar os canais de vendas e o comportamento do cliente, é vital conhecer as competências de marketing e inteligência de mercado. 

Ao trabalhar em equipe, estes profissionais complementam seus conhecimentos para auxiliar no gerenciamento do aumento da receita. 

3- Como fazer o gerenciamento do crescimento da receita?

Implementar o controle de receita não é fácil, mas tendo em vista os benefícios que essa ferramenta pode trazer ao seu negócio, como um crescimento sólido e sustentável, é essencial trabalhar para usá-la no dia a dia. 

Adiante, você conhecerá quatro pontos imprescindíveis para que o RGM guie seu planejamento e suas decisões com eficácia. Confira!

1- Ferramenta e dados

O primeiro passo é estudar o comportamento do seu cliente. Para isso, use ferramentas que reúnem e emitem relatórios sobre os dados dos consumidores.

Em paralelo, você pode implementar a gestão dos custos, investimentos e margens, bem como descobrir projeções de despesas e faturamento. 

Com base nisso, considere usar uma ferramenta de gestão financeira para que a equipe de revenue management seja mais ágil e conquiste tempo para demandas mais estratégicas. 

A gestão de estoque não pode ficar para escanteio, e um ERP pode contribuir no controle de entrada e saída de mercadorias e no monitoramento dos limites de estoque. 

De maneira geral, as ferramentas poderosas do RGM são: 

• sistema de CRM;
• ERPs;
• ferramentas de gestão financeira.

2- Mudança de mentalidade 

É indispensável incluir o comportamento do consumidor como centro das tomadas de decisão. Isso, é claro, exige uma alteração de mentalidade na equipe e nas operações de vendas, marketing e financeiro. 

Para atuar dessa maneira, contudo, é preciso coletar insights, extrair dados e fazer pesquisas que ajudem o time de gestão de receita a fazer a análise completa da jornada de compra. 

Dito isso, podemos afirmar que a cultura data-driven é uma das bases para que a gestão do crescimento da receita tenha resultados positivos. 

A liderança também é bem-vinda neste ponto. A equipe de RGM é composta por colaboradores de vários setores. 

Dessa maneira, contar com uma liderança competente que conduza a metodologia e guie vários perfis de funcionários é um passo primordial. 

3- Capacitação de equipe 

A mudança de mentalidade da equipe não ocorre do dia para a noite, por isso, treinamentos para capacitação são essenciais. 

Logo de cara, faça uma avaliação de performance individual. Esta análise ajuda os gestores no estudo de habilidades e competências que cada colaborador apresenta. 

Na sequência, desenhe uma associação dos princípios de revenue growth management com as características observadas nos funcionários e, a partir daí, mapeie as lacunas que devem ser abolidas. 

Campanhas de incentivo e técnicas de coaching contribuem para que a equipe se mantenha envolvida e motivada a conhecer de maneira profunda este conceito. 

Precisa de uma ajuda para implementar uma abordagem de coaching? Assista este vídeo e domine cinco ferramentas:

4- Tomadas de decisões ágeis 

Uma das bases de rgm é a proteção da receita, e quando ela se apresenta ameaçada não deve haver brechas para processos lentos que ampliem os riscos. 

A etapa decisória é primordial para isso. Os projetos burocráticos podem ser obstáculos e provocar ociosidade, entretanto a empresa, de maneira geral, deve se mostrar disposta a assegurar sua receita. 

4- Como o RGM funciona na prática? 

Suponhamos que um fabricante de alimentos e bebidas, embora tenha uma forte capacidade de RGM, notou uma queda acentuada nas vendas em um de seus maiores mercados. 

Diante disso, optou por investir no RGM estratégico, trabalhando os três componentes essenciais, cuidadosamente planejados e aplicados ao longo de um período de três anos. Veja o que aconteceu! 

Uma estratégia de preços mais detalhada

Ao compreender como os clientes compram nesta categoria, a fabricante foi capaz de desenvolver estratégias de preço específicas de curto e médio prazo por região, canal e unidade de manutenção de estoque. 

Para isso, ela simulou cenários de precificação de acordo com os dados dos consumidores e seus comportamentos de compra. 

Uma mudança em direção a receitas e lucros de maior crescimento

Com registros completos sobre quais tipos de clientes estavam comprando seus produtos, onde, porque e quando, o fabricante desenvolveu novas marcas, embalagens e itens  que atendiam as necessidades dos consumidores. 

Ademais, a marca identificou lacunas no mercado e fortaleceu o seu portfólio. 

Por exemplo, a fabricante notou uma tendência maior do consumidor de pagar mais por alimentos naturais e orgânicos. 

A partir daí, criou-se sabores distintos de salgadinhos e embalagens pequenas para consumo em movimento.

Ativação personalizada do comprador

A empresa identificou que os clientes que compravam uma de suas marcas em lojas de conveniência e descontos, em grande parte dos casos, usavam o produto durante momentos de lazer. 

Esse insight levou a empresa a buscar parcerias com serviços de streaming para oferecer descontos em conjunto, aumentando a associação da marca com o simples hábito de assistir filmes em casa.

5- Como otimizar os resultados do RGM? 

Ao longo deste artigo, você deve ter observado, que o gerenciamento do crescimento da receita depende da integração entre vendas e finanças. 

Sem isso, fica mais complicado garantir a segurança financeira de indústrias, varejistas, atacadistas e distribuidoras.

Aplicando essa linha de pensamento, sua empresa poderá se expandir de maneira correta e ter mais flexibilidade para lidar com crises ou mudanças intensas no mercado e, especialmente, no comportamento do cliente. 

De forma completar, é válido fazer estas reflexões para compreender o poder do RGM em sua empresa:

• Estamos obtendo valor total da RGM? Nossa receita líquida está superando a inflação? 
• Nossas capacidades estão melhorando mais rapidamente do que as capacidades de nossos concorrentes e varejistas? 
• Estamos integrando o RGM em nossa estratégia geral?
• Estamos aproveitando suficientemente os dados e análises para aumentar nossa receita? 
• Adaptamos nossa abordagem RGM ao online? 
• Nossos recursos de RGM em todos os nossos mercados e equipes estão no mesmo nível? 

De acordo com as respostas, você deve se comprometer com um ou mais pilares do rgm (preço, o investimento comercial e o portfólio) para se posicionar bem no mercado e se tornar uma marca potente pelos próximos meses. 

Tudo certo com o Revenue Growth Management?

Esperamos que até aqui você tenha entendido tudo sobre o processo de rgm e, para facilitar a implementação desta metodologia, considere contar com duas soluções que coletam dados dos clientes de um jeito prático e rápido. 

Saiba mais! 

Zendesk Service

Com gráficos, números e planilhas, você consegue entender o comportamento do consumidor mais fácil, o que ajuda a identificar a sua preferência em relação ao seu produto e serviço. 

Ademais, o Zendesk Service permite compartilhar o conteúdo com a sua equipe, facilitando a compreensão de dados na rotina de trabalho. 

Saiba mais: 

Zendesk Sell 

Este CRM de vendas, por sua vez, traz um panorama completo sobre o pipeline de vendas, o que também contribui para o processo decisório de sua companhia. Confira os recursos disponíveis:

• previsão precisa: antecipe o volume de oportunidades e preveja o crescimento de receita para melhorar sua estratégia de vendas, planejamento e gerenciamento de equipes;
• análise do pipeline: analise a progressão de leads e oportunidades e identifique rapidamente gargalos em cada etapa de seu pipeline;
• análises avançadas: obtenha insights úteis usando milhares de personalizações e visualize métricas de vendas prontamente com nossos painéis nativos.

Por falar nisso, assista este vídeo e conheça todas as funcionalidades do Zendesk Sell:

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